各有绝招：IC分销双雄是这样做物联网市场的

为了掌握物联网(IoT)商机，半导体产业两大“A”级分销商积极出招；虽然锁定的客户有些不同，但他们面临的挑战是类似的，也反映了物联网市场的多元化以及快速演进。

年营收262亿美元的安富利(Avnet)是以新崛起的“创客(maker)”与物联网硬件新创公司为目标，而年营收228亿美元的艾睿电子(Arrow)则是主要锁定正朝着物联网转型之现有企业；这两家公司都认为，物联网拓展了新客户群，而与这些客户做生意需要新技能，也需要新的伙伴关系。

到目前为止，安富利与艾睿各自宣布了不少新的客户以及合作伙伴，但两家公司都不愿透露物联网业务的营收现况。

安富利看好新创公司与maker社群

安富利的首席改革官(chief transformation officer) Pete Bartolotta表示，该公司以往习惯坐着等准备量产的客户来问报价以及与竞争对手的比价，但现在则是要往供应链更上一层移动，在产品概念成形阶段就提供协助：“我们希望能比以往更早接触到正在打造东西的人们…”

为了达成以上目标，安富利在去年收购了同业Premier Farnell以及其在线分销Element14 (e络盟)，还有Hackster.io与其超过60万成员的在线社群；去年9月，安富利推出了MakerSource.io网站，为从概念到制造的整个设计链伙伴提供在线交流平台，包括潜在的投资者甚至是专利律师。

Bartolotta表示，Premier销售的组件数量是以个位数计算，安富利则是销售数量以百千计的零组件，透过分析前者的订单模式，发现人们开始从业余玩票转向创造产品；安富利在一年多于公司旗下成立物联网事业群，纳入新收购的企业以及相关内部服务，原本是由挖角自艾睿的Eric Williams担任物联网事业群副总裁，但他已经离职，近日将任命新主管。

“我们的目标是在物联网业务投入更多资源，并正在进行整体改造；”Bartolotta表示，新策略包括与云端服务供应商、群众募资网站结盟，还有赞助大专院校的设计竞赛。

总之安富利相信，物联网商机不会来自传统企业，而是新创公司与个人创造者/发明家；Bartolotta举了两个安富利协助的新创公司案例，包括一家为零售业者自动追踪货品的RFID与蓝牙卷标系统制造商Twyst，以及打造一种传感器、能在大货车车斗装满时提醒司机的Rubicon：“很多公司都还在初创阶段，但我预期他们之中将会有人取得成功。”

此外安富利正在试验于特定分销据点进行内部物联网布署：“这可能在之后会变成一个产品…我们必须要在从传感器到云端的数据收集与管理方面成为专家。”

继最初与AT&T、IBM在物联网方面的高调合作之后，安富利预期会与云端服务业者有更多的结盟；虽然该公司最近将技术解决方案(Technology Solutions)部门出售给Tech Data，但Bartolotta强调，安富利仍有能力并且有Tech Data这个伙伴，能处理物联网的IT相关问题。

Arrow的物联网策略是协助现有企业转型

至于艾睿电子，该公司在去年5月成立物联网事业群，专注于协助现有企业的营运转型；早期客户包括钢铁厂、机场包商，还有乳牛牧场。艾睿物联网业务全球副总裁Aiden Mitchell表示，新事业不但获利且可望达到20%成长；但该公司到目前为止未公布相关财报。

艾睿协助一家热轧钢(rolled steel)厂布署库存管理系统，并监测工人的健康与安全状况；Mitchell表示：“他们想解决厂房的一些问题，并开发能销售给其他公司的软件平台。”此外艾睿还与资产管理业者Electronic Data合作，在某个机场布署传感器网络；该网络能管理从饮水机到行李处理设备的各种装置，针对可能发生的延迟建立实时警报。

此外艾睿还与一家酪农合作，打造了以植入式传感器来追踪乳牛健康的系统；现在该系统已经独立为一家新创公司Bella Ag。

Mitchell表示，只要硬件是可靠而且可以长期供应，客户们都不在乎那里面有甚么；而要因应每一笔生意的不同需求，必须要有灵活的业务模式，为此艾睿有时候会扮演Dell、HPE等企业的外包厂商，有时候扮演系统整合商或是零售业者，以服务特定的垂直或区域市场。

“我们也还是做很多芯片设计；”不过他表示，大多数的布署通常使用包括研华(Adventech)、Libelium或Monnit的无线感测模块，或是Amphenol等连接器供应商的密封式传感器：“我们已经大幅扩展产品阵容…现在有650种不同的产品线。”在服务部分，艾睿的合作伙伴包括AT&T、Verizon、Vodaphone，以及卫星供应商Globalstar。

而现在艾睿最大的需求是在人力资源上；Mitchell指出：“我们花很多时间寻找新人才，以填补以往公司不曾有过的新职务；我们有优秀的工程师以及销售人员，但缺少物联网业务开发者或是传感器到云端系统的解决方案架构师，还有应用程序开发工程师。”

物联网商机竞争激烈

市场研究机构VDC Research Group副总裁Christopher Rommel表示，对两家分销商来说，物联网代表着一个进军更高附加价值服务的机会，而这是他们追寻多年的目标；在众多也积极抢攻物联网商机，但规模一般较小、锁定区域市场的分销商同业中，双A的表现突出，但该市场仍然竞争激烈。

“有太多公司都在追求物联网，也有改变产品以及业务模式的需求，因此差距在于是否能提供价值；”Rommel表示：“挑战是所有的公司都试图做相同的事情…人人都想在物联网市场分一杯羹，包括SAP、Oracle等大企业，还有蜂窝通信运营商、芯片厂商、软件厂商，以及传统嵌入式系统业者。”

“物联网的下一波浪潮可以说是在工业市场，这也是分销业最佳获利领域；”长期观察安富利与艾睿的投资顾问机构Stifel管理总监Matt Sherrin表示，这些大型分销业者能协助中小型厂商寻找商机，并提供多种产品的广泛支持。

编译：Judith Cheng

本文授权编译自EE Times，版权所有，谢绝转载

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