纳斯达克上市的本土元器件电商平台，经营有何独到之处？

虽然当前在全球经济下行大环境下，半导体处于下行周期已经很久，但种种迹象显示，“黎明前的黑暗”时刻已经到来，新能源汽车、AI和卫星通信等被讨论得最多的新兴应用，也让大家看到了曙光。

从数据层面看，根据WSTS预测，2024年全球半导体市场规模将达到6112亿美元。中国市场的需求量尤为庞大，根据中国海关总署（GACC）数据，2023年中国大陆集成电路进口3494亿美元，2024年1-9月份集成电路进口量已达2811亿美元，占全球市场（6112亿美元）的46%，预计全年将超过50%。

“不单是WSTS，从其他分析机构的数据也可以看出，半导体市场规模有持续性的正增长。在这样庞大的市场环境中，我们在做些什么？”在2024年全球分销与供应链领袖峰会上，拍明芯城联合创始人兼首席运营官刘端蓉女士发表了题为《元器件电商与供应链金融：融资易，买卖快》的演讲中说道，她详细分享了拍明芯城的发展历程、业务模式、SaaS平台优势以及供应链金融服务，并探讨了企业上市的路径和挑战。

拍明芯城联合创始人兼首席运营官 刘端蓉女士

业务核心

据介绍，拍明芯城成立于2012年，是一家基于互联网提供SaaS解决方案、信息撮合式的元器件电商平台，采用100%自主开发的软件，既供公司内部使用，同时也可以基于同一数据开放给客户使用。

目前，拍明芯城在线注册用户量超过3万、活跃用户5500多家，累计成交用户6500多家。平台积累了3100万个SKU，提供匿名交易和线上撮合服务，与多家原厂、代理建立了深度合作，提供超过500万有效供货信息。

刘端蓉表示，拍明芯城针对终端用户需求的五个核心阶段提供线上服务，包括销售机会、设计选型、小批量生产到大批量生产。平台在每个阶段提供相应的在线服务，帮助用户顺利完成研发和生产过程。具体服务包括：

• 原厂服务：提供样品在线推广、需求跟踪、品牌宣传、API数据对接和Fulfillment采购执行。
• 分销商服务：开放供求信息、软件服务、加速流通、呆滞预警。
• 方案商服务：BOM管理、替代管理、在线方案推广。
• 终端用户服务：小批量采购、VMI&JIT、采购执行。

谈到平台的两大特点——匿名交易和线上撮合，刘端蓉详细解释了什么是匿名交易：“匿名交易就是在我们电商平台上看不到买家和卖家名称，能看到的只是平台+型号判定为唯一性的标识。买家只需在平台上根据需求搜索料号，然后选择价格优先或交期优先，选择满足其采购条件的产品，在拍明芯城平台上下单采购即可。”

这样的好处是不需要过多关注“厂家之间的对比”或“信息是否真实”，因为拍明芯城平台已经通过技术手段将供货条件从价格到交期等完成对比，展示在平台上的都是最优解，方便买家快速地找到所要采购的物品。

为了让买家能够搜寻到他们想要的供货信息，拍明芯城做了大量工作，和多家原厂、代理建立了深度合作。“在我们平台上，买家可以看到超过500万以上的有效供货信息。截止目前，平台订单量达到将近11万份。”同时刘端蓉也强调，拍明芯城平台上没有个人用户，都是企业用户。

从分析终端用户需求，到实现盈利

作为元器件分销商，如何准确分析终端用户的需求是能否发现销售机会的关键因素。

刘端蓉指出，所有终端用户在其整个研发过程，需求无外乎五个核心点：第一是销售机会（Design Opportunity），从销售机会可以转化成第二步的设计选型（Design -In），再到设计成功（Design-Win），经过第一个产品的小批量生产（Pre-Production），最终达成大批量生产（Mass Production）。

而拍明芯城针对这五个不同的环节，都可提供线上服务。

例如芯片原厂可以借助拍明芯城的平台推广新品，以及管理烦琐的样品。众所周知，样品是所有需求的开始，也是所有原厂、授权代理商非常关注的，“一个新样品的发出，就意味着一个新的业务机会。”刘端蓉表示在这个过程中，终端用户可以通过拍明芯城电商平台的筛选器，用自己产品的参数要求搜寻到所需物料，进一步实现设计选型、设计成功。

据介绍，拍明芯城这样的电商平台，其盈利是通过小批量生产及批量生产环节，为在线客户群提供样品寄售、采购执行、报关报检、仓储物流等服务，最终转化成平台收益。

SaaS平台能做什么？

其实在ICZOOM旗下有两大平台，一是拍明芯城，一是恒捷供应链。

刘端蓉表示，拍明芯城在电子元器件上下游提供了在线信息撮合的服务，通过电商平台引流，部分工厂客户如果需要做采购执行、VMI、TIT，就会通过恒捷供应链来完成对客户的服务。

据介绍，拍明芯城成立12年以来搭建的SaaS（软件即服务）平台，主要包括八大模块，为用户提供全方位的服务。首先，SaaS服务可将各个功能产品化、模块化，根据用户群需求拆分选用，帮助有需求的用户提升内部管理效率。

“使用我们的SaaS平台，用户无须投入人力、财力去开发或购买软件，可直接使用已经成型的软件模块。” 刘端蓉表示，只要是平台用户，都可以免费获得部分标准的软件模块。下图中展示的是拍明芯城已经做得已较成熟的模块。

这其中，CRM（客户关系管理）系统可以帮助企业管理客户信息，WMS（仓储管理）模块可以让企业清晰掌握SKU动态，SRM（供应商关系管理）模块管理供应商认证。原厂专区则为原厂提供样品分发和管控服务，确保样品发出后的信息反馈。

刘端蓉重点介绍了客户管理模块（CRM）可以从哪些方面帮助客户。

首先是公海客户，所谓公海客户，是指企业内所有无效客户、沉寂客户、低意向客户的集合，在任意客户阶段，都可以将客户回收到公海，公海客户对企业内所有客服可见，客服可以到公海中领取自己认为有价值客户进行维护，挖掘机会。 在公海客户中，可以批量对客户创建外呼任务，通过外呼来重新激活客户。

在电子终端行业内，有很多潜在的不同类型客户群，例如方案商、制造商等。分销商的业务员如何做到有效分配给属于他们要跟进的客户群？从公海再到客户确认插旗放到业务员名下，分销商的中层管理者们怎么去跟进销售人员对客户信息的推进？

“CRM系统会分层地以系统为中心去不同阶段地推进，而销售人员是在被系统推进后再行动，去了解客户更多的信息后通过系统录入。如果业务员没有行动，其管理者可以通过系统快捷发现，并督促其快速联络。”刘端蓉说到，如此经过多维度、长时间的积累，可以形成客户所在行业、产品领域和上下游口碑的画像，帮助到销售领导层快速决策。

此外刘端蓉还特别介绍了原厂专区模块（Manufacturers），要做到开放、透明地为原厂做样品分发和管控，最关键的是样品发出后得到反馈：是否收到？是否已采用？用了以后项目进展如何？……以上这些进展情况，都可以通过原厂专区模块实时地传送给原厂。

据介绍，拍明芯城这套SaaS系统已经可以支持多企业、多组织架构，也已实现信息门户不同的角色、不同组织架构下的不同人员，通过同一个平台登录同一个系统，享用不同的业务模块。

供应链金融服务

针对元器件电商平台如何与供应链金融服务相融合，为电子产业的长尾客户群解决融资难、担保难的问题，刘端蓉表示，拍明芯城与多家银行合作，为用户提供供应链金融服务，特别是针对300万家长尾客户群。“用户可以通过平台在线申请授信，如订单融资或存货融资，操作便捷，几分钟内即可获得银行额度。” 将单个企业的不可控风险转化为核心企业的可控风险，通过在线的真实贸易背景等多维信息将供应链金融风险控制在最低。

刘端蓉表示，拍明芯城已经与中国建设银行、微众银行、浦发银行、平安银行、中国银行等金融机构达成深度战略合作。依托企业在拍明芯城的良好历史合作数据为主要授信依据，用户可以通过在平台形成的订单实现在线授信，如订单融资或是存货融资，满足企业采购资金需求、旺季增加备货、开拓新市场等加速企业销售的需求。

拍明芯城的优势

谈到拍明芯城作为产业链流通领域服务商的优势，刘端蓉阐述了平台能够为原厂、分销商、方案商和终端客户提供的服务和增值。

首先对原厂来说，不管是海外还是本土原厂，拍明芯城都秉承开放合作的意愿，通过平台补充各个原厂的线上推广、销售渠道。“现在原厂在地推代理上已经做得很充分了，而且有非常强的FAE团队，拍明芯城可以作为原厂在线推广的补充。”刘端蓉说道，实际上现在更多用户（终端客户群）——不管是采购还是工程师已经不再单纯依靠线下，而是会习惯性在线上搜索，“这就是我们的机会，为原厂提供线上推广实际上不是跟代理商竞争，而是一种合作，通过互联网的力量快速增加更多接触的需求。”

对于方案商，拍明芯城可以提供BOM和智能化采购，让BOM单出台后做到齐套采购，不缺一颗料，满足及时生产加工；分销商方面，拍明的平台上有部分开放的价格信息、产品信息，刘端蓉表示欢迎大家来搜寻资料，“沟通好后，我们也很愿意分享所搜集到的产品数据和分析。”

基于SaaS平台服务的优势，拍明芯城能够极致地做到服务透明化。在整个全流程的每一个环节，都能够通过系统平台数据化、图象化开放给到用户；作为平台用户，可以通过PC端，移动端APP或小程序、公众号快捷安全的登入系统平台，监控到供应链的全过程。

上市之路的经验分享

刘端蓉女士分享了拍明芯城的上市心路历程，强调了企业自我诊断的重要性，包括财务合规、数据库个人信息保护、中国证监会备案等。例如最基本的，出纳和会计是否分开？财务报表是否能够及时出具？是否符合当地国家税务政策的要求？

“如果有计划走美国上市路线的企业，需要留意数据库中涉及到个人信息的有没有超过一百万家，因为这是目前基于网络安全、信息安全方面的最新规定。”刘端蓉特别指出，此外最难的是针对现在的新规，所有要去美国上市的企业都需要先经过中国证监会备案，审查通过后才可以进行下一步。此外从公司经营层面、销售层面都要做非常严格的合规管理。

那么如何选择适合自己的资本市场？需要考虑多个因素，包括市场成熟度、融资环境、监管体系、市场认可度等。

是美国、香港还是内地上市，刘端蓉认为各有好处。以拍明芯城这样的互联网概念电商平台为例，美国市场对于这样的产业包容度会更强，资本市场流通性也会更好。中国大陆股市现在在市盈率上非常有优势，香港股市的优势则体现在上市流程较便捷和高效，需根据自身情况符合上市条件。

最后，她强调要实现成功IPO最核心的是创始人需要带队建立一支非常强的上市筹备团队，包括律师、审计师、投行、承销商，再跟不同的资方进行沟通。“如果走美国上市，最核心的是律师。当然，现在如果有中国证监会的备案制，在中国的律师也很重要。”