如何用技术管理一个280万卡车司机的王国？

原创阿尔法工场研究院 2021-06-25 10:14

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投资者之所以看好满帮模式，其背后是行业高度内卷下对技术破局者的寄望。

6月22日晚间，被称为“数字货运第一股”的满帮集团（YMM.US）登陆纽交所。上市首日，满帮股价报收于21.5美元，较发行价上涨13.16%，成为资本市场的焦点。

股价大涨背后的推力是满帮星光璀璨的投资者们。

据披露，安大略省教师退休金计划（OTPP）和阿联酋主权财富基金（Mubadala）通过私募配售（CPP）方式，以IPO发行价合计认购满帮2亿美元等值股份。由于投资者情绪高涨，按照惯例，满帮承销团还有1237.5万股ADS的超额配售权。故此，满帮此次募资规模或超20亿美元，成为今年IPO规模最大的中概股。

除已投资中通快递、京东物流、达达集团和德邦物流的红杉中国外，满帮的股东还包括软银、光速、高瓴、云锋、中石化资本等著名机构。

成立于2017年的满帮，是由运满满和货车帮合并而来，如今已是全球最大的数字货运平台，2020年总交易额（GTV）高达1738亿元，约占全国数字货运平台总量64%。

招股书显示，2020年全年，有280万卡车司机在满帮平台完成货运订单，占中国中重型货车司机总量的20%，而其平台上注册的卡车司机数量超过第二至第五大数字货运平台总和的两倍。

投资者之所以如此看多满帮模式，其背后是行业高度内卷下对技术破局者的寄望。

01 技术破局者

满帮是行业中第一个完成数字化、标准化和智能化底层技术基础设施建设的货运平台，切实做到了利用科技赋能产业，解决了卡车运输业的痛点。

具体而言，满帮的技术实力主要体现在三方面：大数据、云计算、AI匹配。多年数据的积累形成了海量的大数据库，依托于阿里云平台的成熟云计算技术让服务器运行稳定，持续迭代的AI算法让模糊不清的货运价格逐渐透明。

作为中国首款实现数据赋能的货运平台，满帮建立了基于云架构的平台，可以大幅减少雇主和司机间的无效沟通，从而为运输业的转型添砖加瓦。

这就相当于为摸石头过河的货运行业搭建了一座桥梁，帮助处于传统思绪中的产业者找到数字化变革的方向。

如果说货运行业从传统时代走向数据时代，是一次大的历史浪潮的话，那么满帮就是这次浪潮中的摆渡人，帮助尚处于迷茫中的行业迅速找到方向。

市场如此看多满帮的股价，实际背后隐藏着两层投资逻辑，而这也正是企业时代转变的两大趋势。

由于满帮是完全自主建立的底层构架，实现从硬件到数据的全栈技术自主可控，包括核心数据、服务器、数据库都有很强的自主掌控权。

这大幅增加了行业数字化的进程，并构建安全可控的信息技术体系。强大的数据积累意味着，满帮较竞争对手有更多的决策方向和选择机会，具有更强的用户体验和行业话语权。

从目前来看，整个产业数字化转型才刚刚开始，未来仍有极大的增长空间，这也是满帮长期业绩增长的第一层根本逻辑。

另一方面，满帮深耕行业十载，积累了大量深受信赖的货主和司机，这些在过去积累的客户是满帮持续增长的动力源。

在“增长黑客”理论中，企业最快的增长往往来自于基于用户体验的口碑效应，而这也是他们切实感受到平台“aha时刻”后的真实感受。

随着满帮平台体量的不断增大，未来的增长空间极大，长期来看有望持续提升净利润水平。同时数字化是一个逐渐转变的过程，目前行业渗透率还很低，随着渗透率的提升公司的竞争力在不断增强。

可期的用户群前景，让满帮业绩增长更加确定，这是市场看多满帮的第二层逻辑。

02 “内卷”困境

满帮为何要花费如此多的时间、财力去进行技术研发呢？实际上是因为道路运输业已经跟快递行业一样，存在严重的“内卷”困境。

一直以来，道路运输业中的托运方和承运方存在信息不对称的情况。一次简单的运输，托运方可能需要几十个电话尚且不能找到卡车司机；同时卡车司机则只能到卸货地点附近的物流园，从小黑板上一票一票地比对，寻找货物类型、吨位、路线及运价等各方面合适的货物。

这样的模式造成托运方与承运方都极为难受，一次简单的托运可能需要大费周章的长时间联系，而黄牛则可能层层转包，造成整个行业不断“内卷”，托运方花钱更多，而卡车司机赚的却更少。

同样是因为信息不对称，承运、托运双方无法及时匹配订单调配运力，造成空驶率较高，剩余运力出不去，拉低行业整体效率，这更是所有道路运输业从业者集体面临的巨大难题。

据招股数据，截至2020年底国内约有810万家承运人，每家平均4辆卡车，对比美国的60万家承运人，单家持有26辆卡车，两者悬殊巨大。由于承运人过于分散，造成行业参与者众多，但单一个体运力议价能力不足，导致司机之间存在相互压价的情况。

卡车运输是国内货运现行的主要手段，道路运输业内卷，无疑会拉低国内生产原料流通，从而影响经济增速。宏观来看，我国作为全球唯一具备完整工业体系的国家，第一、第二产业占GDP总量45.5%，对生产原材料的流动性要求极高。

庞大的需求，直接催生了一个全球最大的道路运输市场。根据灼识投资咨询调研，截至2020年，我国道路运输市场规模为6.2万亿元人民币。其中整车运输（FTL）和零担运输（LTL）为主要运输方式，2020年市场规模约为5.3万亿元人民币，预计到2025年将达到6.5万亿元人民币。

与庞大市场规模形成鲜明对比的是，行业技术迭代的速度并没有跟上市场的脚步。以2020年为例，国内物流支出总额占GDP的14.7%，几乎是美国7.6%的两倍，国内物流支出中有高达30%是因为信息不对称造成的，导致计划和管理不善等造成的浪费性支出。

在“一带一路”提出后，我国进出口贸易额快速增长，如果贯穿整个物流体系的道路运输业继续内卷，势必会造成更庞大的浪费。

显而易见，道路运输业数字化转型已经迫在眉睫。

03 算法的成功

满帮最大的价值就是打破了存在于货主司机之间的信息孤岛，让整个道路运输业更加透明。

凭借多年的积累，满帮已经形成了一整套完成的解决方案，在如今道路运输业数字化的大趋势下，其已经成为必不可少的“基础设施”。

纵观整个中国市场，满帮平台将遍布全国各地的货运需求整合到同一个线上平台，实现对全国300多个城市、10万多条运营路线的覆盖。

“满帮”模式是可以标准化运营的，并且已经形成较为完整的产业闭环。

数字化智能平台，不仅帮助司机“跑遍全国想接就接”，轻松扩展外埠业务，还能让司机跟跑“顺风车”一样，完成同城或返程订单；货主则可以像打车一样发货，让整车发货更便利，零担发货更及时。将原本不对称的消息面，拉回同一水平线，极大提升行业运行效率。

当合作意向敲定后，双方可以直接在平台上签订电子协议，司机预付保障金确保服务的及时性和安全性，货主可以通过GPS定位系统查阅货物的实时信息。

过去两年，满帮平台的核心运营数据上涨显著。季度完成订单数由2019年Q3的1000万单增长至2021年Q1季度的2210完单；GTV由2019年Q3季度的277亿元增长至2021年Q1季度的515亿元。随着满帮平台在行业内渗透率的提升，运营数据持续增长将是长期趋势。

聚焦财务面，满帮2019年与2020年的营收分别为24.7亿元与25.8亿元，同比增长4.4%，毛利率从44%增长至49%。毛利大幅增长的同时，满帮已经在2020年实现盈利2.81亿元。尤其在2021年Q1季度，满帮净利润达1.13亿元，同比暴增324%。

对比运行场景单一的叫车软件，运营范围超300个城市的满帮平台，需要做到在全国范围内管理和调度运输，运行场景比城市叫车平台更为繁杂。

面对复杂的运营场景，满帮集团2020年投入超3亿元，凭借924人的研发团队，保障平台稳定运行。截至2020年，公司累计获得73项专利，766项注册商标，139个注册软件版权和94个注册域名，对新玩家而言形成较高的进入壁垒。

过去几年，满帮不断优化平台APP交互页面，提升交互效率。公司通过走访推出订单模板，将原来在黑板上的信息通过标准化的形式呈现给司机，减少双方沟通时间，帮助司机完成从被动接单向主动接单转变。卡车司机完成订单后，还可以通过满帮检索返程的FTL或LTL订单，增加司机营收，司机也因此更愿意使用该平台。

值得注意的是，满帮平台降低空驶率，不仅可以帮助卡车司机增加营收，还大幅减少能源消耗。截至2020年，满帮已累计减少约330,000吨碳排放，直接推动道路运输行业早日实现碳中和目标。

围绕道路运输这一不算复杂的场景，满帮闭环生态的效益已经日渐显著。受益于订单越来越多，满帮算法优化愈发成功，订单的运费匹配时间也越来越快。

截至2020年12月，满帮平均运单匹配时间为13分钟，同比提升43%。给用户的直观感受就是，不仅能挣钱，还能挣得快，从而产生挣得多的感觉。

截至2021年一季度，满帮货主MAU达到约122万，促成了2210万笔订单，成交金额约为515亿元人民币（79亿美元），分别同比增长170.2%和108.0%。

面对规模庞大的月活用户，满帮集团积极推动流量变现，提升公司业绩。针对不同类型用户，满帮还推出货运经纪服务，即与平台上的货主签订合同，为其提供运输服务和平台内其他服务，并与卡车司机签订合同以购买运输服务。满帮集团从货主收取的金额与支付给卡车司机运输费之间的差额，即平台的服务费。

具体来看，满帮集团货运匹配服务板块收入，从2019年的17.70亿元增长至2020年的19.47亿元，同比增长10.0%。其中货运经纪服务收入，从2019年的12.93亿元增长2020年的13.65亿元，同比增长5.6%。

货运黄页服务板块收入从2019年的4.77亿元，增长至2020年的5.39亿元，同比增长12.9%。满帮集团公开表明，货运黄页服务收入大幅增长，主要归功于付费会员的增加。

从商业角度看，满帮的盈利模式极为清晰，由于面对全国市场，这一模式在早期需要大量的资本投入。满帮模式较大的风险在于创业初期，如果资金无法跟上企业的发展，就会失败。但当整个模式逐渐畅通后，随着货主和司机的增长，满帮的商业价值也在不断累积：一个连接人、车、货三个维度的超级数据平台。

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