行情下行，原本生意就难做，利润低，结果账期还长，财务风险加大，甚至有可能收不到钱。网传一张聊天记录耐人寻味，芯片打工人以为客户终于要结清货款了，快一年了，没想到对方还想申请承兑汇票，能拖就拖。2024年过半，不知有多少分销商的货款还在外面飘，有些还在收去年的巨额货款，有些2018年的货款还在外面飘着。“价格优势，账期支持”，芯片分销商们没想到被自己身上的双刃剑背刺了。01
账期延长、拖款…
客户既要又要
所谓“常在河边走，哪有不湿鞋”，分销商的账期支持，在行情波动特别是低迷时期的存在更加凸显。芯片价格下跌、倒挂，分销商利润空间被挤压，不仅要接受客户的频繁砍价，为了争取更多的订单，还要“卷”账期支持。先付款后发货越来越少见，账期支持60天甚至加上承兑都很常见，哪怕是新客户，一上来就跟你谈账期，放账成了卖芯片的标配。大客户和大订单，账期往往是90天起步，通常在90至120天之间，风险高。而月结30天、15天、7天都算是比较短的账期，在首次成交订单、数量少的长尾订单或是外贸交易中比较常见。此外，经常给客户发货，客户却迟迟不结清欠款，成了芯片分销商的家常便饭。有分销商说，现在坚持及时付款的优质客户越来越少，账期不断延长，拖延付款已经成为客户的常态。原本“货到付款”的订单现在也被拖成了月结，有的被客户拖了两三个月，逾期情况严重，一问就是客户没有收到下游客户的款项。不仅账期到期不付，很多客户在月结60天的基础上，还要6个月的承兑汇票。承兑汇票是什么呢？比如客户从你那买了100万元的货，但他现在又不想付你钱，想6个月后再付你钱，那我现在给你写个“欠条”。承兑汇票相当于经过银行保证的“欠条”，6个月到期你就可以直接拿这张票到银行去取钱。若是提前支取，持票人就要贴上利息。当终端客户生产经营需要大量资金，在自己短期内资金不足的时候，以银行承兑汇票来支付回款，就能节省现金流支出。由于承兑汇票规定不得高于6个月，实际情况大家基本都按6个月来执行。之前汽车缺芯，某芯片代理商表示，Tier 1、车企至少90天的账期，等全部流程走完要105-115天，有时还要求走承兑汇票，1个月还算走运，但往往长达6个月。窘境就摆在大家眼前，近一年的账期到了，对方口口声声说预计当周能付款，结果竟想用承兑汇票来延迟支付。原本约定好的账期，客户应该准时结清货款，结果客户迟迟不愿结清，这6个月的现金流压力等于是转嫁给了芯片分销商。谈新的订单，也绕不开账期，往往是“价格谈好了，账期谈不好；账期谈好了，价格谈不好。”账期本来就长，客户还嫌贵。买方市场，筹码在客户身上，说白了价格便宜，账期长，最好能同时满足，到最后都满足了，客户还要来一出“承兑汇票”，让人哭笑不得。有的新人刚入行，接单时有多潇洒，后期就有多苦涩，前期以为终于做了笔大单，怎想账期成了最大的坑。一位芯片外贸销售表示，跟了一年多的海外订单才终于收到货款。前期从匹配型号、确定送样、测试通过到确定批量下单就耗费大半年时间，后面到了结款时间，对方各种原因延期了几个月，收不到钱，老板一直催，终于收到钱的那刻差点哭出来。催回款情况严重的，业务夹在客户与老板中间压力很大。老板不想给客户发货，发不了货被客户骂，收不到钱被老板骂，业务“两边不是人”，出现坏账有些公司还要员工包赔，工资可能要被克扣。02
放账如同踩钢丝
提心吊胆
芯片市场内卷严重，比拼低价已经不再奏效，大家纷纷开始比拼账期。一家提供2个月账期，另一个家就能延长到3个月，账期越来越长。客户变得越来越有恃无恐。有的客户在拖欠供应商数十万元货款的同时，竟然还悄悄找其他供应商买芯片。不放账，客户随时换供应商，没有生意做；放账了，每天又睡不着，担心血本无归。现在卖芯片就像踩钢丝，动辄几个月的账期，本金高，利润微薄还被欠钱，一不小心几个月就白干。分销商的存在，一定程度上是承担上下游之间账期不匹配带来的风险，自身采购芯片要提前垫付账款，对下游客户又要给较长的账期，而且服务的大多是在资金上有短期压力的中小客户，间接减轻他们的资金风险。在这种背景下，不背账期就意味着没客户，或者单子小，不够养活自己。一旦背上账期，出货了，但问题来了，货款能按时收回吗？放账与否，靠的是彼此的信任，甚至有“赌”的成分，都需要权衡利弊。很多时候，面对合作已久的老客户，就算会延期付款，你也不可能不放账，本来就“狼多肉少”，只能自己背下财务风险。芯片销售柒柒（化名）最近用车子抵押贷款才买到一批货发给客户，怕是要喝西北风。“没办法，拿货没有周转资金了。”这次给客户放了30天的账期，“我们接受的账期，最长一般不超过60天”。之前他们出货的芯片一直收不回货款，对方天天叫发货，一催结账就说报财务审核了，以至于一直周转不开，拆了东墙补西墙。作为分销商和下游客户不同，拿货得现货现款，等于是只出不进。老订单的钱还没收回来，面对客户新的需求，除非不想做他们的生意，分销商也不能停，要继续供货，继续放账。很多人一边放长账期，一边还收着去年甚至前几年的货款。一位芯片代理商在社交媒体曾表示过，代理商卖芯片有1:5的杠杆，客户不仅要你备两个月的货，还放2-3个月账期，100万的生意需要高达500万的现金才能运转起来，你的现金流成了对方的货，以此类推，1000万的生意就需要5000万。代理从原厂拿货，很多最长接受30天，不仅账期短，而且原厂对资质、销售额都有要求，还要提供担保。但到了代理对下游客户，30-120天都很常见，还要帮忙备货。代理商夹在原厂与客户中间，成了对冲账期的存在，充当资金和物流的“耗材”。一旦现金流不够，资金链就断了，杠杆太大就很危险。拖欠款还能找到客户结清就算了，大环境欠佳，大家最怕看到的就是客户倒闭、跑路。前年东莞某老牌电子厂停业，网传至少几十家供应商们在接龙追款，金额少则几十万多则上百万，有芯片分销商赫然在列。这些厂商成本高，回款慢，难免对自身和上游供应商产生坏账，很多人蹲点讨债，打官司，该做的都做了，但无奈这些货款都可能付之东流。03
结 语
芯片分销商与客户之间的账期，理应是按时交付。然而，在现在行情低迷的情况下，为了争取合作，适当延长账期成了一种双方不谋而合的“默契”。
一方面，工厂除了欠着上游供应商的钱，也给下游客户放账。工厂投产了，并拿到下游的钱才有充足的资金去采购芯片，完成生产的正常周转。如今需求低迷芯片，分销商、工厂、品牌商等成了一根绳子上的蚂蚱，一方运转出问题，大家都会受到影响。
分销商们也能理解这些有账期的老客户，“终端客户做出的产品也要等交货才结账的，也是要等账收回来。”柒柒表示，催款没用，一句话就推到财务那边了急也没用，“还好这些金额都不是特别大，等到陆续结账就一下子有钱了。”
另一方面，资金周转也是芯片分销商的关键所在。虽然说着“根本压力不大”，但谁想因为收不回货款最后白忙活还亏钱呢？有的客户账期长还嫌价格高，即便行情差，不顾一切接单，一味迎合客户需求，也是不可取的，否则就有可能要承担应收账款出现坏账的风险。
-END-
我是芯片超人花姐，入行20年，经手10亿+RMB芯片采购。有很多不方便公开发公众号的
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你“在看”我吗？
