在过去几个月里，全世界范围内的芯片缺货严重影响了各种大批量采购芯片的电子工业，从汽车，家电，手机，电信等等，各类大中小型电子厂家，无论在世界的哪个角落，几乎无不受到影响。大约近来这些厂家的采购经理，遇到了他们职业生涯中最忙碌的一段时间。作为芯片原厂的产品线经理，经常收到全球销售的一些市场信息，最近遇到下面的几件事，让人感到事态实在是很严重。
华为在国际上最大的竞争对手之一，向我们列出大量德州仪器的料号，希望我们提出匹配的方案。要知道以这家客户的体量和业界的影响，德州仪器应该至少给很高的供货优先级，但是连这家客户都有所忧虑（不一定是确实缺货，也许只是找备份），说明德州仪器即使有数家自营的12寸厂，其产能仍然非常紧缺。另外还有相当多家大客户提出类似的替代需求，部分甚至不惜改变现有的设计。
去年我们去美国某最大的家电厂商处推广某类电源芯片，其对我们爱理不理；但是上个月突然说已经验证通过了我们的方案，希望加急下每月300k的订单，后续还要再加。了解之下才发现其10多年来长期使用的另外某美系供应商已经无法及时供货。
某家欧系的汽车厂商，平时应该都用AECQ标准认证的产品，最近突然说工业级别的芯片也可以考虑使用，希望我们给方案。
最近给孩子买了个新款Ipad, 过了近一个月才寄到，是平时很难想象的。
芯片缺货的原因网上已经有很多文章了，对于前人已经发表的意见，作者这里不再赘述，只做一简单的个人想法总结。芯片和电子工业的相辅相成是制造业体系里完全不同于其他门类的存在，以作者浅见，最主要的有两大特殊问题，导致了现在的大面积缺货。
其一：全球各类芯片公司的产品可能有十几万种不止，而电子工业的细分应用有几千种，全球范围内的公司可能不止几十万家，供应链本来就是非常之复杂，脆弱，平时也常常缺货的（参考深圳华强北的灰色交易市场）。相比之下，钢铁，化工等行业虽然体量也极大，然而供应链的复杂度却远远不如。芯片工业又往往有蝴蝶效应，比如苹果如果改动手机上某颗芯片的供应商，可能造成欧洲某家毫不相干，中小电子公司的破产。
其二：疫情刚开始时，全球电子工业的上下游体系有一些对前途难测的恐慌，因而形成了连锁的影响，但是实际上因为各国政府的量化宽松，经济刺激，和疫情下新兴的一些市场，反而对电子工业产生了未曾料到的正面刺激。假设某电脑公司因为担心经济下滑，向其芯片供应商提出需要降低未来半年的采购量1百万颗，芯片供应商也同样担心存货压在手里，而相应向晶圆代工厂提出减少2百万颗的生产量，同理，晶圆厂向更上游设备商和原料供应商提出更少的需求；然而——如果此电脑公司反而拿到了更多的订单，而上游和更上游是无法，也不一定愿意担此风险去快速响应的（疫情之下，更多公司希望有足够的现金储备），那么很容易造成至少一两年的短缺问题。
全球这些电子公司的采购经理在到处想办法，芯片原厂看似处于卖方市场，实则作为电子供应链上的一环，压力也非常大，哪怕是拥有自己工厂的，也有种种问题，因为整体供应链都非常吃紧。如果本来对我们非常忠实的客户，因为我们来不及供货而转投他家，这样即使可能只是暂时的过渡，也可能造成该客户的永久流失。我现在大致采取了一些如下的应对之法：
尽量利用自有的工厂。
自己的工厂比起代工厂来说毕竟制造成本更低，对于大客户能够保障供应，因此对于客户有天然的吸引力。然而对客户我们可以拍胸脯说放心，厂是我们自己的，要多少产能都有，但是实际上仍然有很多问题要去解决。举例来说，对于大型ODM公司，未必其自有工厂的工艺能够适合所有产品线，许多产品线仍然不得不使用代工。因此要说服高层投资适合我方产品线的工艺，就要花相当功夫。AMD的创始人Jerry Sanders说过"真男人是有(晶圆)厂的 - Real Men Have Fabs”，在代工行业前些年风起云涌时，大家觉得这句话早已过时，然而现在看看，"真男人"就是在行业普遍出现问题时，能够拥有不同凡响的优势。
在某些芯片依靠代工厂时，与之谈判而给予我方更多产能。
举例来说，我产线最近推出的某芯片已经赢得不少客户，正在逐渐下单，但是生产该芯片的代工厂某天突然通知我，说因为其接下苹果大单和部分汽车客户，只能给我们每月约100多片晶圆的产能，远远低于我产线的预测需求。这家代工厂在美国的销售部门上上下下几个人本来与我颇有私交，关系很好，但是因为生意太好，未来几年生意不愁，结果整个销售部门之前都被裁掉！那么在没有交情以后，如何要求更多产能呢？我们群策群力，想了不少招数。
首先，对方工厂肯定不能得罪苹果，然而也许我方的产品也有对方不能得罪的客户，因此我们先给对方几个耳熟能详，正在逐渐使用该芯片的客户名字。
其次， 同意对方涨价需求，而且随着使用更多产能而继续涨价。比较夸张的是，两年前，同样这家代工厂，对方为了吸引我方，主动降价2成，然而今天都还回来了。
再次，我们打算主动提出每年购买对方一部分产能，不管是否使用，都支付相关费用。
又次，一般与代工厂签订采购合同时，都要约定交货期。我们考虑是否要安排一些放宽交期的特殊订单，也许到下单后一年之内交货都可以，这样可能吸引代工厂（便于安排生产）。
最后，对于我们自己的客户，只好安排涨价，并且战略性放弃一些客户。把自己的产能需求压制一点，同时又尽量少影响销售额。
尽快针对缺货的大客户，做一些脚对脚替换
这样的做法，当然很low，有志气的公司不可能长期为之。但是对于多种芯片，并没有特别的性能或功能需求，而且可能有某种工程规范已经将此芯片的功能定死，因此多做些这种芯片，现在倒是用国产替代进口的大好时机。
如TI, ADI这类产品线极大丰富的公司，在生产受限时，必然要保障生产那些高售价，高毛利，高复杂度，卖给大客户的芯片，而会战略性放弃一部分价值较低的产品。这类产品对于国产公司做起来速度很快，难度不大，如果客户之前对国产芯片有所疑虑的话，在遇到缺货时，自然也只能有什么用什么了。
最好情况是，如果和某大客户关系较好，对方愿意开放自己所用BOM清单，那么可以针对性开发。华为近年来就有大量芯片国产化替代的项目，基本能够替代的已经都有国产的备选，又入股了不少芯片公司帮助其进入自己的供应链，造成良性的循环。
总之来说，芯片缺货至少还要持续两到三年甚至更长，虽然中国国内的投资催生了一些芯片制造企业，一来这些企业还有一些类似武汉弘芯这样的案例正要开始逐渐暴雷；二来远水解不了近渴，厂建好了设备调试好了可能这波行情已经过去；三来芯片制造绝非买几台机器就可以的，需要培养一支专业团队和良好的工艺支持，所以这个行业在未来几年，还有很多新闻可以看。
