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奔向卡车红海市场，新能源重卡难撞破巨头们的“坚墙”
来源 | 美股研究社
作者 | Manjusaka
在我国汽车产业“换道超车”的大潮中，商用车领域是一条相对隐蔽的路线。对比乘用车的高歌猛进，商用车电动化仍然方兴未艾。
以重卡为例，重型卡车是商用车中的重要类型，当前，我国干线物流市场规模已达万亿级别。但是，由于市场新增需求相对较小、进入壁垒高，玩家基本是传统品牌，内燃机重卡仍然占据市场主导地位。
尽管如此，新能源重卡也正在迎来商业化爆发期。2024年以来，苇渡科技、零一汽车、速豹科技等“重卡新势力”品牌新品扎堆上市，新能源重卡加速“驶入”市场。
其中，苇渡科技近期更是动作频频。继4月发布首款纯电动重卡、首款氢燃料重卡后，苇渡科技最近先是获得了比利时联邦控股和投资公司领投的2亿美元Pre-IPO轮新融资，随后又宣布高盛集团投行部前汽车科技行业主管Fausto Monacelli正式加入公司全球顾问委员会。
种种迹象表明，这家“重卡新势力”正在加速全球商业化并冲刺美股IPO。问题是，苇渡科技成立不过两年多时间，公司首款产品也才刚刚推出，为何如此急于上市？
新能源重卡江湖“水温”99℃
新势力崛起于夹缝之间
作为一家新能源重卡初创公司，苇渡科技成立于2022年。就在短短两年时间内，这家公司已进行6轮融资。相关机构测算，目前苇渡科技估值已达到10亿美元。相比之下，成立时间仅比苇渡科技晚3个月的零一汽车，前不久才完成A1轮融资。
图源：天眼查
苇渡科技特殊的资本号召力，或许与创始人的经历有关。根据公开资料，苇渡科技创始人韩文2013年至2016年曾在桥水基金工作；后来，韩文加入金沙江创投硅谷办公室担任合伙人，主导了对新能源重卡智加科技的投资，并随后加入智加科技担任CSO（首席问题官）&CFO。
离开智加科技后，韩文以投资人身份下场“造车”，其履历在整个商用车行业都是罕见的，作为创始人的创投资源更是促成了苇渡科技的高频融资。而韩文选择新能源重卡这条创业赛道，显然是看中了重卡市场较低的电动化程度，想在汽车电动化浪潮的机遇中分一杯羹。
据高工产业研究院（GGII）发布的统计显示，2024年上半年新能源重卡实现销量2.8万台，市场渗透率为12.29%。而国盛证券认为，在政策端持续鼓励下，电动重卡中高渗透潜力应用市场占整体市场的37%，新能源重卡销量有望进一步提升。
图源：国盛证券
在资本眼里，低渗透率和高潜力应用市场的存在意味着较高的市场增速，因而看好新能源重卡赛道的投资者不在少数。比如，汇丰银行科创金融部总经理梁宇表示：“近期，乘用车领域已经迎来了电气化的新浪潮。这一变革趋势预计将进一步扩展至商用车领域，特别是重型卡车的电动化，正迅猛攀升。”
因此，这条赛道“忽如一夜春风来”，除了苇渡科技，吉利旗下的远程、零一、DeepWay、载合以及速豹等重卡新玩家纷纷收获大额融资，新能源重卡企业就像当初的“造车新势力”一样掀起资本狂潮。
新能源车和自动驾驶概念是市场热点题材，此时申请上市有望收获高估值和吸引更多投资者关注，苇渡科技赴美IPO的意愿自然大大增加。
不过，与滚烫的资本市场相反的是，新势力们注定艰难的前进道路。
国内重卡市场实际上是一个由传统企业主导的存量市场。对此，国盛证券表示，随着中国重卡总保有量的提升，国内重卡需求由过往新增需求主导逐渐转变为存量替换需求主导。
国内头部重卡厂商既有大型汽车集团，也有大型工程机械企业，其强大的售前渠道与售后维修网络构成了竞争壁垒。根据第一商用车网最新数据，今年以来我国重卡市场CR5达88.8%，行业呈头部集中化发展趋势。
图源：第一商用车网
在新能源重卡方面，经过数年研发与路测的探索，传统车企转型思路也日渐清晰，更大规模商业化一触即发。此外，近年来，三一重卡、徐工重卡、宇通集团、远程汽车、比亚迪等一众背靠大企业、资源丰富的玩家也涌入赛道。
越来越多头部企业躬身入局，预示着这条赛道也将内卷加剧。乘用车电动化的下半场，都有不少第一、第二梯队的品牌逐渐掉队，何况市场规模更小的新能源重卡赛道？从资本角度来看，短时间内可能等不到企业盈利或形成更大规模，上市成为获利离场的最佳选择。
那么，苇渡科技还有机会突围吗？
奔向卡车红海市场
新能源重卡难撞破巨头们的“坚墙”
在头部效应显著的市场中，重卡初创公司想要“做大做强”绝非易事。
因此，为了与国内车企们形成差异化竞争，苇渡科技选择了一条区别于国内大部分重卡企业的商业化道路：除了国内市场，苇渡科技主要瞄准欧美市场。
韩文在接受媒体采访时提到，该公司计划在美国建立一家半挂卡车厂，预计2025年在美国市场交付，同时计划明年在比利时建立一家装配厂。
与此同时，从苇渡科技视频号内容来看，该公司也积极开展在欧美地区的长距离路测。5月，苇渡科技纯电重卡完成单程3,100公里横跨欧洲路测；6月，苇渡科技成功在美国完成单程2,800英里（4,500公里）横跨东西岸路测。
图源：苇渡科技Windrose视频号
毫无疑问，苇渡科技选择了一条独特的出海路线。根据交银国际证券的研报，国内卡车出口重点以“一带一路”国家为主，欧美发达国家销量相对较低。
图源：交银国际证券
那么，苇渡科技的“特立独行”能否打造一家“中美欧三地的头部卡车品牌”，成为国内重卡行业的“黑马”呢？
只怕不易。
国内大部分企业优先布局独联体/非洲/东南亚，抢占的是蓝海市场，避开的是红海市场。
欧美市场与国内市场格局类似。对此，东吴证券研报分析得很清楚：
在欧洲市场，2009年至今欧洲市场格局稳固，7大欧系品牌始终占据90%以上市场份额，海外品牌突破困难；
在北美市场，戴姆勒/帕卡/沃尔沃/纳威司达四大欧美系品牌垄断市场，2023年戴姆勒/帕卡/沃尔沃/纳威司达市占率分别39.7%/29.6%/16.9%/13.7%，合计占据近100%市场。长周期来看没有明显增长趋势，中国品牌突破北美市场难度大。
图源：东吴证券
值得一提的是，欧美重卡市场不仅像国内一样具备显著头部效应，也有不少本土企业在积极发展新能源重卡。比如，戴姆勒卡车正在专注于纯电动和氢动力驱动，推动可持续交通的发展。该公司的目标是到2039年，将在其全球核心市场（欧盟30国、美国、日本），只提供在驾驶过程中能实现碳中和的新车。
企业的成长是需要市场空间的。在如此竞争激烈的成熟市场中，新能源重卡初创企业成长环境堪忧。去年10月，瑞典电动卡车初创公司Volta Trucks就宣布将申请破产，此前该公司已经在欧洲的5个国家进行了试点，受到了欢迎。但是，随着沃尔沃和戴姆勒等大型卡车制造商入局新能源卡车赛道，Volta陷入艰难处境。
相比Volta，如今的苇渡科技不仅面临欧美本土企业的竞争，还要与国内一众“内卷高手”展开竞争。而从天眼查计算的公司“科创分”来看，想要“杀出重围”，苇渡科技的竞争力显然还有待提高。
图源：天眼查
结语
新能源汽车是未来汽车行业的发展方向，这毋庸置疑。
对于公司的未来前景，苇渡科技创始人、董事长兼CEO韩文曾说过：“我希望这家公司，能够四两拨千斤在重卡市场杀出一条血路。其实，iPhone出现之前，手机市场是被诺基亚和摩托罗拉垄断的。所以在中美欧卡车领域，我相信后来者居上，而苇渡科技极有可能成为中美欧三地的头部卡车品牌。”
但是，不得不考虑的是，重卡与手机、乘用车是两种不同的市场模式，智能手机、新能源乘用车的故事很难在新能源重卡赛道重演。
重卡行业面向的客户更多是B端用户，尤其是转换成本高的大B端客户，而B端市场更注重商业间的合作，即以企业为主体的交易关系和长期合作。复盘过去十年国内外重卡格局演变，头部厂商份额一直保持相对稳定。
在当前的市场格局中，苇渡科技的“iPhone时刻”远未到来。
