Q：Q4线上营销业务，优化商家投放效果ROI上的具体策略？
A：过去几个季度我们的内循环营收收入一直保持了强劲增长的势头。
我们针对不同的经营场景，不同体量阶段的商家，推出了差异化的内循环产品能力，辅以更优质的流量支持，帮助商家迅速扩大GMV规模，在快手更好的进行成长，更多的商家愿意在快手做长期战略经营。四季度投流商家规模较一季度增加了50%。
我们的全站推广产品和智能投放产品，全站推广产品以商家在快手全站流量的营销投放和GMV规模作为优化目标，帮助商家进行全站优质流量探索，带动MGV的提升，更好地满足商家的经营诉求，全站推广联动，营销流量和自然流量，打破了营销流量和自然流量的划分逻辑，释放了全站流量的价值。
全站推广产品按照使用场景又可以分为全站直播推广和全站商品推广。在全站直播推广方面，四季度我们从投放商家的拉新素材能力的提升，流量策略优化和体验优化等多方面，改善了产品能力和投放的效果，提升了商家投放消耗的渗透率。
双11大促日消耗峰值突破了1,500万，商家也通过全站直播投放，实现了整体GMV提升20%左右。
此外我们也在四季度完成了全站商品推广的基础能力搭建，并在双十二大促节点向商家组织的开放，帮助商家打造爆款产品，取得了不错的效果，成为短视频带货商家扩大生意规模的有力抓手。
在智能投放产品方面，我们围绕着人、货、场，重点为投放能力不足的中小商家搭建了智能投放的能力。具体来说，针对用户复购频次低，需要进行人群破圈的商家。
我们通过产品的升级和完善新客价值分析等措施，并且联动电商的补贴，提升商家的投放消耗，同时也为商家带来用户复购和朋友圈的人群突破GMV的增长瓶颈。
在直播场景和泛货架场景，我们分别为商家提供了直播托管和商品托管能力，商家只需要简单表达直播间或者商品的营销投放预算时间段和转化目标，系统就可以帮助其自动创建营销投放的单元，根据算法自动完成营销素材和目标人群优化，并能根据转化效果进行实时调优。
2023年第四个季度，我们通过多种组合调优策略，提升了商家的曝光和GMV规模，商家通过直播托管进行营销投放的消耗环比增长超过了150%。
未来我们将通过自内循环智能化的产品不断的迭代，承接更多场景和不同规模商家的需求，助力商家在快手进行充分的优质流量探索，带来商家GMV规模和内循环营销消耗增长的飞轮效应。
Q：本地生活等新业务最近的进展是怎么样的？
A：本地生活业务作为优质的内容供给，不仅贡献GMV，才能更好地满足用户的需求，为用户贡献用户价值，提升我们的用户粘性，是非常看重的新业务之一。2023年是快手本地生活业务真正意义上的元年，我们实现了很多从0~1的突破。
因为高速增长供给不断丰富，业务基建逐步成熟，更多用户建立在快手上，实现本地生活消费的心智。四季度本地生活业务日均支付用户数环比提升超过了40%。
具体来看，四季度我们在供给端取得了进一步的突破，日均动销商家数环比提升超过了40%。我们进一步深耕核心城市，利用差异化的流量优势，加强与更多优质商家合作，爆款案例不断涌现，如哈尔滨知名品牌月亮八珍在双11的团购活动中实现了爆单。
线上整体收入比平时门店营收翻了一番，被央视选中，作为短视频营销破局的案例，在内容方面我们加大达人扶持力度，通过飞鸟计划招募培养新手达人，激励产出优质本地生活内容。
同时短视频直播两手抓，推出团游引力直播专项计划，帮助团购达人对接爆品货团，提供流量扶持，实现快速的直播涨粉。去年12月优质作品。作者说提升自去年3月的10倍，带动四季度日均有效开播，主播数环比涨幅超过了100%。
四季度继续推进智能补贴的策略，以性价比为核心，竞争优势，优化流量分发体系，提升匹配的效率以及C端用户的体验。我们深度的联动供给，继续建设以cpm为导向的流量白盒化机制，提升优质商品和内容曝光。
此外今年1月我们和在线旅行服务伙伴达成了合作，把更多优质景点门票和旅游路线等，引入了快手平台，进一步丰富酒旅品类供给，希望借助2024年国内旅游的新趋势通过更生动的视频展现和讲解形式，将快手打造成酒旅营销新场域。
我们在孵化中的游戏业务：快手作为一家创新力驱动的科技企业，过去几年一直在进行资源游戏开发运营等方面的探索，也取得了较为满意的人才经验和能力方面的积累，我们对中国游戏市场和目前快手游戏研发的进展抱有信心，未来仍然会长期的眼光，在评估对于集团损益影响可控的前提下，对于游戏业务进行投入，我们希望在今年年底前关于游戏业务有一些实质的进展，可以与大家进行分享。
1、2024年的签约情况？节奏比去年如何，去年可能有之前储备的量。今年目标？到产品和城市分布，三大区目标？开店受到供应链瓶颈，1800毛开店是因为这方面有显著提升，未来还会稳步提升？
之前做对了一些事情，三大红利，头部品牌连锁化红利、探索下沉市场机遇、捕捉旅游升级中高端布局阶段性取得成效。所以今年预计保持签约态势，1800开店再创新高。
供应链，去年疫情后快速发展，受到一些挑战，2024年经过我们调整，相信不再是障碍，未来会越来越成为重要的助推引擎。
2、三大红利之外其他机遇？今年对margin和成本的展望？
卓越服务战略的转型，无论经济中档中高端，更多看到消费者对于品质追求和多样性。希望从各方面构建面向未来的卓越服务的管理能力，我们相信这是结构性机会。
管理系统、运营效率提升，保持operating leverage。
3、RevPAR预期？今年服务质量提升，具体措施？
相比休闲度假，商务去年以来相对恢复缓慢，23年高基数，一季度旅游休闲依然强劲增长。24全年指引：保持谨慎，持平或者略微增长的判断。(low single digit)服务和管理能力带上全新阶段。
比如如何面对多样化的客源，垂直领域新客源，比如各地马拉松爱好者，出现新需求，我们需要去精准满足垂类客户，这也是我们卓越服务的一个方面。从人才、末端服务、供应链等方面都要去匹配。
4、Q1 RevPAR预期？结构升级带来RevPAR的贡献有多少？
Low single digit。RP是一个方面的驱动，还有很多其他驱动我们经营业绩，开店等等。
5、增加加盟商支持？23年DH ebitda恢复正，今年目标？
让加盟商保持健康收益和回报是我们工作战略重要一方面。今年围绕加盟商卓越服务，筹划具体举措，一方面让更多老加盟商持续开店复购获得收益，保持开店速度，新区域也在捕捉新加盟商，下沉和中高端，覆盖和出现了很多新的此前未出现过的加盟商，像政府、国企、开发商。
政策倾斜是围绕服务质量展开。基于DH在轻资产转型，运营效率在提升，我们关注ROI评估，DH会逐步提升盈利能力。
发改委新十条？
国家看到医药收入利润去年是下滑的，各部委要支持医药行业，前段时间是征求意见稿，后面可能会有一些调整，但是方向是不变的。国家政策对国谈药物进院销售是有利的。酝酿这个事情是真的，征求意见稿现在上网了也不否认这个事情。
ADC有没有数据？
18.2进入注册临床，在沟通。Nectin4今年在ASCO发数据，所以对手股价涨。EGFR下半年会发数据。
ADC和PD1联用？
Nectin4联用自己的PD1，EGFR联用和沟通了，都是今年交IND。
两个license-out，之后还有那些milestone？
Corbus6.87亿美元合作协议，开发里程碑1.3亿美元。美国销售额10%的销售提成。
Mrna新冠销售情况？
批了双价苗，还在推进实验，需求强烈的话做三期，完全批准。
管线做了很多调整，1028、CDK等移除？
60个品种在临床，今年40个临床批件，在持续理优化。设立了重点项目管理制度，想做的更加聚焦。
21-22年上来新的产品进院情况？24年目标？
伊立替康上市后势头不错，预计5-6亿销售。多恩达谷美替尼TNK地文拉法辛两性霉素B进院比较理想，1-2月成药进院1600家，3月速度更快，2700家。
多恩达进度稍微慢一点，随着医院开发销量在增加。两性霉素良好势头。地文拉法辛重点开医院。RANKL最近做了梳理，和地舒单抗做了对照。
108会获批，安全性非常好，联合二甲双胍很好，和西格列汀是一样的机理，这个药可以很快到10亿。奥马珠在哮喘、荨麻疹是新的机理，是迭代的产品，建了专线。PD1和多美素妇瘤整合了队伍，做推广。
之前指引今年不低于30亿销售，我们蛮有信心的。美洛昔康纳晶在手术镇痛有很好的效果，镇痛+抗炎，半衰期20小时。可以在痛经上推广白紫2入组也完成了。
PD1和奥马珠确认多少？
肿瘤和自免分别抽了一部分人。这两个产品很有信心，今年会实现盈利。PD1主推宫颈癌，奥马珠荨麻疹，外推哮喘。队伍已经开始建设。
泡泡玛特业绩发布会纪要
Q：目前消费观察到的趋势？2024年指引？
去年公司健康度提升，库存周转，ip丰富度，业务丰富度，海外增长和占比，在越来越成熟。新业务发展也为未来埋下了机遇的种子。
一季度超出我们预期，比去年全年增速还要更高，海外增长给我们很大的信心。2024年收入增长不低于30%，海外增长不低于100%
Q：去年海外运营遇到的挑战，在哪些方面运营能力提升？
过去海外扩张基于复制中国成功的经验，但是还有不足，本土化是最大挑战。①内部需要锻炼和选拔员工，招募当地员工。②公司规模已达10亿，合规合法方面存在挑战。组织进化方面，风险职能的分割存在挑战(风险职能哪些放在总部，哪些放在当地)
Q：当前处于经济下行周期，管理层2024年战略调整情况3国内存在消费压力，但公司发现产品能够抗周期，消费者开心不开心都愿意买公司产品。2022-2023，国内开店不再激进，保持克制扩张，希望提高单店业务健康可持续。
国内店数不多，可以根据每年销售情况制定发展战略。国内积木等新品类正在开发、小野快闪店表现优秀，公司希望孵化更多品类。海外前景大，去年海外核心商圈都可以看到泡泡门店，管理、消费者、IP均本地化，证明产品相对普适。公司对海外持续性有信心。
Q：海外业务的区域布局情况？
去年海外有80家合营，今年新增50-60家，至今年年底预估130-140家。去年东方：西方门店7：3，今年接近6：4。公司期待美国欧洲发力，美国今年会增加线下门店，法国卢浮官、意大利米兰在计划。
东南亚也在持续发展，线下已进驻新、马、泰三国，在计划进驻人口大国印尼、越南、菲律宾。长期来看，3-4年后东西方门店比例会接近5：5。
Q：毛利率和净利率情况？中长期维持水平和影响因素？
利润率情况：毛利率61.3%，扣非净利润率18.9%，相对2022年有较大恢复。中长期来说，集团整体毛利不会低于60%，扣非净利润希望控制在20%以上。
毛利控制：①收入侧，海外产品定价高，目前可以通过控制促销力度提高收入。②成本侧，公司希望降低采购成本，加强管理和议价能力，头部产品在部分工厂集中生产。去年开始越南工厂已经供货。③结构侧，港澳台高毛利，销售占比提升。24年将继续降低外采产品。
净利控制：①销售费用方面，23年同比22年有36.3%增长，和收入增长幅度差不多。随销售收入增加，新开店、薪酬、平台、租金等费用自然增长，目前可以控制广告宣传费用。
②全球仓储物流今年将重点控制。③创新业务方面，游戏、乐园等根据销售情况会灵活调整，创新业务管理费用增长3%，主要在于人力成本。
Q：国内AI大模型产业目前的发展阶段是怎样的？
A：国内AI大模型产业已经从初期的百模大战进入到一个更为成熟和竞争激烈的“战国时代”。在这个新阶段，众多企业竞相发展，争夺市场领导地位。目前尚在观察中，以确定行业领导者，但根据目前的产业调研和产品测试KIMI至少位于前二位。
Q：AI产业链在大模型方面的技术创新有哪些变化？
A：技术创新正在经历重要转变。去年下半年，多模态模型是技术创新的主流。然而，今年年初开始，技术创新的趋势已经从单一的多模态模型转变为同时重视多模态和长篇模型的发展，这一变革是前所未有的技术迭代变革。
Q：国内AI大模型技术与海外相比如何？
A：国内在单点能力上已经超越了海外的大模型，包括即将发布的GPT-4.5。这一判断基于对国内外AI技术的深入分析和比较。
Q：国产算力的发展对KIMI有何影响？
A：国产算力的发展对KIMI至关重要。去年7月，市场对国产算力，如华为的昇腾，关注不足。但进入今年春节后国产算力的认识达到了新高潮。KIMI作为国内AI大模型的领先者，将直接受益于国产算力的提升。
Q：KIMI在AI应用方面有哪些成功案例？
A：KIMI的成功应用验证了中国在场景应用和工程化能力方面的优势。KIMI专注于提升长文本能 力，并在几个细分场景中取得突破，逐渐扩展影响力。在过去一个月的路演中，提及KIMI时，让许多投资者感到惊讶。
Q：海外市场在类似大模型应用方面的表现如何？
A：海外市场目前缺少类似的大模型应用爆款。中国的场景探索和工程化能力并不缺乏，这在AI大模型应用方面尤为明显。
Q：近期GPU卡的供需状况如何？
A：过去半年，无论是NVIDIA的GPU卡还是国产 GPU卡，都不像过去那般紧缺。这一变化反映了市场供需关系的调整和产业发展的新阶段。
Q：如何看待国内AI大模型产业的未来发展？
A：我们深信，实践中的AI应用不仅仅是算力的拓展或者概念的炒作，背后是深刻的产业逻辑。中国大模型和应用创新在全球范围内可能已处于领先位置，而这次创新不仅限于娱乐场景的多模态，更关注于生产力提升和长文本方面。
Q：当前国内AI大模型产业的发展阶段和趋势是什么？
A：国内AI大模型产业正处于一个产业主升浪的起点。KIMI作为代表性的大模型，已经展现出其在产业中的领先地位，包括Top Two和Top Three的位置已经明确。这标志着我们正处于一个长期产业增长的初期阶段。
Q：你认为KIMI代表的AI应用行情能走多远？有哪些产业化剂值得关注？
A：KIMI代表的AI应用行情还有待观察，但其前景非常乐观。产业催化剂包括KIMI的持续迭代和创新、GPT4.5和GPT5的发布以及算力的不断丰富，我们相信随着KIMI的不断选代和创新，以及上层应用的迭代和出现，KIMI将在AI领域取得更多的突破。
因此，我们期待看到更多的产业催化剂出现。此外，成本也是一个重要的考量因素，尤其是对于多模态和通用人工智能AI!的发展。例如，个人工作生活助理的成本支持是其能否持续服务的关键。
