原厂砍分销，中小客户需要“拼多多”模式和云FAE

总共4700亿美金的2018年全球半导体市场规模中，国内半导体约占60%多，达到2万亿人民币（约合2857亿美元）。而根据大联大、TI中国区等其他代理商销售数据估算，国内终端客户的需求分布主要是：原厂直供的超级客户约占40%（8400亿RMB），代理商服务的大客户约占42%（8000亿RMB），中小客户占18%（3600亿RMB）。

“中小客户往往容易被原厂和代理商忽略，他们中有近40% 只能通过贸易商来购买元器件，没有获得FAE技术支持的渠道。而他们正是我们平台未来主要服务的群体。” 51BOM创始人程东海表示。

中小客户面临的难题

在元器件采购行为中，上游半导体原厂一般主要服务于大客户，中小客户只能通过代理商或者现货商来进行采购。

原厂对代理商的诉求一般是从发掘新机会开始，做Design In，然后做到Design Win，实现这些步骤主要依靠FAE团队。

授权代理商的痛苦是做这些事的利润太低，FAE团队人力成本非常高，而且真正优秀的资源稀缺，“10年前，我们在做TI MSP430的时候，那个时候利润非常高，养100-200号人的团队没问题。 ” 程东海说到，“而现在代理商利润低不说，就算有钱都不一定能找到优秀的FAE人才。”

中小客户的痛苦是因为他们的需求量不够大，所以采购单价高；计划不准确而不被供应商重视，导致订单交付差；供应商FAE资源不足导致技术服务难。

以上几点造成了原厂、代理商与中小客户之间不可调和的矛盾。原厂要求代理商持续投入技术服务资源，但代理商说我的利润太低没办法，所以今年某些半导体原厂巨头几乎砍掉了所有的代理线，因为他们觉得代理商对他们已经没有价值。

虽然海量的现货贸易商可以满足中小客户对于价格的需求，但是无论是品质、交期还是技术支持都无法保证，而且一旦出现上游原厂进行渠道管控，很难保障供货的持续性。授权代理商可以提供正品的保障，但是在价格上没有优势，只能提供大客户的价格，同时有限的FAE资源也无法提供有力的技术支持； 元器件电商平台可以满足中小客户小批量的需求，但无法满足批量采购的需求。

程东海表示：“还有一个重要原因导致贸易商无法胜任中小客户的服务，那就是成本。终端产品成本仅有20%由采购降本决定，80%是设计降本决定的。要做到在设计之初就把成本降下来，还是需要技术服务。”

那么，如何满足中小客户在批量采购的过程中，出现的“采购单价高”、“订单交付差”、“技术服务难”等难题？

让小客户享受大客户价格和服务

日前，深圳市创易栈科技有限公司正式发布面向中小客户的批量集采平台51BOM（电子元器件直卖网），特色是对接原厂、代理商入驻进行直供，保障原装正品的同时，提供云FAE的技术支持。包括电子、半导体行业的专业媒体，招银国际资本、深圳极点股权投资等投资机构到场参与了此次沟通会。

简单来说，51BOM类似于元器件批量采购的“拼多多”，通过聚合中小批量需求，集中采购，告别阶梯价套路。帮助中小客户秒变大客户，共享大客户的低价。

51BOM 创始人程东海

51BOM创始人程东海表示：“51BOM平台的推出，为中小客户带来了快捷的技术服务通道以及批量集采通道，做到设计降本和采购降本。同时，51BOM也帮助原厂和代理商更好的精准获客，快速达成交易，为他们留住具有潜力的中小客户。”

据介绍，51BOM专注中小客户批量集采，交易平台具有五大功能：

1.批量集采。聚合中小客户的需求进行集中采购，一口价采购，告别阶梯价格；

2.原厂直供。原厂代理商入驻，保证100%原装正品；

3.期货排单。因为51BOM针对的是长期大批量的配单需求，而不是市场上的自营库存、小批量需求。因此客户只要提出采购计划和订单，平台会提供一对一全程跟踪滚动备货，最终达成交付。

4.智能BOM。用户只需要上传excel的BOM表，平台可以直接一键秒配大客户价格。不同于其他小批量电商平台追求大而全的型号匹配，51BOM希望能够分析出平台最具有优势的型号进行匹配，为客户提供最好的价格。

5.云FAE在线。涉及大批量交易必须提供FAE技术支持，这是中小客户很难得到的服务。51BOM精准匹配专业的云FAE，一对一在线设计选型技术服务。通过云FAE生态积累的庞大工程师资源，为中小客户提供专业的技术支持。

两年积累出来的云FAE生态

云FAE技术服务是51BOM的核心功能，主要得益于多年积累的FAE生态。51BOM平台有在TI、利尔达以及ST等大型企业从业15年以上的FAE管理团队，积累了一套FAE技术支持体系，通过一套严谨的FAE认证体系来筛选工程师。在确保通过筛选的云FAE技术过硬的同时，还需要具备一定的沟通能力和市场意识。

当中小客户来到线上提问，平台会根据问题的关键字去匹配最佳的FAE。例如，提问ST MCU的问题，平台会自动匹配出有同样标签的云FAE，同时筛选出在线的FAE进行对接。云FAE的目的是让这些工程师的价值最大化，让他们做自己擅长的事情。不会让懂ST MCU的工程师去回答TI DSP的问题。

51BOM的云FAE体系应用举例，在分配问题的时候不会按照器件类型来分配FAE，而是按照应用类别。

“从2017年7月开始，我们就开始建立这样一个云FAE生态，但当时并没有实物交易。”程东海表示，“到了2018年创易栈的方案交易量是400万+，实现盈亏平衡。在2019年5月试运行批量集采模式后，截至目前交易额达到4000万+，几乎十倍的增长实现盈利。”

据FAE盟主卢岳雄介绍，目前云FAE在线汇聚了48000多名注册用户，其中精准终端工程师8000+人，有意向加入云FAE平台的工程师有3000多人,经过认证的云FAE工程师300多人。“精准工程师用户意味着我们知道他的公司岗位、联系电话、邮箱等，是我们通过FAE生态获取的优质工程师资源。” 卢岳雄说到。

程东海表示，目前国内年销售规模在10亿左右的代理商， FAE团队基本在100人以内。即使是大联大这种TOP级代理商，FAE团队不足1000人。可以说云FAE平台汇聚了目前国内最大规模的FAE团队。

云FAE生态目前已合作的厂商包括TI、ST、Arm、汇顶科技、晶丰明源、NXP、涂鸦智能以及圣邦微等。云FAE生态让51BOM有机会获得原厂授权，才有可能切入批量采购的交易。

原厂调整渠道策略，有挑战，有机遇

2017年，还在代理商任职的程东海敏锐的观察到半导体分销面临的痛点：随着上游原厂并购整合加剧，原厂对于大客户的掌控力度越来越强，但中小客户能获取的服务相反会变得越来越少。

一方面上游原厂希望能继续留住中小客户，避免被竞争对手抢走未来的大客户，但他们的FAE无力去支持这么多的长尾客户。另一方面原厂收缩代理商加强直供，他们没想到的是被抛弃的代理商和小客户，会疯狂寻找其他原厂的替代品，从而给自己制造出更多的竞争对手。所以51BOM的策略是，不仅要通过批量集采帮助中小客户实现采购降本，还要利用云FAE实现设计降本。

51BOM市场总监鲍震

51BOM市场总监鲍震表示，“上游原厂去中间化，大客户直供将成为必然趋势，未来中小客户很难获得技术支持，51BOM将努力打造云FAE生态，协助原厂为中小客户提供技术服务。”

51BOM平台的推出正是为了解决上游原厂、代理商和中小客户共同面临的冲突和矛盾。程东海表示，51BOM的成立初衷是从技术服务入手，为原厂和中小客户提供价值。他认为，纯贸易性质的渠道商未来会被逐渐淘汰，即使不被淘汰，也会沦为物流和资金平台。华强北的柜台就是血淋林的例子，互联网让商品交易变得透明，层层中间商赚差价的好日子一去不复返。

“我们预测，2020年51BOM平台交易额将突破1亿，云FAE将在中小客户和原厂代理商之间发挥重要价值。”程东海表示。

据了解，51BOM将于2019年12月19日在深圳国际电子展正式上线。上图为展台效果图

商业模式和盈利模式

2017年，前利尔达科技集团副总裁、华南区总经理程东海创立了创易栈并担任CEO。创始团队中，来自前利尔达科技集团华南FAE总监卢岳雄担任技术总监，前德州仪器高级业务拓展经理鲍震担任市场总监。整个团队的构成主要是FAE、市场为主。

51BOM的商业模式主要是通过联营原厂和代理商，通过平台服务中小客户采购，实现设计降本和采购降本。按照程东海的话说，“我们是服务于原厂和代理商的，我们不是他们的竞争对手。”

盈利模式上，短期盈利包括选择云FAE设计选型级服务，收取3%的撮合交易服务费，这一部分收入在2019年已达2000万；选择云FAE方案级服务，则收取更高15-35%的毛利，这部分在2019年的收入是2500万。两者的服务费都是在批量集采中扣除，而且对终端客户免费，只收取商家这边的服务费。

长期盈利项目包括云FAE技术问答AI库；通过提供交易数据，收取交易报告咨询费；交易资金池等。

对于问答AI库，程东海表示：“我们要把整个云FAE的技术问答形成大数据，这需要时间的积累，有可能是2，3年，我们也做好了5-8年的准备。 相信有一天，这些问答形成可用的数据后，它的价值是无限的，是现在任何代理商、原厂都不可或缺的。

而对于实际成交的数据，可以给半导体原厂，或者未来要做芯片定制的厂商一个参考。为什么现在中国半导体厂商90%以上都是是亏损的？是因为他们没有渠道获得这些数据，所以设计、流片、量产以后，整个市场需求又变了。程东海说到：“我们的交易数据能够帮助这些厂商去做芯片的定制，也能够帮助行业走向健康，毕竟现在90%的厂商不盈利，是资源的严重浪费。”