两小时，三位芯片老司机讲透出海参展秘诀

原创芯世相 2024-11-12 13:11

【北京12.5号】无线前沿新技术与测试技术峰会 如何应对供应风险和挑战，在行业竞争中赢得先机？

今天，万众瞩目的德国慕尼黑电子展开始了。

这次慕展很有可能会是史上规模最大的一次慕展！

三星、博通、TI、ST、ADI、Infineon、NXP、ON、高通、Skyworks、TDK等众多芯片大厂，艾睿、安富利、大联大、Digikey、Macnica等知名芯片分销商，还有数量众多的PCB大厂、EMS大厂、终端客户，都会到场！

今年以来，对出海感兴趣的人越来越多，而且因为疫情原因，上一次“正常”参加慕展已经是2018年，因此，大家都不想错过这次一口气见3000+企业的机会！本届慕展吸引了超过1000家中国企业参加，很多企业甚至是第一次参加。

但是，参加海外电子展所需要的经济、时间、人力成本很高，好不容易去一次，怎样才能让参展观展的效益最大化呢？

11月7日上周四，芯片超人创始人&CEO花姐、骉鑫科技执行董事总经理谢鹏博、采芯检测首席执行官CEO吴洪涛、谊信微合伙人Alan一起进行了《海外终端客户开发技巧》线上直播。

骉鑫科技拥有二十年出海经验，是海外参展经验丰富的老司机；采芯检测拥有巨大海外流量，是业内外贸流量头部企业，在配单与PCBA方面具有丰富经验；Alan牵手过500+大大小小的终端客户，所推出的外贸课已经有500+同学加入。

相信这三位外贸专家的分享可以帮助大家在这次慕尼黑电子展上更好地连接客户，增加渠道与供应商。如果你想要开启却还没有开启外贸业务，也许三位说的某一句话，就能让你突然茅塞顿开。

讲了什么？

花姐：作为一家有20年出海经验的公司，你能不能分享一下去海外参展，展前应该要做哪些准备？

谢鹏博：展前的准备工作决定了80%的成败，所以不能走一步看一步，一定要提前规划好。

首先，我们一般提前一个半月到两个月左右去海量约客户，然后在展前20天左右和客户做确认。这里可以使用一些小技巧，比如说，在约客户的时候表示会为他专门定制一些礼品，这样会提高成功几率。

其次，我们要想清楚去展会的目的，不同的目的决定了我们的参展形式。我们是想展示产品，还是展示规模、团队？通常来说，芯片分销商所做的国际品牌都是差不多的，产品都是标准化的，从产品维度上来说，大部分分销商没有太大优势。我们的展示重点可以放在如何利用自己的优势解决客户的痛点。

比起满墙的logo，我们可以在小册子上多花些心思。比如，如果有多次参展经验，可以在向客户介绍的时候，介绍自己这几年的变化，展示自己差异化的地方，打开不同的话题。而且，像小册子、礼品、卡片这类小东西往往代表了公司，卡片做得标准、有质感，会提升客户对你的信任度。

此外，现场人员的分工也很关键，协同合作，同时避免抢客户。

最后，展前拜访也非常重要。当我们去一个“老”的展会时，他的新客流量没那么大，但你又想拉新，这时候就需要展前约见老客户，把展会上更多的时间留给新客户。通常我们会在展前提前一周到十天到达，把老客户全都拜访一遍，该聊的事情都聊完，在展会上只是简单碰面、拍照。

花姐：我们在展会上怎么抓客户，抓到之后怎么建立联系，有什么诀窍吗？

谢鹏博：展中遇到客户，首先，该做的笔记，该记录的名片都是必须要做的。但是你记住了客户没用，该怎么让客户记住你？我们会先合个影，然后马上拉一个群，把照片发到群里，这样就会让他留下印象。

第二，展会我们最想要的就是流量，但也要效益最大化。我们会在旁边设立一个VIP室，可以与重要客户在里面不限时详谈，对于普通客户则要当断则断，把时间用在刀刃上。因为展会是流量入口，客户留得越多越好。

展后我们会去拜访客户。客户分两部分，一个是老客户，我们可能会再见一次面，去复盘或者解决新问题，但核心是新客的拜访。首先，一定要在当时现场就安排好拜访时间，不行的话再打电话约，实在不行去陌拜也是可以的。

我们一般会带个拍立得，把在现场的合影打印出来，装在相框里。可以让客户拿回去，也可以在某一时刻把几年的合影做成一个小册子，送给客户。因为和老外的交流没有那么频繁，很难做到像国内这样交情很深，所以需要这样的人性化交流。

花姐：骉鑫科技在国外已经有了很多客户，近期在国内的知名度也越来越高，你是如何与国内供应商、客户合作的，有什么心得吗？

谢鹏博：首先要把自己的公司展示出去，当大家对你有一定认知与认可的时候，再去与供应商谈会相对更简单一些。其次，有一些同行不愿意去和一些贸易商谈话，因为比价很严重，我们采取的原则就是集采。因为我想要和供应商长期合作，只要他的价格不离谱，我能接受不那么大的利润差距，这样慢慢就会有稳定的供应商。

我们对长期或者准备长期合作的供应商也有要求。首先，要看他的货源从哪里来，靠不靠谱；其次，了解他的优势货源，颗粒度能做多细做多细；然后，我们也会根据供应商的实力以及各种因素进行分层管理。

花姐：涛哥（吴洪涛），你对于参加海外电子展有没有什么建议，你这半年开始亲手接管外贸业务，有什么感受？

吴洪涛：我最大的一个感受，就是参展并不是一定要表现最好的几个人去。有些人可能业绩上并不是排名靠前，但是他对外贸充满热情，一定要挑选上两个这类人做搭配。

之前我们团队去参展，有这样的现象，有的人业绩很好，但去了国外，他有社交恐惧。所以在接待客户的时候，他总是放不开。给客户留下的印象，以及最终商谈的结果，可能还没有他打电话或者发邮件的效果好。反而有一些本身性格外向的人，业务就开展比较顺利。

花姐：涛哥，你最擅长的是在互联网抓取流量，那么，当这些“生”流量来了之后，我们怎么把它变成生意赚到钱呢？你有什么观察与心得？

吴洪涛：我们做了多年互联网，积累的是抓取流量和高效系统地处理BOM的优势。从贸易到配单，再到2023年开始重点关注PCBA业务，也是根据我们的互联网优势做延伸。当我们开始关注PCBA的时候，我们发现跟客户的交流越来越同频了，因为客户关心的是一个项目，而项目中任何一个电子产品的主体都是PCBA电子主板，然后是外面的外壳和模具。客户关心电子料的配套齐不齐全，如物料的交期、品质测试等等，他们关心的也是我们在努力满足的。

不像过去，跟客户聊的时候，只能聊类似于“我的ST很有优势，我的TI很有优势”这样的话题，现在把它上升一个维度，聊到整个BOM表或PCBA的时候，能够跟客户共同探讨，比如研发阶段、量产的时候分别该如何配合，更容易跟客户产生共鸣，更好地配合客户。

花姐：当下大家都很焦虑，经历了过去的疯狂增长之后，目前在行业有哪些出路？可以分享一下你的看法吗？

吴洪涛：我个人属于不善于对外交际的类型，基于这样的判断给建议，可以尝试走技术型的产品路线。一是国产替代。在国外客户的BOM表中，国产电子元器件越来越多，比如连接器端、通信模块的蓝牙模块、WiFi等，国内有不少厂商在兴起。其二是快速的PCBA打样。我的一个朋友转战PCBA，5人团队能做到接近一个亿销售额，而且利润非常高，客户非常稳定，他们采取的就是钻研技术的路线。

花姐：Alan，可以聊聊你们打算如何通过这次慕展，开启自己的外贸2.0的吗？

Alan：客户经常会问，“你与众不同的点在哪里？”。可以看出客户对我们双方的合作还是存在顾虑。这次慕展给了我们全面展示自己的机会。这几年华强北的检测品控体系一直在升级，甚至已经跟海外的那些大贸们的体系进行接轨了，但很多客户还在尝试阶段。我们能够深入理解这个体系，告诉大家我们是如何把控品控和流程的，如何管理供应链的，我们对自己的系统进行了升级，可以匹配客户的需求。

在现货市场购买物料，大家更多的是找第三方进行测试来把控品质。而我们跟客户对接的时候，希望输出的是一整套的品控体系，逐渐掌握品控端的更多话语权，服务更多客户。在展会当中，我们有了跟客户面对面的机会去系统地展示自己。

花姐：如何挖掘客户的需求，找到业务增长点？

Alan：前两年是行情巅峰，可到2023年我们也经历了腰斩，竟然拿不到客户的需求了。但整个市场其实还有增长点，比如AI应用，部分品牌在一段时间内的缺货涨价。另外国产市场这一两年在崛起，速度惊人。我们看到这个市场是有增量的，当我们眼睛只放在分销市场，它可能只占到10%不到的份额，而在华强北可能就有十几万家的公司在争夺这部分份额。那这个过程当中，我们必须去往外看。

首先我们得走出去，在之前的话我很少出去见客户。第一个原因，我个人比较社恐；第二个是出场的时机，比如说你要去欧洲那边见客户，你必须要有一定的这种体量的时候，你可能才会去拜访他。现在想要走出去，想在客户的核心需求里找份额，前提要理解客户。可能很多人对接客户的时候，只会问他：你这颗料缺不缺货？

比起这些，你更应该知道一个产品它有多少种方案？一颗芯片可以有哪些不同的替代方案。如果是客户已经进行了规模化量产，他要考虑的首先是成本问题，其次是规模化的效率和交付问题。通常客户问的100个、1000个的料号，背后可能是一万个需求，这中间的难点在于如何让客户打开心扉。总的来说，参加展会的时候，我们要在专业知识上要有所储备，了解客户需要的产品和体量，针对这些产品，有没有很好的PPT去匹配他的潜在需求？能否提供一整套解决方案？

花姐：第一次去国外参展、观展，该如何介绍自己？

谢鹏博：第一，有条件的情况下，我们会把公司介绍、团队规模介绍、可提供的服务等融合到视频中向客户展示；第二，我们会展示公司的全球化布局，展示我们分布在德国、美国、亚太等地区的销售团队，突出我们可以从全球调货、快速触达的优势，同时展现质检的流程，以确保货物的安全；第三会展现我们的支持服务，售后等解决方案。

吴洪涛：假如是一位芯片贸易商，第一，在展台设置上一定要与众不同，你要借助过往配单过程中发现的最有特色几款产品而不是常见ST、TI产品，例如一些特色的连接器、传感器、模块等；

第二，当客户过来的时候，你可以适当问一下他做什么。当你知道他是做消费类的，你可以和对方聊国产化替代的话题，因为他可能有成本压力；如果他是做工业类的，你可以推出一站式服务，因为他的量可能不大，整个配套的效率可能比不上国内，那么你就可以给他推一下BOM配单或者一站式服务；如果说他是一个工程师，他可能更关注打板的效率、贴片的效率，开发进度的效率；如果他是一个采购，他更关注的是品质的风险，供应链起套或者是缺货的风险。所以面对不同角色我们需要推出公司不同的亮点，需要根据场景的变化不断调整。

Alan：第一，多去跟大贸的业务、采购聊天，从中可以了解他们需要什么东西。在我2018年以一个新人的角色去参加慕尼黑电子展时，可能表现没有那么专业，但客户仍会被我的热情和响应速度打动；第二，芯片贸易商要去别的馆多看看，如PCB馆、EMS馆，可以加深行业认知，在这个过程中也能拿到更多名片；第三，要展现自己的价值，告诉客户你可以帮他解决什么问题，可以是最难的问题，可以是别人不愿意做的东西；第四，提前做好客户邀约。

从慕尼黑电子展回来之后，芯片超人创始人&CEO花姐与谊信微合伙人Alan将一起开展《“足不出户”开发慕尼黑电子展客户/渠道》外贸进阶课，分享慕尼黑电子展开发海外客户实战案例，如何在展会后高效开发客户/渠道，同时，我们会准备于现场收集的企业名片进行免费赠送。详情可参看文末海报。

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