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近期电子人关注的焦点——德国慕尼黑电子展，在前两天结束了。这次慕尼黑电子展共有来自59个国家的3,480家展商，约80000名来自100个国家/地区的专业游客，其中76%为国际游客。根据官方数据，今年，中国成为了除德国本土之外展商数量最多的国家。此前，我们根据展商名录统计，本次展会共有1000+中国展商（含港澳台）。在大家充分展现出海热情的同时，在本次展会期间，出现了一些怀疑的声音：C6中国馆是“死亡之组”，无人问津，或者出去周围都是同行，没有客户。这次慕尼黑电子展现场到底是什么情况，参展的人都有哪些收获，他们的真实感受到底如何？我们采访了10位参加了本次慕尼黑电子展的行业人士，以下是他们的分享。我们公司东橙汉奇主要业务包括：服务终端给客户做电子元器件解决方案、海外订购、期货订货、市场现货等，现在也开始做外贸、国产替代、PCBA等方向。这次是我第一次参加德国慕尼黑电子展，以观展的形式来学习和交流，想学习一下国外的思维方式和生意模式。展会现场还是很震撼的，像一场派对一样，但也感觉到了明显的区别对待，国内展商和电子人还需要再接再厉，中国到欧洲到全世界只是时间问题。本来这次只是抱着看一看玩一玩的心态，并没有很大的期待，因为我知道这不是去一次就能拿结果的事情，需要持之以恒，但我觉得我们收获还是巨大的。展会上我们链接了许多上下游，有许多我们国内的客户也参加了这次展会，现场和一些原厂、代理、大贸都进行了交流，也建立了很好的联系，他们对我们很感兴趣，后面会有很多的合作机会。后面还会持续抱以空杯心态，拥抱国际，让企业更多元化，总结一句话，多出来走走，好好学习英语。（了解东橙汉奇更多信息，可查看文末推荐阅读。）我们是做外贸，电子元器件和PCBA的，之后主要想发展一站式PCBA，包括物料采购、检测 、供应链管理、PCB+SMT等等。我们这次去德国是想开发一下新客户，但主要目标不是展会，而是为了参加一些大的贸易公司组织的after party。上一届慕尼黑电子展我还没入行，今年去感觉现场还是很嗨的，现场还有赛车和很多赛车游戏，对于Fusion和Chip1展台的印象很深，他们发放免费饮料而且很热情。这次C6中国馆确实有点冷清，但是我们展位比别人估计好一些，我们的业务也没怎么呆在展位，都在外面开发客户，相对那些投了几百万布展的，我觉得我们性价比还可以。我是德国当地公司的采购，因为有自己的物料组要考虑，所以这次没有只盯着一个地区的参展商。我已经参加了好几次慕尼黑电子展了，这次没有很特别的收获，感觉今年整体访客流量不如之前多。但这也很正常，缺货的时候大家都忙，现在是存量市场了。不过，感觉到今年中国展商确实多了很多，看来大家都在寻求海外机会。我对国内的制造业产品是有信心的，希望大家的路都能越走越远。和东欧，土耳其，北非印度的厂商比起来，我个人还是更愿意和国内的厂商打交道。海外漂泊，听到乡音总是亲切的。威可特是一家专注于保护器件领域的熔断器企业，在熔断器细分领域的国内市场占有率已达到16%，海外客户销售群体已遍布全世界不同国家和地区500多家客户。慕尼黑电子展是全球电子行业的顶级盛会，在此次的展台现场，威可特展示了UL标准 CLASS等级熔断器等最新产品，寻找更多的合作伙伴。威可特也积极了解行业最新发展技术和成果，走访了A5、A6 被动器件馆和C3半导体部件馆，在现场感受到了热烈的交流氛围。与国内的传统型展台不同，欧美厂商的开放式展台令人印象深刻，很多设有前台接待、分类指引，有专业解答与服务。咖啡厅、饮品区的设置，也让现场交流的氛围感十足。他们会使用电子名片扫描系统，提高效率。威可特在展会上和20多个国家地区的客户进行了深度交流，包括已售出产品的回访调查和客户满意度，掌握了市场发展的趋势和信息，了解到国际市场的应用和对我司产品的反馈评价，坚定了我们的发展方向。威可特还与多位海外合作伙伴和经销商面对面的交流，结识了一些新的朋友和潜在客户，就诸多细节进行了充分的交流与探讨。这些互动使我们对外贸、营销等业务有了新的思考，拓展了视野，整体收获超出了我们的预期。（了解威可特更多信息，可查看文末推荐阅读。）我2008年入行，2009开始自己创业，十几年一直都是做外贸生意，客户以海外贸易商为主，也会兼顾做一些OEM工厂以及EMS代工厂。以前做外贸的人比较少，市场相对没有这么卷，我入行也比较早，生意一直比较稳定。之前行情好的时候，没想到要去参展。现在行情冷下来了，而且也看到身边人有去参展，所以决定自己也去尝试一下，所以这次慕尼黑电子展也是我们第一次参加展会。现场展馆比较大，整体很热闹，对安富利和Fusion展台的印象很深。我们在C6馆，国内厂商比较对，相对来说冷清一些。在展会上主要聊聊日常工作和未来合作，大家都说目前行情比较淡。这次出去主要是抱着学习的目的，目标基本达成。我们是混合代理分销商，主要经营欧美品牌现货分销、国产代理及产品方案开发等多个领域。第一次参加海外展会就是2018年的德国慕尼黑电子展，现在也在持续参加海外展会。现在去海外展会主要是想提高曝光度，同时也是为了开发客户。情况有好有坏吧，完全空白的市场总是会有收获的，已经开始做的市场想要挖到新客户就有点难度了。而且感觉现在去海外展会的人越来越多了，大家都很卷。这次慕尼黑电子展，和2018年比起来多了很多体验活动，安富利展台有AI，Fusion和NewPower也有很多互动，现场还有赛车模拟器，中国展商也多了很多。我们展台展示的都是我们代理的品牌，有中国台湾的也有大陆的，也带了很多电源解决方案的样板过去，不过和客户聊的时候还是会聊很多欧美品牌的情况。这次出去的核心目的是想多开发客户，只是结果还要等时间变现，总体来说和想象中差距不大。我们公司主要做测温类电子元器件，比如热敏电阻和温度传感器。我们一直参加慕尼黑电子展，德国、印度、上海的都有去。参展主要是为了开拓市场，获取新客户。我们展台在B3，B3相对来说外国展商很多，而且大展台很多，人流相对来说还可以。C5和C6确实相对来说比较冷清。这次印象比较深刻的展台就是SCHWEIZER、TDK、o'slaneys、DigiKey这几家。他们展台大、设计新颖，还有一些活动吸引观众，例如玩游戏抽奖，分发食物和饮料等。德国的慕尼黑电子展国外展商肯定更多，而且观众会比较专业，很多外国客户是非常有目的性地来咨询产品。我们今年收获还可以，和往年差不多吧，因为这次我们展位的人流量也蛮大的。我们是一家电子元器件混合分销商和专业的物联网方案解决商，总部位于深圳，在苏州、嘉兴、香港、台湾、马来西亚、新加坡、印度设立了办事处，我们在海外也有一些当地的销售人员。我们会和一些海外代工厂合作，主要是欧洲和美国的工厂，目前美国我们有一个运营中心，欧洲的话，目前计划在德国看看有没有合适的地方设立办公室。其实我们很早就接触慕尼黑电子展了，但因为疫情以及各种原因，相比同行来说，出去得算比较晚，第一次去参展。我们这几年也做了很多欧洲客户，也有和一些欧洲供应商合作，所以今年我们决定出来看看。展会上我们不是所有展馆都去了，A1、C1有我们的客户，B5、C5、B4去看了一下海外同行。印象比较深的是NewPower和Fusion的展台，特别是NewPower，他们现场做了一个模拟赛车比赛。总体来看，国外展商的风格与我们国内还是很不一样的，有很多文化差异。我们自己的展台在C6，现在整体行情不好，所以我们出发前预期就不是很高，现场人流量确实比较少，C6还被调侃“死亡之组”。我们展台在C5与C6的连接处，而且展台根据海外经验做了些设计，收到了很多好评，相对来说还有点流量，所以还是拿到了一些信息，和客户进行了一些交流，总的来说还行，不能说一无所获，也不能说收获特别大。下一届慕展我们应该还会来，在展会上可以和老客户见面，也可以开发一些海外客户。这次在现场和一些国内知名分销商聊了，大家还是在坚持，每年得来露露脸，过来可能还有机会，不过来一点机会都没有。我们公司从2020年开始做外贸，2022年大贸IC生意退潮后开始布局海外终端，我们主要是做消费类IC需求为主，目前以国产线为突破口，布局重心在土耳其，东南亚。这是我们第二次参加德国慕尼黑电子展，第一次有搭展台，这次是观展。主要原因是慕尼黑电子展是行业最大的展会，行业上下游集结，外单客户群体集中，方便约见在联系的客户。A1，B1-B4，C1-C4，主流分销商的展馆氛围都比较好，大的分销商和品牌展台主要是邀约老客户，以及各区域员工去聚会开party的感觉，很轻松很惬意。印象深刻的事情主要是欧洲分销商注重邀约，美国分销商比较随意，公司高层帮忙接待，了解情况后会很热情地帮忙找对接窗口。现场望过去，基本上一眼能分辨出哪些是国内公司，哪些是国外公司。国内的展台设计还停留在传统阶段，主要突出买卖IC，国外展台已经开始进行概念和品牌展示了，有些大贸的展台让人看不出来只是个贸易商，他们已经开始展示AI、 汽车、机器人等方案服务，娱乐互动装置相互争艳，比以往精彩很多。行情虽然低迷，但是感觉大家情绪上都更有活力。这次我主要是在A1、B1的EMS和PCBA展馆逛，主要是聊国产替代在国外的方案应用。欧美区域的基本会说no，没有用，但是有兴趣听我介绍我们代理的国产品牌主要是哪些系列。土耳其、东南亚的终端，他们一般都已经有在用一些国产品牌，会主动给采购和工程师的联系方式。我们公司主要经营代理德国海曼传感器及解决方案，另外有号称全球最顶尖纳米新材料。这次去德国参加展会，本身期望值并不是很高，有两个供应商和两个世界500强级别的客户预约在展会见面并开个小会，也想考察一下之后要不要拿展台。第一天，人气感觉不是非常旺，我们从A馆开始扫场，一家家EMS，PCBA的工厂沟通需求。第二天，人流突然间多起来，特别是在一些Top级半导体公司的展台，如Infineon、ST、高通等展台。但风头给财大气粗的B5馆Avnet抢了过去，一层展厅二层喝咖啡，搭的整个产品场景应用，加配套解决方案，给客户带来体验感极强，这也许是未来半导体销售的模式。期间也去了朋友的展台，在C6馆，估计是有史以来去看展会最冷清的一次，据说一天只能收一两张名片，而且有可能是同行。一个标准展台，加几个人的费用，15万左右打底，朋友说只能主动出击，去其他展馆捞捞客户，这个确实是一个好办法，与其守株待兔，不如主动出击。整体来说，德国慕尼黑电子展和内地展会共同点就是基本上sales会比较多，技术与采购在现场很少。最大的不同在于，国内参展商如果在聊天过程中意识到你是他的配套供应商，有可能对你不理不睬，国外的参展商则非常热情和诚恳，让双方沟通感到平等地在对话，他们会尽可能想如何才能帮到您，能相互成就。其实沟通的过程也是相互学习的过程。我觉得这个是值得我们大家学习的地方。总结一下感受，首先觉得要有开放的心态，拥抱世界，多出去走走，多沟通，向老牌强国学习；半导体方面，国产替代率20%还不到，高端芯片以及新的技术仍掌握在他人之手，这个需要我们持续努力；国内市场内卷严重，很多企业想去外面找市场，但要先修炼好自己内功，深耕行业。同时不能只埋头苦干，边走路还得边看世界的变化。芯片人都在关注的慕尼黑电子展正在火热进行中，在本次慕展之后，芯片超人创始人&CEO花姐与谊信微合伙人Alan将一起开展《“足不出户”开发慕尼黑电子展客户/渠道》外贸进阶课，分享慕尼黑电子展开发海外客户实战案例，如何在展会后高效开发客户/渠道，同时，我们会准备于现场收集的企业名片进行免费赠送。详情可参看文末海报。
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