入选欧洲第一商学院HEC案例，自如如何重塑中国租房商业模式？

被金融时报评为“欧洲第一商学院”的巴黎HEC商学院，日前发布了关于自如的商业案例，对中国租房模式的变革进行了系统性复盘。

在很多知名商学院的课程中，分析商业案例都是不可或缺的一部分。正如巴黎HEC商学院战略和经营策略教授Giada Di Stefano的观点：“细细揣摩一家企业的发展史，可以了解其成长和转型过程中的经验和教训，企业管理者可以将商业案例作为一种学习工具，为提高生产力服务。”

这里并非是要给巴黎HEC商学院的课程做推广，某种程度上也为我们提供了一个审视中国租房市场的新视角：作为权威的第三方“旁观者”，巴黎HEC商学院怎么看待中国租房市场的过去、现在和未来？

十年摸索，终见真章

为何选择自如作为新一期的商业案例？巴黎HEC商学院并未给出明确解释，却不难猜测其中的原因：成立于2011年的自如，经历了中国租房市场新旧业态转变的整个过程，自如的成长史，也是中国租房市场的演变史。

和国内研究者的视角不同，巴黎HEC商学院在对自如的背景介绍中，重点提到了两个国内已经习以为常的细节：

一个是对自如定位的描述：自如通过一个在线平台运营，允许自如客搜索可供出租的房子，并通过其网站或手机应用程序完成租赁过程。该平台提供了全套线上房源匹配、在线租赁签署和安全支付选项等功能。

只要对中国租房市场稍作了解，就不难理解巴黎HEC商学院的“深意”。

几乎每一个有过租房经历的年轻人，都遇到过恶意涨租、黑心中介、家电坏了无人修灯问题。恰恰是自如等平台的崛起，为年轻人提供了一种新的租住方式：直接在平台上查看房源的VR视频和价格，看到钟意的房子后再进行实地查看；租房期间和房子有关的任何问题，都可以联系管家、客服解决；有时候工作调动需要提前退租，还可以联系平台帮忙转租，省去一笔违约金。

另一个细节是对自如特点的介绍：当业主将其房产委托给自如管理和出租时，首先会评估房产的基本状况，并给到市场定价，给业主提供完善的装修计划，还会还为业主提供房屋保洁、维修和与租客沟通等服务。

寥寥几句“特点介绍”，精确地表达了房东们的痛苦和诉求。

站在房东的立场上，房子出租并不是“按月收钱”的容易事，出租时担心租客不靠谱，比如太吵闹被邻居投诉；一旦空调等家电坏掉了，自己要想方设法联系师傅去修；租客退租的时候，还要仔细检查房屋是否被损坏。正是自如提供的标准化装修和租期管理服务，为房东们提供了省心且安心的选项，不用担心房子租不出去，为房子的管理和维护操心，还能够获得比普租更有竞争力的收益。

作为“旁观者”的巴黎HEC商学院，看到了比“局内人”更深层次的价值：欧美国家的租房制度比较健全，但整个租住体验仍然处于传统业态，自如们的数字化解决方案在模式上的变革更为深刻，在租客和房东间搭了一座数字化的“桥”，改变了传统的租赁关系，而且整个系统更加高效。

巴黎HEC商学院特意在商业案例的标题中强调了“重塑”一词，既有对中国企业数字化运营的赞赏，也预示着以自如为代表的中国租房模式，不单单解决了中国租房住市场沉积多年的矛盾，也为海外市场提供了参考样本。

方法论：技术和创新

巴黎HEC商学院的商业案例分析，并未停留在现象的揭示上，将很大篇幅集中在了自如商业模式的演变和运营策略上，试图挖掘出：原本是“不可能三角”的租客、房东、平台，怎么可以实现三赢？

在近20页的商业案例分析中，巴黎HEC商学院将自如重塑中国租房市场的方法论，归结为两个关键词：

第一个是创新。相较于传统的租房业态，自如的数字化体验本就是一种创新，不过所有的创新都是有“代价”的，或者说是有“教训”的。

巴黎HEC商学院将焦点定格在了自如的“增益租”模式。从2011年上线开始，自如在很长一段时间里采取的是“省心”模式，与房东签订三至十年的合同，然后由自如对房子进行装修，再租给自如客。巴黎HEC商学院毫不避讳地指出了其中的症结：房东会认为模式不够透明，自如也因此承担了相当大的经营风险。

2021年后，自如基于自身的经验和运营数据，提出了更加透明的“增益租”模式，由房东支付早期的装修费用，自如提供装修服务，然后在租金上给房东保底收益，超出的收益由双方分成。

在巴黎HEC商学院看来，新的“增益租”模式需要大量的教育成本，用来说服房东接受新模式，但降低了自如的经营风险，模式比之前更加透明，更符合中国租房市场的现状和规律。如果说“省心”模式加速了中国租房市场的数字化进程，“增益租”模式则承载了新一轮的范式转移，在房地产市场越来越冷的局面下，提供了让房子稳定、持续增值的最优解。

第二个是技术。自如的一整套商业模式想要持续，特别是给“增益租”模式的房东比“省心模式”有更高的收益，十分考验自如的运营效率。

毕竟自如管理了约100万间住房，为500多万自如客提供服务，而且大部分住房是个人房源，分散在中国的10个城市，单单是对自如客的沟通和服务，就是一个相当复杂的挑战，需要大量的人力和资源投入，产生高额的运营成本，这也是为何国外的连锁租住结构以集中公寓为主，而非经营个人房源的原因。

巴黎HEC商学院找到的答案是技术：“所有IT系统都是内部开发的，使自如处于房屋租赁行业创新的前沿。比如自如客关系与管理的高度数字化，最大限度地减少了自如员工和自如客之间的沟通成本。”目前自如约有1万名员工，其中有一半从事研发和设计，另一半从事管理职能。做个简单计算的话，每个管理职能的员工所能服务的自如客超过了1000人。

凭借商业模式创新和数字化改造，自如模式得到了巴黎HEC商学院的肯定：自如客和房东得到的是一种简单且确定性很高的体验；与其他竞争对手相比，自如凭借其丰富的经验和庞大的房屋管理体量，以及提供的标准装修方案，能够利用显著的规模效应，保持高运营效率和低成本。

稳健经营与长期主义

正如许多投资者所关心的话题，巴黎HEC商学院也在案例分析中讨论了自如的成长机遇，并给出了一些专业建议。比如怎么增加管理的住房数量，巴黎HEC商学院认为可以从两个方面着手：

一是在目前服务的城市中开辟新的商圈，或增加现有商圈中的住房数量。自如提供的装修设计、租期管理等服务，在特定区域拥有足够大的房屋池至关重要，工作人员可以为多处房屋提供服务，而非在交通上浪费太多时间。

二是自如最终可以考虑在更多的一二线城市运营，而不是局限于中国最大的10个城市。同时也坦陈道：由于中国各地的装修成本相对统一，较低的租金水平可能使房东的装修成本负担过重，只有特定城市才有足够大的市场。

单从商业的角度看，巴黎HEC商学院的建议不无参考价值。但“住”是马斯洛需求层次理论中最底层的存在，不应该只从“生意”的维度评估，社会价值才是中国租房模式不断进化的主旨。

这可能也是中西方演变出不同商业模式的内在原因。就像Wework创始人亚当·诺伊曼再次创业的Flow，在一定程度上借鉴了自如模式，极短的时间里就跻身独角兽行列，迅速进入“资本游戏”。

相比之下，自如的战略不可谓不“保守”，三年前的房屋规模就达到了100万间，却没有加速扩张谋求资本市场的认可，而是去啃最难啃的骨头。

早在2020年自如成立九周年的时候，自如CEO熊林就在新华社的采访中表示：“长租行业，一定要把它当作一项长期事业去做。一方面要保持初心、沉得住气，始终去关注客户需求，为客户不断地提供更好的生活服务，另一方面需在专业的管理、专业的系统、专业的技术上持续精进和投入。”

2023年的中国住房租赁发展论坛上，熊林在演讲中再次提到：“住房租赁行业本质是存量经营行业，和房屋出售等行业不同，更聚焦未来收益的可持续性和上升空间。此前很多租赁企业无以为继，正是因为模式的选择透支了未来3到5年的发展。而在经过10年粗放式增长后，住房租赁企业必须向着更健康持久、长周期的运营模型转型。”

客观地说，巴黎HEC商学院的理念并没有错，扩张和增长始终是一家商业公司不断向上发展的主旋律。

为何自如看似“保守”地选择了稳健经营和长期主义？目前中国市场约有6000万套可供出租的住房，远高于自如目前管理的房屋规模，仍然有相当大的成长空间。可想要改变中国租房市场的现状，仅有模式变革还不够，还需要产品和服务的升级，通过质变推动量变。

在商业模式上跑通的自如，从不缺少新的想象力，载改变中国租房市场的整体面貌的目标下，必须有日拱一卒的耐心。也许巴黎HEC商学院十年后再来审视自如和中国租房市场，会有不一样的答案。

写在最后

巴黎HEC商学院并非是第一家将自如作为商业案例的学术机构，清华经管学院、哈佛、沃顿商学院、长江商学院等都曾将自如作为商业研究案例。

中国正在进入城市化的中后期，亿万年轻人的租房需求，既是一门有想象力的“生意”，更是必须要解决的现实诉求，需要挽起袖子、弄脏双手扎实做的信心和勇气，每一个创新都不是一件容易的事。

作为长租领域的头部品牌，自如无疑是学术和行业研究的最佳对象，洞察租住行业创新和演变的风向标。

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主理人 | 张贺飞（Alter）