汽车电子价值链变迁，对分销商产生了下面这些影响...

虽说今年Q1汽车市场表现不及此前很多人的预期，但前不久上海车展的热度，以及新能源汽车渗透率的持续增长都还是能看出汽车电子在整个电子产业下行期内扮演“行业发动机”的角色。

而且作为上海车展的收尾，大联大控股还特别办了一场主题为“驶向未来：预约下一个十五‧五驰骋世界”的汽车技术应用路演活动。

大联大在汽车这一方向的布局应当还是比较早的。这家公司尚未发布2022年度年报——从其2021年度年报来看，大联大根据产品应用领域，在“汽车”这个方向是有特别的布局的。当时汽车方向的具体应用领域包括车联网、车载娱乐系统、车身电子、车身安全；具体到解决方案则如AI车辆识别、车内氛围灯、贯穿式尾灯、ADAS level 2等等。

我们在活动现场也采访到了大联大商贸中国区总裁沈维中，主要就汽车市场的几个热门话题做了探讨。一方面以其规模和覆盖，大联大在电子产品市场上都是比较有话语权的；另一方面，从元器件分销代理商的角度来看汽车市场，相对也更具整体性。

大联大商贸中国区总裁 沈维中

1.从Q1我们走访的汽车电子原厂给出的信息来看，Q1的汽车电子市场其实并没有此前很多人预想得那么乐观。盖世汽车研究院在路演活动上也给出了一组数据，今年Q1乘用车市场整体表现为同比下滑。加上特斯拉降价引发的价格战，以及宏观经济大环境不佳，消费者更多出现持币待购。大联大对于汽车电子市场的这一现状是怎么看的？

沈维中说，汽车市场Q1“有量的下调是不争的事实”。包括“特斯拉降价也冲击了国内的新能源汽车市场”，“汽车降价会影响消费者意愿”；加上俄乌冲突、原材料涨价，以及地缘政治等诸多不确定性；消费者“会减少消费”。“对于汽车这种消费品，老百姓会做某种程度的观望，也更保守。”

世平集团产品营销长室资深副总廖明宗补充说：“全球经济正步入衰退——中国国内的影响可能相对更小——但这种衰退很接近于通缩，老百姓不想消费”或者说“消费优先级会重新排序”；另外，受到政府双碳政策的影响，“库存燃油车要尽快销售掉”，也压低了市场价格。

但就长远来看，“未来5年内，这个产业还是会保持稳健的增长态势。”沈维中表示，“从半导体的角度来看，不管车身控制、功率器件，还是传感器等等，对元器件分销商来说还是会持续看到增长。”从国家角度来看，“汽车行业发展在各个国家已经成为民生工业”，“特别在全球减碳大趋势下，未来5年、10年发展态势不会降下来”，“无论从汽车数量、电动车渗透率，或汽车相关半导体发展，都是相当乐观的”。

从盖世汽车研究院提供的数据来看，新能源车近几个月的市场份额突破了30%；并且预计今年会往40%靠拢。则单就汽车电子而言，无疑是个相当不错的消息。

针对今年汽车电子元器件市场的变化，大联大也做了“进销存供应链方面的调整”，“协调客户和原厂做计划调整，使得资金和产能的应用更加有效”。不过沈维中强调，“虽然今年整个车市环境并不好，但我们对汽车的布局没有延误，反而是加大了投资的。”和两个因素有关，其一是单车的电子元器件数量增多、价值增大，比如ADAS所需的传感器数量在明显增多——所以“大联大在汽车领域的业绩是在增长的，并没有衰退”，未来一旦汽车整个市场爆发，则“可能会有2-3倍的成长”。

盖世汽车研究院的预测数据是，2030年车规级芯片会占到全球芯片市场30%的份额，达到2100亿美元规模。其中功率半导体应该会有个价值占比的显著提升。30%这个数字还是比较惊人的。

另一个因素是半导体的国产化趋势，“我们在这一块的布局在上升”，基于当前“国产半导体的市场份额并不高”，其中的潜在市场机会仍然很大。

2.在国产化趋势或国产芯片进入主流这个话题上，整车市场出现越来越多的中国主机厂品牌，国内自主品牌不仅保持着比较稳步的市场份额增长，而且出口已经成为国内新能源市场增长的第二条曲线；而从芯片、元器件的角度，车载MCU、大算力SoC、功率与模拟芯片都开始有国产企业的参与；主机厂新品牌还在努力自研芯片与部分解决方案。对于国产车入局、车载元器件进入主流市场的问题，大联大具体是怎么看的？

从整车的角度来看，“特斯拉降价对车市影响很大，但我个人认为影响最大的是主打性价比的市场——竞争对手必须想办法优化成本。”沈维中说，“但现在消费者买车不是单纯看价格，还要看品牌形象、质量、软件等方方面面。”“我想国内车厂能力很强，反应速度也够快。他们会去做快速调整、修正。”

“我之前去拜访过国内一家车厂供应链的老总，在对谈过程里就发现这是3C产业过来的，因为语言习惯不是传统车厂的风格。传统车厂当然有自己丰富的经验，但没有3C产业的灵活、快速应变。我相信后面这些造车新势力会摸索出自己的竞争优势。”

世平集团华北产品营销管理室副总陈春宏则表达了，不同年龄层的消费者在汽车的选择上可能存在很大差异。比如“年轻一辈会更多的看重智能驾舱”，“我也开过国内自主品牌汽车，体验感和特斯拉相较并无落差，包括内饰。比如理想的驾舱，很像家里的客厅。去主打差异化，还是有竞争力的。”

“从市场营销、定价策略的角度来看，经常是利润很高时，市占率往往没有那么高；市占率很高的，可能利润没有那么高。所以特斯拉降价是基于利润已经不错，但有那么多新的竞争对手出现，如果不能维持市占率则在消费者心里会被慢慢边缘化，所以需要市占率而牺牲一部分利润。”廖明宗说。

而在车载半导体和元器件方面，“国产半导体的成本优势比较大，而欧美大厂因此是在往高端方向走的。”“因为没有成本优势在低端市场竞争，只能往高端走。”相对的，高端产品线的利润也更高，在更具利润率的市场上，“比如某国际原厂过去在中低压MOS领域是一方霸主，而现在SiC、IGBT——利润能做到百分之六十，所以也对应地放弃了低端产品线。”陈春宏还举了无线充电的例子，“无线充电已经成为标配了”，“这个领域传统的MCU都是来自国际大厂，但现在他们发现市场太卷，价格低到他们不想玩了；那么国内厂商就有了机会。”

在MCU控制领域，诸如“车窗、尾门、座椅的MCU控制就会由国产厂商接手”。沈维中补充道，“当然国产厂商现在也卷得很厉害，最后胜出的必然是在技术、资金，以及在客户群上有一定基础，才能存活下去。”但与此同时“也不要忽视国内的技术实力，国内不少芯片厂商已经在做SoC芯片，国内半导体技术也在逐步增强。”

就大联大来看，“虽然现在国内车用半导体占比仍然是个位数，但发展自主半导体是国家政策，所以我们还会引进更多国产汽车半导体产线。”沈维中说，“其实欧美产品线我们大联大都有；但我们现在会去大力投资国产半导体产品线，引进更多国内半导体产线代理。” 基于地缘政治可能造成的影响，“这也是在投资未来”。

3.从前年缺芯大潮对产业造成影响开始，到现如今电子产业整体步入下行期，“缺芯”问题可能变得更复杂了。从过去的大范围、结构性缺芯，到现如今很多人说“局部缺芯”。那么汽车电子市场，“缺芯”情况如何了？我们普遍认知中存在缺芯的MCU、功率器件是否还存在缺芯的情况？

“高压的功率器件还是紧缺的；MCU则要看具体应用范围。”沈维中总结说，“传感器坦白说是供需平衡，或者产能存在过剩的。”

在大联大在汽车领域布局的三电部分，“因为电池是新能源汽车里占比成本最高的。这个部分还牵涉到高压功率器件。我们都有完整的产品线去覆盖。”“高压器件到目前为止还是存在某种程度的缺货，尤其去年缺货非常严重。客户纷纷与原厂签订长期供货协议。这个部分，我们有很完整的产品线去满足客户要求。”

“至于MCU”，“刚才就提到汽车这段时间的销量其实并没有那么乐观，整体量级是在下降的。MCU整体不像去年年底那么缺了。但还是要看具体应用、功能和规格。”“一般通用型MCU供货是正常的，特殊功能、负责控制域的部分，比较高端的可能仍然有紧缺。”

4.此前长时间的缺芯给行业带来了一些副产品，加上汽车电子技术发展走向软硬件解耦，汽车价值链发生了变化——主机厂、Tier 1、Tier 2甚至更上游的角色都在发生变化：比如主机厂会直接与Tier 2提需求，或者Tier 1的部分职能被剥离。在此过程中，大联大这样的分销商是如何重新定位自己的？

“现在芯片占整车成本增加，加上之前缺芯，车厂都会尝试主导采购权。以前过程很简单：把货从原厂交给代理商；代理商交给Tier 1；Tier 1做成成品交给车厂。”

“但现在车厂纷纷建立所谓的策略性采购中心。他们会去主导什么东西要跟谁买、什么东西要怎么做。”“造车新势力在这方面会更积极。”造车新势力实际上是更依赖于代理商的——尤其在这方面没有经验时；这个趋势就某种程度来看，或许对分销代理商而言是个新的机遇。沈维中说这对代理商而言“是新的挑战”。

“我们怎么能够提供给客户一个透明、精确的供应链状况，必须要有个平台。我们就打造了这样的平台。”沈维中解释道，“我们希望透过这个平台跟车厂之间直接对接。如果能有一个稳定、透明清晰的数据对接，就能保障我们代理商和他们之间的沟通管道，在供货不稳定时起到调节的作用。”“至于怎么样让这个平台延伸出更多附加价值，甚至让我们帮车厂做一站式服务，我想很多细节需要探讨，这也是大联大持续完善的重要工作。

供需不平衡的“根本问题”在于上中下游“信息交流传递不透明，使得大家的预测数字结果会有很大差距”；同时，“预测模型修正速度太慢”，“半导体生产一定要3个月，发现问题不对，后面要修正，就已经过了三个月了”。“国内车厂要弯道超车、从源头去和半导体原厂或者晶圆厂连接起来，中间很重要的就是建立信任基础。”在我们看来，这可能也是大联大办此类路演活动的初衷之一。

“大联大投资很多类似AI、人才、资源、设备，就是在做这件事。AI能够让我们的预测模型变得准确。当我们发现异常，能够跟客户或者原厂做沟通协调，如何修正。”“所以大联大不止是在物流上的建构，AI、人才、资源的投资也是业界最多的。未来我们要让产销更有效化，这是很重要的一个环节。””代理商的角色不再像以前只是单纯买卖，是需要去强化供应链管理的。代理商需要强大的平台。”

如果要说在价值链变迁过程中，分销商扮演的角色变化，几位大联大的受访人提到了几个关键点...（1）“所谓的车厂直接和原厂合作，并不是原厂真的把货就交给车厂——更多地还是要交给Tier 1，因为东西太多了，大概有上万颗料——原厂仍然更希望代理商来做这样的工作，让代理商帮我交给Tier 1。Tier 1本身就有几百家。”

“如果真的直接把货交给车厂，车厂需要增加很多人手、系统。”“几百家Tier 1怎么去管理，车厂没有这方面的知识和经验。”沈维中说，“我们有足够强大的平台去帮助客户简化物料管理”，“让客户掌握供货情况，优化供应链，不影响生产。”

（2）另外，“原厂也希望代理商能帮他们解决后端供应链上很多的突发事件。”沈维中举了去年上海疫情封控期间的例子，“因为我们有强大的系统，上海几家车厂供应物料上就没有出现大问题。我想这是我们现在能够体现出来的价值。”“当然，我们的物流和供应链管理平台还在优化，有许多东西还需要提升。”

（3）于代工厂，“我们在其中扮演的角色越来越重要”，“他们希望我们能够针对代工厂进行某种程度的管理，去帮他们分忧。因为他们实在没有办法花太多精力管理那么多代工厂。包括代工厂长短料之类的问题。”这显然就是代理商擅长的部分。

（4） “中国汽车走向海外已经是必然趋势了”，在海外部局“必须符合当地资质，这一点又是我们大联大的优势”；相对而言，OEM企业需要花费的管理成本会随之低很多。“所以随着汽车外销，可能在印度市场。核心元器件肯定还是在国内设计，那么板子、智能驾舱或者三电等组成部分，我们就可以帮助做物流，甚至和当地厂商合作。”如前文所述，走向海外作为一个重要趋势，的确也是国内汽车产业未来发展的增长点所在。

从沈维中的介绍来看，车身控制、三电，以及汽车团队的方案提供、O2O Team支持是大联大在汽车领域的重要布局；而针对汽车领域的投资，大联大期望藉由类似本次路演活动这样的方式在汽车市场“打开知名度”；另一方面则着力于“人才投资”，尤其相比于手机之类消费电子产品需求更长期的投入，人才投资是其中最有价值的；还有就是“客户面的投资”，据说大联大现在会有“专人去负责车厂”，以将解决方案引入，这是在车厂所做的投资。

或许以汽车为“行业发动机”的未来，分销与代理也面临着新的机遇和挑战。所以我们才能看到大联大在上海车展接近尾声特别办了这样的活动——这在过往都是相当少见的。最后用沈维中的话做结尾：“代理行业，大的会越来越大，当然还是会有小的——可能不需要太大的市占率，只需要某一个专注领域去经营。但是在汽车行业，新能源汽车开始电动化、智能化、网联化，在半导体成本越来越高的情况下，一定是大型代理商才有能力涵盖这么多产线，去把客户服务好。”这也是大联大要在汽车电子市场做进一步深耕的依据。