走出战略动荡期，阿里云祭出大杀招，背后是怎样一番计较？

原创悲了伤的白犀牛 2024-03-01 19:25

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/记得星标我/

比大部分人早一步看见未来

过去几年阿里云过得并不轻松。从2015年首度披露收入以来，阿里云一直保持超100%的增速，但这两年开始出现下滑，业界也出现了一些“颓势尽显”的不友好评论。

客观来说，这并非阿里云的个体遭遇，有大环境的原因，也有产业发展到一定阶段必然产生的瓶颈或者说外部环境变化造成的被动转折，阿里云顶着“中国第一云服务商”的名头过了十多年顺风顺水的日子，突然遭遇变局，显然在应对上有点过于仓促，给外界最直观的认知就是，阿里云陷入了一段战略调整期，频繁调整组织、更换老大，甚至在是否分拆上市都出现了反复。

不过，从近期的情况来看，经过去年年底以来的一番部署，阿里云应该是走出动荡期了，一是明确了“AI驱动、公共云优先”的战略，二是优化了组织架构，组建了公共云业务事业部、政企事业部、海外业务事业部三个核心业务部门针对不同业务领域开展工作。

这样的调整可以说是立竿见影的，根据阿里最新的季报数据，阿里云季度营收280.66亿元，同比增长3%。经调整EBITA利润猛增86%至23.64亿元，创财年新高。

从数据上看，局面是稳定下来了，战略意图也落地得不错，但其实隐忧仍然存在，季报中也显示，收入同比增长主要受阿里巴巴并表业务所驱动，不计来自阿里巴巴并表业务的收入同比下降，简单来说阿里集团内部用云收入在增长，来自外部的云收入仍在降低。而这也是新战略的“副作用”，新战略要求主动减少利润率较低的项目，割掉了“腐肉”，体重肯定也受一定影响。

现在更关键的问题是：如何实现“公共云以规模优先、扩大市场占有率”这个目标？

答案并不复杂。在2月29日的阿里云2024年战略发布会上，阿里云告诉了我们答案，而这个答案也不陌生——降价！全面降价！史上最大力度降价！——100多款产品、500多个产品规格平均降低20%，最高降幅55%，核心产品价格击穿全网最低价。

相比历史上其它几次红利释放，本次降价具有3个优点：“两个最，一个首次”，历史上参与产品范围最大，受益群体最广，也是首次让利给客户存量订单的未履约部分。

阿里云降价并不陌生，10个月前阿里云已经发起过一轮降价，直接引发了行业整体的降价潮。10个月后，阿里云再度祭出降价的大杀招，那该如何理解此次大杀招后面的意图呢？

我从三个层面来谈一下我的理解：

第一，通过降价来激活市场，收复市场占有率

今天国内云市场已经陷入了白热化竞争状态，每家云厂商都充分利用自身的资源禀赋来拓展市场，比如，运营商云、华为云就利用自身特殊的客情关系来深耕ToB市场，而腾讯云、火山云则围绕自身的生态来进一步深化拓展。那阿里云最大的优势是啥？我认为是成本优势。

云服务的成本主要取决于两个因素：一是存量客户规模，客户越多，单位成本越低；二是技术能力，技术越先进，总成本越低。

先谈客户规模，作为亚洲最大的云服务商，阿里云拥有数百万存量客户，用的客户越多，供应链采购成本、均摊研发成本和资源闲置成本等综合平均成本就越低，云的价格就能做得更便宜，这也是近几年阿里云频频降价的主要因素。

再谈技术能力，十多年来，阿里云持续投入软硬一体化的技术研发，不断提升研发效率。飞天操作系统和CIPU架构可在同样规格资源下带来更强的性能；盘古存储系统通过EC、压缩等技术大幅提高了存储的资源利用率；倚天710等自研芯片的不断优化，可将数据库、大数据、AI、高性能计算、视频编解码等场景性价比提升80%以上。正是这样强大的技术实力，让阿里云手握巨大的技术红利，让这些红利回馈用户，也是阿里云频频降价的底气。

综合来看，阿里云是有巨大的成本优势的，充分利用这个优势来强化市场，这是合理的竞争手段，通过降低用云成本，扩大云的市场空间，这是阿里云的第一个考虑。

第二，通过降价提振信心，修复“云计算”形象

近年以来，“下云”的声音不绝于耳，一部分企业开始将原本部署在云端的工作负载迁回内部基础设施。云，曾以其弹性、灵活性和高效性吸引了无数企业，为何现在却遭遇“下云”的尴尬局面？

主要原因有三方面：成本超预期、安全问题凸显以及期望值落空。第一，调查显示，近三成的企业发现将项目从本地迁移到云的成本远高于预期，而云上运行应用和存储数据的实际成本也往往超出预算。第二，安全问题也成为企业担忧的焦点，尤其是在数据隐私和网络安全方面。第三，许多企业曾对云计算寄予厚望，希望通过其提升业务敏捷性和创新性，但实际效果并未达到预期。

阿里云降价，一方面是在有针对性地缓解企业IT成本过高的焦虑，尤其是在当前经济形势尚未明朗的情况下，降价，在一定程度上能有效恢复企业对云计算的信心，尤其是阿里云此次降价是对新老用户同样覆盖的。

值得提出的是，在演讲中，阿里云刘伟光也特意阐述了其对“用云成本”的理解，不应该只看到为了上云而投入资金成本，更应该看到上云为整个ICT流程及业务创新节省的时间成本。比如，左手医生基于阿里云公共云快速完成资源部署，项目上线时间缩短67%。

另一方面，降价能吸引一部分处于观望状态用户，通过真实的上云、用云体验，来树立其对云计算的信心，尤其是企业上云可以实现IT架构的现代化升级，让原本基于传统IT的烟囱式架构进化为高可用、多地多活、离在线混合部署的分布式架构，更好地支撑企业的业务战略创新。一个很好的例子就是，携程基于阿里云实现了高可用架构升级，实现同城多活和单元化部署。

从行业的角度来看，阿里云降价也将有助于恢复外界对于云计算安全的信任，毕竟，当前阿里云的安全能力在国内应该是最强的，尤其是阿里云上的软硬件结合优化，会帮助客户业务在虚拟机和容器运行时实现更高的安全资源使用率。

基于以上，我认为，阿里云降价，并不只惠及自身的市场拓展，在一定程度上，阿里云降价有助于提振市场信心，修复当前“云计算走向没落”的形象，推动云市场空间的向上拓展。

第三，用实惠来鼓励政企客户优先使用公共云

阿里云当前的战略很清晰——“公共云优先”。但“公共云优先”不意味放弃政企市场，从全球技术发展趋势看，公共云是未来，政企市场最终会往这个方向走。

而当前摆在阿里云面前的一个关键问题就是：如何鼓励政企客户使用公共云？

简单来说，一个比较有力的鼓励手段就是降低用云成本，也就是降价。

当前大部分政企客户在公共云的选择上，除了刚性的政策限制外，其他门槛比如技术、成本、服务、安全等，都已经在阿里云等厂商的努力上逐步消除，如何让它们踏出第一步，需要有一个吸引力，而降价能很好发挥吸引力的作用，让政企客户开始去尝试公共云，从非核心系统、数据开始，通过时间和体验，尝到公共云的“甜头”，慢慢切入到核心系统、数据，我认为，这就是阿里云的计划。

结语

阿里云降价，对于业界绝对是一件大事，行业议论纷纷，有人感受到机会，有人感受到压力，这都很正常。需要指出的是，这是阿里云践行“公共云优先”战略的必走之路，降价并非短期市场竞争行为，而是一个长期战略选择，这是公共云的商业模式决定的。

对于阿里云而言，通过此次大规模降价，让更多企业用上先进的公共云服务，加速云计算在中国各行各业的普及和发展，这符合阿里云“让云成为公共服务，创造社会价值”的初心，这是阿里云的阳谋。

而对于行业而言，这也许是一次契机，一次能够重塑市场对于云计算信心、突破瓶颈向上拓展空间的契机，叠加当前AI大模型的爆发拉动云计算重新增长的机遇，未来国内云计算市场肯定更加热闹，老大阿里云已经表明姿态，就看其他玩家如何应对了。

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