在2月份的受访视频中,张忠谋谈了他和黄仁勋交往的两个片段,第一段是讲两个人如何相识,第二段是讲两家公司在2009年如何解决业务纠纷的。这两段往事在《张忠谋自传》下册都有提及,但不及这次面对面采访所表述的丰富。
张忠谋谈台积电与英伟达的合作与纠纷
张忠谋第一次接触到黄仁勋,是因为黄仁勋给张忠谋写了一封纸质信,通过邮局寄到了张忠谋在台湾的办公室。
当时英伟达在开发一款游戏芯片,为了给这款芯片找到合适的代工厂,黄仁勋去拜访了台积电在硅谷的办公室,结果被当时台积电负责对接的销售忽视了,当时的台积电,已经是年销售额超过10亿美元的大公司。而英伟达当时没多少人,也没有成功量产芯片,是一家在破产边缘挣扎的小公司,台积电硅谷的销售没有把英伟达当回事,都没把英伟达的需求上报给公司。
数次拜访都不见有进展时,黄仁勋不得已直接给张忠谋写了信,张忠谋收到信以后打电话给黄仁勋,并在去美国时拜访了黄仁勋,最终双方建立了合作关系。濒临破产的英伟达,被这款芯片拯救了,而委托台积电进行芯片制造,使其生产的芯片质量有保证,设计又极其出色,因而在市场上大卖,英伟达很快就开始盈利,并持续快速发展,只用了两三年的时间就成为台积电的前五大客户。双方建立了愉快的合作关系。
不过在张忠谋第一次退休后,双方的合作关系受到了考验。英伟达是台积电40纳米工艺的最大客户,但台积电在40纳米工艺上出现了良率问题,导致量产时间延后,英伟达大为光火,但台积电负责质量的人员认为,这是行业里普遍的问题,不独台积电遇到了,所以台积电不想为客户的损失进行赔偿,如果客户不同意,那么就走仲裁。
张忠谋重新出山以后,通过几个星期的工作,确认了良率问题可能会给英伟达造成的损失的金额后,打电话给黄仁勋,约到他家见面,两人吃完饭去谈业务时,张忠谋根据自己的计算,给了黄仁勋一个赔偿数字,超过一亿美元,但表示这个报价只在48小时内有效,如果黄仁勋不答应,那么双方就走仲裁。
相比之前时任CEO只想把问题推给客户,张忠谋给的条件无疑很优惠,最终黄仁勋接受了这个方案,英伟达与台积电的合作也成为了芯片业内的典范。
这两段往事的有趣之处还在于,台积电与英伟达的合作并非一帆风顺,而是充满了波折,甚至张忠谋与黄仁勋之间任何一个人不够坚持或者格局不够的话,合作很可能就会破裂,或者不会开始。
先看双方建立合作关系的那个案例。在视频中,张忠谋讲了,他经常告诫销售,不能忽视任何一个潜在客户。但在实操时,有的销售仍然以大客户优先原则为借口,忽视小客户的需求,这从效率上来说,没有太大的问题,但一家公司如果只看重当前的大客户,就很难有新的大客户成长起来。张忠谋的从业经验能让他判断出英伟达是否是一个优秀的有潜力的芯片设计公司,部分一线销售不具备这种能力,所以他们在应对新客户时,就可能会有偷懒的心理,反正也不影响我现在的业绩,为什么把精力分给小公司呢?可见,即便是台积电这样流程管理非常成熟的公司,也难以避免忽视英伟达(规模小的公司)需求这样的情况。
在被台积电硅谷的销售忽视之后,如果黄仁勋不坚持向上反馈,直接给张忠谋写信,而是转向其他代工厂,也不会有后来的合作。而且,在意识到黄仁勋与英伟达的潜力之后,张忠谋掌舵的台积电对英伟达的支持可谓全力以赴。在1998年,英伟达业务急剧成长,而其还是仅有七八十名员工,为了保证英伟达向客户交付芯片,台积电特派两名“生产计划师”进驻英伟达,为英伟达规划进货、存货和销售等流程,并协助英伟达训练新员工,这种合作其实并不常见。
“诚信正直(Integrity)”是台积电最高的价值观之一,但也可以看出普通员工与创始人对这一点在理解上还是有巨大的差异,即便销售都知道不应忽视小客户这个道理,但在执行上,难免就因沾染上的大公司习气,看不起小客户,不重视小客户的需求,这其实是一种职业上的知行不一致。
第二段更值得复盘。台积电在40纳米工艺出现了良率问题,而台积电迟迟不能解决,双方在张忠谋返任CEO之前一年就针对此问题有了争议,但一直没有结论——实际上就是台积电时任负责人(及该产线相关负责人)不想承担这些损失,想把问题都推给客户。
张忠谋花了三个星期的时间,把40纳米良率问题及英伟达具体的案例仔细研究分析后,算清楚了得失,于是给黄仁勋提了一个一亿美元赔偿的方案,最终清除了合作中发生的不愉快,延续了良好的合作关系。马后炮地说,有这一亿美元的赔偿,才有这两年台积电每年从英伟达身上赚取数十上百亿美元的回报。
其实,台积电时任CEO蔡力行也是业内顶级人才,而且其避免向英伟达进行赔偿未必是出于私心。只是这种面对损失能与客户共担的魄力,才是张忠谋为什么能够成为开拓产业新模式的行业领袖的关键。