对话易控智驾林巧：最快盈利的无人驾驶在矿山|远桌派

原创远川汽车评论 2025-02-28 20:30 461浏览 0评论 0点赞

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从上海向西北飞行3600公里抵达乌鲁木齐，再向东北驾驶200余公里，冬季白色的荒漠中，隐匿着中国最大的露天煤矿。

20米一阶的巨型阶梯层层下探，环绕出一个钢铁巨兽的乐园，延绵数公里的煤矿运输带，铲斗能装下一辆小轿车的挖掘机，载重百吨的宽体矿卡穿梭其中。

车队中，一些白色涂装的增程式矿卡略显礼貌，它们会有序排队，每次起步都会鸣笛示意，它们的驾驶舱中没有驾驶员。这些无人驾驶矿卡在此运行已超过一年。

一处露天煤矿的开采，通常要经历地质勘探、矿区设计、基建、岩土剥离、原煤采掘、土/煤运输、加工存储等步骤。其中成本占比最高、人力消耗最多同时管理难度大的，正是卡车运输环节。

捕捉到矿山运输的痛点，一批无人驾驶矿山企业在2016年后成立。

但在无人驾驶圈，有一条不成文的场景鄙视链——大场景优于小场景，开放场景优于封闭场景，矿山无人驾驶长期处于鄙视链底端，仅在少数矿区试运营，不被公众看见，也不太被资本待见。

但随着矿山司机老龄化，政策力推无人化，以及一些偶然事故将有人运输的安监、管理、成本痛点放大，矿山无人驾驶迎来商业化元年。

2024年，国内无人驾驶矿卡部署量增长近100%，达到2500台，而其中约1000台来自同一家公司，2018年成立的易控智驾。

去年，易控智驾的无人矿车累计运行3000万公里，累计运输1.6亿立方米，取得近10亿营收。在国内乃至全球的无人驾驶公司中，10亿营收足以排在前列。今年，他们表示要成为第一家盈利的无人驾驶公司。

一家籍籍无名的创业公司如何在不被看好的小场景中后发先至？如何在回报看起来不太性感的矿山持续养活并不便宜的AI团队？如何在始终很卷的自动驾驶行业不那么卷？

不久前，我们与易控智驾副总裁林巧聊了聊。林巧曾在阿里负责无人配送硬件业务，2020年选择走出大厂拥抱矿山，在易控智驾带队经历了行业风向的柳暗花明，他向我们讲述了一个他亲身参与并推动的，“小公司如何在小赛道先挣钱”的非典型故事。

易控智驾副总裁林巧

以下为采访文字记录，为便于阅读理解有所编辑：

01

转折：“行业成了”在2023

远川：你原来在阿里做无人配送，为什么会选择加入未来很不确定的创业公司？

林巧：正式加入前我去矿山现场考察过，每一个封闭场景的无人驾驶都有自己的落脚点，我的判断矿山肯定是第一个（商业化）。

核心原因有两个，第一，单车的经济价值大，第二，社会价值有迫切性。两者融合在一起，矿山比末端物流配送更需要无人驾驶去解决产业面临的困境。

末端配送其实还涉及大量人员就业问题，矿山无人驾驶的司机体量小，而且矿山作业环境对司机的挑战太大了，年轻司机都不爱干，又偏僻又封闭又压抑。

远川：矿方现在对无人矿车逐步接受了，它的商业化过程分哪几个阶段？

林巧：分三个大阶段。

第一阶段叫试用试验阶段。这个阶段大家对它的容忍度很高，业主方会创造条件让你有最好的环境，比如开辟一个小区域弄两三台车跑试验，还给费用。因为条件很好，这时候会进入愚昧之巅，所有客户的预期都很高，认为技术很快成熟。

但进入第二阶段，以产品的要求去使用的阶段极具挑战。客户要求你融入现有的生产系统，不给你改造，对容错率、冗余度、可靠性要求极高，一台车停了会造成下游链路大量的人闲置停工。这时候对技术的挑战是稳定可靠性、系统适应性、问题处理速度。目前我认为处于这一阶段。

到第三阶段，无人驾驶极大规模化后成为生产力主体，生产的模式规则会为无人驾驶做改变，让生产力最大化。今天的生产作业规则流程是基于有人驾驶的，比如夏天2-4点停工避暑，到下一阶段无人驾驶占主导就不必了。

矿山夜间无人驾驶与人工驾驶混行

远川：不同的阶段对易控最大的挑战各自是什么？

林巧：第一阶段客户逼得少，更多是你怎么去定义这个事，是每个矿几台车先扩张出去，还是先把场景覆盖度做全。易控坚持的判断是，矿山的挑战来源于，它是生产系统，需要单矿规模化，把车纳入生产系统中。所以在2023年之前我们的策略是进入的矿少，单矿的车多。

第二个阶段是系统、产品的覆盖度和稳定性可靠性，第三个阶段是整体完善性，不是单点的无人驾驶算法，而是整套作业系统的融入能力。

三个阶段一以贯之的是组织能力，自动驾驶算法基本上一年一变，组织要能够快速响应，没有持续迭代自己的能力，就被别人革命。所以做科技企业既有刺激性，有时候也挺悲催的，天天在那革新自己。我经常开玩笑，做食品行业可口可乐一个配方吃100年，我们的配方可能吃个半年就差不多了。

远川：能给这三个阶段切分一下时间吗？

林巧：16-23年基本在第一阶段，前3年大家很乐观，后2年大家变得非常悲观，有些业主方甚至说矿山无人驾驶就是科技公司拿着故事在他们这跑一跑，去融钱骗投资人的。

2023年下半年进入了第二阶段，核心原因是易控智驾做出了典型案例，10月实现了单矿200台无人矿车运营，到12月，第二年1月份，大量客户去现场看了得出一个结论，矿山无人驾驶成了。

什么时候第二阶段结束，靠易控和产业的共同努力，有可能2-3年第二阶段开始收敛，在2027、2028年进入第三个阶段。

远川：23年被你定义为转折点，内外部条件都发生了什么变化？

林巧：先内因再外因。

首先是技术产品，我们其实对于技术架构的认知也有一个过程，我们认为矿山无人驾驶的挑战在于单矿如何实现规模化应用、面对作业变化，以及有规模之后系统协同的技术挑战。

2021年底我们认知到规模够大后与原来的技术架构不适配。

我们最早以云端云控为主，车端傻瓜式，这样开发时挑战低，但问题在于适应性差，第二个是这种架构单一区域车辆多后网络会堵塞。所以我们走向跟今天乘用车一样的架构，单车智能，云端就负责调度，一矿一定制的问题也得到规避。

但坏处在于开发难度很高，对算法能力要求高，这让你需要优秀的人才和大量的数据。而我们追求单矿的规模化，跑的里程是别人的10-20倍，Corner Case足。

数据与算法的融合会成为很高的门槛，我们现在有自动化的corner case标注、回传数据闭环系统，一台车一天的数据不包括视频就4T，人去分根本分不出来，但这个系统让我们像飞轮一样快速增长。我们完成闭环这套架构的重构，从2021年开始花了整整两年时间。

外因肯定也有，客户为什么愿意上更大量的无人驾驶？今天反过来看有两个原因。

第一是政策的推动。几大部委都在推机械化、自动化、少人化，地方政府有一些更激进，希望某时间某区域有多少台无人车辆；安全监管部门也更激进，规定煤矿产能是多少，一天下矿作业的人数不能超过多少，只有无人驾驶是最佳路径。

还有一个突发事件，2023年2月阿拉善盟的矿难事故又加速各矿做决策的决心。一个合作矿方让我们多上100台车的时候跟我说，生产效率达到人工的80%就可以接受。在2023年的时候产业上游也很给力，激光雷达的稳定性在逐步提升，主机厂也在大量投入资源，一起把事做好。

在冬季雪天较低能见度下作业的无人矿卡车队

远川：易控2024年将无人矿车从几百台扩充到了一千台，进入了20个矿区，为什么定这个目标？如果要盈利，为什么不是在更少的矿，比如10个矿，部署1000台车，这样成本应该更低？

林巧：我们也当然希望更少的矿，集中度越高越好，但市场环境由不得你。为什么是20个矿，中国国内所有矿规模多大，车辆多少，车型型号，怎么更新换代，对应客户到底有多少体量，我们做了全部分析、相对准确的预估，定义成20个。

为什么定成1000台车，国内矿车每年新增量，高的时候2万台，低的时候1万多台，我们加同行新增超过1000台，（无人矿车）新车渗透率接近10%，就说明这个行业成了，很多行业都有先例。

远川：易控提出要做第一家盈利的无人驾驶公司，这个目标评估一下，现在完成度到了多少？

林巧：2024年的营收近10亿，2025年的营收目标会继续增长，盈利具体在哪个时间点，不太方便说一定是2025年还是2026年，但我们肯定会是最早一家做到的，Robotaxi商业模式还不成熟。

远川：相比Robotaxi公司，易控成立的时间更晚，你们反而觉得自己能率先盈利是为什么？是团队原因，还是矿山这个场景有特殊性？

林巧：我最近在看英伟达的GPU和CUDA发展历程，它最先产生作用是在游戏领域，再到科技产业。类比的话，自动驾驶发源于大家希望做通用的机器人，但新技术在一个产业往往在相对可控的场景会先应用起来。

产业特殊性在于矿车它是一个生产工具， 24小时连续作业，司机成本巨高，所以买单付费意愿比其他赛道会更强。

第二点，无人驾驶还没有做到完全通用的能力，无人驾驶技术基本原理就像牛顿第二定律，用在工厂和用在其他地方用法不一样，怎么去识别好做好，在于你的团队能力。在这一块怎么理解业务？我们核心三个懂，懂矿，懂无人驾驶，懂车，三者融合在一块形成我们的方案，带来你提到的后来居上。

远川：所以是一个团队拿着通用的能力在懂场景的基础上做细化的解决方案。能集中概括一下矿山这个场景的特殊性吗？

林巧：第一点，无人驾驶是矿山运行中串联的生产系统的一个环节，比如说Robotaxi单车运行情况对全局的影响没有那么大，无人配送一台车出问题，其他车不会受影响。矿山不是，这台车有可能卡在挖机口，其他车就进不来。它本质上就像工厂的流水线，你是其中一个环节。

第二点，矿山现场没有车道线，交通参与者不一样，这两者融合在一块带来的是感知能力、交互、决策规划、预测能力、对应的数据不一样。

比如我们核心解决的问题，第一是粉尘；第二是怎么做高精地图的众源快速更新；第三是大规模集群协同调度；最后在矿山场景下怎么跟矿石破碎站等其他设备交互。

这些特定的差异导致算法、工程化跟其他赛道不同。有企业也在这赛道玩过，搞了两年不到退出了，核心原因是他们认为赛道是简单的，用Robotaxi基础模型再配几个人就能解决，后来发觉根本不是这么回事。

02

规模：规模效应or规模魔咒

远川：今年的商业规划有哪些指标？

林巧：车队规模扩大是第一个，希望至少是翻番的状态。第二个是矿的种类，接下来在国内的目标是做真正有社会价值、更大经济价值的区域，例如高海拔露天矿，那里极不适合人去开车。

第三个是出海，我们出海在2024年有了突破性的进展，在澳洲有一个项目签约。我们先做发达国家，以发达国家的标准做好再往发展中国家渗透，无人驾驶应该去人力成本高的国家去做，2025年我们要把这个项目正式开展起来。

我们的战略说白了就是国内我要规模化，然后拓展业务场景，海外要实现0~1的突破。

远川：今年要进一步扩规模，进更多矿山，接入更多矿卡的车型，意味着面临的场景，接洽的合作伙伴复杂度更高了，你们的应对方法是什么？

林巧：从算法角度，我们2024年东南、西南、华北区域都是新进入的，有地质地貌、自然环境的差异，所以算法的泛化性2024年其实大量地验证了。

第二我们在2021年组建车辆工程团队，做了无人驾驶的通用化适配底盘域控，能做到90%以上通用化+10%的定制化，适配不同主机厂、能源形式、吨位，让无人驾驶因为车型变化的定制化尽量地少。

唯一的差异在控制算法上，但像故障诊断这些接口协议都让它标准化。所以我们在2024年适配了14款车，主机厂国内的都覆盖了。

2025年会有一个新的突破，我们原来做得最多的是宽体车，刚性矿卡2025年会有正式的项目运营。我们只花了10天时间就把宽体车的算法移植到刚性矿卡上，状态也比较平稳。

远川：矿山无人驾驶国内参与者也挺多，有华为云、三一重工这类大企业，还有一批创业公司，相对于他们来说，你们的壁垒会是什么？是先上规模吗？

林巧：这个只是表象，要去看为什么能给你这个规模。我的优势第一是客户需要的产品能力最全面，全面覆盖满足矿山生产作业要求，无效工作时间短，故障处理效率高——嵌入到矿山生产系统中的能力，是我产品侧的核心竞争力。

第二是团队能力，我们团队能以开放心态看到自己的不足，吸收产业好的地方及时改进，我们团队是懂AI的人才中最懂矿山的。

第三是我们的文化，以客户、业务为导向，实事求是。我们会深耕场景，根据市场需求快速迭代自己。

远川：扩大规模有规模效应，理论上离盈利更近，但可能没有那么充分，自动驾驶行业有很多扩大规模被定制化需求、客户降本需求，项目多了管理成本高等各种各样情况拖垮的案例。

林巧：定制化到目前看，2024年我们已经证明了能力，甚至我认为没有定制化开发，很多的功能开发完都变成模块化的插件，加入到我们的大版本，有需要自动启用就好了。

第二客户是否会压价格，这个领域时间点还没到。核心原因客户还在解决有无的问题，而不是谁多谁少的问题。矿山客户现在降价不是最大动力来源，而是追求无人化是动力来源。

远川：进入到业务扩张的阶段，怎么去分配、平衡业务拓展和基础核心技术研发之间的资源和人力？公司运营和研发之间的比例是多少？

林巧：不变的点是我们做的是AI，所以技术研发投入只会不停增加，不会减少。我们解决了工况95%的问题，5%还需要算法、技术去解决的。变的地方，因为项目多了，商务、交付、技术支持、售后维护的人员肯定会增加。

我们有个数据叫人车比，一个远程驾驶员驾控多少台车，现在我们是1比50，随着技术的迭代这个数字还会增大。我们远期的目标是把远程驾驶员取消，车足够聪明足够灵活，只需要调度人员。终极目标是一个矿一个班一个调度员。

无人矿卡云控平台，负责车辆调度和远程驾驶

03

非共识：“小赛道”并非坏生意

远川：易控做了很多和行业常态、大家共识不太一样的选择，比如无人驾驶创业大家习惯找大场景、大市场，吸引顶级人才和资本来合力把事做成。但易控当时选了看起来场景小、能见度低、势能低的矿山，为什么？

林巧：每一个团队有它的基因。

张总（易控智驾联合创始人、董事长张磊）第一份工作做矿山自动化的，再到宇通去做商用车自动驾驶。蓝总（易控智驾联合创始人、CEO Wason）上一家公司被做矿山业务相关公司收购，他很多亲戚朋友都是做矿山工程。

再就是资源和能力。

我原来在阿里接触了很多大资本，2020年刚加入易控时找他们聊，人家直接说你们团队有没有MIT、斯坦福的，你这个故事很难说服管理合伙人。但我想说AI应用的行业没有贵贱之分，赛道有大小，但赛道即使小，只要做好做成头部，这家公司价值也很大。海康威视就做了个安防监控，做到全球第一。

远川：国内从经济的角度看的话，多大规模什么样的类型的矿，能支持无人矿卡的部署？对无人矿卡有意义的市场到底有多大？

林巧：没有一个绝对的判断，大型矿问题不大，露天煤矿大概率是大部分都规模化的。但国内有一类矿种叫砂石骨料矿，很多太微小，大部分是不适合的，但是整个市场不会小。

国内（矿山运输市场）大概总共是2,000亿，砂石骨料矿500多亿占到1/4多，但砂石骨料矿里适合无人驾驶的，估计也就1/5，其他的像金属矿煤矿大多数是比较适合的。进入第二个阶段，50%是大概率的，到第三个阶段，也许80~90%是可以做成无人驾驶的，也有10~20%可能不适合改造，但国家的政策是追求矿山大型化。

远川：相对于Robotaxi，矿山无人驾驶对云端、通信仍然是更倚重的，在很多技术人员和大众眼里，对云端依赖越低证明做得越好。为什么你们会有这样的差别？

林巧：矿山的作业场景决定了必须跟别人频繁地通信，要有云也是因为作业系统本身的需求，就像流水线里做一支笔，笔头做完了总得塞到笔里面。但单车智能我们一定会最大化地延展，因为单车智能不够天花板就受限。

但从另外一个角度，我们对算法尝鲜的激进度比乘用车是低的，底层原因是L4和L2不同，L2做任何尝试都有人给你做司机，L4没有，所以我们肯定更谨慎。

无人驾驶矿车冬季作业

远川：你们对高精地图的使用也非常重，云端平台显示地图作业面很精细，它的鲜度成本等问题你们如何解决？你提到了众包。

林巧：今天乘用车为什么不提高精地图了，成本是一方面，从技术的角度，它本身不是L4，所以对地图的依赖度可以降低，但是如果真做到L4它也依赖高精地图，这是必然。

矿山对地图的依赖必不可少，核心原因是作业面实时动态变化需要有信息给到车。实时感知也能给，但有失败率，高了会影响作业效率。

提到成本，我们刚开始想让别的地图公司介入一起做，后来发现矿区地图使用逻辑与乘用车差异太大，图商原有做法没法做。

我们今天形成一套算法，用车端既有的硬件去压缩，在车端处理完上传到云端，再下发给周围的车，保证地图更新的鲜度和实时性，做到秒级的更新。

远川：大多数无人驾驶公司会追求轻模式，不做运营商只做技术供应商，规避重资产负担。如果易控想做第一家盈利的无人驾驶公司，为什么要从运营做起，这好像是一段弯路？

林巧：新技术的不确定性很高，但服务的往往又是传统产业，产业方对新技术相对保守，看到确定性才愿意投资转型。

在这个前提条件下，做重持（重资产持有）本质是让客户放心，因为谁持有重资产谁兜底。第二是我们领域跟乘用车最大不同是产业链不成熟，矿车属于特种车辆，不管是主机厂还是硬件商投入都相对有限。

从这两个维度看，重持是最佳路径。当然你可以看到我们是被逼的，进入2024年后我们给客户多样的选择，但我自己肯定会倾向于轻资产。简单理解就是做了个新产品原来没有，那先做几个直营店把模型跑通，流程标准化，后面就变成加盟店。

远川：它不是理论上的最短路径，但可能是你们从现实出发找到的最优路径。后续商业模式会以提供技术服务为主，也意味着更高的毛利？

林巧：客户都提出来希望以这种模式为主，因为他们希望怎么运营管理无人驾驶车队know-how在他们身上建立起来，能在无人驾驶时代依然有较好的立足之地。毛利肯定提高很多，毕竟没有购买持有资产了，完全不是一个量级。

远川：易控在做的事和定位随阶段不同是发生了变化的，做什么不做什么的边界和原则是什么？

林巧：我们年会也有同学问过类似问题。一家公司一定是看独有性是什么，对产业带来的价值是什么。所以我们定义其实也很简单，做无人驾驶以及跟无人驾驶匹配但行业没有的东西，已经成熟的东西不去碰。

制造业在中国是红海，与以AI为核心的企业know-how、边界、组织、文化、管理都是不一样的，不是我的经验可以干好的。

远川：乘用车领域出现了主机厂和供应商对自动驾驶主导权的争夺，也有供应商受害于此，相同的情况会在无人矿卡上再演吗？

林巧：乘用车跟商用车商业模式不同。乘用车2C，主机厂的品牌影响力远超智驾公司。唯一一个不太一样的是华为，它品牌力比别人都强，还超过主机厂。对品牌力的争夺，我认为在早期都在车企手上，比亚迪搞了智驾平权，明显主动权都在比亚迪手上。

商用车或者矿车，早期主机厂也许也有这个想法，把无人驾驶自己干了。但今天大家都形成很默契的共识，行业主机厂不像乘用车有极大资本资源去做智驾的长期投入，以及另辟一个文化不同的团队去管理。再加上矿山无人驾驶公司陆续冒头，所以形成共识，他们在车上发力做适应无人驾驶底盘，无人驾驶就主要由无人驾驶公司做。

远川：如果有一天矿山无人驾驶已经不足以满足你的发展需求，你们会怎么拓展自己的业务？是向其他封闭或开放场景的无人驾驶进发，还是聚焦矿山，做全场景的自动化改造？

林巧：我们现在的目标一是做好国内，海外时间周期还是蛮长的，预计未来三年之内海外才会真正的大规模成熟，可能到27年才会形成国内23、24年的态势。海外留给我们的市场空间是巨大的，很多企业走向国外发觉基本上没遇到海外竞争对手。

其他封闭领域（无人驾驶）不会去进，因为都在成熟期，包括末端配送、物流园区等等，我相信未来2~3年核心的厂家、科技公司也会走出来。我们下一步的想法是走向矿外运输，比如煤从煤矿运到发电站、火车中转站，今天还没有人碰也不成熟。

04

出海：澳洲付费意愿是国内5倍

远川：你们23年开启出海，海外矿山无人驾驶主要是卡特彼勒、小松两家主机厂占了大头，国内主要是科技公司在做，为什么会出现这种不同？

林巧：卡特和小松去年大量跟我们交流，聊完后他们的共识是易控的无人驾驶AI能力比他们强特别多。很多业主方也提到卡特小松的无人驾驶本质上是基于自动化架构，AI成分低，导致算法门槛低，主机厂就能做。

但问题是这套技术架构适应性很差，矿山适配改造要求很高，导致市场渗透率低。海外的无人驾驶矿车不到1600台，其中接近1000台在澳洲，但西澳洲十几年也就15%渗透率。

关于科技公司，澳洲哪有科技研发能力，今天唯一能相互竞争的只有中国和美国，美国的团队其实在大AI圈，做矿业自动驾驶的现在都玩大模型去了，矿业圈他们最优秀的人才看不上。中国的好处是我们的工程师基数大，让我们能吸引到优秀的人才。

无人驾驶矿卡车队进行煤炭运输作业

远川：澳洲和海外的矿山无人驾驶市场有多大，和国内比有什么优劣异同，利润水平比国内高多少？

林巧：市场空间我们调研得最多的是西澳，15%渗透率。全球矿山除中国外，现在也就1600台做了无人驾驶，刚性矿卡总量有接近6万台。中国市场有近10万台矿卡保有量。

毛利的话客户付费意愿基本可以按5倍去看。因为要合规，澳洲一个司机一年成本接近100万人民币，一台车至少配3.5个司机，一年光司机成本是350万。中国的司机如果按正常管理规定四班，一个司机成本10万一年是40万，算15万是60万，如果是两班倒可能实际成本在30万左右。

远川：有什么国内没有但海外非常高的支出？

林巧：核心还是做好整个合规工作，项目启动需要向他们报材料，涉及到又要懂法律，又要懂自动驾驶，又要懂创业的人的成本。

第二，国内是先试先行，海外不是，你要告诉我全生命周期的发展路径、应用情况、客户车辆准入、工种、如何、每个时刻的检查，这些都要形成标准化的文件和可执行的产品手册。

远川：时间成本会很高吗？澳洲和国内比是什么速度，目前进展如何？

林巧：国内很快，跟一些客户交流可能一个月内就启动了。澳洲从23年开设子公司到现在对接近两年，第一个项目流程周期还没走完。现在第一台车开始做改造，没那么快，但一旦认定就要具备战略耐心，不会朝令夕改。

编辑：罗松松

视觉编辑：疏睿

责任编辑：罗松松

责任编辑：远川汽车组

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