“别给我打电话！”工程师为何不爱直面分销商？

工程师们应该对他们如今所获得的重视感到高兴。无论零部件制造商、制造商代表还是分销商现在都信誓旦旦要成为设计工程师最好的朋友。业界最大的两家分销商，安富利公司和艾睿电子公司，在培养现场应用工程师（FAE）和创客运动方面投入了大量资金。艾睿与Indiegogo合作，而安富利收购了目录分销商Premier Farnell和Hackster.io。这些举动都关乎工程师。

人们很难对上述战略举动提出质疑，比如从艾睿电子2016年的销售额来看，增长2％，达到238.3亿美元；而安富利2016财年销售额下降6.1％至262亿美元后，其设计和工程产品翻了一番。那些百分百专注于工程师的分销商（如Allied、Digi-Key和Mouser等目录分销商），往往表现优于同时提供设计和订单履行服务的分销商。

尽管大多数分销商仍然要依靠大批量的履行订单来支付账单，但他们仍然不敢忽视工程师群体。作为工程师新产品信息的传统来源 ，制造商代表紧紧抓住他们的工程师客户群。一些零部件制造商更挺进对工程师直接销售。然而，虽然工程师可以选择进入设计的组件，但采购仍然牢牢控制着企业的钱包，分销商往往忽视了这个风险。

请勿打扰，需要时我们会找你

分销商们努力博取工程师的青睐，只因这个群体更加有利可图。 如果分销商可以确保组件在一个OEM设计中占有一席之地（我们称之为“需求创造”），供应商将给予分销商奖励。然而工程师们本身并不想引来更多的关注。

最近，ERA执行会议的一个工程师小组成员，包括来自UnaliWare的Jean Anne Booth、来自Atlas Wearables的Mike Kasparian、来自Roku的Ken Krakow和来自戴尔的Andy Regimbal，都表示他们不希望在选择组件时被给予过多帮助。首先，他们时间紧迫；其次，他们非常清楚他们需要什么组件；第三，如果不清楚一个组件的详细参数，他们会从网上寻求答案。一旦选定一个组件，网络上都会有相应的用户论坛和在线工具，几乎可以解决所有的设计挑战。该小组成员表示，拿起电话寻求帮助只是他们最后的手段。

当工程师决定寻求帮助时，对方是谁都无所谓，无论是原厂、制造商代表或者分销商。有些工程师小组成员表示，他们无法区分制造商代表与分销商。如果一家公司过去帮助过他们，下一次他们可能还是找他。他们想要的只是对问题的解答，而不是诸如其他组件也可以在设计中有效工作之类的建议。

Regimbal说，他会找那些对他正在研究的产品最富经验的公司，或直接在网上搜索。另一位小组成员说他会和同行讨论。而为一家小公司工作的Booth认为，建立良好的关系是最重要的。还有一位小组成员表示，他并不总是知道他找的这个人的隶属关系。 还有的小组成员说，“我会联系之前有过联系的人，无论他是代理商还是芯片制造商。我不会打800号码，或找任何一个我还需要向其解释设计的人，这只会浪费我的时间。”

“我们需要的是非常精通这个产品的人，一个专业人员的帮助，”一位小组成员说。 “例如制造商的现场应用工程师。”

工程师不关心幕后秘密

然而对制造商代表和分销商来说，客户的参与至关重要。从历史经验上来看，制造商代表和分销商一直在共同努力——制造商代表确定一个设计机会，分销商提供产品支持。一旦设计进入量产，销售佣金才会分开。现在，由于订单履行的利润率并不高，分销商们正在努力提升他们的工程技术水平，因为原厂会奖励那些保护和增加了批量销售利润率的“需求创造”行为。

然而整体而言利润率持续萎缩，供应商想要努力保住他们之前分配给分销商的利润。德州仪器公司(TI)最近就停止了其对分销商的需求创造计划，转而直接面向客户。而分销商继续负责TI的批量订单。

这类问题工程师无从知晓。一位专家说， “当一天的工作结束，我得将一些东西设计进我的产品中去，而你得搞清楚谁来为这些东西买单。”

“客户是看不到销售渠道的，”另一位专家说， “我们看到的是谁能提供我们所需要的，一旦开始加快产品开发，我们只会告诉他，‘我们要做100或1,000个，这是我们的预估量。’”

而且工程师看起来对有人给他推荐组件颇有抵触情绪。一位小组成员说，芯片原厂、分销商或制造商代表“不会定义我的产品。”

因此，在销售渠道中，与客户的心理斗争变得有点复杂。 制造商代表和分销商表示，与工程师“面对面”交流几乎是不可能的。而且，设计工程师们也没功夫去研究你的“销售渠道补偿计划”或是“买满XXX元减X元”，尽管他们非常注重成本。

成本，成本，成本

电子供应链中存在一个神话，那就是工程师对价格不太敏感。工程师在开发设计时通常会购买少量的各种组件，而目录分销商或小批量分销商通常会收取小额订单的溢价。

那么在工程师心目中分销商们有什么区别呢？ “成本、成本、还是成本，”一位小组成员说。 “预付成本是最重要的因素。我现在就需要知道成本，而不是以后。”

“但采购才是做出最终决定的那个人，”另一名专家小组成员说。 “所以一天结束时，我还得和采购人员针对成本进行斗争。”

另外，全球化的技术支持也必不可少。一位工程师说， “我在加利福尼亚和海外制造商那里都有采购，所以我需要全球支持。”另一位工程师说，“可用的选择很多。”因此在全球范围内，都能得到组件样本的能力就显得非常重要。

“我们在美国设计，在亚洲制造，还有日本的供应商，”有专家组成员说。 “但我们刚刚更换了日本的供应商，因为他无法为我们提供样品。”

如何获取关注

原厂、分销商和制造商代表显然都在努力迎合客户的需求。然而据专家组称，工程师更希望通过电子邮件的方式与他们联系。如果供应商熟悉工程师，就请在电子邮件的主题行中标注新产品的名称。 “如果你知道我在寻找黑底白字显示屏，就在主题上标注，我会打开主题行中含有关键词的那封电子邮件，”一位小组成员说。

“我们比较关注定制产品和标准产品的细微变化，”另一位专家说。 “在连接器市场领域，现场应用工程师（FAE）是无价之宝，他们是为数不多的我们可以寻求答案的销售相关资源之一。在我们需要咨询时，他们的帮助弥足珍贵。在半导体领域也是如此。我可以接触到芯片现场应用工程师，他们会确保我们不会忽略任何细节；或者当我没有完整的设计时，我可以直接告诉他们‘我需要这样一个东西。’”

专家组成员表示，相较于那些已经存在的产品，制造商代表的价值体现在那些即将推出的产品上。 “制造商代表运销我们的产品线，但是他不会告诉你接下来会发生什么，或者三、四年之后是什么状况。而设计工程师需要知道即将发生的事情，需要了解时间表。制造商代表的价值在于，当一天的工作结束时，确保我们与合适的供应商步调一致。”

纵观大局

当然，ERA小组只涉及了一小部分工程师，媒体集团ASPENCORE进行的一项调查表明，设计师们主要通过互联网寻求帮助。特别是北美的工程师们更是依赖网站、网络研讨会、新闻简报和视频，FAE也只是排名第八。某种程度上来说，供应商、制造商代表和分销商必须镇守大订单以保证收益，拉拢工程师只是其中的一个手段。

本文同步刊登于电子工程专辑杂志2019年6月刊