“芯二代”们开始回来了。
最近几年，芯片分销市场中多了很多年轻人。他们的微信头像是一张张年轻的脸，略显生疏地报价，推料，找货，买卖芯片。有时过于礼貌，但充满生机。这些人除了有被华强北暴富传说吸引来的外行人，还有很多父母从事芯片分销的“芯二代”。
不同于大多数一代的“白手起家”，他们多数受过良好的教育，之前也在别的行业里经历过磨练。
之前，很多人从未想过回来接手生意，甚至是在刻意逃避，比起华强北的小小柜台，外面的广阔天地似乎更能有所作为。
但最终，他们开始回归。
“二代回归”看似是一个喜闻乐见的爽文开局，但是回华强北的芯二代，没有爽文人生。
01
洪祥凯回到华强北的那天，还穿着从香港带回来的衬衫和皮鞋。
华强广场6楼，一个不怎么起眼的角落，里面坐着三个同事，电脑上是QQ聊天界面，滴滴的声音响起，这就是他将要接手的生意。
要说没有落差是不可能的。
洪祥凯的父亲出来打拼得早，上个世纪80年代就从汕头来到深圳，开过服装厂，电子制造厂，给DVD机厂做过配套，2000年初开始做芯片代理，一做就是二十几年。
在他父亲心里，努力赚钱，就是为了让孩子们有更好的未来。所以，他很重视孩子的教育，最为自豪的就是家里三个孩子都培养成了硕士。
洪祥凯没有辜负父亲的期待，从港大研究生毕业后成了一名金融“精英”。
工作地点在香港最高大楼ICC大厦，窗外是美丽的维港海景，分分钟谈着几千万上下的项目，那时候低于一千万美元的生意，他都懒得看。
回到华强北之后，洪祥凯还记得自己第一次去送货，十几分钟从华强送到了另一个市场。回来之后他问同事，刚才那一单能赚多少钱？
三块钱。
说完同事就继续自己手头的工作：QQ联系需求，开单，去仓库拿货，出门送货。
在档口里工作，你很难说清某位同事的具体职责，这里一个人就是一条“流水线”，谁接的单谁就去拿货再去送。
在这之前，洪祥凯对于家里的生意只有一个模糊的概念，有人需要这些“小东西”，他们去卖，仅此而已。
这是洪祥凯出生以来第一次仔细了解自己家的生意，从业务流程、利润率、再到管理制度，一切都比他预想的更糟。
这里充满了家庭小作坊式的做法，他过往的对于工作的经验以及认知，规整得像他身上的白衬衫，在这里格格不入。
所以，为什么决定要回来？
02
“我的发小们赚了很多钱，不敢相信那些库存能翻这么多倍，能赚这么多钱。”
李翔坦诚地说出了这“朴实无华”的原因。
2021年，从汽车缺芯危机爆发开始，一场“史诗级”狂热席卷整个半导体行业。几乎所有芯片品牌、所有类型芯片都开始疯涨，甚至有些芯片原本只卖几十块，隔天市场报价就已经到了上千元。那时很多人调侃：押中一颗料，基本可以退休了。
这一年，在1.45平方公里的华强北多了好几辆迈巴赫，不少老板在这波行情中赚到了好几个小目标，买了房子、车子、办公室......
华强北暴富的神话破圈，对于普通人来说可能只是遥远的传说，但对于李翔来说，那是在朋友圈可以刷到的真实。
1993年10月，李翔的父母带着3个月前刚出生的儿子从温州来到了杭州，杭州电子市场开门营业，他们是第一批商户，那里的人也把李翔看做是市场里的第一个孩子。
李翔和他的发小们从小在电子市场中长大，在他眼里，买卖元器件是老一辈的叔叔阿姨做的传统生意，对他来说毫无吸引力。
李翔从小就喜欢赛车，长大后的第一份工作，他去做了汽车改装。作为温商的后代，李翔脑筋活络，把客户拉群组活动，没有需求就制造需求，帮老板一年多赚了大几十万。
他发现：我好像有点做生意的能力。
做了两年之后，杭州开始严控汽车改装，那时的李翔也有些向往穿西装在写字楼上班的感觉，想去大公司磨练一下，于是他进了利尔达。
在利尔达，李翔负责链接销售和研发，要收集客户需求，协助搭建架构模型，梳理业务等，顺势也结识了很多终端客户。
2017-2018年，那两年被动器件带起了一波行情，李翔一些做阻容的发小突然赚了大钱。那是李翔第一次意识到，这些“废品”一样的元器件居然可以赚这么多钱。
到了2021年，史诗级行情来了。
“我那时候简直不敢相信，价格能涨这么高，库存全部能翻倍，翻那么多倍，还要抢！”
李翔周围的人都开始换车换房，暴富的“神话”在身边不断上演，李翔心动了。
当李翔看到老一辈卖芯片的人还坐在市场里，守着档口等着终端客户来找货。
李翔想：只要我稍微有点创新，就能做得比他们好。
2021年下半年，李翔决定入局。
同一年，房地产暴雷，身处金融业的洪祥凯日子没那么好过了。
行情越不好，打工人越卷，明知不可能成功的项目，还要为它找数据做PPT，办公室氛围也变得复杂压抑，洪祥凯开始感到疲倦。
2023年，香港通关。4月清明节，洪祥凯时隔两年终于回到内地，回到汕头老家扫墓。
久违地和家族中的人们聚在一起，他们很多都不是那些“高大上”的行业，却都过得不错，金融以外的世界开始向洪祥凯展开。那时，父亲对他说，自己年纪大了，想退休了。
退休之后，生意怎么办呢？十几年的沉淀就这样转给别人吗？
洪祥凯从小就听父亲说，“宁可睡地板，也要当老板”，心中一直有一个创业梦。
他想，或许可以尝试接下父亲的生意。
03
光接住，还不够
说要接班，但是该怎么接？
了解一个行业，是洪祥凯作为前金融人最擅长的事情。
他花了1、2个月把半导体行业的各类研报、厂商年报、招股说明书等资料看了一遍，对于整个芯片行业的概况就已经有了很好的了解，甚至追上了从业十几年的父亲。
“我父亲在做生意的时候可能不知道这些芯片最终流向了什么产品，只是对型号以及价格比较了解。”
但洪祥凯知道产品要卖给谁，去哪里找到买家。
道理和思路都懂了，但真的要成单没这么容易。
洪祥凯发现，很多做大的贸易商都不止一条产品线，而是像沃尔玛一样，要什么有什么，因此他得找到更多互补产品的渠道。
但洪祥凯去和原厂谈过之后发现，很多原厂都看不上他。
对于原厂来说，他们希望代理商可以直接把产品带进终端，而不是流向不稳定的贸易商。而洪祥凯公司以往的客户大部分都是贸易商，他也很难帮原厂去“压货”，毕竟谁都不想卖不出去砸在手里。
洪祥凯在不断的摸索中，终于领悟到：
无论你想做多大，都要去抱大终端的大腿，这样才能赚钱。
想要拉到终端客户，需要实打实的行业沉淀，也需要更广的人脉和推荐。洪祥凯开始积极参与各种行业大会和活动，找机会托人引荐。同时，他也开始升级自己公司的形象，门店从新华强6楼搬到了1楼的品牌区，还在芯片“新贵们”最青睐的汉国中心租了新办公室，同时在网站上也开始铺开营销。
业务方面他也做了调整，原先主做二三极管，现在更多是直达终端，紧贴客户，想办法满足客户的配套要求。
作为“接班人”，在公司内部管理方面，洪祥凯也好好进行了“整顿”，让公司的运营回到他熟悉的样子。现在每个员工都有了更加明晰的岗位职责，工作都有了条理。
2023年，芯片市场寒冬，但洪祥凯公司仍然做到了营收增长。搬进新办公室那天，原本对生意已经消沉的团队似乎重新有了精神，看到了公司继续做大的希望。
今年，洪祥凯和父亲及其朋友，还联合成立了一家新公司，名为深圳长河半导体有限公司。他希望公司能像长河一样，水流汇聚、广纳资源，并且“不废江河万古流”，经历行业的起伏也能够长久经营下去。
李翔则选择抓住差价。
现在，芯片分销最重要的信息差正在越来越小，芯片价格优势也越来越不明显，但李翔决定反过来利用好这一点，能够比传统方法更高效地找到好的渠道，也更容易找到客户。
渠道和资源或许是“芯二代”作为分销新人最突出的优势。
李翔把身边所有的渠道资源梳理了一遍，发现家族中的长辈每家每户都是拿着一两个代理，一些多的可能拿着十几个代理，他们专攻自己的代理品牌做一些头部客户，但是缺乏对中小客户的挖掘，而这些客户很有可能会成为一匹黑马。
他一个个去确认他们的合作意愿，成了他们的“编外”销售，再通过朋友介绍去对接有需求的客户，大大提高了成单效率。
李翔同样决定转向终端，“我去服务终端，这样天花板够高。有可能我一个客户做500万，做10个客户就大几千万了。”
在这个模式下，李翔用了一两个月跑通了第一单。
一年不到，李翔已经新增了8家终端，其中有2家在今年会营收突破千万，有一家会突破两千万。
04
去年11月，杭州电子市场举行了30周年庆典。杭州电子市场、北京中关村、深圳赛格曾被列为全国三大电子市场，到了今天，这些市场在经过几十年高速发展后已经按下了减速键。
李翔已经很久没有去市场了，他现在的工作大部分都可以在手机上完成。
一开始，李翔的父母不能理解，“看手机怎么是在做生意呢？”但生意就是做起来了，货一批一批往外发，李翔和父母认认真真解释了一遍后，他们不再多说。
时代变了。对于芯片分销来说，最近几年尤其明显。
2015年之后，云价格平台的出现让大家接触到更海量的信息，原厂、分销商、终端，安安稳稳各赚各钱的时代已经逐渐远去，各环节中的利润空间都在被压缩，大家都在找新路子赚钱。原厂开始自己去靠近终端，代理商和现货商更多地通过电商平台去连接客户，囤货商则开始自己去接触国内外终端。
2021年的那波行情，行业涌入了众多新人带来新玩法，在这次机会里赚到钱的老人也开始思考转型，外加国产替代新趋势的崛起，芯片分销已经走到了转折点。
同样是芯二代，有的高中毕业就开始回来做生意，主营进口芯片，在前几年就已经赚到了几个亿，而去年才回来的洪祥凯则不得不面对狂热退潮后的冰冷行情。
但他们并不后悔。
转折点既是动荡也是机遇，归来的芯二代们正在用新的视角、新的办法改变行业，在洪祥凯看来，用老的方式继续做生意，份额会被一步步蚕食，如何在这个剧烈变化的转折点抓住机会是当下的关键。
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文中两名受访嘉宾来自芯片分销训练营
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我是芯片超人花姐，入行20年，经手10亿+RMB芯片采购。
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