落子“用户Happy”，vivo的“做活”与“长气”之道

原创松果财经 2024-08-09 21:53

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做好了“用户Happy”，才有其他的一切。

@松果财经原创

作者|在辉

有人说，中国手机行业，是名副其实的“Hard”模式。竞争焦灼，内卷不止。然而，这种主观的判断，也许从侧面反映出另一个客观事实：中国手机市场，凭借巨大的用户规模、多元化的消费倾向、自由展开的科技树，成了行业在碰撞中创新的试炼之地。真正能在这个市场取得领先的品牌，都是烈火里煅烧过的“真金”。

8月8日，市场调研机构Counterpoint举办了一场手机行业沙龙，邀请众多专家学者、企业代表探讨当前中国手机行业进入新上升周期的一些迹象。不同于与会嘉宾对行业竞争涌动、企业红海求生的关注，vivo则是更多地探讨了掀起这些巨大浪潮背后的细微改变，以及企业穿越周期的底层逻辑。

（图源：Counterpoint）

“做活”与“长气”是围棋中的两个重要思想，前者指棋子被对方包围时，至少须有两个眼，才能免于被吃掉，成为活棋。如果难以做出“两眼”，那么只要比对手长一口气，就能获得胜利。可以说，vivo在国内市场长期领跑背后，便是在方法论与行动上，将“做活”与“长气”幻化于万千。

消费者“用买单投票”，胜负藏于微妙之间

手机行业每隔一段时间就会涌现新技术、新概念，用户的注意力保持流动。而这恰恰是检验品牌高质量增长能力的一种环境，因为在脱离市场普遍高速增长的红利期后，只有领先的功能、突出的体验，才会成为“长板”，超越用户的预期，最后体现在市场销售中。

因此，没有用户，就没有一切。一个品牌能持续吸引用户，可以视为品牌韧性的体现，也证明它的产品抓住了用户的真实需求。

vivo在这方面的心得可谓领先。活动中，Counterpoint中国区研究负责人齐英楠分享了最新行业数据：今年上半年vivo销量同比增长5%，高于整个行业的平均水平。而把目光放在产品上，新旗舰X100系列，帮助巩固了市场份额，四千以上有明显增长；vivo X Fold3系列表现出色，二季度也拿到了中国折叠屏市场销量的第二，反映在数据上就是800美金以上产品份额的明显提升；而“灭霸”旗舰vivo X 100 Ultra在5月底首销1小时便拿下全平台销售额破5亿元的成绩。

人文影像的亮点、折叠屏的颜值个性、“灭霸”级超级长焦，都是特色体验从“能用”到“好用”再到“惊艳”的升级，也是从满足用户需求到超越心理预期的迭代，这就是“得用户者得天下”理念在产品和销售领域的投影。

（图源：vivo官方海报）

可见，用户的选择，就是“金标准”，也是品牌成长的动力。正如vivo副总裁，vivo中国区总裁程刚在会上表示，整个公司的业务流，都是从用户开始，用户结束，形成从用户端开始到用户端结束的闭环。让用户Happy是一切结果的因，是vivo工作的原点，也是闭环的终点。

“全球50大商业思想家”之一Clayton M Christensen，曾经在著作《创新者的任务》中提出：“用户其实不是购买产品或服务，而是为了让自己的生活有所进步，因此才把这些产品或服务拉进生活中”。这被称为“用户目标”。

我们也能在vivo历代产品的更新中看到，它更在意的是功能体验是否有刷新式的改变，用户是否能从这些革新中强化“获得感”。从长期主义角度看，用户的满意和喜爱，天然就是销量的前置条件，所以也更加重要。做好了“用户Happy”，才有其他的一切，这也是vivo的哲学，和成事的准则。

所以，vivo的领先表面上是份额的领先，实际却是对用户需求精细把握和超预期满足层面的领先，vivo把“用户考题”答得非常漂亮，消费者也自然“用买单投票”。

步步稳棋，vivo的“做活”与“长气”

用户为先在实践中该如何表达？vivo对此非常清醒：从用户需求中，凝聚产品的打造标准。

最近刚刚收官的《歌手2024》栏目，有一句广告词非常出圈：“2亿长焦超清晰山顶也是VIP”。这是vivo X100系列的亮点，也是vivo对演唱会这种高频明星场景的精准“狙击”。

能触动用户内心、留下美好记忆的细分场景，往往用户感知最强烈。于是，基于蓝图影像技术和蔡司2亿像素APO超级长焦镜头，vivo聚焦影像核心，带来了对“六大长焦影像极限”的诠释：高速运动、暗光人像、极地星空、极限微距、长焦悬日，以及长焦舞台（演唱会神器）。

（图源：vivo官方海报）

不过，用户的高频场景很多，作为国民品牌，vivo也要面对属性标签各异的海量用户。vivo的选择是，用vivo品牌和iQOO品牌占据不同的赛道。vivo品牌的人文之美，iQOO品牌的科技硬核，在不同的高频场景中释放影响力。

iQOO品牌的受众，往往在游戏性能方面有更强的需求。在这方面，“做活”的手段变成了自研电竞芯片。iQOO第一款自研电竞芯片Q1，就利用超分、超帧和超分超帧并发技术，大幅提升了游戏运行的表现，在沉浸式游玩中带给用户更好的体验。

正是因为对用户需求和心智的全方位认知，vivo在产品创新上才会屡获成功。vivo也不仅仅是靠这种方式把一部分设计产品的权力交给了用户，更是在持续探索产品和技术的边界。在这个过程中，vivo开始超越用户需求的预期，实现了管理大师德鲁克所说的“创造顾客”的效果。

不难看出，体验源于产品，产品扎根科技，而技术的成果无法靠短期追热点实现。它的来源是vivo背后蓝色技术“军团”——“蓝科技”，它是基于用户导向的系统性创新，也是vivo持续增加自身发展势能的“长气”关键。

“蓝科技”是vivo对其芯片技术栈、续航系统、AI技术等方面的深度总结，也折射出vivo在过去多年间进行的长跑式技术布局。

（图源：vivo）

2019年，vivo明确了设计、影像、系统、性能四大赛道，并为之设定了瞄准未来5-10年的前沿技术进行探索的目标。2020年，vivo进一步组建中央研究院，着眼于未来36个月甚至更长时期内的前沿技术发展。

在影像方面，vivo影像研发中心的规模已超过1000人，实现了全链路布局。在如日中天的AI领域，外人只看到vivo一口气发布了数个不同参数规模的端侧和云侧大模型，却不知在2017年，vivo就开始维持一支千人规模的专业人工智能团队，并在2018年成立了人工智能图谱研究院，持续跟踪最新技术。

这些都不是短期能转化出利润的行动，但企业想要伟大，就要有利润之上的追求。vivo的重兵投入，带来了“蓝科技”的显著领先。技术一直在前沿，产品能力自然也会在前沿。“蓝科技”的领先，就这样强化了用户对vivo产品的好感，真正实现了发自内心的“用户Happy”。

所以，当vivo把科技创新做成了一项事业，科技、用户、销量三者间也就产生了正向流动的成长力。

“快乐才能长久”，vivo解开逆周期密码

成长，对手机行业来说是个重要的名词。存量竞争中，保持稳健成长谈何容易。不过现在，新的机会正在显现。

Counterpoint的统计显示，今年上半年中国智能手机销量同比增长4%，预计全年销量可回升至2.7亿部以上。景气度的提升，就是消费者需求的活跃。3年连续领先的vivo，在此刻更加值得关注，它穿越了周期的低谷，品牌生命力越发旺盛。

以用户为导向的创新，保证了vivo的产品力持续在线，间接转化为企业的商业成绩。而有趣的点在于，商业成果很少由企业独享，它连接着员工、商业伙伴，以及股东。再加上用户，四者构成了一个内部存在循环关系的联合体。

用户为vivo提供利润，利润支撑技术研发，并为员工、商业伙伴和股东提供回报。反过来，员工是vivo技术和产品迭代的操作者，商业伙伴始终携手vivo持续冲击手机技术新的制高点，而股东则为vivo坚定投入研发提供支持。一种新的价值循环，在这个联合体中流动着。

正如程刚所说，vivo愿景中“世界一流”，是对vivo能力上的要求，内核是“更健康、更长久”。只有用户满意了，vivo才有能力、才有可能持续让员工、合作伙伴、股东满意。

vivo所坚持的，是实现“企业四个直接利益相关者的平衡与持续Happy”，四个直接利益相关者就是用户、员工、商业伙伴、股东。通过将“用户Happy”作为前提，vivo拥有了商业上的生存空间，从而可以发动联合体的价值，朝着vivo的愿景前进——成为更健康、更长久的世界一流企业。这种内生结构的稳定性，帮助vivo无惧外界环境的影响，持续专注于自身的进步。

《基业长青》《卓越基因》等管理学著作的作者Jim Collins，将类似的成功企业的方法论总结为“保存核心、刺激进步”。简单来说，就是面向不变的、核心的、长期的价值观和目标，用变化的手段刺激企业自身的进步。这和vivo坚守企业愿景、坚持“四个Happy”，并推动用户导向的科技创新，在内核上极为一致。

（图源：《卓越基因》）

如今，vivo在这条道路上已然走得很远，但还能更远，因为手机行业的想象空间并不会因为一时的周期波动而终结。当前我国网民规模接近11亿人，每年更新换代的手机设备规模数以亿计，距离人类最近的消费电子终端，尚且没有改变的信号。即便是最新的AI大模型技术，也在争相登上手机这艘大船。始终瞄准下一代技术和产品的vivo，完全有能力参与和推动手机及其附属设备，在下一世代的命运更迭。

我们无法预测未来行业会衍生什么样的商业模式，但可以确定vivo 的这些方法论对穿越周期的价值。这个世界上，也许不存在永恒完美的产品，只有不断向完美目标迭代的场景。vivo创始人、总裁兼首席执行官沈炜曾经说，vivo的黄金时代仍在前方。只要不停奔跑创新，就不会在周期更替中倒下。

深谙此道的vivo，在静水流深中镌刻着新的功勋章。

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