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家电霸主转行卖车！“汽车大卖场”真能颠覆4S店？

原创 电动车公社 2025-01-17 23:52
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大家好，我是电动车公社的社长。

这年头，如果问汽车行业里谁混得最惨？相信很多人都会脱口而出：一定是4S店，尤其是那些还在代理传统品牌的经销商们。

去年6月份，国内最大的经销商集团广汇汽车曝出退市危机，带息债务比已经攀升至67%；

到了7月，运营着60多家4S店的江苏盐城森风集团陷入财务危机，老板失联跑路；

8月，经销商巨头广东永奥集团同样被曝资金链断裂，80多家4S店一夜之间倒闭，客户提车无门，员工讨薪未果，数十辆店内的新车被银行连夜用拖车拖走。

更不用说到了年底《宝马首家5S店倒闭！》，不少BBA经销商转投鸿蒙智行改卖问界、智界了。

据不完全统计，4年时间里，全国有将近8000多家4S店消失。
属于经销商的一幕幕惨剧，正在不断上演。
可令人万万没想到的是，这种寒气逼人的大背景下，竟然会出现新晋的玩家，毅然决然的一头扎进卖车这条“不归路”中。
它，就是昔日家电行业无可争议的老大——国美集团。
近期，国美集团搞了一场生态合作伙伴大会，正式发布了一个专门做汽车流通的品牌——国美车市。
对于卖车的发展前景，国美创始人黄光裕可谓自信满满。
“国美不造车，而是要以一种全新的模式卖车。我们经过了多年的市场调研，决定把握好中国汽车产业的发展机遇，全力以赴地参与到这次汽车流通领域的变革中来！”
言外之意，国美卖车自然不会选择走4S店的老路，而是要做颠覆传统模式的“卖车新势力”。


根据前易车CEO、现国美车市总顾问邵京宁的说法，国美车市将按照“三部曲”战略的路线推进发展。


第一阶段的关键词，是“试点”和“融合”，也是国美车市现在正在做的。
原来位于北京西坝河的国美电器标杆店，现在经历了大刀阔斧的改造之后，已经成了国美车市全球首家旗舰店（创世店），定位“汽车综合大卖场”。
在室内+室外4万多平米的面积内，可以共同容纳30多个新能源品牌，也能覆盖从看车、选车、试驾、销售到售后的一条龙服务。
在卖场中，国美车市还布置了直播销售中心，吸引线上用户到店看车；同时还会开发一个全新的二手车出口线上拍卖平台，属于是“内外通吃”。
第一阶段结束后，第二阶段的关键词是“扩张”。
国美车市将会把试点好的汽车综合大卖场逐步向其他城市拓展，并且根据城市规模，提供“旗舰店”“骨干店”“卫星店”三种不同等级的店面。
除了这些，国美车市还会开辟一些特殊功能的门店，如展销店，以及针对当地畅销车型的“畅品店”等等，有点像是新势力“快闪店”的变种。
到了第三阶段，关键词是“深入”。
在汽车综合大卖场的基础上，国美车市还要展开动力电池回收等业务，同时探索为车企提供资产管理解决方案的金融服务。
更多介入汽车的上下游产业之后，国美车市将会变成全方位的交易服务综合体。
从愿景来看，国美车市的理想很美好。如果能成功的话，确实能解决当下汽车门店存在的种种弊端。
就拿4S店来说，“四儿子店”并非浪得虚名。在很多人心中，这是个要和销售“斗智斗勇”的地方。
无论买车的售价不透明、需要凭本事砍价，还是维修保养中存在的乱收费，都给人留下了“宰客”的不良印象。
同时，某些门店“爱买买，不买滚”的傲慢，也和新势力直营店的微笑服务形成了鲜明的对比。（某些门店甚至打出了“不让试驾，找销售经理领取200元”的标语）


哪怕当下4S店也作出了不小的改变，比如售后项目透明、交给用户自由选择，保养价格也推出了不小的折扣优惠，几乎和第三方修理厂差不多。

但一朝被蛇咬，十年怕井绳。大部分人对4S店的信任，短时间是难以恢复的。
此外，虽然4S店的功能设施相对齐全，但仍然有许多不便之处。
就比如某些大型的汽车园或是“汽车一条街”，确实能容纳许多品牌。但店和店之间还有很长的距离，想要一天体验多个品牌做横向对比，怕不是要跑断腿的节奏。
况且某些小众品牌往往处于城市边缘，大老远跑一趟特别费劲。
这时，最近几年随着新能源车兴起的“直营商超店”，优势就体现出来了。
大家去逛商场的时候顺手就能看车试驾，也能在更短的时间里迅速对比好几个品牌，集中约试驾也可以做到动态对比。这些体验，都是4S店给不到的。
但直营商超店，也存在一些不便。
一是对用户而言，商超店往往只能满足体验和付款。真到后期涉及交车和维保，还得让用户跑到远郊的交付中心或是售后中心，整个流程并没有简略多少。
二是对品牌而言，虽然直营商超店人流密集，但真正要买车的用户十分有限，转化率不高，要付出额外的接待成本，更像是“形象店”的存在。
而国美的汽车大卖场，相当于把众多直营商超店统一搬到了一个屋檐下。既发挥了汽车园的集群作用，又保留了直营商超店的服务，还有售后服务作为支撑。
同时，能来汽车大卖场逛的人，往往有着更强的购车意向，这对品牌来说相当于能大幅提高用户转化率的“黄金线索”。
这样一来，这部分效率的提升既可以以积分换购的方式让利，也可以提升服务质量。无论哪种，都能提升用户的购车体验。
那么，国美真的能如愿以偿，引发汽车销售的重大变革吗？
显然，事情没想象的那么简单。
其中最大的困难，在于国美当下的处境。
原本国美在10多年以前，是家电行业无可争议的领军企业之一，创始人黄光裕也因此3次问鼎《福布斯》中国富豪榜榜首。
但好景不长，2010年的黄光裕因操纵股市、非法交易、非法经营、行贿等罪名，数罪并罚，被判有期徒刑14年。

黄光裕进去之后，他把国美托付给了原永乐电器董事长陈晓。

陈晓也确实不负众望，进一步延续了国美良好的发展势头。
不过没过多久，陈晓与黄家人在国美的融资和股权结构方面，发生了重大分歧。
狱中的黄光裕认为，陈晓有“篡位”之嫌，于是委托其妻子杜鹃与陈晓进行了激烈的内斗。
最终陈晓忍无可忍，选择辞去董事长职务，扬长而去。
一场高层内斗，让国美元气大伤。控制权重新回到黄家手中的国美，并没有如黄家设想，业绩一路高歌猛进，而是逐渐趋于稳定，略有小幅下滑。
2020年，在监狱里度过了10年的黄光裕，终于在经历了几次减刑后出狱。
杜鹃满怀欣喜的迎接丈夫，同时对国美全体宣布——拯救国美的人，回来了。
黄光裕也是底气十足，立下了“力争用未来18个月的时间，让国美恢复原有的市场地位”的豪言。
可实际上呢？3年时间过去，国美非但没有恢复元气，反而处境变得更糟了。
根据国美财报，国美巅峰期在全国门店的数量多达4200家，而2023年底，国美门店数量急剧锐减至1073家，超过70%的门店在2年时间里闭店关停。
今年，国美仍未控制住下滑态势，上半年门店数量只剩下565家了。
国美的亏损也逐年增高，2020年底到今年上半年亏了388.47亿元，人员数量也从约3.2万人缩编到今年上半年的1293名，仅剩4%。
在这期间，国美不断曝出了拖欠员工工资、发不出货、欠供应商货款等等负面消息。
据说一位被拖欠工资的国美程序员为了表达不满，在国美APP里留下了弹窗：
不难猜到，国美电器从辉煌到下坡再到一蹶不振，和淘宝、京东等线上电商平台崛起有着密不可分的联系。
以往家电消费在生活中的占比相对较高，大多数人购买家用电器，会习惯拉着一家人去现场做详细的体验对比。这一阶段，国美的家电大卖场模式就特别吃香。
但最近10年间，不仅人们的收入在逐步提升，家电也越来越趋于平价，从以往的“耐用品”变成了现在的“快消品”。越来越多的人，更倾向于在线上直接购买。
这样一来，厂家省去了不少店面和人工成本，可以让利给用户；而包邮、包安装、包售后等服务也日益完善，打消了人们的顾虑。
国美在电商平台上转型相对较晚，市场红利早已被淘宝、京东等瓜分完毕，国美在电器行业逐步走向没落，实际上是个必然。
也正因如此，国美想要“翻身”，必然要靠卖车这条路。
虽说智能汽车越来越像家电，但买车和买家电本质上是不一样的，还没有变成“快消品”。车无法像家电一样实现大范围的电商覆盖，主流的交易模式依然在线下。
毕竟家电买错了，有些厂家能兜底，就算当做全新二手卖掉，也亏不了多少钱。但车买错了，一进一出少说都要亏个万把块，代价完全不可同日而语。
但俗话说，当人在成功时，干啥都是对的；当人没落时，干啥都是错的。
所以国美车市到底能不能成功？必须要克服的一道难关，就是大家对黄光裕、乃至国美的信任。
毕竟搞大事情，最离不开的就是一个字——人。
假设国美车市能解决这个的问题，那距离跑通全新的卖车模式，就不远了。


 写在最后‍‍‍‍


说了这么多，社长个人是希望汽车大卖场模式能够跑通的。
或许就算不是国美，大概率也会有其他玩家进场，去尝试这种既能提升效率，又能让车企、门店和用户“三赢”的新模式。
如今，汽车电动化和智能化革命已然到来。
汽车销售与售后体系，同样需要迎来一场新的革命。



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卖车，是时候迎来变革了

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