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国产科学仪器行业正走在一个关键的破局节点，一方面国内需要突破卡脖子重围，另一方面还要在全球市场寻找机会，因为中国本土并非最大市场。这正是需要整个行业集体思考的时刻。
是什么在卡脖子
科学仪器市场的卡脖子，主要是供应链和技术差距造成的。比如卡住中国实验室离心机技术命脉的，主要是高速电机、传动轴和转子材料。目前高速电机和轴承全是进口的，甚至有的是采购不到的。为什么采购不到电机？因为对于供应商而言，来自中国的订单往往需要定制开发，数量不多，但开发周期长，导致毛利偏低。
同样是做离心电机的供应商，面向洗衣可以每年有几万台，而面向实验室离心机，客户的单子却零零散散比较小。供应商不愿意在小领域开发，就是规模不经济造成的问题。既然没有成熟的供应商，企业只能自行研制“卡脖子”的部件，这就从供应链难题变成了技术难题。
实验室离心机行业，是国产科学仪器的行业缩影。国内有12亿市场规模，但大部分被3大家进口品牌（艾本德、贝克曼、赛默飞）占据，留给国产品牌的只有不到5亿元人民币的市场份额，但这里却生存着上百家企业。如此分散而狭小的生存空间，却需要高额的研发投入，对于每个国产品牌而言，都是非常挑战的。
实验室离心机发展到了今天，研发人员已经把现有材料使用到了极致，所用材料也都是航天军工级别，比如说离心机的转子，最普通的转子材料都是航空铝，好一点的是更高级别的钛合金（军工级别）。所以离心机行业的技术突破，离不开国家意志的推动，也需要同行们持续多年的研发投入，更依赖跨界供应链的技术溢出。
说起供应链和制造业，就要提到最近细读的一本书，林雪萍老师的《供应链攻防战》，也推荐给大家，我们可以从中读出一些规律总结和灵感，应用于科学仪器行业。
图：《供应链攻防战》封面（点击图片，即可购买）
八九十年代的美国制造商为了追求更高利润率，开始把制造和设计分离。人力成本低的优势使得亚洲成为最好的制造承接地。“亚洲四小龙”就是这样应运而生的。
2001年中国加入WTO组织，到2009年，中国制造业增加值成为全球第一。美国依托中国的供应链，创造了顶级财富，中国在和美国合作的过程中迅速实现技术进步。这是一段中美联手创造新繁荣的历史。
20多年前，中国本土的工程机械市场，几乎被美国卡特彼勒、日本小松、日立等品牌占领，但今天，我们看到，三一重工、徐工机械和中联重科在很多细分领域已经主导了中国市场。
那么科学仪器作为技术要求最高的精密制造行业之一，是否会复制当年制造业的繁荣？机会很大。中国的科学仪器正在受到广泛的关注，尚在发展上升期。只要破局得当，科学仪器也可以迎来新的繁荣。
供应链的破局
2021年前后，在国家大方向的指引下，投资机构在科学仪器行业也掀起一阵投资“卡脖子”和“进口替代”的热潮。而三年后的今天，可以看到各自表现不尽相同。市场大变脸，有的对标公司被高估值收购，有的却被地板价收购。2023年10月，美国赛默飞31亿美元收购生命科学工具企业（蛋白组学）Olink，市销率PS15.5倍，同年8月，布鲁克1亿美金收购生命科学工具企业（单细胞与蛋白组学）Phenomex，PS1.4倍。对标公司的估值的崩塌，造成了国内同款企业的估值体系混乱，进而打击了投资人的出资信心。
当年提起投资科学仪器赛道，提到最多的就是卡脖子和进口替代，进口替代的空间理论上非常大，但这个投资策略目前来看却并不奏效，一方面欧美厂商已经改变策略，加强在中国建厂投产变身“本土制造”。另一方面一些外资品牌通过 “非技术类”的门槛，限制国产仪器的进入。
市场拓展不顺，而上游的供应链也无法打通。这类核心部件数量小，研发投入超大，让很多投资人望而生畏。
既然上游供应链企业无法有效融资，反过来对下游仪器的订单也是挑挑拣拣。这种连锁反应继续导致了下游科学仪器的进展缓慢。
然而，企业的正常发展本来就不应该指望投资人。投资人往往容易急功近利，“七年上市否则回购”的特色，会导致整个科学仪器行业 “拔苗助长”。
因此，投资只是锦上添花之助，行业首先要实现自救自强的创新攻坚。而这个死磕技术的时间，往往以十年为单位。仪器人，得有这个耐心。
以离心机的突破为例，中国的电子信息技术水平已经居于世界前列，随着在钢铁、冶金、高分子等众多领域新材料的不断快速突破，会带来与离心机相关的诸如壳体、结构件、轴承、电机、转子等相关核心部件的革命性变化。这些技术与材料的突破，其实是可以外溢到实验室离心机行业的。只是，需要等待一段时间。
成立二十多年的国内液相色谱公司伍丰仪器，就是十年磨“一链”。一开始伍丰也是外部采购零部件，而在十年前决定自研自产，最终走上了自己补足供应链的道路。
对科学仪器行业来讲，质量稳定性取决于供应链管理。而液相色谱数量虽少，但零部件却繁多，管控供应商是一个难题。从伍丰自己的数据来看，90%以上质量问题出在供应商批次之间的稳定性。这包括中间更改材质、修改参数和标准等大量随机性问题。
伍丰建立了自己专属的精密加工厂，供应了400多个零部件。零部件自己研发，也加快了新品研发的速度。新品研发的时候，从产品的设计到试样，可以无缝实现。技术保密性也得到加强。加工厂的快速响应至关重要，而且不挑数量，三五个零部件也同样要做。一切都为了细细打磨新仪器。
链主的意识
在推动供应商完善的时候，每个企业都要有链主意识。但并不是大型企业才能做链主，每个企业都有自己的供应商队伍。
“日本的岛田制作所是一家只有18个人的钣金加工小企业，一年的人均产值却可以达到140万元。尤为可贵的是，这么小的企业也在培育自己的供应商队伍。该企业的供应商有三个是固定外协：一个冲压工厂，只有两个员工；一个涂装工厂，只有三个员工；还有一个专门做丝网印刷的工厂，也只有两个员工，堪称一个迷你版套娃式供应链。这类微型供应链的存在，意味着无论工业化发展到何种程度，除了分工高度专业化的大工业体系，手工作坊级别的企业同样有生存空间。作坊式企业也会凝聚顶级工程师的梦想。”（摘自《供应链攻防战》）
好的链主，可以对供应链提供无穷的知识灌溉，带动行业的发展。苹果的每一次设计，都推动了电子制造能力再上一个台阶。当伍丰提出色谱柱的柱管需要国产化时，发现国内的现有设备无法实现，而国内大厂对于壁厚小孔不锈钢管件技术也不成熟。于是这个专属加工厂就开始积极动手，开发出了柱管专用生产设备。时至今日，现在这个加工厂做出的柱管，在内孔的表面光洁度、粗糙度等核心指标方面都全面超越了进口IDEX。这使得加工厂在色谱行业之外，又获得了类似柱管产品的订单。
合成营出海
科学仪器行业，最大的市场还是在北美和欧洲。中国市场很多不占优势，如实验室离心机行业，中国仅占全球市场份额的9%。因此对于科学仪器而言，出海永远是一个充满诱惑的选择。而国际领先的品牌，都是在全球市场发展。欧洲日本的科学仪器公司，出口占比过半，美国的赛默飞因为自身所在市场就是全球最大，还是依然有47%的出口占比。
图：仪器的海外市场占比
中国仪器需要走出国门，在全球参与竞争。如果技术不能和国际品牌相抗衡，只靠性价比，其实出海也是非常难的。出海成功的科学仪器企业，技术上也往往有过硬的成分。
除了技术实力，科学仪器非常依赖后市场服务，包括技术支持、售后、维修等。没有这个本土服务能力，基本上很难做到成功出海。占据最大市场份额的欧美市场，客户群体对后市场的付费认知非常成熟。但是如果无法承担起后市场服务，那么就无法落脚本地。海外后市场服务团队的组建投入较大，同时依赖本土运营经验，门槛极高。谁能在这个点上做布局突破，谁就能更多抢到全球市场份额。
国内科学仪器已经找到了不同的出海方式。上市公司里，永新光学出口占比最高，研究其业务可以发现，永新光学是中低端代工起家，为国际企业（尼康、莱卡等）提供OEM和核心部件。这是一种供应链出海的模式。
华大智造的出口占比37%，在海外的主要销售产品是基因测序仪。它通过收购美国Complete Genomics公司，而获得了在海外发展的技术优势。
海尔生物的出口占比34%，则依靠产品技术突破和全球服务体系建设。它在全球有800多经销商，而当地用户体验中心和服务中心，也都是有力的支撑。
永新光学的零部件和OEM出海方式，需要幸运地找到像莱卡这样的大客户。而华大智造和海尔生物的出海成功，则还是靠自身单打独斗，也需要依靠母公司雄厚的实力。
那么有没有可能以一种新的“合成营出海”的方式？分担物流费用、共享仓储和产品体验中心、共享后市场服务团队，让科学仪器的出海门槛低一点。
例如在东南亚出海很成功的日本制造，正是靠着财阀集团的“合成营出海”方式，日系汽车击溃福特、通用、大众汽车等竞争对手，在印尼市场占有率超过95%。这些欧美车企遭遇的不仅是日本汽车制造商，还有日本的物流商贸公司、情报、金融贷款、抱团的汽车零部件商所形成的完整的供应链绞杀。（出自林雪萍老师《供应链攻防战》）
当下，科学仪器行业出海尚在早期阶段，系统性地设计供应链，是一个对整个行业都有利的事情。
俄乌之间的冲突彻底打破了欧洲廉价能源的格局。2023年到2024年，德国制造业正在大量关闭，企业倒闭的影响超过2009年金融危机（来自欧洲经济研究中心ZEW的报告），当地媒体称：“德国正在经历一场安静的工业死亡”。过高的能源成本，导致德国当地企业外溢，到其他国家建厂。如2023年德国艾本德，宣布在浙江省平湖市经济技术开发区建立离心机新生产基地。
这些对中国仪器，也是一个巨大的机会。任何一个工厂都不能独自依靠自己就建立起来。如果周围没有如毛细血管般存在的供应商，也没有训练有素的劳动力，那么这样的制造是很难有竞争力的。而国内丰富的供应链，完全可以跟欧洲的品牌进行结合。
以德国为例，当地的中等科学仪器企业都有旺盛的降本需求。现在，连瑞士的客户都开始关注性价比了。能源危机造成的德国生产成本增加，体现在原材料、加工成本、人工等各个方面。而中国科学仪器完全可以提供诸如OEM/ODM、高级零部件、注塑件、机加工件、板件、PCB板、电子器件、线束等的供应，这中间只需要一个连接力在中间完成需求匹配。
新的出海模式，将会是这种合作紧密的“合成营式出海”，在某个厂家的出海业务包里，有整机、有高级零部件、也有OEM。而在海外的本土运营方面，共享物流、仓储、情报、演示中心和后市场服务团队，分摊费用，降低出海门槛。
对于中国科学仪器而言，全球整合资源，共同出海的大航海时代，刚刚开始。
（全文完）
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作者简介
陈 川：《川越周期》主理人
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