合作伙伴视角下的2023AWSre:Invent

近期，亚马逊云科技（AWS）在拉斯维加斯举办的全球客户与合作伙伴re:Invent大会中。针对渠道生态，提出优化合作伙伴计划并进一步增强对AWS Marketplace的支持。Canalys总结了一些显著的变革，以及这些变化对未来AWS合作伙伴战略的启发。

自2022年第三季度以来，AWS的年增长率不但一直落后于主要竞争对手，也落后于整体云市场，因此AWS希望通过这些变化提高目标客户对其产品的采用率。

AWS Cloud Marketplace战略成为AWS业务的关键组成部分。目前有超过4,000家ISV在AWS Marketplace上架其产品，每年通过该平台售出的产品价值数十亿美元。其中很大一部分销量是由大量承诺的AWS云服务合同推动。截至2023年上半年，这些合同的总价值已经达到了1300多亿美元。客户可以使用他们承诺在AWS上的支出额度从AWS Marketplace购买第三方产品（不可超过总承诺额度的四分之一）。当客户的核心IT预算面临压力时，这种办法可以提供另一种预算来源。越来越多的软件厂商争相利用这个机会，同时也被AWS的合作销售和营销支持所吸引，以帮助自己抓住销售风口并接触新的终端客户。对于AWS来说，这种策略创造了一个自循环的模式：大多数通过AWS Marketplace销售的独立软件厂商也在AWS上运行，因此推动销售增长也刺激了独立软件厂商在AWS云上的消费。

合作伙伴在市场进入策略中的重要性与日俱增。Canalys调查表明，52%的合作伙伴认识到他们的客户有两种：23%极有可能，29%可能通过头部云服务厂商的销售平台购买软件产品。Canalys预测，到2025年，这类销售平台中1/3的交易将涉及渠道伙伴，而AWS marketplace上已有30%的交易牵涉到合作伙伴。现在已有超过2,000个渠道伙伴在AWS Marketplace上注册以进行渠道伙伴报价交易。

AWS在去年的re:Invent大会上发布了其合作伙伴盈利框架，今年则宣布将专注于能为合作伙伴谋求盈利的运营效率方面。目前的许多低效率问题源于复杂的AWS项目、专业、认证和验证，以及合作伙伴需要投入时间和精力来进行管理。例如，AWS新增了五个新的专业领域，总专业领域的数量超过100个（包括AWSResilience 能力、AWS 网络保险能力和AWS独立软件厂商的内建能力）。为了帮助理解和简化，AWS 将所有这些项目（包括以前的验证项目）都纳入一个统一的“伞”，称为AWS专业化。不论从盈利和效率的角度来看，还是从销量的角度来看，这种简化对于合作伙伴的成功都是至关重要的。正如最新的一项Canalys调查所强调的，云客户在选择新的云合作伙伴时，87%会将厂商的专业化能力列入前三个差异化因素。如果不了解潜在合作伙伴是否具备所需的专业化能力，许多客户将不予考虑。

AWS希望通过简化其生态系统中的合作伙伴体验，在全球范围内增加AWS的采用量，推动增长。根据Canalys对云基础设施市场的最新统计，AWS的增长率目前为12.2％。因此依赖于推动其倍增收入模式和相关基础设施增长对于AWS保持其在云基础设施市场的领先地位至关重要。Canalys的合作伙伴生态增益系数研究发现，每销售1美元的AWS基础设施可以带来高达6.40美元的增量商业收益。这意味着在AWS基础设施之上增加服务的合作伙伴可以获得相当可观的额外收入。通过以服务为导向的经营模式，合作伙伴和AWS有机会提高客户的消费率。

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