独家专访盛思锐 探秘新兴传感器厂商的市场战略

在过去的几年中，很多家新兴的传感器厂商都被半导体大厂商收购。当然在物联网起飞的前期，传感器厂商的技术和产品，突然受到了格外的重视，被收购的价格也相当的有吸引力。不过，作为一家新兴的传感器供应商，作为一家总部位于瑞士苏黎世的Stafa，盛思锐(Sensirion)的传感器产品在汽车行业、医疗行业、建筑技术、工业控制里面有着广泛的应用，同时在消费类领域也同样受到了客户的喜爱，并且都取得了成功。电子工程专辑记者上周特别专访了盛思锐全球市场销售总监Stephan M. Richter先生，以及中国区总经理李锦华先生 和气体传感器产品经理Felix Hoehne先生，探求这家传感器公司的成功背后的秘密。

图：盛思锐全球市场销售总监Stephan M. Richter

电子工程专辑：2013年盛思锐决定进入消费类的市场，在消费类的市场跟以前工业、医疗、汽车这种有很大不一样，我们想知道盛思锐对消费类市场激烈的价格竞争，怎么保证自己产品的竞争力？

Stephan：针对您刚才提到的这个产品，我想说盛思锐的产品和其它的产品有最大的一点不同，因为我们大部分的产品都可以适用于不同的市场，我们的传感器或芯片都可以在不同的市场当中得到广泛的应用。

比如说我们的温湿度传感器在汽车身上取得了巨大成功，我们在量产之后也可以使用在消费市场当中。正是通过量产的规模效应的作用，可以保证我们每一个单品它的价格在生产成本上面可以得到极大的降低，这也就可以保证我们在消费者电子产品市场的竞争优势，这能够帮助我们坐稳这个市场。目前在全球温度气温的感应器市场当中，我们的市场份额达到80%的。

同时我们还特别针对每个市场的细分专门做了我们特色产品的设计，就像我刚才向您展示到的我们这些产品，最左边这个是我们针对现有一般性消费品电子市场的产品，因为它的尺寸特别的小，正是由于它的小尺寸，成本相对来说也就比较低，就能够帮助我们在市场当中坐稳头把交椅。

电子工程专辑：你们的成本可以控制这么好，请问盛思锐的产品是在自产的还是代工？

Stephan：我们所有的产品都是在瑞士自己的工厂进行制造。但是我们的工厂不做晶圆，是请第三方代工晶圆。除此外的其他材料、包括产品成品都是在瑞士完成。目前在中国我们没有设立工厂，不过今后也许我们会考虑在这里建厂的问题。因为我们接下来要推出针对于PM 2.5的感应器，这些感应元件是模块式元件，我们可能需要在中国来寻求建厂或合作。

电子工程专辑：请问是哪一家Foundry厂代工晶圆？

Stephan：目前不方便对外透露是哪个晶圆厂代工，这是我们的商业机密。

电子工程专辑：盛思锐有没有跟特定的MCU厂家合作推出物联网的平台性方案？

Stephan：目前在市场当中我们确实有一些合作伙伴，我们和这些合作伙伴共同合作，能够建立起相应的平台，能够保证我们能够把这些平台提供给一些物联网，特别是包括已经建立了自己通信基础设施的一些厂商，能够将我们的服务提供给他们，这也是我们进入市场当中非常重要的途径。

在我们官方网站上面专门有一个网页是针对于我们开发者的，在这个开发者网页上面我们会为他们提供不同的项目，可以看到这些开发者是如何将我们产品和解决方案更好的融入到他们现有的产品或者他们现有的生产环境当中去，到那个网站上面您就可以看到一些非常实际的例子告诉您我们的产品如何在不同的客户以及不同的开发者或者在他们的产品、工作环境当中得到使用以及得到集成的。

电子工程专辑：在医疗、汽车和工业控制等领域，传统的传统器厂商他们都很强大，市场占有率很高。你们作为一家新进入者，怎么和这些厂商竞争呢？

Stephan：非常感谢您提到这个问题，对于盛思锐来说我们一直的策略就是走创新之路。您可以看到刚才在我们演讲当中李总已经和您提到现在我们研发团队当中大部分的工作人员都拥有博士以上的学位。与此同时我们一直都在不断地前进，能够更好的满足市场需求，同时也提供更加领先的技术和产品。

您刚才确实提到了一些国际知名的大品牌，他们都是市场上面非常厉害的品牌，与此同时它们在产品方面的收入确实比我们要高得很多。但是对于我们来说，我们往往用非常独特的技术在某些细分领域能够真正的做到细分领域的龙头老大，就像刚才您提到的医疗行业。比如说我刚才提到的医疗领域，我们专门有针对于睡眠暂停症的呼吸机的解决方案，在这个医疗领域当中您可以看到目前我们市场占比确实是非常的高，即使是一些比较知名的国际品牌它们也在使用我们的这些产品和解决方案，因为我们的产品和解决方案在目前的医疗市场当中是市场上面最好的解决方案，我们反应迅速、给出的数据非常的准确，同时能够急速的响应顾客的需求。

对于盛思锐来说我们往往会非常深入的了解市场，我们能够寻求到在每一个细分市场当中现在市场上面已经有的需求但是没有办法被其它的国际品牌所照顾到的这些需求，我们就努力的在这些方面做突破、做研发，来推出新的产品。我们不会一拥而上的去做市场上面的那些爆款产品，比如说市场上面已经有的这些温度感应器，我们不会模仿着做一个新款的温度感应器。我们往往关注的就是市场上面一些细分市场上面的空白部分，这些空白部分到目前为止可能还没有其它的厂商可以提供相应的解决方案，不管是在汽车领域还是在医疗领域甚至在消费者电子领域，我们能够做到的都是找到这个市场上面的空白点，然后寻求新的解决方案，能够通过我们的研发带来好的解决方案。

我们往往希望采取先入为主的措施，并且我们能够非常好的了解市场，所以在过去的几年，在这些细分市场上面我们的增长和成长非常的快。

电子工程专辑：盛思锐的新产品有计划进入到智能手机市场。您知道，在中国智能手机市场的元器件供应商，不仅是要提供好的产品和技术，还要这客户提供一整套的供应链服务，同时这一领域的产品价格竞争也非常激烈。这可能跟盛思锐之前所在的市场情况不一样，你们是否为此作好的准备？

Stephan：事实上我们也不是智能手机市场的新手了，早在很多年前我们产品就已经非常成功的使用在了三星S4这款手机上面，就是刚才我向您展示的这款产品。所以对于这个市场我们并不陌生，我们已经对它有所了解和有所接触，现在我们对这个市场也保持非常紧密的关注，一旦市场当中有任何的需求我们就可以及时响应市场的需求。

电子工程专辑：盛思锐当初怎么会选择做这么一个环境传感器的项目？这是瑞士的传统科学在这一块还是当初公司成立时的商业战略考虑？

Stephan：这是一个非常自然的过程，因为对于盛思锐来说我们一直在温湿度传感器、气体传感器、液体流量传感器方面都是做得非常优秀的，自然而然的有一些时候当我们向顾客提供了这些产品，特别是我们温湿度传感器之后，顾客对我们产品非常满意他们自然就会想去了解其它的一些和环境相关的因素，所以有些时候顾客找到我们来问我们除了温湿度传感器以外你们能不能提供一些包括室内气体检测的解决方案。所以对于我们来说自然而然的受到了顾客的启发和鼓舞，我们就开始朝这个方面投入研发精力然后来做这个解决方案的供应。

在目前公司发展过程当中我们都知道既然我们已经有了一个强有力的研发团队，我们也有相关的技术优势，我们应该利用我们在技术和研发上面的优势不断夯实我们的产品系列，能够做到更多的环保感应器方面新型感应器的推出。这对于我们来说，这是自然而然的过程，我们已经走在这条道路上面了。

如果我说明天我们突然决定做一款新的物理传感器，比如说是一个扭矩感应器，这个可能听上去就会比较奇怪，因为这不是我们擅长的领域，所以自然而然的我们现在已经有了这方面的技术也有了非常好的温湿度的传感器，我们也就进一步拓展自己产品的范围进入到现有其它的环境因素传感器当中。

图：从左至右分别是盛思锐全球市场销售总监Stephan M. Richter、气体传感器产品经理Felix Hoehne和中国区总经理李锦华

电子工程专辑：去年年盛思锐的营收大概是多少？中国市场所占的比例有多大？

Stephan：去年我们产品的整体收入达到了1.3亿美元。在这方面出于公司的保密信息的考虑没有办法提供准确的数字，但是如果从整体业务量以及包括营收角度来说，在美国占到整体的1/3，欧洲市场1/3，而亚洲市场也是另外1/3。

中国对我们来说是非常重要的一个市场，也可以看到事实上我们一直在中国市场不断地发力做进一步的投资，现在李总中国区的团队差不多已经有二十个人了。我们也在一直思考要在不断地夯实和扩大中国的团队，因为中国这个市场不仅大，同时也是在全球创新领域领先的、发力的市场。我们可以看到现在有越来越多非常好的解决方案和新的产品都是来自于中国的，所以我们认为我们也要来到中国，根植于中国，充分的能够和我们的顾客在一起，了解这个市场的趋势，否则我们没有办法在这个市场当中非常快速的发展下去。

同时我这里还要特别跟您强调一点，我们现在在中国市场不仅仅有的只是销售团队，我们也有自己工程服务的团队，我们有工程师在这边，因为我们希望通过这样的服务能够实现和中国本地客户的联合研发，能够寻找相应的解决方案，并且能够帮助顾客做到更好的技术保障。因为我们看到中国市场的发展非常的迅速，我们也希望通过我们的技术以及包括我们工程团队的服务能够更好地服务本地市场。

图：盛思锐的气体传感器产品，左边最小的为最新发现的SGP多像素传感器，体积只有2.452.450.9mm³

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