AItoB奇点将至，“伙伴+华为”体系如何跨越数智鸿沟？

原创 Alter聊科技 2025-04-02 12:40 149浏览 0评论 0点赞

加速脱碳并实现交通运输与能源网融合的解决方案 TOLG 技术采用超紧凑的海鸥翼式引脚设计

无论是寻找以客户为中心的“同路人”、围绕行业场景共建能力，还是不断强化伙伴们的服务能力，都是主动拥抱“范式跃迁”的写照。

撰文｜张贺飞

编辑｜沈菲菲

硅谷投资人Tom Davidson最近在一篇博客中讨论了“智能爆炸”的话题，最终得出的结论是——AI爆炸或将率先发生在中国。

不排除存在“标题党”的嫌疑，但比结论本身更有价值的，是Tom Davidson在文章中传递的一种观点：智能爆炸并不一定发生在创新最前沿，更可能出现在一个愿意把AI推到极致的人群中。

时值华为中国合作伙伴大会2025期间，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛在演讲中提到：大模型能力的跃迁和推理的爆发，为企业全面智能化铺平了道路，AI to B的奇点时刻已经到来。

在外界还在讨论AGI何时到来时，华为在内的中国企业已然开始全面推进智能化战略。而在AI赋能千行万业的大背景下，作为创新扩散主力军的“伙伴+华为”体系，将扮演什么样的角色，又向业界释放了什么信号？

01.

一份成绩单：

“伙伴+华为”体系在持续壮大

时间回到2023年5月，华为提出要共建“伙伴+华为”开放合作体系，携手伙伴深耕NA、商业和分销三类市场，帮助千行万业实现数智化转型。

2024年的华为中国合作伙伴大会上，第一次公布了“伙伴+华为”体系的成绩单：2023年新增交易伙伴数2400多家、新增交易客户8000多家，华为合作的过亿的伙伴超过90多家、过千万的伙伴超过740家。

如果说第一年还处于“起势”的阶段，见证了华为和伙伴的双向奔赴，第二年可以被称为“成势”，价值进一步显化。

根据华为中国政企业务总裁吴辉在演讲中提到的数据：2024年华为中国政企业务的增长超过25%，已经成为华为快速增长的主引擎；伙伴业绩也取得了新的突破，银牌及以上伙伴收入增长25%，商业市场交易伙伴数增长22%，有效分销精英数更是实现了超过81%的增长。

相较于增长的结果，有必要厘清的问题是：为什么“伙伴+华为”体系能够在2024年强势增长？

先从华为的视角来看，一个重要的举措正是“四梁六柱”战略的执行：在人员、激励等多方面，面向伙伴投入超过80亿，面向伙伴的团队增加了1200人；伙伴报备项目线索数量增长了31%；违规伙伴家数占比下降了45%；数字化平台的访问量超过了1.3亿次，同比提升了56%……同时上市的新产品和解决方案超过500个，举办了90多场地市对话活动。

回到伙伴的立场上，2024年和华为合作过亿的伙伴增长了25%……一个不可或缺的因素正是服务能力的提升，比如华为发布的千人布道师计划、结合伙伴需求开展的“一坊三辅”深入赋能等等，帮助伙伴们更好地服务了客户的数智化转型旅程。而且2025年面向伙伴的投入将再提升25%，服务伙伴的人员将再增加1200人。

衡量一个组织或体系的生命力，销量和增长数据绝不是唯一的标杆，甚至说不是最重要的判断标准。

就像吴辉在华为中国合作伙伴大会2025上的演讲中所提到的： “未来要构建一个怎么样的合作伙伴体系，这个思考的起点一定是来自客户和伙伴声音”，并用不小的“篇幅”介绍了客户满意度和伙伴健康度的调研报告：2024年客户满意度从92.1分提升到94.4分、伙伴健康度从91.6分提升到93.1分。

不难看到，在“伙伴+华为”体系的成绩单中，最耀眼的不是一组组数字，而是整个体系的持续壮大和健康成长。因为在充满不确定的人工智能时代，只有拥有强健生命力的体系，才有可能顺势向上生长。

02.

一个新机遇：

助力千行万业跨越数智鸿沟

根据IDC、中国信通院等第三方报告，2024年中国AI相关IDC市场规模约1.2万亿元，2028年将快速增长到3.5万亿元。

数智化的浪潮势不可挡，将催生出数倍于当前市场的新蓝海，同时也存在一条阻碍千行万业迈入数智世界的鸿沟。按照相关咨询报告的说法：由于数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；只有25%的AI试点项目能规模化推广；60%的企业AI项目中技术与实际场景需求存在脱节……

参考每一次技术浪潮的产业规律，在创新扩散的过程中，总需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。为了肩负起这样的使命，“伙伴+华为”体系也在不断调整。

首先在路线上，坚持“一个深耕，两个扩张”的业务战略，以客户分类为龙头，匹配相应的组织阵型、资源配置、伙伴体系、产品与解决方案。

在NA市场，将沿着行业作战，联合伙伴与行业的头部客户共同创新，做深做透聚焦的价值场景，打造场景化解决方案，树立行业灯塔，并将成功经验固化到产品和解决方案中，形成可复制基线，照亮一片行业。

在商业市场以集成商为中心，沿着行业做商业。比如面向高频、刚需场景，提供可复制、易集成的产品与解决方案，使能伙伴进行方案的广泛复制。其中2025年将沿着8大行业的86个细分场景，打造更具性价比的方案。

在分销市场以工程商为中心、以分销商为主，持续构建“枝繁叶茂”的分销伙伴体系，坚持“产品为王”，打造“易买、易卖”、“易装、易维”、“易学、易用”的华为坤灵品牌的产品，支持更多的工程商，服务千万中小客户。

然后在定位上，将与“同路人”一起构建“以客户为中心”的“伙伴+华为”体系，互投入，聚资源，通过为客户创造价值获取收益。

在政策支持方面，贯彻“一份贡献，一份收益”，鼓励伙伴自主销售，坚持优质资源向优质伙伴倾斜，贡献越大，收益越多。尤其鼓励直接面向客户的伙伴加入我们的合作伙伴体系，直接面向客户提供高质量的产品、解决方案和服务。

在合作模式方面，在原有体系的基础上新增了两类伙伴：一是产品增值伙伴，发展计算、存储、通信类部件集成伙伴；二是集成伙伴，需要具备为客户提供系统集成、方案实施和运维的能力。

在伙伴能力方面，增加了对实操实践能力认证要求，进一步提升伙伴为客户服务的能力，在“服务好老客户，发展更多新客户”的机制下，形成良性的商业闭环，和伙伴一同实现有质量地增长。

华为的解题思路并不复杂。

全面走向智能化的过程，也是一步步走向深水区的过程。唯有共筑以客户为中心的“伙伴+华为”体系，在深入理解客户需求的基础上打通技术与场景的“最后一公里”，才能服务好客户的数智化转型旅程。

03.

一张“军令状”，

不断强化对服务能力的要求

毕竟ICT早已不是“卖设备、拼参数”的赛道，面对的是更加复杂的客户需求，需要的是融合技术、服务与场景的整体解决方案。

市场需求的转变，考验的是整个体系的协同能力、响应速度和作战效率。所以在亿万级的蓝海面前，“伙伴+华为”体系让外界记住的不仅仅是亮眼的成绩单、持续升级的数智化产品和解决方案，还有对服务能力要求的强化。

借用华为中国政企业务副总裁许超的说法：“我们提出了以客户为中心的‘伙伴+华为’体系，希望所有伙伴都是能面向客户创造价值的。”

直接相关的就有在服务方面的三个转变：

第一个转变是面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；第二个转变是面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三个转变是面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。

同样的还有对伙伴认证和评估体系的调整：

只是转售类中间的通路伙伴，2025年将不计业绩，也没有后返；伙伴要在专业的技术和服务方面加大投入，要看到对客户的服务能力、对于客户售前售后问题解决的实操能力等；新增对伙伴的综合经营管理能力的评估，不仅看业绩门槛，也对营收规模、员工数量、公司管理与资质，进行第三方评估；同时还会引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终筛选和评估出真正有实力为客户满意负责的“同路人”。

以及全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”的伙伴政策：

按照伙伴能力、给客户带来的价值重新进行分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务，更高的激励，更多的支持。同时鼓励伙伴自主拓展，将更大的市场机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销，加速让NA、商业和分销市场均衡发展。

而为了保障伙伴们的权益，在长期主义的愿景下建立阳光透明、公平公正的合作秩序与合作氛围，华为还立下了一张“军令状”。

比如将规则落入流程。将沿着NA、商业和分销三类市场落地差异化的合作策略，保障伙伴利益：NA市场，通过建设伙伴地图，保障伙伴投入；商业市场将坚持自主报备，50万以下报备成功独家支持；分销则将严控WOS，保证伙伴的健康库存水位。

再比如对内严纪律，对外强秩序。对内将专项纠察与伙伴对接的十大禁止行为；对外将通过专项投入，打击窜货、线上违规销售、黑黄名单关联公司，并投入1500万专项治理“打假+线上违规”问题。

这么做的原因，可以用华为中国政企业务总裁吴辉的一句话来解释：“数智化只有起点，没有终点。”通过健康的体系为客户创造价值，良性的环境保障伙伴利益，将是沿着数智化进程一直走下去的不二法门。

04.

写在最后

在大模型的主导下，数智化转型正在上演效率优化到价值创造的范式跃迁，将重新定义未来十年的竞争规则。

在新的范式下，企业不再满足于“采购一项技术”或“上线一套系统”，更关注业务创新和价值创造。

也为我们打开了读懂华为中国合作伙伴大会2025的一个直观视角：无论是寻找以客户为中心的“同路人”、围绕行业场景共建能力，还是不断强化伙伴们的服务能力，都是主动拥抱“范式跃迁”的写照。

主理人 | 张贺飞（Alter）

前媒体人、公关，现专职科技自媒体

钛媒体、36kr、创业邦、福布斯中国等专栏作者

转载、商务、开白以及读者交流，请联系个人微信「imhefei」

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