「自动驾驶收费」。
一个乘用车主机厂梦寐以求的商业模式，这是整个智能电动汽车，智能化发展的精髓所在，硬件低毛利、软件收费，既有长久的现金流，又有大规模推广的可行性。
可全球范围内的相关商业公司，特别是以乘用车智驾解决方案为主的公司，它们都意识到，距离自动驾驶系统在乘用车上收费的落地还太远。
特斯拉、华为、蔚小理，目前能做的则是硬件预埋，或者在车型上区分高低阶智驾版本，软件依然采用免费使用的权益在运营。
所以相关创业公司将目光投入到了特定场景下的解决方案，无人配货场景是一个热门赛道。
阿里、美团、京东、顺丰这类具有生活服务业务的公司，都相继投入或投资过无人配货车公司。
今天要聊的是 「九识智能」。
2021 年 8 月，九识（苏州）智能科技有限公司成立，总部位于苏州，在北京、美国硅谷设有研发中心。
九识智能是一家拥有自动驾驶全栈自研成熟技术的无人车公司，在全球范围内率先实现开放道路的纯无人驾驶标准化产品研发及应用落地。
这是九识官网里对自己的介绍，简单说这就是一家做无人配送货物解决方案的公司，公司产品包含：无人车、l4 自动驾驶解决方案。
为什么把这两个产品分开介绍？
主要是因为九识的商业模式将无人车硬件和软件进行了拆分，在无人配送这个领域商业的运营也不是一帆风顺，和乘用车面临的同样问题是，如何降低单车成本和运营成本，无人配货车因为其特殊性，相比乘用车在场景落地上会简化很多复杂的工程。
早起的无人配送行业的运营模式主要是，厂商研发无人车加上自动驾驶系统，整车的价格基本会来到 20 万级别，这样一台车对于以快递、外卖、仓储、园区物流等商户、运营公司来讲成本依然太高。
无人车公司早期的做法是，将硬件整车、保险、售后、软件等打包到一起进行组合销售，通过服务品类的组合来缓解商户对单车售价过高的感受。
以九识智能早起的产品为例单车要 20 万起。
所以，九识的新品发布会上需要做的第一个动作是，降低商户的购买门槛。
先看新品细节：
全系列 4 款车：
Z2：小型车，价格 3.98 万、续航 110 km、载重 300 kg、空间 2 平米； Z5：中型车，价格 4.98 万、续航 180 km、载重 800 kg、空间 5 平米； Z8：中大型车，价格 7.98 万、续航 210 km、载重 1500 kg、空间 8 平米； Z10：大型货车，价格 8.98 万、续航 210 km、载重 1500 kg、空间 10 平米。
相比较整车价格的巨大调整，下面的信息可能会让乘用车主机厂兴奋不已。
全系列 FSD 订阅费用：
Z2 标准版 6000 元/季度； Z5 标准版 7000 元/季度； Z8 标准版 8500 元/季度； Z10 标准版 9000 元/季度。
九识智能讲整车硬件和软件拆开，形成了买软件送硬件的模式，在发布会后的，采访中你可以听到一些九识智能具体的思考。
第一部分有请今天三位主讲人：
提问：现在制约无人配送车在全国大规模推广的最主要的阻碍是什么？是技术问题还是什么问题？
褚文强：技术和产品的制约已经过去了，目前唯一的因素就是全国路权的放开，这个是基于国家层面有一个全国性的统一立法。
提问：按照现在每开一条路线要采一遍高精地图开城的模式，技术上没有阻碍吗？要不要像乘用车的 NOA 一样走向无图，才能保证全国每一个城市，每一个路线都能大规模地铺开。
庄立：今天我演讲里面提到了一个新的技术就是 Map Transformer V2，就是基于这几年高精地图的整个技术，以及数据的积累。
所以我们正在朝着无图的方向去，但是我觉得无图的步子拉得太大了，我们还是先做轻图这件事，毕竟像百度、高德已经做得很成熟了，我们基于它的底图做一些轻图的实验，满足非常正常路况上面就不需要做采图的工作。
我相信大部分的运营场景就是非常直白的场景，只有少部分才需要我们做这件事，而且从目前整个运营的里程和销售的情况来看，其实也是符合我们的假设。
目前就算采用我们高精的方式做也是一到两天的交付，这个并不是非常难的难题，并且我们还是有一个好处，运营场景，我们给老板提供城配服务的话，他们是计划性物流，路线还是相对固定的，不会像Robotaxi会把所有的路途都采了。
提问：今天价格非常的劲爆，您发布的风格非常像乘用车的发布风格，2024年销量预期是什么，今年最好的情况下卖多少台？
孔旗：我们一出产能就没有多少，我刚刚看后台数据，反正一共就只能产出这么多。
提问：没有扩产计划吗？
孔旗：扩产需要时间，扩产现在正在做，好几个步骤都在并行做。
张旭琛：产能的扩产要在保证质量的情况下进行，我们现在和很强的合作方帮助我们做这个事情，我们自己也在排布，今年 2000 多台是考虑到扩产的规划，考虑到几款新车，产线、工艺都要重新调教。
我们也不希望交给客户不完善、不成熟的产品，我们还是宁可优先品质，优先品控，其次是产能。
提问：刚刚你提到 2000 台是吧？
张旭琛：2100 台。
提问：我刚才碰到好几个人问我说知不知道下单在哪里抽奖，是不是有很多人订？
孔旗：已经四位数了。
提问：2100 台车型是什么车型？是柔性生产吗？数字会灵活调整吗？
张旭琛：主力车型是 Z5 为主，大家用起来最习惯的车型。
提问：价格定这么低，可以说一下成本问题吗，我们主要降在哪里？怎么降的？
张旭琛：成本太敏感了，这个不能讲。
怎么降的我们就两个方式：
第一个就是软硬件研发团队一起，在达到同样的性能，甚至包含新场景的情况下用更低的成本去替换，这帮助我们实现了很大程度的降本。
第二是传统制造型企业常用的，比如说整体供应链管控，通过订单量的方式，薄利多销，两种方式实现成本。
提问：价格这个问题，我听旁边你们的合作伙伴，他当时就说九识这是把自己打骨折了吧，当时你们 Z5 卖多少？
孔旗：22 万，现在是卖 49800 元。
提问：合作伙伴先挣钱，我们再挣钱是吗？
孔旗：对。
因为我们原来整体的价格，其实也是包含了整体的服务，我们在上半年服务能力是比较弱的，比如说原来客户是老带新的客户，比如说苏州有一个客户，朋友圈是在西安或者山东，我们就发一个车过去交付，如果车有问题，还要当地有维修服务体系。
这些其实在早期构建时候的成本是比较高的，现在在全国都已经构建好了吧，上半年运营这部分，我们售后维修的体系已经都建好了，每个客户在用的时候，当地就找到当地的维修和交付整个的体系。
上半年我们一直是按照 22 万的价格在整体的打包五年的服务体系，现在这个体系建起来之后，后面大家就以相对低门槛的形式，先把这个车用起来了。
所以我们现在的时间点，上半年体系不完善的时候，这个门槛还是拉得高一点，要不然对于我们产品、品牌、品质的保障，我们就不能做到每一个客户都有非常好的体验的保障。
所以其实是有意在上半年的时候，控制了服务的能力，服务还是要搭建的，包括现在能做到的，凡是有车的时候都有服务网点，百分之百覆盖。
第二，我们在客服方面，如果客户有问题找我们，1 分钟之内就可以应答。
第三，交付上面，如果我们有车的情况下 15 天之内，客户就能用起来，而且在城市复杂的道路上面自动化的，完全不用自己再额外操心了。
上半年过程当中把体系搭建起来，其实我们做了客户调研，价格不是主要的因素，我们在做调研过程当中，客户给我们的反映是服务质量和品质是第一个要素。
我们上半年都在干这个事情，新成立了好几个部门，客户服务部、售后维修和运营提升，客户买过去我们这个车，买过去之后一开始比较蒙怎么用，我们还有专门的组织帮他们用好，真正的赚钱。
涉及到选择工作模式，尤其是快递一类的客户，工作模式还会有调整，我们上半年主要是干这些事情，就是这样的发展过程，比较自然。
提问：能说一下目前网点建设大概有多少家了吗？
张旭琛：全国目前是 230 几家。
提问：有没有再扩大的计划？
张旭琛：肯定要扩，我们开城是标准的 SOP 就是客户、路权、售后体系是同步推的，我们跟着客户走，有客户我们后续所有的打法全部跟上。
提问：路权是我们帮助客户解决吗？
褚文强：路权是这样，现在整个路权的获取渠道非常多，国家层面给了一些试点城市，今年多了十几个城市，车路云一体化试点城市。
所以从国家的层面上也在推这个事情，同时再到各个省，包括各个地级市，现在作为一个新兴产业，包括无人车属于典型的新质生产力。
每个政府都想积极发展这个产业，所以从政府的主导层面，路权也是容易推的。
其次就是当地很多的客户，因为当地用我们车的场景比较多，除了快递以外，还有邮政，包括商贸物流非常多。
对他们来讲，用无人车也能降低他们的物流成本，作为商务局、物流局都愿意推这个事情。目前路权的推广，从国家层面再到各个省、地级市政府层面，再到邮管局层面、客户层面，实际上是组合拳。
目前九识在全国的路权获取在行业里面也是遥遥领先的。
提问：刚才您说咱们 Z5 是 20 多万一辆车，可能也包括全服务，是不是也包括 FSD 服务？
孔旗：是的。
提问：现在车降价了，FSD 是按季度来付的，按季度是车一直要终身付还是只付五年或者十年，这个车就可以终身使用免费的？
孔旗：对车本身的硬件有一个质保时间，五年 30 万公里，我们给他一个完整的保障。
除了车本身硬件的保障、质量保障之外，还有服务，服务就是上半年投入很大的体系，当然还有自动驾驶能力不断地迭代，就是在路上遇到的不常见的场景解决掉之后，自动驾驶能力的服务。
当然车辆要经过我们认证，就是车本身的硬件没有问题的情况下，可以一直使用我们整体软件的服务，可以延续下去。
提问：比如说你们定了一个时间，交五年或者十年的服务费之后，这个车完全属于他，包括 FSD 的终身免费使用？
孔旗：买完这个车之后，这个车就已经属于他了。
提问：但是服务是不属于他的，咱们不是还要收季度的 FSD 的服务费吗？
孔旗：服务就是服务，服务是按时间来的，没有实物。
提问：所以这个可能是终身的，只要是他用这个车就要收费。
孔旗：如果需要这个服务，我们就给他时间段，不同的时间段，服务费是不一样的。
提问：是依次递减，还是一直这样的价格？
孔旗：现在有很好的优惠，就是在年底之前 FSD 就是买 3 送 1 的，优惠力度挺大的，打了七五折。
提问：之前 20 万的车，是不是在今天的发布的版本上面，把所有的服务都拆开了？比如说保险、FSD 都拆开了，以前不是打包成一个方案的吗？
孔旗：原来的里面是包含了车和服务是一起的。
提问：车的硬件和保险，包括 FSD 都免费是吗？
孔旗：但是车很贵要 22 万，也不算拆开，其实本身是一样的，对客户来说感觉是我要付 22 万，车是我的，服务可以无忧的使用五年，再往后就是单独服务，我们之前也支持单独付服务，但是对客户来说付款压力非常大。
提问：这个软件 FSD，买了车的硬件之后，要投入运营必须要买 FSD 是吧？
孔旗：一般买我们车的都是想自动驾驶的。
提问：我刚刚测算了一下，按照今年 2100 台的产能，再加上最便宜是一个季度 6000，那就是 1260 万 FSD 的营收，一年应该有 5040 万的营收，而且这个车的硬件，如果按照您刚才讲的，FSD 整个现金流状况非常好的，特别是规模往后推了以后。
刚才发布会我有一个没有听明白的，就是买这个车的用户，比如说贷款，是把FSD贷款，还是把整车贷款？
孔旗：如果一次性买很长时间的，比如说买三年的，原来也是这样的，如果买三年、五年的是一次性打包的，这样可以贷款，如果是按季度付的，贷不贷款已经没有意义了。
