在前不久的上海国际嵌入式展上，瑞萨电子全球销售及市场本部副总裁兼瑞萨电子中国总裁赖长青说相比于2022年，瑞萨到2030年准备将营收推升到200亿美元（2022年为大约120亿美元），市值则达成2022年的6倍——真的能做到吗？
从2019年至今，电子工程专辑是见证了瑞萨电子这些年的华丽转身的。观察瑞萨过去5年的股价变化，谷歌财经给出的数据是，过去5年瑞萨股价涨幅达到134%：这条曲线一部分源自行业本身的变化，另一部分如果将其与TI之类的传统竞争对手作比较，还是会发现这种变化绝对不只是行业大趋势所致。
前两个月的Analyst Day上，瑞萨是有明确接下来一段时间的发展策略的。在前不久的上海国际嵌入式展上，瑞萨电子召开媒体见面会，再度重申了其中的部分策略。瑞萨电子全球销售及市场本部副总裁兼瑞萨电子中国总裁赖长青说相比于2022年，瑞萨到2030年准备将营收推升到200亿美元（2022年为大约120亿美元），市值则达成2022年的6倍——也就是说瑞萨的营收和股价还要涨。
我们基于瑞萨的未来策略，谈谈对于6倍市值增长一事，瑞萨预备如何达成。
瑞萨现在的市场位置
过去这些年瑞萨电子的主要收购行为，我们都做了对应的报道和采访。虽然收购行为本身只是手段，而不是目标，但收购绝对是瑞萨这些年的主旋律。如果“因果倒置”地来看，收购促成了瑞萨营收的增长，达成了产品线的丰富、信号链更完整的覆盖，为提升瑞萨的市场竞争力和转型提供了依据和资源，实现了企业真正意义上的全球化、多元化——也更有能力抵御市场下行期的不良影响。
从瑞萨今年Q1季度营收3597亿日元，同比增长3.7%，环比下跌8.1%。以瑞萨现如今的体量，这在全球电子产业下行期，整体都是相当不错的表现了。这跟4年前，汽车产业面临震荡时，瑞萨电子市场表现整体下挫，还是形成了很鲜明的对比的。
当然，收购这件事其实应该反过来看：即瑞萨本身就是为了提升竞争力、优化客户体验、达成全球化、丰富产品线等等，才选择了有针对性的收购的。
赖长青分享了这几年瑞萨的成长数据，包括营收、利润的变化趋势。上面这张图也标注了瑞萨在不同时间节点的主要收购动作。“瑞萨2017年开始有较大的策略调整，有了很多的并购。一方面主体业务在发展，另一方面并购带来新的业务成长。”“这为瑞萨带来两个转变，一是从过去集中于日本本土转向全球化”，“另外就是多元化，多元化让瑞萨在风云变幻的大环境下健康成长”。
以瑞萨老本行的MCU来看，在全领域、汽车与非汽车市场，瑞萨MCU的市场份额与排名如上图所示。“全球TOP3的市场占有率数字相差不大，获得从0.5个点到1个点很不容易。瑞萨从前年的16%到去年的17%成为全球第一，是付出了巨大努力的。”
从非汽车业务（Non-Auto）MCU占比排名第4的情况，以及瑞萨非汽车业务营收高于汽车业务，可预见这部分的市场增长空间还很大。
虽然瑞萨现在已经不是个单纯的MCU公司了，尤其在收购之后产品组合得到丰满，感知、电源、模拟、连接都成为瑞萨当前业务的组成部分；但围绕MCU数字芯片做扩展的思路，就让上述数据比较有代表性。“以数字产品为核心，我们周边整合了非常多的模拟电源、无线连接和传感器等产品。瑞萨现在是真正能够提供完整解决方案的半导体公司。”
无论从营收、利润、市值，还是业务覆盖的市场与国家地区，现在的瑞萨和5年以前的瑞萨都已经有相当大的不同了。
寻求成长的几大策略
此前瑞萨就分享过，企业目前的发展策略大致可以分成下面这几个要点；也是未来达成市值6倍增长的基本方向。
专注于企业的成长、提供整体解决方案、UX客户体验的加强、产品技术与支持的多样化、同时保有自家fab/部分设计转向外部生产的Fab Lite模式、“打造全新的瑞萨文化”，以及ESG企业社会责任。
企业文化、ESG这两个话题我们不谈，Fab Lite模式一方面是基于瑞萨此前收购的不少企业本身是fabless公司，而瑞萨最早是IDM模式，那么现在结合多个组成部分的瑞萨，自然就成为了结合两者的Fab Lite企业；但另一方面，赖长青也提到，Fab Lite策略的一大价值，在于生产和供应链更加灵活——在我们来看，这也是疫情期间全球供货紧缺时，可做到保供的一部分。
其中UX用户体验——此前柴田英利（瑞萨电子CEO）、Sailesh Chittipeddi（Executive Vice President and General Manager of Renesas’ Embedded Processing, Digital Power and Signal Chain Solutions Group）都在不同的场合提到UX的重要性。在主题演讲中，赖长青对于UX加强的解读，主要提到了开发工具、库、不同层级的嵌入式软件，包括现在很流行的AI训练模型，以及为提升体验瑞萨对网站所做的重新设计。
采访中，赖长青特别提到瑞萨践行的“5+1”，其中的“5”是TQRDC五大核心（Technology，Quality，Response，Delivery，Cost），“1就是UX”，“UX能够更好地表现我们的核心竞争力，让客户喜欢用瑞萨的产品，体现出方便、快捷、节约资源、节省时间，提升产品竞争力。”
赖长青谈到了现如今瑞萨在自有核之外，大力发展Arm与RISC-V平台的例子，“Arm MCU我们是3、4年前才开始大力发展和投资的。友商在这方面搞了二三十年了。这里面最大的差距就在生态上，所以我们在生态上的投入非常大——现在差距已经变得越来越小”，这是发展UX的细节之一。
此前我们每谈到瑞萨，就一定会说到“Winning Combo”。简单来说这是一种组合销售策略，芯片产品以组合或解决方案、PoC的方式推向客户。目前在包括工业、IoT、基础设施、汽车以及更多市场，瑞萨已经推了数百种Winning Combo和PoC完整系统解决方案。而在Winning Combo的问题上，“我们的系统方案，给客户提供参考设计”“也是UX加强的一个体现”，赖长青表示。
再谈Winning Combo的重要性
其实在我们看来，瑞萨展示发展策略纲要的那张ppt里，包括ESG、瑞萨文化，以及前一个段落已经谈到的Fab Lite设计制造模式和UX加强，还有剩下的着力于成长、专注于解决方案、产品技术和服务多样化，多少都和Winning Combo（和完整解决方案）有关——而Winning Combo的其中一部分又需要由收购来提供助力。
比如说前文谈到的在瑞萨自有指令集之外，扩展Arm、RISC-V平台，固然是对UX用户体验的加强；但实际上，这更是产品线多样化，客户基础得到扩展的必然选择。
瑞萨电子汽车电子战略销售中心副总裁赵明宇说：“有的客户长期使用瑞萨自有IP”，“MCU迭代，不同设计之间软件重用度非常高，这些客户会选择使用原有产品”；而“对于部分新进客户，他们的业务和技术可能是基于Arm的”，推Arm生态就是瑞萨“'Broader'业务扩展方向”的体现。
这里的“Broader”是在瑞萨驱动营收增长的策略中，纵向“Deeper”横向“Broader”的组成部分。Broader是拓展更多的客户；而Deeper可以理解为，一块板子上，瑞萨有了更深入的机会——相当于原本的客户有了更高的价值。比如就Deeper方向，赖长青说瑞萨内部团队首先就需要转变思路，过去销售只考虑MCU，“团队要跨过这个门槛，意识到我们现在做的是方案”。
“找出所有的机会，电源、模拟、接口、传感器等等的机会。整合优势，把这些东西绑在一起，不仅系统成本优化了、客户也更方便了。”“比如一块板子上的80颗料，瑞萨都有；我们不一定80颗料都赢下来，但能赢得其中最有优势的60颗。这是Go Deeper的表现：原来一块板子只能赢2美金，在Go Deeper之后能赢8美金，销售额x4。”
“Winning Combo有个关键词：一站式服务。”赵明宇说，“一站式服务不光是器件的一站式，还有技术支持的一站式。这对汽车客户很重要。从器件角度来看，汽车客户不希望零打碎敲地采购，而是从一家半导体公司拿到所有需要的元器件。一站式服务也降低了物流、采购、品控成本；服务角度，80个元器件要是找80个工程师来支持，是不现实的。如果其中60颗来自瑞萨，那么大多数技术支持体系靠瑞萨一家就能实现。”这对大多数“技术还不是非常完善的国内车厂、Tier 1”而言，是重要的助力。
这个过程的基础就在收购和Winning Combo。显然另一个方向Go Broader也是类似的，更多的机会点自然意味着更多的客户基础。
“新的机会”更实际的数字就是Design-In价值。瑞萨列出2022年汽车与非汽车方向，Design-In都超额完成，而且2023年目标分别增长20%和22%。上面这张图给出了Winning Combo带来的Design-In价值增长预期，可见Winning Combo这个策略对瑞萨业务增长的重要性还在显著提升。
实际上，在Winning Combo的问题上，我们看到MCU头部市场参与者普遍也在应用类似的发展思路。所以在不同的采访场合，我们都问过瑞萨如果市场参与者都意识到解决方案与组合销售的重要性，瑞萨的优势又在哪儿。
此前Sailesh曾说，不同的市场机会点始终是在的，并不存在一个特别强大的市场巨擘能包揽一切，瑞萨有自己的长项可以发挥。赖长青这次在采访中则说，“很多友商做不到，或并没有去做Winning Combo”，而对于某些十多年前就在完善产品线的友商，虽然瑞萨“稍晚了一些，但我们追上了这个节奏”。的确，市场上能做大量完整解决方案的同类企业仍是屈指可数的。
One Global Renesas的“one”
不过实际上，在短期内达成多起并购，就企业角度来看，如何高效组合、资源利用是个问题。实际上前两年瑞萨提出了“One”的口号。Analyst Day上，瑞萨还提到了"Better Together: One Global Sales & Marketing", " One Technical Team to Enable Best Support"。是从市场、销售、技术都以“One”的方式运行。
但这个“one”可没那么简单，尤其瑞萨在多次兼并之后，涉足的业务、的确都非以往可比：尤其是整合像Dialog这样的庞然大物。“瑞萨经历了这么多变化，并购了这么多公司，做到‘one’并不容易。”赖长青表示。
“一方面，我们从基础设施、底层支撑业务发展的系统，就在打造one ERP——这非常复杂，因为每家的应用都很不一样，需要整合。另外，以前的瑞萨汽车业务占比很大。而并购的部分可能是通信、基础设施等，跟汽车业务就很不一样：周期性、产品与研发各方面都不一样。所以刚开始双方要保持一定的独立性；但随着时间推移，就需要市场和技术做融合。”
“比如汽车也会用到原本消费领域的技术和产品。对瑞萨而言，我们有这么多好的产品和方案可以整合。研发端，我们利用技术强项、IP互补，结合提升研发效率、节省研发时间；销售端，同一个团队面对同一个客户，客户会看到我们更多的规模效应。产品、技术、方案、服务都可以做到一站式。这中间需要很多的努力。”
体现到Winning Combo上，赖长青举了个例子，“交叉组合销售里面有个策略，是block diagram整个电路图的推广。现在所有的销售端不会单单介绍MCU或者电源等产品，销售人员对所有产品都需要很熟悉”。
“原本不同事业部的销售是分开的。现在销售完全整合在了一起。销售应当负责所有的产品。”赖长青补充道，“比如有些应用要用到汽车级产品，也会用到非汽车级产品，那么所有的产品都是销售需要负责的产品。”
“（技术上）我们会整合MCU、电源或者模拟方面很强的FAE，大家在同一个架构中探讨怎么生成对客户最有帮助的整体解决方案，会结合瑞萨不同领域的专家。”
Analyst Day上，瑞萨列出2030年达成200亿美元营收的关键要素之一是“x-SG cross selling”——cross selling交叉组合销售说的就是Winning Combo和完整系统解决方案，而x-SG（solutions group）就是涉及到内部合作或者one的问题了，尤其当一块板子上的不同组成部分，要求不同的专家和团队参与时。
赖长青介绍说瑞萨现在有两大Solutions Group，分别是HPCSG（HPC、高性能运算、模拟及功率SG）、EPSG（嵌入式处理、数字电源及信号链SG）。“要实现One Global Renesas，（先前的）事业部也在做融合，利用并融合更多的是IP、研发资源共享，形成整体研发上的优势，提升研发效率。”
过去我们知道瑞萨这家公司大方向切分成了ABU（汽车）与IIBU（物联网及基础设施)两个BU事业部。“原来是BU，现在叫SG，强调的是融合与配合。”瑞萨认为，x-SG整合能够在2023年达成相比于去年三位数的Design-In潜在价值。
短期内的几个增长点
今年Q1财报发布QA环节，瑞萨被问及当前市场大环境，以及未来短期市场的预期。瑞萨电子CEO柴田英利一方面提到电子产业大环境的下行，包括如PC市场预计在Q2触底，移动、消费相关业务依旧疲软等。
但“另一方面”，瑞萨短期内仍然存在一些市场机会。他提及几个方向的市场表现都可能会不错，其一是部分工业应用，“如智能仪表”；然后是云数据中心，下半年或2024年可能发生服务器平台的更新换代，另外生成式AI也会给瑞萨造就机会；其三是汽车，主要是ADAS和EV相关的市场机会；还有一个，是中国市场。
部分工业应用和汽车市场的机会应该算是常规，尤其汽车ADAS和EV市场机会，我们去年就和赵明宇探讨过——这次赵明宇还做了相关瑞萨策略更新在汽车领域的补充和细化——后续，我们会对此另外撰文。
数据中心领域，我们也就生成式AI对瑞萨的机会点在哪儿做了提问。赖长青说：“数据中心建设还是四大核心领域的一部分，我们有很多具备竞争力的产品和方案，包括多相电源、时钟、memory接口（尤其DDR5）…” 实际上前两年Sailesh在与我们的交流中，特别提到过瑞萨在数据中心市场的具体机会点在哪儿，主体的确就是这些组成部分。
而“中国市场”被单独列出，还是能够看到瑞萨对于中国市场的看重，即便下半年仍然存在不确定性。“长远来看，数字化智能化、数字经济建设、万物互联、节能减排，都是大趋势。”赖长青说，“汽车、工业、IoT、基础设施这四个领域，加上中小型客户mass market部分的空间也特别大。”
“比如新能源车，6倍8倍于传统燃油车的IC需求，中国市场在这方面是走的最快的。” “上个月的数据增长33%。”这是其他国家地区比不了的。
“工业4.0、智慧工业、中国制造，10年前和今天是发生了翻天覆地的变化的；IoT方面，中国的创新很多，智能家居、智能终端的很多应用走在全球前面；基础设施，中国经过二三十年的发展，通信类客户实力很强：有线、无线、骨干网，再到数据中心的各个领域，发展都非常快。”
而所谓的大众市场（mass market）应该是瑞萨这些年才开始发力的方向，赖长青说：“有的友商这方面做得比较早，在国内已经超过了1万家客户；瑞萨2019年时大概是不到3000家客户，去年就已经达到了5000家，未来我们的上升空间还很大。”这也是go broader策略的一部分。
瑞萨电子全球销售及市场本部副总裁 兼瑞萨电子中国总裁 赖长青
从Winning Combo的入局，开始关注大众市场这类策略变化，包括前述开拓Arm和RISC-V平台等动作，都能看出瑞萨正着眼于开拓此前不曾涉足或涉足较少的市场，来挖掘潜在价值。营收和市值的增长预期也就相对好理解。“从前年开始，不少资方、分析师对瑞萨未来的预测都非常积极。”
市场环境的多变，与企业应变的精彩故事仿佛总在上演。回到2019年，瑞萨应该断无说出市值增长6倍豪言的魄力。而现如今以及预期几年后的瑞萨，就是市场外因，与企业内因共同作用的结果了。
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