创易栈程东海：云FAE在线，共塑数字化技术营销转型

数字化转型不但是科技领域的当红炸子鸡，还涉及到衣食住行各个领域，近一年来疫情的持续延续，也令原来采取观望态度的行业纷纷加速转型。但作为所有高科技领域的支撑点，电子元器件分销行业的供应链数字化还是相对落后。供应链数字化不仅仅是交易环节的数字化，更重要的是技术服务的数字化。

“我是研发出身，后来很荣幸还做过FAE、PM等等。回过头来看，FAE这个岗位最适合我，最有乐趣。”在AspenCore全球双峰会-全球分销与供应链领袖峰会上，创易栈CEO程东海解释了何谓技术营销，以及其云FAE平台是如何利用数字化去做技术服务的。

创易栈CEO程东海

据介绍，创易栈团队来自各原厂和代理商的PM团队，在线下拥有十多年的实战经验，创业以来一直在数字化技术服务的路上探索。“由于没有行业标杆做模仿，没有作业可抄，所以这些年都是一步步摸着石头过河。但这些年的坚持和努力，也让我们收获良多。”

什么叫技术营销？

程东海首先解释了什么叫技术营销，通常意义的技术营销是指“以技术为手段和方法，对品牌、产品、市场拓展进行一系列的市场活动”。结合芯片行业重新定义后，就是以技术服务为驱动，对进行品牌传播和产品的推广，最终实现从Design in到Design win的过程。

为什么芯片行业需要技术营销？从业务逻辑来看，不是因为原厂或代理商想要做，而是因为终端客户有这个诉求。程东海表示，一款电子产品成本的80%是来自方案选型，这时候成本已经确定下来，留给采购商溢价空间只有20%。但在今年缺货的行情下比较特殊，因为缺货导致芯片价格几倍甚至几十倍地增长。

通常情况下终端客户在设计选型时需要上述技术服务，供应商和原厂首先要找到客户，也就是所谓的“推广获客”；随后要提供对应的技术支持，无论是选型还是深度技术问题的解决。在这两部分完成后才算基本完成Design in过程。

“FAE在这中间承担了非常重要的角色，特别对原厂来说，他们更关注谁能在前期帮他找到更多客户做完Design in，而不是在交易环节从A渠道还是B渠道出货。”程东海说到，“所以很多代理商会被原厂要求配备一定数量的FAE，但今天高昂的人力成本令代理商们非常头疼。”

中小客户要不要做？

那么什么样的云FAE才是优秀的FAE呢？解决技术问题是FAE最基本的素质，是它和终端客户研发的沟通语言。程东海认为，一个优秀的FAE是三分技术、七分营销。FAE最重要的任务是发现客户需求，匹配好产品，帮助客户做出最优的、性价比最高的方案选择，至于客户设计板子过程中的技术问题则交给AE团队处理。

他打了一个比喻，传统的元器件运营模型是原厂开着小车，代理商骑着单车；现在新模式下，代理商也开上了小车，跟着原厂一起拜访客户的同时，晚上还要加班加点写方案。“在这种服务模式下，大部分代理商只能服务大客户，是因为大部分时间是访客五分钟，路上两小时。”

那中小客户怎么办？Mass market的客户还要不要服务？答案是要，因为大中客户都是从小客户慢慢成长起来的，“先入为主，陪伴式成长，这些客户才会认你；小的时候帮助它，长大之后一定会记得你，或者至少优先选择你，所以小客户一定不能忽视。”

虽然元器件代理商被叫做2B行业，但程东海认为本质上是2C，这个“C”就是终端厂商里的研发工程师，因为他们掌握着设计选型的最大决定权。业内有句话叫“得工程师者得天下”， 所以要服务好这些工程师。虽然有些工程师今年是小白，但两三年后会变成资深工程师；今天在一个小公司，明天可能会跳槽到大公司，而大公司的采购量是非常可观的。这就是为什么不能忽略中小客户，也不能忽略初级工程师们。

如何服务中小客户？

在服务这些中小客户的过程中，会存在哪些问题呢？首先对于原厂和代理商ROI太低。因为服务一个大客户和服务一个小客户，从时间和精力上是一样的，耗费FAE工程师解决问题的时间是一样的，对小客户甚至耗费脑细胞可能会更多。

第二个问题是FAE供不应求。现在国产芯片厂商数量爆发，加剧了FAE供不应求的现象，尤其是找到优秀的FAE更难。行业内甚至出现了代理商和国内原厂抢FAE的现象，“代理商在与有资本、有货的原厂抢人才，显然处于劣势。所以对于代理商FAE这个角色，我们认为会越来越缺。”

那么中小型客户的痛在哪里？很明显因为这些厂商需求比较小，体量不大，所以在找原厂或代理商做服务的时常找不到人，即使找到了一个FAE，可能也会优先服务大客户，把小客户的优先级摆在后面，结果就是没有办法得到实时技术支持。

终端客户也有痛点，原厂跟代理商也有痛点，唯一一条路就是技术服务的数字化转型。

数字化转型的底层逻辑是什么？程东海认为，第一层逻辑是信息的数字化，把原来不确定的信息数据量化，变成可确定的、可追溯的信息数据。仅仅是信息数字化还不够，还要应用起来，跟业务环节相关联。所以创易栈做了一件事，就是把传统业务环节里独立的各板块用一些机制和规则结合起来，形成一个自动输出的结果、决策，这才令数字化有意义。

最后，所有的数字化都是为人所用的工具，需要团队中的人才都具备数字化的概念、有数字化的执行能力。只有有了这些人，有了信息和业务的数字化，最终才能做到改变生产力和生产关系并进行重构，最终达到降本增效的效果。

解决原厂、分销商和小客户的痛点

程东海结合行业的一些痛点和这些年的研究，认为要从三个方面要做尝试：

一是要提高整个行业的技术服务ROI，把原来线下的服务变成线上化，精准获客，例如通过直播。“以前找客户，是我们主动去找客户；今天完全不一样，要让客户来找我们，主动找来的客户需求会很明确，态度也非常好。”

第二是技术支持线上化。例如以前FAE的工作通过人工与线上工具相结合，提高服务效率，服务更多中小客户。

第三，要增加整个行业的FAE服务供给能力。现在的FAE人才有限，除了使用工具提高效率，还要提高供给能力。程东海表示，创易栈做了一件事——把终端客户的研发工程师培养成FAE，成为行业“共享”的FAE。“要想做成这件事情，必须有线上数字化工具帮助研发，让他用碎片时间，用他最擅长的技能服务好更多的人，让他的价值最大化。”

除了前述行业痛点逼迫技术服务、营销做数字化以外，大环境的改变也成为了催化剂：

一、 疫情从去年开始到现在，仍看不到结束的日子。疫情的出现倒逼很多原厂不允许自己的员工出差拜访客户，很多客户也不接受供应商的来访，这就逼着我们用线上模式。

二、现在的90后、95后是行业中坚力量，这代人是互联网的原住民，对数字化概念非常熟悉而且习惯。所以当这些人成了行业中流砥柱，我们一定要考虑数字化。

三、国外厂商线上加大投入。这两年大家印象最深的就是TI在渠道整合上的大动作，包括24小时国内发货的供应链能力。无论在前期技术服务还是后期交易上，TI等国际大厂都已经做了非常完善的准备和动作。国际大厂在线上的转变，提醒着我们也不能落后。

创易栈是做什么的？

那么创易栈是做什么的？客户是谁？用户是谁？

对于这灵魂三问，程东海表示，创易栈是在线技术服务平台，并且已经把平台功能SaaS化；做的工作是帮助原厂、代理商、方案商等客户，做好中小终端厂商的技术支持工作，同时还承担获客的角色；而创易栈的用户，就是终端客户的工程师。

在获客维度上，创易栈平台如上图所示主要有几个板块，包括芯直播、芯Tips以及商城。当找到客户以后要做什么，创易栈就会用云FAE在线的技术支持智能客服，加上易选型的工具实现转换，最后输出Design in到Design win。

连接原厂、FAE和终端工程师的板块有小程序和PC端，如下图所示，任何一个客户都可以登陆到平台和小程序，实时问管家问题。管家拿到问题后，会匹配到自营FAE或共享FAE，每个FAE都有标签，实现精准匹配。

第三个功能，是多个云FAE能在线同时服务一个客户。如果客户在选型过程中有FAE的需求，或有模拟等其它需求时，平台会把各标签对应的FAE拉到一个群组，“多对一”服务这些工程师。

最后，当数据足够大时，还会形成大数据，也就是人工+AI两种模式结合去服务好终端工程师。

程东海介绍到，创易栈有一套完备的FAE的服务体系。

首先，要对云FAE进行培训、招募、认证。目前已跟国内多家MCU原厂实践，包括培训课程、认证体系都在做；第二点，培训完后会把云FAE标签化；第三点，云FAE在线上服务过程中，采用激励手段，让大家有更大的动力在线上服务好客户；最后就是形成大数据。

除了功能板块，还有合作模式。据悉创易栈和原厂、代理商、方案商合作的模式是角色定位，帮助大家去精准获客的同时，服务好、培养好中小客户。包括了直播板块、易选型板块以及云FAE服务。除了上述独立的板块服务，基于创易栈的平台，厂商还可以入驻到平台。

除了这些服务，创易栈还可以把平台公域流量转化为私域流量，再转化为线下客户和生意。这些功能SaaS化后，私域流量的运营、后续的维护便可以一键做到，无论在公众号H5还是云FAE都可以提供这样一个工具以及平台的云FAE服务能力。据介绍，目前平台已经有3000多人的共享FAE。

以上所有的服务都会形成大数据的报告，对用户行为进行跟踪分析，例如某个用户看了直播后买了样品等等，报告会根据数据判断这个客户是否有潜质值得线下跟进，做二次开发。“用数据说话，这是我们能提供给大家的服务。”程东海说到。

最后，程东海总结道，技术服务是件特别难的事情，特别实在今年行情这么好的情况下，所有人做交易都赚了，但做技术服务仍然非常难、非常辛苦。“我们团队都是越野爱好者，从创业到现在都是跑马拉松的，还都是全马。我们认为技术服务也像长跑一样，是一场持久战。所以我们一定会坚持我们认为有意义的、对的事情，也希望在未来的路上能够和大家携手，为行业的技术服务数字化做出贡献。”

责编：Luffy Liu