当今芯片行业内的许多困境并非完全由外部因素造成，更多时候是由于自身的思想局限。对于芯片从业者来说，首先要分析自己处于什么样的困境中，才能找到有效的突围之路。
“真正能困住一个人的，不是钢铁铸就的牢笼，而是心中矗立的高墙。”——谁能想到这句出自电影《肖申克的救赎》中的经典台词，却成了对当前芯片行业现状的一种深刻反思。
行业内的许多困境并非完全由外部因素造成，更多时候是由于自身的思想局限。例如，在面对产业升级和市场转移时，许多企业往往过于保守，不愿意尝试新的技术和市场，最终错失了发展的良机。
瑞凡微电子副总经理 江涛
如何突破这种自身的局限？在2024年全球分销与供应链领袖峰会上，瑞凡微电子（以下简称“瑞凡微”）副总经理江涛以“突围”为主题发表演讲。通过回顾历史、剖析现状、展望未来，他从制造业迁移、内卷、现金流压力、业绩压力和经济周期叠加等角度，阐述了在当前全球经济和产业背景下，企业如何打破困境，实现突围与重生。
芯片人被困在哪儿了？
二战时期，曾有一个经典的“突围”案例——科尔松突围。德国名将曼施坦因在1944年面对百万苏军的围困，展现出了非凡的智慧和勇气。为了保存实力，他果断放弃了重伤员和重武器，仅带领精锐坦克和士兵进行突围。在突围过程中，他们充分利用天气和时间优势，采取了一系列巧妙的战术。最令人震撼的是，施特默尔曼将军亲自殿后，最终怀抱机枪战死沙场，为士兵们树立了榜样。
这一案例凸显了突围精神——在绝境中寻找生机，以最小的代价换取最大的胜利。对于芯片从业者来说也是一样，首先要分析自己处于什么样的困境中，才能找到有效的突围之路。江涛分析和总结了当前芯片从业者面临的几大困境：
首先是全球制造业大迁移。随着技术创新和产业升级的推动，全球制造业正在经历第五次大规模迁移。中国作为过去的最大承接地和受益者，正面临着产业升级的紧迫任务。同时，其他国家也在积极寻求替代中国的低端产业，加剧了市场竞争。
其次，内卷现象严重。国内部分产能过剩与全球消费不足导致内卷现象愈发严重。企业之间为了争夺有限的市场份额，不得不进行价格战、延长账期等恶性竞争，导致销售和利润下滑。
第三，现金流压力巨大。同行内卷、上游原厂压货、客户减少安全库存等因素导致企业的现金流压力空前增大。很多企业不得不采取裁员减薪、收缩边缘业务等措施来应对困境。
第四，贸易和代理的业绩压力。客户备货意愿差、需求放缓、优质客户少等问题使得分销商面临着巨大的业绩压力。价格倒挂、现货商清货等行为更是加剧了市场的混乱。
第五，恶性循环带来的压力。内卷、裁员减薪、老客户丢失等问题相互交织，形成了一个恶性循环。这个恶性循环不仅加剧了企业的困境，还带来了人员不足、服务客户及行业维护不够等新问题。
最后，三大经济周期叠加的压力。短周期（基钦周期，即库存周期）还未完全走出、中周期（朱格拉周期，即设备投资周期）可能接近尾声、长周期（康波周期）则尚未触底，几大周期的叠加使得企业面临着前所未有的挑战。企业需要在这三大周期的波动中寻找生存和发展的机会。
细说经济周期对芯片业的影响
江涛详细分析了全球经济周期对芯片行业的影响。通过对全球半导体销售数据可以看到，从2014年10月到2018年10月的完整周期，行业花了48个月；从2018年10月到2022年5月，花了43个月。而从2022年5月开始的下行周期，当前正处于一个库存周期的低谷，预计2026年将迎来下一个高峰期。
如果再看各大半导体公司的库存情况，也会发现一个有意思的现象。从各家原厂2024Q2和2024Q3库存天数对比可以看出，在Q2之前厂家普遍都在降库存，而进入Q3后已经有厂家开始增库存了，为什么会这样？
“三年来，主要的半导体公司的盈利能力开始恢复，他们突然发现在Q3开始挣钱了，这正是因为去库存化已经见底。”江涛认为，这将再次激活行业的投资、扩产热情。通过统计今年半导体设备行业Q1到Q3的净利润值，发现无一例外都在增长，这是因为原厂都在对设备或产能进行新一轮的投资，为下轮的库存周期做准备。
此外，设备投资周期也在逐渐复苏。1975-2020年以来的45年中，全球经济一共经历了5轮周期，平均周期时长为9年，和朱格拉周期理论上的10年间隔接近。2020年之后，疫情使全球经济跌入谷底，也直接推动全球经济进入新一轮朱格拉周期。
“按照历史规律来看，我们大概率处于上一轮朱格拉周期的尾声。”江涛说道，预计2025年第二季度将出现明显的投资转向。这些周期性变化为企业提供了重要的战略参考，帮助企业更好地把握市场节奏，制定合理的投资和生产计划。
至于长周期（康波周期），被誉为“中国康德拉季耶夫周期理论研究的开拓者” 的周金涛，曾准确预测到2018年全球经济迎来一波低谷。这一年，贸易战出现、美国连续4次加息、全球股市血流成河确实应验了他的预测。
对最新一轮的康波周期，周金涛的预测是我们当前（2024年）仍处于萧条期，真正的复苏期要等到2030年之后。
突围路径
面对从内到外、各式各样困境，江涛提出了芯片企业突围的几条路径：
- 出海策略：抱团出海、共同议价、多点布局、抗风浪。通过上下产业链协同出海，凸显分销商的价值。这不仅可以帮助企业开拓新的市场，还可以降低国际贸易的风险。
- 守住现金流：配合产业升级守住利润，守住合理的毛利率底线。合理安排库存水位，穿越短中长三大周期。通过敏捷型销售组织模式和组织的创新和重组，适应充分竞争的环境，这是企业生存和发展的基础。
- 期待中国产业升级：坚持国产替代，埋伏“芯”商机。中国制造业的转型升级必将带来能源、制造机器人等方面的新机遇，企业需要紧跟产业升级的步伐，积极布局新兴领域和赛道。
- 抓住AI时代的机遇：随着AI技术的快速发展和广泛应用，能源消耗将大幅增加。高性能计算等新技术领域将成为新的增长点。企业需要抓住这一机遇，加大研发投入和市场拓展力度。
随着朱格拉周期转向，设备投资可能最先扩张在TMT（电子和计算机）、机械设备（专用设备、自动化设备等）、电力设备（充电桩、光伏设备等）、高性能算力等。江涛认为，高性能计算将翻开新序章，但超算面临的瓶颈，目前在“端侧”（计算机）而不在”云侧“（超算）。
根据KPMG Global Semiconductor practice的数据，从地区来看，美国受访者更看好AI，将其评为最重要的驱动力，领先于汽车；欧洲受访者将 AI 评为第四位，仅次于汽车、物联网和工业设备；亚太地区将 AI 排在第五位，仅次于汽车、无线通信、消费电子和云/数据中心。
瑞凡微是怎么做的？
在突围过程中，应对大环境的不确定性是最难把控的。半导体行业在经历了新冠疫情后，又面临这几年的全球经济波动，市场需求方面出现了一些显著的变化。瑞凡微在当前的大背景下，如何定位自己的市场角色来面对挑战？
会后在接受《电子工程专辑》采访时，江涛表示，瑞凡微对自己的定位并非传统意义上的分销商，而是坚持做技术分销和供应链服务的技术型混合型分销商。“我们有21年半导体分销行业沉淀，16年专注于单片机及处理器的技术分销，12年的国产芯片推广经验，13个细分行业客群覆盖。”
他表示，瑞凡微正在努力成为领先的国产高性能计算的技术型分销商，同时为原厂和客户创造价值。“我们将继续发挥其在技术支持、增值服务、质量控制等方面的优势。通过多商业模式和询报价系统实时响应客户需求，优化库存管理和风险识别能力。”
瑞凡微的核心优势
首先，半导体行业的供应链管理至关重要，江涛表示，瑞凡微已经与国内外知名厂商建立了长期稳定的合作关系，确保产品的稳定供应，降低价格波动对公司的影响。
在库存管理方面，“我们会通过合理的库存水平来平衡供应和需求。”江涛表示，公司会根据市场需求预测和原材料供应情况，制定科学的库存计划，以确保在原材料价格波动或供应链中断时，有足够的库存来满足客户需求。
据介绍，瑞凡微通过实施信息共享和协同作业，大大提升了供应链透明度。“我们会结合大数据分析出当前最缺的物料种类，预测缺货物料的走势，并结合原厂给出的交期来判断缺货程度。”江涛表示，在客户进行替代化测试期间，我们会对其所缺的物料主动加多备料，减少客户采购现货物料的额外支出，从真正意义上帮助客户降低供应链风险。
江涛回忆自己20多年前刚来到深圳时，看到很多采购在华强北柜台一个个询问有没有某颗料，信息极其不透明，效率也不高。随着元器件电商销售平台的兴起，到如今互联网和大数据技术的普及，给采购人员提供了更加便利的信息渠道，效率提升也了很多。
传统上，元器件分销主要依赖于业务人员从项目的立项、产品设计、选型、试产、批量生产等全流程的跟进，并提供一对一专业服务。元器件在线销售平台出现后，其种类齐全的库存、透明的价格和快速的供应链服务，以及7×24小时在线销售服务，引领了电子元器件在线销售的蓬勃发展。
据悉，瑞凡微也已入驻多个知名线上交易平台，实现了产品的在线展示、询价、下单和支付等功能，大大提高了交易效率。同时，公司还利用定制的ERP系统优化了内部管理流程，如库存管理、订单处理等，对库存进行实时监控和管理，确保库存数据的准确性和及时性，提高了整体运营效率。
分销商“出海”是近来被广泛讨论的热点，也被普遍认为是突破内卷、逃离红海的必经之路。
对此江涛表示，瑞凡微在这方面的策略是继续坚持做技术分销和供应链服务，深耕擅长赛道，并加大这些行业的资源投入。“先攻克国内一些做海外市场的客户，形成标杆案例，同时不断探索新的业务模式，如将国产MCU销往东南亚等海外市场，以寻求新的增长点。不断向有经验、有成果的同行业者学习，取长补短，摸着石头过河。”
在这个过程中，最困难的莫过于克服文化差异和市场准入带来的挑战。江涛认为可以从以下几个方面入手：
首先，建立本地化的运营团队。在海外市场拓展时，注重本地化运营，通过聘用当地人才、了解当地文化和商业运作模式等方式，降低文化差异带来的挑战。公司在国内还应该于打造一支具有国际化视野和文化融合能力的团队，克服语言障碍，以更好地适应海外市场环境。
第二，合规经营与风险管理。严格遵守当地法律法规，确保合规经营。同时，要加强风险管理，包括地缘政治、财务税务、法律等方面的风险，随时有PLAN B，有应急方案，以保护企业自身利益。
第三，客户洞察与市场调研。在进入新市场之前，进行深入的客户洞察和市场调研，了解当地客户的需求和偏好，挖掘当地的市场特性，不打无准备的仗。通过这些调研结果，制定更具针对性的市场拓展策略和产品方案，以满足当地市场的需求。
真实案例分享：针对客户的细分化服务
作为一家成立超过20年的专业电子元器件代理商和方案提供商，瑞凡微在内部管理上有哪些先进经验值得学习？江涛从客户维护、人才培养和企业责任三方面进行了分享。
瑞凡微在华南地区乃至全国范围内都有广泛的客户基础，公司自成立以来，便专注于MCU等电子元器件的分销领域，通过多年积累，已在该领域建立了深厚的专业基础和丰富的经验。据介绍，瑞凡微精准定位的目标客户群体包括但不限于PC、储能、汽车电子等行业，并提供有针对性的产品和服务。
“产品线决定交易客户群和种类。”江涛举例道，“我们的客户群覆盖很广。如果产品线偏低端消费类，那就要跟随产业转移出海东南亚等地；如果产品线是纯国产化自主创新，就要扎根国内市场，跟随国家战略的布局。”
客户细分与个性化服务也带来了一定问题。在处理分级化服务和管理上，瑞凡微对头部客户采用专人团队服务，在相同行业上寻找共性，并提供相应的一站式技术选型支持；针对海外客户则要营造安心放心的信任感，坚持长期主义的服务至上。
江涛表示，瑞凡微拥有一支专业的技术团队，能够为客户提供专业可靠的在线答疑选型及DEBUG支持。他分享了一个发生在今年11月的真实案例：一个北京客户在3年前向瑞凡微购买了MCU产品，但直到最近才做成成品，在杭州使用时出现部分程序异常，复位后正常。
“为保存现场现象，瑞凡微杭州团队在出现问题后立刻赶往现场，及时反馈现场现象。深圳工程师团队再依据现场现象立刻写出一套升级软件，并引导北京客户的研发同步开发出另外一套备份软件。客户携带两套软件飞抵杭州现场进行升级，确定为原始开发软件BUG，排除芯片硬件异常。”江涛表示，这样的处理方式给予了客户非常好的体验，赢得客户信任和认可后，进而建立了更长期的合作关系。
人才培养和团队建设
人才是企业发展的关键。瑞凡微在人才培养和团队建设方面也有自己的独到见解。
成立20多年间，公司培养了一批优秀的核心骨干，在企业原有的经营模式上起到了“定海神针”的作用。江涛表示，有了这批“定海神针”才能发展出更多元的业务模式，让客户群越来越广。“随着公司发展，我们也需要更多元化的管理团队，比如Local代理的高管，有Global代理的管理经验人才、上市公司经历的财务管理人才等。”
事实证明，瑞凡微现在的多元化发展主要得益于两方面：
瑞凡微创始团队很早就着眼人才的培养，建设开放、多元、富有包容性的内部氛围，吸引更多的人才来到瑞凡微；
公司的企业文化让员工有了归属感，不仅重视每一位员工的利益，更充分激发每一位员工的创造性和积极性。
“我们注重员工的个人发展和职业规划，建立了完善的激励机制。公司通过设立奖金、晋升机会、培训资源等激励措施，激发员工的积极性和创造力。同时，公司还鼓励员工参与内部竞聘和岗位轮换，拓宽他们的职业发展路径。”江涛对《电子工程专辑》说到，今年来，公司更加注重高效运营团队的建设，通过优化组织架构、明确职责分工、加强团队协作等方式，提升团队的整体效能。定期组织团队建设活动，增强员工的归属感和凝聚力。
此外，中高层管理人员是企业发展的核心力量。瑞凡微通过领导力培训、管理能力培训等方式，提升中高层管理人员的领导力和管理能力。
积极履行社会责任
当前，越来越多的企业开始重视ESG（Environmental, social, and governance，即环境保护、社会责任和公司治理），江涛表示，瑞凡微也积极响应这一趋势，采取了一系列实践和规划。
首先，公司坚持绿色发展理念，通过优化物流运输、减少包装浪费等措施，降低企业经营对环境的影响。同时，公司还积极推广新能源领域，帮助新能源客户实现低功耗、绿色等应用需求，共同推动可持续发展。
同时，瑞凡微积极履行社会责任，依法纳税，已连续多年获得国家税务总局A级纳税人评定。“我们积极响应国家政策，尽最大努力吸纳应届生入职，同时坚持不裁员、不降薪，为构造和谐稳定的就业环境尽一份力。”江涛指出，一直以来公司都注重员工的成长和发展，提供良好的工作环境和福利待遇。通过定期举办培训、团建活动等方式，提升员工的专业技能和团队协作能力；关注员工的身心健康，提供健康检查等福利，确保员工的身心健康。
在公司治理方面，瑞凡微不断完善企业结构，建立了科学合理的决策机制。
公司会定期举行运营会议，分析不足，总结经验，同时对未来的战略规划进行宣导，确保目标明确、上下一心。近年来瑞凡微对公司网络进行了全面升级，深入推动了公司数字化运营和信息化管理工作，进一步加强信息安全管理，全面提升公司数字化管理能力。
另一方面，瑞凡微根据市场的变化和当前公司的现状，及时进行架构优化调整，始终保持最好的运营状态。在决策上通常会采用群策群力的方式，普遍吸收各部门负责人的意见，从中整合出科学全面的决策，确保最大化的实现公司利益和战略目标。
以技术分销，助力国产替代
近年来，国产替代浪潮兴起，瑞凡微也凭借“技术型分销”的优势，在国产替代化进程中抓住了机遇。
“早在十多年前，我们就意识到芯片国产化将是长期趋势。从那时起就逐步布局以国产高性能处理器及MCU为主轴，外围模拟器件、功率器件、存储器、通讯模块及连接器为补充的国产产品代理阵列，并随着市场变化发展，逐步更完善产品多维度布局。”江涛说道，公司培养了一批能帮客户移植代码、定点合作开发项目的工程师和专业PM团队，“这使得我们在国产替代浪潮兴起时，能够迅速响应市场需求，厚积薄发。”
以国产MCU为例，经过了这几年的市场洗礼，瑞凡微认为国产MCU产品线在性能、成本、选型丰富、定制化服务和供应链稳定性等方面已经具备一定竞争优势。
近年来各大国产MCU品牌百花齐放，兼具高性能、低功耗、高安全性、高抗干扰、丰富的外设接口等特性，为满足国内客户的特殊场景应用，国内品牌更能灵活快速的做出产品定义和修改。
江涛还强调了在“缺芯潮”期间，国产MCU的供应灵活性。“一些国产品牌在保供替代上，至今都能让客户记忆犹新。也侧面反应出国产MCU在突发供应短缺方面的供应灵活性的优势。”这些优势使得代理商能够更好地满足客户的需求，推动国产替代化进程的深入发展。
未来，适者生存
目前，整个半导体行业尚未看到明显的复苏迹象，展望未来，瑞凡微对整个半导体行业的形势有着清晰且长期的战略规划。
首先是聚焦优势赛道，在智慧消费类电子、计算机及信创、BMS及电池能源相关应用等行业提供更全面的技术和一站式选型支持。如率先开始复苏的PC行业，拉动了对高性能算力的需求，瑞凡微将继续在这个赛道投入资源。
其次，储存食物和找寻新赛道。江涛表示，瑞凡微会关注国内消费刚性需求及购物方式变化带来的新机会，小家电、直播行业以及演唱会等带动的舞台灯光设备等。通过挖掘这些现象背后的本质，提前预判市场趋势，并寻找新的增长点。
第三，优化资源配置。经济下行时期，优质资源会向优秀企业倾斜，所以瑞凡微会对行业进行分级，减少对回报低的行业投入，集中资源在优质行业和头部客户上。
第四，技术升级。抓住中国制造业的升级商机，关注智能制造和AI机器人的需求及时进行产品线资源的补充和产品性能升级。
“总的来说，热点行业会不断轮动，三大周期拐点还未出现。在半导体行业尚未看到明显复苏迹象的情况下，大家会被迫在存量市场博弈。”江涛引用达尔文的理论——生存下来的物种不是最强壮、不是最聪明，而是最能适应环境变化的。“只要能活下来，完成企业进化，瑞凡微对行业的未来发展持乐观态度。”
随着新技术、新应用的快速发展和突破，半导体产业的触角将持续扩张到新的领域，激发新一轮的创新热潮。江涛认为，未来国产替代化进程也将加速推进，国产半导体产品将逐渐替代进口产品，成为市场的主流。全球化的不断深入的大前提下，国产芯片也一定会走出去，出海一定是未来的大趋势，相信未来会有越来越多的中国分销商走出国门，将自身优异的服务能力延伸至全球。
“瑞凡微也会集中兵力，抓住处理器主轴、抓住行业热点、做好客户服务。持续为筑梦芯片强国添砖加瓦，为成为‘单片机技术分销领跑者’和‘本土IC分销的领军企业’持续奋斗。”江涛说道。
您可能感兴趣
