分销商如何为自己创造新的契机？

2019年11月7日，在由ASPENCORE《电子工程专辑》、《国际电子商情》和《电子技术设计》主办的“2019全球双峰会”上，北京南电科技的谭春杰总经理给我们带来了《分销商新契机》主题演讲。

分销行业的现状

大会上谭春杰给我们描述了从分销商、贸易商、Global代理商到半导体原厂的情况。

中国有数以万计的分销商企业，其中一部分规模不大，管理相对不太规范，而且有一部分企业追逐短期利益。“所以在中国的分销商行业里，有一部分企业的生命周期并不长，”谭春杰说。

中国经过近十年的发展，一部分企业走向了规范，甚至有一部分企业跨过了规范，走向了规模化。企业一旦规模化，除了发展自己的核心业务，兼并和收购也成为必然，以丰富自己的产品线并提升自己的技术服务能力和方案服务能力。但Local代理商的整个营收还是远远不及Global代理商。

Global代理商经过几十年的发展，产品覆盖全，资金成本低，人才体系健全，具备技术服务能力和方案设计能力，兼并收购频繁。

半导体原厂，尤其是一二线品牌，核心技术优势明显，资源很集中，盈利能力强劲，谭春杰认为，“只要企业的规模到了一定的体量，也一定会通过兼并和收购来提升自己的综合产品能力和解决客户需求的能力。原厂直营大客户，话语权重越来越大。”

随着消费者对产品安全性、功能性、舒适性、智能性以及自动化、外观等的要求越来越高，他们会要求终端制造企业（供应商）在产品的安全性、供应链的效率保障以及帐期支持等方面具有更好的综合能力。

随着互联网技术的迭代升级，资讯的交换更快、更准，这意味着信息更加透明，会把行业的整个利润摊薄。“未来的分销商、代理商向客户提供服务，获取的利润一定是保持在一个活力区间，而不是像很多年前那样有一些投机的机会，”谭春杰说，“这些年来我们也感受到，分销企业要提升竞争力，除了保证产品和服务，还要在工商、税务、海关以及保护劳动者和消费者权益等方面遵循国家和行业协会的法律法规，只有更规范，企业发展速度才会更快。” 

新的需求在哪里？

谭春杰提到，缩量市场主要有四类产品：第一类是使用率、利用率、工作效率极低及能耗高的产品；第二类是技术落后即将被淘汰的产品；第三类是实用性不强、品质不达标、用户使用体验不佳的产品；第四类是更换周期长的产品。“如果一个产品要五六年折旧的话，这些产品便没有很大的机会盈利。”谭春杰说。

2019年可以说是5G元年，5G将极大地推动物联网、人工智能、机器人、游戏领域、无人驾驶、远程医疗、VR/AR、云计算、大数据等的发展。这些产业的需求很快就会出现，我们需要关注这些新的需求。例如，物联网所带来的对存储、无限传输和传感器、低能耗产品等的需求不可估量。“新需求就是用户对美好生活的追求，是对更安全、更自动化、更智能化、更舒适等高质量需求带来的新兴市场或增量市场。”

2018年中国半导体需求占全球60%以上的市场，中国半导体产业投资仅占全球的12%，中国国产半导体占全球8%，同时中国半导体进口与出口2018年的逆差达到2000多亿美金。谭春杰说，“从去年开始的中兴、华为事件，到今天还没有结束的中美贸易战，再结合上面的数据，我们看到，无论是本土的代理商还是分销商，都站在新的契机面前。”

六点建议抓住新契机

谭春杰将中国终端制造企业的供应商分为四类：第一类是原厂，第二类是Local代理商/IDH，第三类是Local分销商，第四类是电商，第五类是Global代理商/IDH。

下面的例子显示了终端制造企业供货商的供货比例。示例中假定2018年整个市场需求是6000亿美金，原厂提供直营的比例是35%，Local供应商是15%，Local分销商9%，电商2%，Global/IDH是39%。

考虑未来，它的市场需求一定超过6000亿，因为有新的需求，例如5G和5G商用的普及会带来很多新兴行业和产业。

原厂向终端制造企业直营，未来原厂还可能对大型供应商直接进行维护。一、二线原厂不断兼并收购，并从技术角度研发和提高自己的服务能力，所以原厂服务比较大的客户，它的业绩可能继续增长。

谭春杰认为，“在未来的中国市场，Local代理商/IDH一定能得到增长，因为中国市场占全球市场的60%以上，生产制造在中国，Global代理商也在中国。”

中国的Local分销商可能数以万计，但他们未来在整个市场的占比可能出现下滑，因为没有跟上时代发展的一些分销商会被淘汰，谭春杰说，“两三年或五年以后，本土的Local分销商很可能由10000家缩减到8000家、5000家或者2000家。”

电商是近年兴起的平台，是基于互联网信息传播方式产生的新模式，其市场占比会有一定增长。

因为Local代理商的份额增加了，所以Global代理商的市场可能会有细微下调，谭春杰说。

那么，分销商如何为自己创造新的契机呢？谭春杰提出了六点建议：

1. 定位清晰、愿景明确、宗旨具体；
2. 主动提高企业成本；
3. 主动拥抱信用，引领市场秩序；
4. 协会助力行业规范；
5. 理智竞争；
6. 动态认知并理解行业变化趋势。

“怎样让我们的竞争具有价值？”谭春杰谈到，“对于流通领域的企业，应重点关注人才、服务客户的能力、效率、风险控制等；对于生产制造型企业或者技术研发型企业，则需要思考自己的产品如何在技术上领先于同行，如何改善产品外观来吸引消费者，如何提高产品的使用体验、方便性和便捷性。从这些维度着手，竞争才有价值。”

责编：Yvonne Geng