芯片人去海外参展看展,到底值不值?

原创 芯世相 2024-09-18 13:02

我是芯片超人花姐,入行20年,有40W+芯片行业粉丝。有很多不方便公开发公众号的,关于芯片买卖、关于资源链接等,我会分享在朋友圈

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这两年,做内贸的芯片分销商们日子难过,相比起来,做外贸的日子虽然不如前几年那样火热,但总体情况似乎稍好一些。


可以明显感觉到,这几年做外贸的人变多了。想做外贸的、正在摸索的、已经开始尝试的,都有不少。在以往还算“小众赛道”的芯片外贸,已经成了大家都关注的火热领域。


要想做外贸生意,海外电子展少不了关注。还有不到2个月,全球电子元器件市场的“顶流”展会——德国慕尼黑电子展(Electronica,慕尼黑国际电子元器件博览会)就要开始了。


受到疫情影响,上一次“正常”参加慕尼黑电子展,已经是2018年。时隔多年,行情和市场都经历了巨大的变化,大家还想参加慕尼黑电子展吗?现在海外参展的主要目的都是什么,真实感觉又是如何?


我们采访了3位相关人士,他们去过或者打算去慕尼黑电子展,以下是他们的分享。



“海外展会和国内不一样,展台放跑车,客户要提前邀约。”

@Alan,主营芯片外贸


2018年的时候,我第一次参加了德国慕尼黑电子展,那次的效果还是不错的,所以今年我也会去,这次我们拿了一个24平米的展位,展位费和国内的差距并不大。


我感觉海外的展会和国内的还是有很多不一样的地方。海外电子展上,除了一些散客会到处乱转去找供应商,头部的大客户其实更多都是邀约制。像那边展会的布置也很有意思,和国内大家喝杯茶的方式不一样,海外那些大贸、原厂们会在展台直接放跑车,场馆布置就像吧台一样。那些大的代理商、原厂的二楼是他们重点客户的集中点,可以在里面约见一些客户


我当时去展会的时候其实没有展位,也没有邀约很多客户。但是我去和场馆中当地的贸易商们聊天,了解他们也去尝试和他们建立联系。当时我在那里遇见了一位大贸的采购总监,他就向我介绍了他们的生意、业务逻辑,也和我讲了他们怎么去做本地化。


还有一点,我觉得在展会里可以去感受欧洲当地的文化。了解那些当地的贸易商是怎么样去和头部客户交流,如何保持沟通,也能够了解欧洲那边的产业布局,我之前就是在那里了解到了一些南非的PCBA厂,以及他们在欧洲产业链中的位置。

去参展也不要局限于场内的机会,还要盯着场外的机会。像英国、法国、意大利这些国家都离得很近,可以把有机会做大的客户都安排进行程里。


有的人说,去海外展会收获不大,投产比不高,但我觉得如果你展前准备工作做足,还是能有很多收获


首先,我们不能仅仅想着去做贸易商,而是要真正融入他们产业链当中,获取和重要采购们对话的机会。要去理解终端的体系,不能只说自己卖什么芯片,要让客户觉得你是一个能够跟着他的体系,能够提供解决方案,有能力去服务他们公司。

此外,公司介绍、邀约话术、宣传册、展台布置,这些都有很大的讲究,比如展前可以在LinkedIn这些平台上,找到一些企业和客户的参展信息,能够借此与客户进行邀约。

我也建议大家去慕尼黑的时候,除了和大贸们的业务聊天,也可以去PCB的展馆多逛一逛。因为里面有一些做PCBA业务的,有一些在中国也有办公室,如果能加上业务主管之类的,好好聊还是有机会的。


未来我们公司的业务可能会慢慢越来越细分,需要更多的客户进行链接,之后我会更多地去参加展会。而且展会也可以帮我们去了解到行情最新的动态,以及最新的方案、应用之类。



“本来以为去不了,突然通知可以了,但两个月内要把所有东西准备好。”
@烈马,主做外贸配单


我2008年入行,2009开始自己创业,十几年一直都是做外贸生意,客户以海外贸易商为主,也会兼顾做一些OEM工厂以及EMS代工厂。

“本来以为去不了,突然通知可以了,但两个月内要把所有东西准备好。”


以前做外贸的人比较少,市场相对没有这么卷,我入行也比较早,生意一直比较稳定。之前行情好的时候,没想到要去参展。现在行情冷下来了,而且也看到身边人有去参展,所以决定自己也去尝试一下。


我们这次是第一次参加展会,选择了慕尼黑电子展。


今年好像去的人比之前多,展位比较紧张。我们4月就已经报名参展了,但是一直没有敲定,还告诉我们有可能报不上,所以我们一度已经放弃了。


结果,8月左右,突然通知我们可以去了,但是要在2个多月的时间里把所有东西都准备好,包括宣传册、布置、海报、签证等等。因为是第一次参展,所以遇到这种情况感觉挑战很大,但也只能赶紧想办法解决,还好现在已经准备得差不多了。经历过这次之后,参展的整体流程都走了一遍,对我们来说也是一个能力的提升。


这次去参展,获客不是首要目的,更重要的是去学习


首先,参展可以提升自己公司的曝光,也可以为自己背书,提升客户信任度,在自己的官网和邮件里也可以和客户有更好的互动。其次,打算去了解一下展会上的客户和同行,看看他们做什么产品,什么服务,去学习一下。最后才是看看有没有客户能够成单。


我们大概去4个人,搭了一个展台,算上一些补贴,价格和国内展会的差距不大,不会花很多钱,出去主要是机票、酒店这类开销大。


现在,向外走出去的趋势还是挺明显的。目前,可能代理商那边的情况好一些,像我们做贸易的,传导过来还需要一些时间。我们主要做欧洲客户,和美国利率的关系很大,等到美联储降息之后,情况可能会好一些,至少大家有盼头,最近的询价也慢慢变多了。



“多带点高颜值销售,我是认真的。”

@NJ,外贸主做PCBA



我们是做外贸,电子元器件和PCBA的,之后主要想发展一站式PCBA,包括物料采购、检测 、供应链管理、PCB+SMT等等。

前两年行情好,很多人在这行赚到了钱,去参展也比较积极,现在行情不好了,我感觉今年出去的人也变少了。


我这边业绩还算比较稳定,今年环比一直有在增长。从长期来看,其实参加海外展会还是很值得,毕竟成功一个客户就能把成本赚回来了。


我们之前参加过几次别的海外展会,这次是第一次去慕尼黑电子展,我们一般当地也有销售,这次大概去5-6个人。去海外展会主要目的是和老客户见面拜访。这次去德国是想开发一下新客户,但主要目标不是展会,而是为了参加一些大的贸易公司组织的after party


我建议大家多带上几位高颜值销售,不是开玩笑,因为客户第一时间接触到的都是你的销售,你的销售代表着你公司的实力和门面。



结  语


想要出海参展的人还是不少,但是实际有多少目前还不能轻易下结论,恐怕要等到展会正式开始时才能有更好的感知。


可以明显感受到的是,这两年行情变差了,大家出海参展考虑得更多了,展位费、机票、住宿,一个人的成本就不小,“能不能回本”成了关键的考虑因素。此外,有过参展经验的人表示,去海外参展,可能“在深圳见过的友商,在德国又见了一次”,无法判断海外展会能带来多少真实效益。

不过,目前国内的原厂、分销商往海外走的趋势越来越明显,想要做外贸的人越来越多。而面对新市场、新客户、新供应链,参加海外电子展仍然可以大有所得。



2024年11月10-21日,我们将组团前往德国慕尼黑电子展,开展一场为期12天的德国+英国深度考察之旅。本次考察由芯片超人花姐带队,花姐在芯片分销行业深耕近20年,拥有专业的产业视角,也有其他经验丰富的相关产业专家同行,“小白”也可以抓住展会重点,既看全也看明白。还有更多行业研讨会、供需交流会、技术分享会等丰富内容,详情可参看下方海报。


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