优势型号达10000+！华强北元器件分销商的生存及发展之道

原创芯八哥 2024-03-21 17:51

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受访嘉宾 | 林贞鹏

创新盈科电子总经理

从未来看行业，从行业看产品，从产品看料号。作为一家从华强北一步步发展起来的现货供应链企业，创新盈科从2007年成立起，就积极拥抱时代进步带来的发展机遇，在公司全体成员的不懈努力下，公司业绩逐年增长，迈上了新的高度。

作者：Joey

编辑：Melody

华强北是全国电子元器件的交易中心和发散地，在中国乃至全球范围内享有盛名。

分销代理双驱动，与时俱进不断加大数字化布局

作为一家从华强北一步步发展起来专业从事半导体分销与代理一体的现货供应链企业，创新盈科从2007年成立起，就积极拥抱时代进步带来的发展机遇，在自主创新的道路上积累沉淀了多家上游资源，并与国内外各大厂商和代理建立了深度且持续的合作关系。

具体来看，在分销业务方面，作为创芯盈科成长的核心业务，公司充分利用自身长期积累的专业及经验优势，在全球范围内通过多种途径采购各种品牌和型号的电子元器件产品，并且进行销售以获取利润。截止目前，公司优势分销的国际品牌包含TI、ST、ON、EVERLIGHT等，产品覆盖了消费电子、智能家居、工业控制、网络通讯、医疗设备、汽车电子、仪器仪表、安防等众多应用领域，能广泛为国内外OEM、ODM、EMS 、PCBA、IDH等客户提供一站式服务。

和分销业务相比，授权代理业务由于拥有原厂的授权，在合作上与原厂更为密切，不仅相关产品的交期、价格可以得到有效保证，而且在原厂的协助下，能够根据客户的需求为其提供更为优质的解决方案和技术支持，这为分销商进入大客户的合格供应商体系提供了重要的基础。

在分销业务取得一定的成绩后，创芯盈科也开始把业务向代理线进行了延伸，以为公司业绩的增长提供新的动能。目前，创芯盈科在代理业务上已经和全球领先的集成电路与功率半导体IDM厂商友顺科技进行了合作，代理了其运放、驱动、接口、稳压等多个模拟产品优势品线，并在市场上拥有了明显的竞争优势。

创新盈科电子总经理林贞鹏表示：

创芯盈科以现货分销为主，在华强北以及香港都有自己的仓库。公司一直以来，都会给客户备一些常用的料号，主要产品涉及功率器件、模拟器件、驱动芯片等多种类型。按销售贡献的话，目前TI的模拟系列产品销售最好，其次是安森美的功率的器件系列产品。此外，我们代理友顺的产品也开始逐渐放量，在公司全体成员的不懈努力下，公司业绩逐年增长，迈上了新的高度。

创新盈科分销TI的部分产品

资料来源：创新盈科

近年来，随着互联网技术、人工智能算法等技术的兴起和应用不断深入，电子元器件分销商的数字化转型升级也在不断加快。

和传统模式相比，分销商通过数字化的供应链建设不仅能够更高效的处理公司日常业务中的大批量数据，而且也能以较低的服务成本为海量中小批量/中小企业现货需求订单提供涵盖产品选型、货源匹配、智能推荐、品质管控等在内的更为透明的供应链服务。除了分销商外，目前行业内以TI为代表的部分国际原厂也已经开始自建线上商城来提升公司产品的流通效率。

通过数字化和智能化手段，能够显著提高电子元器件的生产、交易、融资和流通效率，降低各环节的成本，从而增强整个产业链的竞争力，包括TI等厂商自建电子元器件商城，也是出于此考虑。从影响来看， TI是我们主要的分销品牌，他们自己通过线上直销，对我们虽然有影响，但是整体上影响不大。第一，因为电子元器件这个市场很大，单一厂商并不能吃下所有市场份额；第二，我们现在拿货价格肯定是比官网要低，而且幅度最起码要比官网便宜2%-5%，这让我们在市场上有足够的价格优势和利润空间；第三，目前我们也在积极拥抱数字化，一方面公司通过搭建在线交易平台，方便客户进行电子元器件的采购和销售，进而提高公司的交易效率。另一方面，我们目前也在各大国际互联网B2B垂直平台和各大社交媒体做了大力推广与引流，不但提升了公司的知名度，而且让我们代理经销品牌产品的线上销售额也在逐年走高。

林贞鹏说。

优势现货库存型号10000+，错位竞争以穿越周期

分销商是电子元器件设计厂商和电子产品制造商之间的纽带，是电子元器件产业链上的重要一环。

对于上游原厂来说，电子元器件品种和型号极为丰富，SPU数量以亿计数，下游应用广泛、需求多样。基于服务成本、专业化分工等因素，大型的上游原厂难以高效、完整覆盖下游需求；对于下游电子产品制造商而言，主要专注于产品研发和制造，受市场因素影响，需求端经常呈现短期或长期的波动，与供应端产出存在一定的错配。

在这种背景下，分销商通过资金及资源优势，不仅可以协助上游原厂完成产品市场开发和客户技术支持工作，而且也能够为下游客户提供供应链服务，从而完成电子元器件在不同市场、不同区域、不同供货期限的调配。目前，全球5200亿美元的半导体销售额中，约56%的电子元器件采购金额主要依赖分销商渠道，而高达 99%以上的中小型电子产品制造商主要采用此方式采购物料，市场空间巨大。

资料来源;WSTS

分销行业万亿级的市场已吸引了无数玩家入局。

在全球市场上，根据国际电子商情的数据，艾睿电子、安富利、大联大、文晔科技四家分销商凭借资金实力和授权资源等多重优势，在电子元器件分销行业占据绝对的领导地位，行业“头部效应”明显；而在中国市场，由于上游产品线资源丰富以及下游市场广阔，本土电子元器件分销商数量众多。尽管目前本土分销商集中度较低并且规模较小，但基于各自的竞争优势和发展定位，能够为国内客户提供更加灵活的个性化服务，使其能与海外分销商形成错位竞争。

在谈及公司的竞争优势时，林贞鹏指出：

在备货方面，电子元器件由于生产周期较长，而客户一般需要及时的供货保障。因此，公司建立了完善的数字化采购网络信息平台，在国内外拥有10000+条优势型号现货库存，从常规、偏冷门到停产料号都能保障客户生产所需电子元器件供应的稳定性和及时性；在品质方面，公司拥有专业QC验货团队和完善的检测设备，通过了ISO9001质量管理体系和SGS国际认证。同时，公司能够与原厂的FAE无缝对接，能够实现高效、稳定的供应链管理为客户保驾护航；此外，在资源方面，公司捕捉市场信息走向，深度拓展上游资源，能够为需求端的客户尽可能的降低采购成本，以助力其产品快速的落地。

电子元器件是典型的周期性行业，行情的波动虽然一方面能够让分销商赚的盆满钵满，但如果节奏及应对措施做的不对，也会让其苦不堪言。

在谈及周期波动的应对之道时，林贞鹏表示：

2020年开始的缺芯潮，原材料短缺让芯片价格水涨船高，芯片行业受到多人追捧，电子元器件的现货商大量高价囤货。而随着近两年上游原厂加大产能扩产，需求端疲软导致产能过剩芯片价格倒挂。对于此，我们的策略是一方面通过建立战略合作伙伴关系并参与终端客户的各个节点，以减少终端客户面临的风险；另一方面，我们从产品研发开始介入，帮客户寻找方案、样品，进行小批量生产，帮助客户更快的拓展市场。而对于有一定规模的客户，我们会根据客户的需求，提前帮客户制定备货计划，降低客户在产品上市前可能面临的料号缺货风险；此外，我们会提高和客户之间的信息共享程度，减少因信息不对称、信息扭曲、原厂和市场不确定性等因素所带来的风险；最后，随着近几年国产品牌的兴起，我们也在积极引入一些优质国产品牌进行对欧美头部品牌的替代，为客户在用料方面排忧解难。

2023年，在需求端持续遇冷、供应端忙去库存的行业下行背景下，整个分销行业日子并不好过。国际上，艾睿电子、安富利、大联大、文晔科技四大分销商除了文晔科技增长外，其余都出现了明显的下滑。而在中国市场上，主要分析商的业绩大部分下降幅度更是在30%以上。

不过，从2023年下半年开始，整个行业已经开始释放出一些积极因素。在2023Q4，行业内已有文晔科技、大联大两家公司营收实现同比增长。而在2024Q1，受智能手机、网通、AI服务器等产品需求升温的带动，两家公司业绩延续了Q4季度的增长趋势，其中大联大1月营收环比增长9.89%，同比增长44.73%。而文晔科技1月营收也环比增长25.32%，同比增长50.41%。从上述数据可以看到，随着半导体市场整体行情的逐步好转，分销商的业绩在2024年也已逐渐迎来了增长。

今年的行情应该比去年要好一点，但跟过去也有点不一样。从目前我们与客户的合作来看，就觉得今年没有往年那么好，因为现在很多工厂以前一般是过了初六或者初八就开工承接新的订单了，然后今年可以看到很多生产厂家都延长了开工。即使到2月底，市场上出现的新的需求并不是很多，也就是说目前客户手上库存积压的还是比较多，购买心理还是不是特别强烈。从现在的形势来看，今年分销行业应该还是比较平稳，预计下半年行情会好于上半年。尽管如此，我们现在也是在积极引进新能源、自动化、人工智能等有较大市场机遇的相关类型元器件，并已在大力拓展终端客户，以期待在今年实现一个好的营收年景。

林贞鹏最后说道。

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