02 走出困境
Zhilavie | 文
砺石商业评论 | 来源
成立于2004年的Palantir一直被公认为硅谷最神秘的大数据分析公司，直到《从0到1》这本畅销书2014年出版之后，才进入公众视野，原因是该书作者彼得·蒂尔（Peter Thiel）是Palantir的创始人。随着Palantir 2020年9月30日登陆纽交所，这家公司走到了聚光灯下。
上市首日，Palantir（PLTR.US）股价即上涨了31%，市值达到209亿美元，但其实早在2015年，公司便以203亿美元的估值融到了8.8亿美元，这也意味着在五年中，其市场估值并没有什么变化。
Palantir上市后的2020年三、四季度财报均显示了营收增长，2021年一季度营收更是达到了3.41亿美元，同比增长49%。然而，持续的营收增长并没有带来股价的一路上涨。
这家正式成立于2004年的公司到底神秘在哪儿？为什么五年内估值没有增长？为什么上市后业务一直增长，股价却出现了先扬后抑？
01 创业历程
Paypal创始人彼得·蒂尔与斯坦福大学同学Alex Karp、软件工程师Stephen Cohen等人，于2004年创建了Palantir公司。
他们希望利用Paypal安全认证系统的人机协同模式来识别恐怖分子以及金融诈骗等犯罪活动，创建一家帮助人们从不同信息来源提取有用信息的软件公司。这样的理念，暗合了美国政府的需求，所以Palantir创立不久，美国中央情报局CIA就成了它的首位客户。
然而，早期的业务开展并不顺利。美国情报部门有各种实时监控数据、DNA样本、地图时空数据等，这些信息呈现分散、多源、异构、高关联性、动态性等特点，另外在数据收集过程中还要满足各种权限与保密需求，这些都为Palantir产品设计与开发增加了难度。
问题并没有阻止Palantir的成长脚步，它们基于人机协同的思路，创造了独特的数据处理与分析技术。
Palantir的动态本体论Dynamic Ontology设计，运用了知识图谱技术，将不同来源的数据从原始版本集成、转换为统一数据本体，同时将机器的计算能力与人的逻辑思维能力相结合，形成了全新的数据处理与分析方式。
蒂尔在其《从0到1》书中讲过：“光凭人类智慧或计算机，并不足以保证我们的安全。美国两个最大的情报机构使用的方法截然不同：中央情报局倾向于用人，而国家安全局倾向于使用计算机。中央情报局的分析师要排除的干扰太多，很难识别严重的威胁。
国家安全局的计算机处理数据的能力很强，但机器自己不能鉴别是否有人在策划恐怖行动。Palantir致力于克服这两种偏见：运用Palantir的软件分析政府提供的数据，然后标记出可疑活动，供训练有素的分析师审核。”
在此基础上，2008年Palantir又发布了面向情报、执法、国土安全等政府客户的第一个平台Palantir Gotham。该平台注重与客户协同，低代码易操作。
业务人员可以在单一平台上完成各种分析与预测，如情报动态分析、事件或行为关联分析、业务模型预测等；决策者可以根据平台给出的方案，多维度模拟结果，快速评估。
至此，国家安全局NSA、联邦调查局FBI等纷纷开始与Palantir合作，而之前只有CIA一家大客户。据说，基于Palantir的大数据情报分析，2011年美国军方成功定位到了本·拉登的藏身之所。
Palantir早期的成功，一方面归于技术上的突破，一方面与服务方式有关。Palantir采取了类似咨询而非软件公司的做法，直接派驻研发分析人员到客户办公地。
这些工程师标记、整合和分析所有零碎的客户数据，亲身体验并深刻理解客户的业务与需求。通过这种方式，Palantir能够真正以客户需求为核心，准确识别客户痛点，匹配相应的解决方案，更好地为客户创造价值。
极端情况下，为了协助美国军方迅速追踪爆炸装置，Palantir甚至在阿富汗前线部署了一支所谓“前线驻扎工程师”团队。
由于长期服务保密级别很高的美国情报机构、国家安全部门，Palantir一直都相当低调。公司CEO、哲学博士Karp早期声称Palantir没有公关，没有销售，没有营销。
近六年服务政府客户的沉淀，良好的口碑效应，使Palantir有机会向金融领域进发。2008年，Palantir协助联邦调查局FBI，整合了40年的交易记录，分析了海量数据，最终发现了麦道夫的“庞氏骗局”。
2009年12月，经过某情报官员的牵线，Palantir与第一家非政府客户摩根大通达成了合作，协助其检测内部欺诈。
在此过程中，Palantir开发出了面对金融客户的第二个平台Palantir Metropolis。
该平台侧重时间序列、聚类等分析功能；同样注重易用性，即使编程能力有限的人也可以使用；同样贯彻人机协同的思路，即由于犯罪分子洗钱、欺诈的手段不断变换，而计算机只能识别固定的模式，平台采用了分析人员设置规则，计算机梳理历史数据与信息，筛选出各种模式后，再由分析人员识别。
Metropolis平台快速迭代、协作能力得到了金融业的认可，越来越多的银行、保险、对冲基金开始与Palantir合作。
在金融领域取得成功后，Palantir逐步向能源、航空、医疗等不同行业拓展，英国石油公司、空客、德国默克医疗、好时公司等都先后成为了它们的客户。
Palantir根据自身业务特点，明确优先服务超大型商业客户，这类客户普遍信息化程度高，业务流程多，数据量大，需要解决多样的复杂性问题。清晰的市场定位，一个又一个的成功案例，使Palantir在一级市场的融资估值实现了飞跃，2015年K轮融资中，其估值超过200亿美元。
02 走出困境
凭借顶尖的技术、高效又易用的产品平台，估值达到顶峰的Palantir之后不久即遇到了困难与挑战，导致了2016、2017年业务增速明显下滑，估值严重缩水。
数据来源：BusinessQuant.com，company filings
首先是Palantir在数据隐私与政府关系方面不断遇到问题。
Palantir与美国情报部门、军方、警察局等深度合作，使业界不免担心公司不恰当使用大量隐私数据。“棱镜门”事件曝光后，更多人疑虑Palantir强大的数据分析与追踪能力对个人隐私造成了很大危害。2016年，Palantir还一度被卷入Facebook与Cambridge Analytica的数据丑闻中。
另外，Palantir创始人彼得·蒂尔是特朗普的铁杆支持者，他与特朗普政府过从甚密。当特朗普政府分开安置非法移民的儿童与监护人时，许多科技公司都公开谴责，而Palantir却拿到了移民部门的合约，引起舆论抨击。
虽然公司CEO Karp公开解释，并没有帮助政府阻隔移民家庭，只是打击跨境贩毒等犯罪行为，但并没得到广泛谅解。Palantir还曾被美国劳工部指控，招聘时歧视亚裔应聘者，并为此付出了170万美元的罚款。
除了政府项目的纷扰，Palantir在商业客户方面也遭受了沉重打击。2015年美国运通、纳斯达克两家大客户先后宣布停止与Palantir的合作。
2016年伊始，Palantir与美国大型消费品公司共同创建数据分享联盟的计划也受到了严重挫折。先是可口可乐发布消息称不愿意签订5年的合同，内部纪要显示，Palantir的报价在合同的第五年会上升到1800万美元。
接着，经过了12个月试点后，金佰利也拒绝签约，该公司高管称，他们希望看看能否自己做，节约成本。
2016年2月，Palantir表示，在接下来的六个月内，将不收取联盟费用，并专注与好时公司建立关系。而好时一位重要负责人称，虽然合作之初一遇到棘手问题就能得到回应，但2015年以后却没看到Palantir的价值。
到了2017年，家得宝也结束了与Palantir的三年合作，还表示可以从其他数据分析公司获得相同的利益。一时间，业界对Palantir声称的“可以提供别家公司没有的独特见解”产生了怀疑。
2016年，BuzzFeed网站通过大量的内部文件、电子邮件、员工采访等，详细揭露了Palantir大客户流失，员工离职，订单转化收入比低等问题。又因当时大数据技术概念正被人工智能、自动驾驶、机器视觉等替代，各方期待的Palantir公司IPO计划被明确取消了。
多因素叠加使得很多老股东开始在次级市场上频繁交易，导致了Palantir估值不断下跌。
面对糟糕的局面，Palantir通过结合云计算技术迭代平台、开发新产品来寻求突破。
2016年，Palantir在Metropolis基础上构建了一个具有微服务架构的更通用的云原生软件平台Foundry。基于公有云的自动化和交付基础设施而构建Foundry可以无缝连接销售、营销、生产等不同部门的后端数据库以及公司外部数据。
公司招股书将Foundry描述为一个可能转变企业、组织运行模式的中央数据操作系统。Foundry一上线便获得了快速发展，几乎所有新客户都选择在该公有云软件平台上进行非机密性工作。2017年，Palantir与空客在Foundry平台上达成了为期五年、价值3亿美元的合作。
为了让所有客户不受环境限制，2018年Palantir推出了一款新的通用支撑平台Apollo。鉴于该平台几乎可以在云、本地或机密网络等任何地方运行，Gotham与Foundry两平台可以在以前没有SaaS的地方无缝运行。
Apollo还改变了软件的扩展方式，一方面，它可以在不同的部署目标之间协调更新，且不需要用户停机或人工干预，实现自动化管理，大大提升运营效率；一方面，工程师可以通过这一平台快速、安全地给不同环境下的软件升级，效率比之前提升了一倍。
2018年，Palantir赢得了不少大客户，如AirAsia、美国航空、法拉利、瑞士信贷等，并与德国默克公司成立合资公司Merck，还与美国国立卫生研究院签订了一份为期三年、价值700万美元的合同。Palantir逐步走出困境。
03 未来前景
2020年突发的疫情让Palantir在感染病例分布追踪、防护物资调度、疫苗生产分销与管理等方面大显身手，公司也因此获得多项订单，上半年营收达到了4.8亿美元，同比增长48.6%。9月份，Palantir顺利上市，其股价开始快速上涨。
但进入2021年，即便公司一直保持了高增长，其股价却意外跌落了。究其原因，除了受刺激政策影响，美国科技公司市值普遍被高估、大量禁售股到期之外，对于Palantir来说，可能还有更深层的原因，即它到底是家利润丰厚的产品型软件公司还是利润率不高的项目型咨询公司？
与其他软件公司不同，Palantir向客户派驻前线工程师，此外，其解决方案是根据不同客户需求量身定制的，Palantir更像一家软件兼咨询的公司。
自成立以来，Palantir十几年未盈利，近年来亏损的收窄幅度也低于营收的增长幅度。公司长期定位于利用大数据为政府部门、超大型商业客户解决大规模的、极复杂的业务难题。
尽管公司收费较高，可由于单一客户服务时间长，成本高，利润率仍较低。公司业务规模扩张慢，到2021年一季度末，Palantir仅有149家客户，虽然每户均营收达810万美元。
如何低成本、快速扩大规模是Palantir当前急需解决的难题。为此，其一方面积极与IBM、亚马逊云分别达成合作，一方面增强产品的通用性，从多点寻求突破。
为了更好地协调定制化服务与低成本拓展之间的平衡，今年2月，Palantir宣布将与IBM合作推出一款新产品Palantir for IBM Cloud Pak，其结合了Palantir Foundry和IBM Cloud Pak for Data Services（包括IBM Watson服务），融合了Palantir的数据分析工具和IBM的混合云与人工智能技术。
通过这项全球合作，Palantir销售范围将得到极大拓展，而IBM的人工智能软件将被非技术人员更广泛使用。
IBM一位相关高级副总裁表示，转售Palantir软件，强化IBM提供的数据和人工智能工具，让更多的人更容易使用，这是一种很自然的选择，我们将把它卖给180个国家数以千计的客户。
Palantir首席运营官称，考虑到IBM的技术契合、影响范围，与其合作是Palantir为提高销售额所做的长期努力。
3月，Palantir又宣布与亚马逊云AWS合作，将向AWS的客户提供其企业资源规划ERP系统。Palantir表示，该ERP套件已被英国石油和Lanxess等多家企业采用，几周内就可以大幅降低成本。
Palantir还通过加强产品在行业内、行业间的通用性实现业务拓展。如与空客合作推出的基于Foundry平台的航空运营系统Skywise，已被全球100多家航空公司和15家飞机零件供应商应用，已成为客运航空业的一个标配系统。
又如将原本用于石油和天然气行业的提升原油开采效率功能，应用到医疗器械厂商在疫情中优化供应链管理。
随着云计算的快速发展，政府、企业纷纷上云之后，数据分析与应用将是必然趋势，数据分析软件市场才刚刚起步。
在这一赛道上，不同于普通SaaS公司的Palantir走上了一条难以复制的路。未来如果其能持续突破低成本、快速扩张的瓶颈，发展前景或不可限量。
Palantir这个名字，来源于《指环王》里的一只可以穿越时空看到一切的水晶球。现实世界中，Palantir能否让“水晶球”发挥最大潜力，成就自己，创造非凡，让我们拭目以待。
