2018逆势上行，小批量之王贸泽电子是怎么做到的？

有人说，2018年是过去10年中最差的一年，而2019年，会是往后10年中最好的一年。

但是对贸泽电子（Mouser Electronics）来说，情况有点不同，他们在2018年取得了中国区整体营收65%的增长，客户也增加38%，超过4万以上。而在2019年开始这两个月，贸泽电子营收与去年同期相比成长了29%，按照以往的经验，每年的营收按时间是呈线性上升的，所以对于2019年的营收情况，贸泽也持续看好。

在两年前，贸泽刚刚成为10亿美元俱乐部公司，而预计今年将迈进20亿美元大关。到现在为止，贸泽代理超过750家供应商，去年一整年新增超过50多家。作为多年来一直专注小批量的元器件分销商，贸泽保持营收增长和代理线稳定的秘密是什么？日前《电子工程专辑》采访了贸泽电子APAC\EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon,亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士，以及市场部资深副总裁Kevin Hess。

由左至右：贸泽电子APAC\EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon,亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士，亚太区资深广告暨公关经理王嗣理，市场部资深副总裁Kevin Hess

小批量分销商的优势

为什么与大批量分销商相比，专注于小批量的贸泽受大环境影响没那么严重？Mark认为，对于做大批量的企业，今年会是比较艰难一年，包括关税之类的因素都会产生影响。但对于 贸泽来说，虽然今年没有去年好，但也是正面的。

而与其他同样做小批量的公司比，贸泽很大的优势在于存货和备货。一些做小批量的分销商，他们的货也是从上家买过来，所以在市场都缺货的时候，他们也拿不到货，这才会有去年一货难求的情况。

Mark表示:“贸泽仓库有超过50亿人民币的库存，我们也不像其他公司让销售人员通过电话和拜访客户来卖产品，我们就是靠Marketing（市场营销），比如通过一些演讲、活动和适当的广告投放，告诉大家我们的价值在哪里。另外还有一个不同点，就是我们就专注于新产品和新技术的导入，所以设计工程师长久以来养成了一个习惯，找新产品和新技术就要到贸泽网站上看一下。”

灵活备货，贴心服务

关于50亿人民币库存是如何分配的，田吉平表示，贸泽不是上市公司，所以备料时比上市公司有弹性，备料可以做到非常广，而并非很深，这让贸泽的呆料不多。

贸泽的仓库在两、三年前曾经扩容过，但还是不够，Mark透露今年他们还将在原有地址上继续始扩容，完成扩容后新增的仓库面积在1.2万平方米左右，预计年底完成。

除了用市场营销和精准客服吸引用户外，贸泽还有多种创新服务。“比方说中国的支付方式一直在不断地演进，贸泽去年也接入了微信支付的服务，让客户更方便地买单，”田吉平补充道，“其他增值服务方面，我们有一个Samcys系统可以方便工程师使用，而采购的话可以用我们的BOM工具Forte，不需要一个一个找料，只要上传清单就能查看数百万种可订购零件，并看到数量和价格。”

在2018年，贸泽总共发布了3544种新品，这些产品均可以当天发货，无最低订货量限制。

体现对原厂的价值

在对行业新兴应用的支持上，比如自动驾驶、IoT相关领域的产品，Kevin表示，原厂推出新产品到商用，贸泽都会是其中的一环，我们会比所有人都更早拿到新产品的相关技术资料、信息、技术表等，然后提供给这些产品的潜在客户。

去年很多原厂集中砍掉了一些分销商的代理线，但贸泽完全没受影响，对此Mark表示，被取消产品线的很多都是专注于大批量的分销商，原厂其实不需要太多的大批量分销商。贸泽的优势在于关注新产品的全球客户群，这对原厂来说非常有价值，能帮助他们开拓市场。