“直供+代理”双轮驱动，微容科技业绩再创新高!

原创芯八哥 2024-04-02 14:01

如何提升高压系统的实时性能? 如何增强电动汽车的实时控制能力？

受访嘉宾 | 甄更朋

微容科技营销中心代理商渠道负责人

2023年开始，微容科技决定深挖代理的增长潜质，计划将其业务的占比从15%大幅提升到公司整个营收的30%-40%。通过直销+代理“两条路”共同发力的策略，以确保公司未来业绩的持续高速增长以及市占率全球前三目标的实现。

作者：Joey

编辑：Don

MLCC全称为“片式多层陶瓷电容器”，由于具有体积小、稳定性高、寿命长、损耗低、便于自动贴装等特性，广泛应用于各类电子产品中。

高容销售额翻倍增长，车规MLCC定点项目达150+

在智能手机上，一般单机MLCC用量约为1200~1500颗；在笔记本电脑中，MLCC用量约为1000颗；在AI服务器中，MLCC的用量可达3000~4000颗；此外，在电动汽车上，使用量可达1.5万颗以上。受益于上述领域智能化的发展，根据中元协的预测，到2025年全球MLCC销售量将达6.05万亿只，而相关销售金额可达到1490 亿元。

千亿元的成长赛道，吸引了无数玩家入局。不过，在中国大陆市场上，此前MLCC元器件的供应一直被日本、韩国及中国台湾厂商所垄断，中国大陆厂商占比极小。随着国内厂商的崛起与持续发力，近年来以微容科技为代表的MLCC厂商在产能大幅度提升的同时，在技术上也有了与国际顶级巨头相媲美的实力。

微容科技营销中心代理商渠道负责人甄更朋表示：

微容专注陶瓷贴片电容领域，从成立起就将公司定位为全球高端MLCC制造商。目前，公司已经能够向市场全面供应高容量、车规、高频、超微型等高端MLCC 产品，广泛应用于手机、汽车、PC、网通、家电、安防、工控等众多领域。得益于产品结构的升级换代以及国产替代的顺利实现，微容2023年销售额创历史新高。在取得优异成绩的同时，微容也在持续扩大领先优势，预计在2028年公司将实现MLCC年产能达1.5万亿只的规模，并跻身全球前三大厂商行列，以此为全球供应链的平衡发展贡献更多的力量。

分产品来看，在高容MLCC方面，近年来随着5G基站、智能手机、物联网等电子设备技术的不断演进，对于能够改进性能并便于紧凑设计的高电容值MLCC需求不断增长。值得注意的是，高容MLCC的开发一直是国内厂商的薄弱环节。根据海关总署数据，2023年前十个月我国MLCC净进口量达到8546亿颗，这些MLCC主要集中在高容值高性能等高端产品上，反映出我国高容MLCC产品进口依赖度高的发展痛点。

作为微容科技产品技术突破的重点方向，在高容领域，公司MLCC产品已经实现从0201至1210系列产品尺寸的全覆盖，相关销售额占营收的比例已经过半。

随着社会数字化、智能化的加速发展，对高容MLCC的需求也在不断走高。微容聚焦高容产品，不仅在产品上已经实现市场主流产品的全尺寸覆盖，而且极限容值已经拓展到了220μF，有效解决国内高端品短缺的空白。此外，针对基站、服务器、CPU等高温场景，微容也在持续攻坚技术工艺，目前X7S、X7T等系列高容产品已将工作温度扩展到105~125°C,可完全满足高温恶劣环境下对于MLCC的高可靠要求。得益于微容对高容产品的高强度投入及产品强劲的市场竞争力，在2023年公司该业务销售额实现翻倍增长，在实现自身高速成长的同时，也为解决国家在 ‘卡脖子’方面的难题做出了巨大的突破。

甄更朋说。

资料来源：微容科技

此外，随着汽车产业变革的加速，据中汽协的数据，在2023年中国新能源汽车产销分别完成958.7万辆和949.5万辆，同比分别增长35.8%和37.9%，市场占有率已经达到31.6%，在实现高速发展的同时，产销量已经连续9年位居全球第一。而据其预测，2024年我国新能源汽车销量将达1150万辆，将在2023年的基础上再次实现约21%的增长。

在新能源汽车和汽车电子化率不断提升的背景下，MLCC已经加速应用到汽车智能座舱、智能驾驶和三电系统的各个模块中。据中元协的数据，预计全球车规 MLCC 需求量到2025 年可达到 4730 亿只，将成为MLCC所有行业中增长最快的细分市场。

微容近年来聚焦车规品的研发和生产，作为国内第一家满足AEC-Q200标准且通过IATF16949体系认证的MLCC原厂，微容科技已经在汽车电子领域取得相当亮眼的成绩，相关产品已能实现对智能座舱、智能网联、智能驾驶、三电系统、动力系统等全部汽车电子的全覆盖，以比亚迪、广汽、零跑、蔚来、理想、小鹏、小米等为代表的定点项目已经超过150+。

甄更朋说道。

其中，微型主打系列已经能够向市场提供0201-0402尺寸规格齐全的产品，可很好地满足客户对产品域控化的需求；而高容系列产品目前也已经实现1uF-220uF容量的全覆盖，可满足主机厂对产品智能化的更高要求；此外，公司的高压系列产品可覆盖200V-1000V的电压范围，而2000V以上更高规格电压的产品也已经在开发当中，可满足不同客户对于大小三电产品多样化的高压谐振需求。

战略上大力发展代理业务，以确保公司未来业绩的持续增长

在高容和车规MLCC产品的带动下，近年来微容科技迎来高速发展。销售额的快速增长，除了与公司极具市场竞争力的产品密不可分外，也与公司不断调整的销售策略息息相关。

据微容介绍，公司自成立以来，在销售上一直以直销为主，代理这块占营收的比例较小。不过，随着公司资金投入及产能的不断加大，微容对未来的营业额以及市场占有率有了一个更全方位的规划。从2022年开始，公司战略上开始深挖代理的增长潜质，计划将其业务大幅占比提升到公司整个销售额的30%-40%。通过直销+代理“两条路”共同发力的策略，以确保公司未来营收的持续高速增长以及市占率全球前三目标的实现。

在谈及公司的代理策略及准入门槛时，甄更朋表示：

早些年微容市场战略80%以直供为主，主要服务群体为相关行业的头部客户，其余20%则以代理模式兼容。在代理的准入门槛上，由于此前公司处于创立初期，对于老牌代理商而言，受制于公司产品及产能的制约，特别在交付吃紧状态下，公司优先以直供为主，未能全面平衡代理业务发展，因此多年合作的老牌代理商也并未得到全面扶持和深入扩大合作机会。那经过多年的发展，现在的微容已经进入高速发展期，公司愿意主动靠前，着力把一直陪伴微容成长的优秀代理商扶持以扩大其销售规模；而对于新的代理商而言，我们会优先选择在代理行业内具有相对固定资源、资金以及成熟操作经验的头部代理商进行合作；当然，除了老牌代理商及头部代理商外，公司在代理模式的渠道开通上正处于一个非常开放的发展期，对于对微容品牌有信心的优质代理，我们都愿意敞开门相互交流，共同探讨合作方向。

业内周知，目前代理行业呈现强者恒强、市场份额向头部厂商聚集的发展趋势。而行业内各家优质代理商代理的产品线众多，如何为代理商提供有竞争力的各种支持，成为微容吸引代理商加盟并持续扩大代理业务时不得不考虑的问题。

对于此，甄更朋指出，在MLCC发展浪潮中，供求关系此起彼伏，此前如遇到供不应求的交付状态，原厂通常会优先保障头部终端客户的货源稳定。不过，现在微容在战略上已经把发展代理业务提升到自微容成立以来史无前例的高度。经过各项会议讨论、实战经验以及走访市场，我们制定了一系列代理商扶持措施，以实现公司战略目标的具体落地。

首先，在货源上，伴随微容产能增加以及整体实力的增强，我们把对代理商的重视程度已提拉到和直供客户同一维度。在规定期限内，根据代理商提供的整体需求预测，连同终端客户需求计划，共同追加到工厂产能投产的规划中，以此来保障代理商的货源需求；其次，凡是符合微容的评价标准，我们会在资金上给与代理商相对稳健的信用账期额度，以支持更多潜在优质的合格代理商做大做强；最后作为原厂更是竭尽全力进行全方位支持服务，如安排FAE售前技术交流，品质研发工艺产品交流。微容会向对待终端客户一样对待代理商伙伴，共同服务好终端客户，以实现产业链合作伙伴的共赢。

值得强调的是，目前在代理行业内，很多厂商此前就已经和日本、韩国以及中国台湾的一些老牌MLCC厂商已经形成了一定的合作关系。而作为行业内高速成长的新势力玩家，微容科技想要破局，也并不容易。

微容自成立以来，就聚焦高容MLCC及高端车规MLCC两大系列产品，并且在这两大领域已经形成了自己独特的核心竞争力。当然，除了这两大核心业务外，超微型MLCC/射频MLCC领域也是微容比较擅长的领域，而AI的爆发带来的AI服务器等新兴应用上，我们的扩展温度MLCC在市场上也有相对比较好的竞争优势。我们通过上述这些具有差异化、‘组合拳’式的产品和价格优势，能够让我们的代理商在代理微容产品的过程中，尽量让其实现利益最大化。

甄更朋说道。

资料来源：微容科技

从市场层面来看，MLCC行业有着明显的强周期属性，行业景气度呈周期性循环，产品价格、需求以及产能也随之波动。行情的波动虽然一方面能够让代理商赚的盆满钵满，但如果节奏及应对措施做的不对，也会让其苦不堪言。

为了更好的应对周期性行情的波动，微容自成立以来也逐步建立了自己的大数据支撑体系。制定投产计划前，我们会根据以往的历史出货数据，并结合公司目前的产品策略以及行业趋势，有针对性的提出月度、季度甚至全年的目标计划。从目前来看，我们的生产计划准确率基本上已在70%以上，在应对产业的周期波动方面，我们已经有非常成熟的应对措施及经验；此外，我们也会管理工厂库存水位，周期性的与代理伙伴交流指导库存管理，以让整个原厂-代理-终端的体系做到有序循环。通过让代理商实现利益最大化的同时，也尽量让其做到风险最小化，这是我们对公司代理商的一个保证，也是我们区别于其他厂商的软实力所在。

在谈及备货以及库存管理时，甄更朋如是说。

自2023年下半年以来，在消费电子需求逐步回暖以及汽车电子、AI服务器等强劲需求的带动下，以MLCC为代表的被动元器件行业迎来复苏态势，毫无疑问这将为MLCC企业的发展注入强劲的动力。

展望未来，甄更朋表示：

随着AI的爆发，手机、PC、服务器等各个终端上将有更多AI功能的植入，对MLCC尤其是高温和高容MLCC的需求也会越来越多。整体来看，MLCC未来仍将处于稳定增长的发展态势。而对于微容来说，公司自成立以来，一直保持着高速的增长趋势，从今年的Q1业绩来看，受益于高容、车规、超微型/射频MLCC产品出货量的持续增长，以及高温、技术壁垒较高的‘卡脖子’相关产品在头部客户渗透率的提高，预计2024年微容营收增长可达到50%以上，再创历史新高。

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