当前经济环境下，IC分销企业如何发展？

全球的经济大环境对一个行业有着很大的影响。目前国际整体的经济不乐观，尤其是疫情对欧洲、美洲、东南亚造成了巨大冲击，美国当前的经济压力非常巨大，中国在上半年也受到很大的影响。另外，美国欲单方面与中国脱钩，给中国制造压力，阻挠中国的经济和高科技发展。

国内又是另外一番景象。

一方面在美国制裁中国高科技企业的影响下，中国半导体的概念非常疯狂，这点从股市上可以看到，成百倍的PE值激励着中国半导体公司。另一方面，是市场变化非常快，新兴市场成长迅速，导致全球范围内的半导体供应链紧张，市场成长的同时风险机会也在增加。

短期来看，美国半导体技术和产品在全球的主导地位，还是不可动摇的。

在这样的环境下，“出口比重较大的企业风险在哪里？作为电子元器件分销商，美国制裁中国，中国企业是否有风险？出口企业外移，我们的供应链是否需要调整？国产替代中，分销商如何积极参与？半导体概念疯狂，出现数以万计的新注册半导体公司，对分销商意味着什么？如何选择优秀的国内半导体厂商做合作伙伴？……” 在2020全球双峰会-分销与供应链领袖峰会上，博思达科技（香港）有限公司总裁袁怡提出了一系列现实的问题，并分享了他的一些思考。

博思达科技（香港）有限公司总裁 袁怡

分销商要发展壮大，先问自己几个问题

袁怡也是电子行业的一名老兵，工作经验非常丰富，曾在通用汽车公司（GM）和Rockwell Semi（科胜讯）担任高级工程师；1996 – 2000年担任美国德州仪器（TI）中国首席代表；2000–2005年担任美国博通公司中国总经；2005-2008年担任TCL通讯总裁；2008-2014年担任科通集团总裁；2014年至今担任博思达科技（香港）有限公司总裁。

一家IC分销商的发展要素在哪里？袁怡从2008年加入科通时也做了很多思考，他为科通制订战略，直到把科通做成当时中国第一的元器件分销商后，发现有几条是对分销企业最重要的：

1. 公司的市场策略是什么？
2. 供应商的策略是什么？
3. 如何作好风险控制？
4. 如何解决资金？
5. 从长期发展上，公司的管理文化是什么？

在制定市场策略时，袁怡认为需要考虑哪些市场是成长的？这些成长的市场基于什么技术？供应商在这些技术上有什么优势？公司的客户基础在哪里？利用现有的产品是不是可以开发新市场？利用这些市场是否可以带来更多更好的供应商？

所谓的供应商策略，就是要针对公司有优势市场来选择的供应商。在选择国际供应商时，要挑选有规模的，产品先进的，产品丰富的；挑选国内供应商时，也是尽可能选有规模的，产品有特点的，而且公司的团队是非常优秀的。

对于选供应商的策略，袁怡表示，“现在国内的原厂供应商非常多，一款产品有时候有几十家上百家的供应商。我们要选择一些优秀的，产品有特点的，跟他们保持长期的配合和发展。”

选择了优秀的供应商，下一步就是建立有能力的销售团队——有狼性、努力积极、能够贴近客户的销售团队。另外要建立有能力的技术团队——不但可以做技术支持，还可以提供方案，增加分销商的价值。能够形成供应商、客户和分销商的依赖关系，非常重要。

“有的供应商在跟我交流的时候，就是说我们虽然是个代理商，但是已经把自己当作了供应商原厂。因为我们确实要站在原厂的位置，来思考原厂怎么做事情——他们需要什么？他们的想法是什么？” 袁怡说到。

选市场，挑上游，把风控，筹资金，管企业

在这些年管理公司过程当中，袁怡也总结了一些思路、一些想法。

首先，在市场方面，要选择自己发展快的市场，比如目前一些新兴市场，IoT、AI、安防。但其实一些老市场发展得也非常快，比如手机被认为是一个老市场，但是我们现在的手机，跟五年前、十年前的手机非常不一样。这一点从使用的技术、外观形态和内容、售价等方面都能看得到。从通讯角度上来讲，从3G到4G到5G，本来整机一两美金就能搞定的射频器件，变成了十几个美金，再到二十几美金。此外存储器、主芯片、摄像头等的更新，也会打开新市场。

第二，上游方面，选择要谨慎，因为有太多的供应商，尤其国内供应商太多了，一家分销商没有精力把这么多的供应商支持好。虽然有些代理商一签能够签几十家甚至上百家国内供应商，在网站上logo摆出来会显得非常漂亮，但是“对我们来讲是非常有困难的，因为根本就没有这种能力去为上百家的上游做好事情。所以我觉得不应该盲目投入，签很多的供应商，而是签适合你的、在市场上有一定能力的、潜能很大的供应商，加强与上游优秀供应商的合作，知道人家的需要是什么，然后我们提供价值。” 袁怡说到。

第三，风控对分销商非常重要。一家企业，尤其是中小型企业，风控管理是第一位的。在过去几年，乐视等很多大企业倒掉了，LED企业每年也会倒掉很多，很多最后活下来的企业也活得很艰难。博思达过去也签过很多LED的原厂，但最后认为没有这个能力继续支持，就断掉了这层关系，退出了LED照明市场。博思达在过去几年也经受过一些损失，但是好在风险控制在可承受的范围之内，“如果大了，可能这个公司就很难继续生存下去，所以分销商在风控上要非常地小心。” 袁怡说到。

第四，资金方面，袁怡分享了他个人的一点体会。博思达前几年发展很快，到了2017年，最大的客户是小米。当时小米还没上市，但成长得很快，博思达在香港的资金并不能给小米太大支持，所以当时非常困难。很多分销商可能都会在某一个成长期碰到类似问题。2017年碰到困难后，袁怡与上市公司谈了合作和融资的事情，2018年年初博思达引进了上市公司的资金，使公司发展得到一定的支持。到了2020年9月30号交割，博思达现在成为了上市公司的一部分。这也给了大家在解决资金发展问题时一个参考，如果要把公司做大，比如从1亿、2亿、3亿、4亿，下一个目标可能2021年要做到5亿，资金问题要提前做好准备。

最后是企业管理，长期来讲，企业文化很重要。袁怡曾经也作为原厂在TI做过，知道作为一个上游供应商，喜欢什么样的代理商。“能够长期发展的代理商都得有一种文化，这种文化是供应商喜欢的，他们会认为这个公司很有价值。”他说到，“虽然我们从资金、规模上都没有办法跟艾睿这类公司去比，但是我认为对上游供应商，我们能创造比他们更好的价值。”所以博思达公司从销售上非常激进地去服务客户，从技术上非常优秀地去解决客户的问题，这些是上游公司喜欢的公司文化。

总结

综上所述，如果IC分销商想要长期地发展，袁怡认为这几点比较重要。

一是建立优秀的销售和FAE团队，FAE团队可以是原厂的左右臂。

二是市场和新技术要与时俱进，踩在市场和新技术的前沿。中国有很多本地的代理商上升得很好，有些代理商则慢慢在没落。为什么？因为中国的市场变化非常快，进步得也非常快，全世界半导体技术也是进步得非常快。当有些代理商没有花太多的精力，尤其是老板没有花太多的时间在这个市场上，或某个技术上，那慢慢就落后了，代理的产品线也越来越落后了，就算代理的产品线不太落后，其它的代理商伙伴也比你跑得快，所以你就越来越小。

三是跟优秀的上游半导体公司紧密合作，把有限的资源放在有竞争力、有潜力的上游公司身上，紧密合作。

最后就是管控好客户风险，以及提早解决好资金需求。

责编：Luffy Liu