Maxim被ADI收购后，分销会从安富利转入艾睿吗？

如果过往事件是一个开端，规模约200亿美元的ADI收购Maxim案，可能意味电子零组件分销产业又将出现剧烈变动──在2017年ADI收购Linear时，就将全球渠道都整合于一家分销商艾睿电子(Arrows Electronics)旗下，终止了与安富利（Avnet）的合作。

若是ADI完成与Maxim的合并后又一次采取整合渠道的策略，可能带来的风险就很大。这两家芯片供应商都有超过五成的销售量是来自代理商，其中ADI的比例是55% (其2019年度营收为60亿美元)，Maxim的比例为52% (2019年营收为23.1亿美元)。目前Maxim的分销商伙伴包括Avnet、Future Electronics、RS Electronics，还有Digi-Key、Newark与Mouser，还有几家专门与区域性代理商；ADI的分销伙伴则为Arrow、Digi-Key与Mouser。

美国投资银行Stifel在ADI宣布收购Maxim后的最新报告中指出，此合并案可能会对2017年失去了ADI代理线的Avnet带来负面影响：“虽然现在谈ADI是会将Maxim的代理移往Arrow还是维持与Avnet的关系还太早，但在我们看来，比起增加与Avnet之间的业务，把所有东西整合到Arrow之下似乎是比较合理的。而同时间Avnet也将失去最大半导体代理线TI。”

新冠病毒(Covid-19)的大流行也会改变市场在供应商发生整并之后的传统观念；疫情让电子产业供应链遭到破坏，客户几乎每天都在评估无法取得关键零组件的风险。目前向多个通路商采购ADI与Maxim产品的OEM与EMS业者，不太可能在短期内接受渠道整合──多数大型电子制造商都不喜欢过于倚赖单一来源(分销商)。

销售渠道整并趋势

销售渠道整并已经成为趋势，尽管像是ADI与Maxim等──提供具可比性、高度专业化产品线的──供应商很少会跟同一家分销业者合作，以避免直接竞争、客户重迭与过度销售；客户因此需要与多家分销商交易。不过藉由渠道的整合，供应商可以节省相当程度的成本。

与分销商合作会为零组件供应商带来成本，主要来自于对分销商业务代表提供的训练、还有提供给分销商的产品价格会与直接销售不同，以及加急配送、寄售、订单取消、信用赊账、回馈金等带来的服务相关费用。而无论是供应商或分销伙伴，客户增加订单量都会带来影响力；大量采购可享有价格优势，而如果零件供应短缺，大客户都会是分销中最重要的。

Stifel的报告指出，ADI在2017年收购Linear之后，Arrow成为其独家全球代理伙伴，约有5亿美元的销售金额从Avnet转至Arrow。Avnet目前是Maxim唯一的全球大量代理经销商，在后者2019年财务年度营收中，贡献度为22%、约5亿美元。

“我们认为，因为其创造需求(demand-creation) 业务模式，Avnet的Maxim业务应该利润高于其公司平均水平；”Stifel报告写道：“在Arrow这厢，ADI的销售额约20亿美元，占据其2019财务年度营收的30%，高于2018年的28%与2017年的14%。Arrow是采取创造需求与满足需求(demand-fulfillment)两种业务模式。”

在零组件应商整并之后也将渠道化零为整，并不是罕见的情况。如果渠道整并之后带来高度相互竞争的供应商品牌，通常会放弃其中之一；同样的，零组件供应商整并之后也会削减代理商。

目录型分销商特别擅长小量设计以及产品原型规模的订单，替未来的量产提供销售线索，因此在整并中往往不受影响；而以满足大量订单需求为主要业务的Arrow、Avnet与Future等代理商则可能会失去代理权。至于RS (隶属Electrocomponents集团)，则是专长于汽车电子零组件品牌代理销售。

Stifel认为，有鉴于Arrow的全球市场经销能力、广泛的需求创造网络，以及全球化的ERP系统，从物流与经济的角度来看，加入Maxim代理线是合理的，特别是如果ADI将Maxim的产品线整并。如果失去Maxim代理权，Stifel估计Avnet将因为有2,000万至2,500万美元的潜在营业利润损失；Arrow若新增Maxim业务，则会需要在工程资源上的额外投资以及对ADI的某种程度让利，但净利润应该是会立即增加。

Arrow自2000年代中期就与Maxim无合作关系，若加入此代理线，或许在产品、技术与客户基础的支持上会遭遇挑战；因此也有人认为ADI-Maxim不会终止与Avnet的合作。但Stifel的报告指出，除非Maxim业务维持独立，否则维持Avnet这家代理商可能ADI也得把产品线代理销售权交给他们，并将部份业务从Arrow转出，“目前我们不认为这是合理的。”

“创造需求”业务面临挑战

目前通路业主流的"创造需求"模式，也可能会对ADI-Maxim的通路伙伴带来冲击；在这种模式之下，供应商会透过保护定价(protected pricing)或更高的利润率等方式，激励通路业者让终端厂商于产品设计案中采用其组件。

不过在四年前，TI终止了这类创造需求项目，只让通路伙伴满足订单需求，为通路业带来冲击；随着ADI的产品阵容扩大，也有可能会采取类似举措。对此Stifel认为，这有可能使得ADI与Maxim的领导通路商面临负面影响；该机构分析师指出，ADI产品阵容持续强化，可能会将「创造需求」类业务留在自家，让通路伙伴只负责满足市场需求。

在宣布合并案的分析师电话会议上，无论ADI或Maxim都未着墨关于通路可能受到的影响。不过Maxim指出该公司在其2020财务年度第三季(截止于3月)将面临一些制造上的问题，会直接为通路伙伴的库存水位产生冲击。

Maxim首席财务官Brian White指出，其制造测试据点无法在该季的最后两周以全产能运作，使得直接对客户以及对通路商的出货都受到影响；此外，通路转售从之前的一季就出现增加。Maxim表示已从6月起陆续补足通路商库存。尽管目前全球市场环境仍然严峻、各项预测数据充满挑战，但Maxim仍然非常谨慎管理通路库存，并将持续执行。

编译：Judith Cheng

责编：Luffy Liu

（参考原文：Analog Devices-Maxim Deal Portends Distribution Shakeup，By Barbara Jorgensen）