银行竞争激烈，充分释放存量客户复购潜力成为关注焦点。但是，银行销售理财产品比较依赖理财经理个人经验，导致在目标客户定位和营销执行过程中出现一系列问题，即使国有银行也不能避免。
01 业绩压力与营销资源出现矛盾，某国有银行的存量客户复购潜力难以释放
某国有银行重点分行主要有三项业务，分别为销售投资型产品的个人金融业务、放贷的消费金融业务以及信用卡业务。三项业务发展较为独立，其中个人金融业务有1000多万个客户。银行竞争激烈，充分释放存量客户复购潜力是业绩增长重点。一直以来，销售理财产品依赖理财经理个人经验，导致在目标客户定位和营销执行过程中出现低质、低率、高风险的情况，需要改进。02 飞算科技分析该银行业务流程，发现各环节均存在明显痛点飞算科技对该银行业务流程进行全面分析，发现三个业务环节均存在痛点，且至今均未得到妥善解决。图1：业务流程及各环节痛点
第一个业务环节是“获得长名单”，业务内容为业务人员向IT人员提出分析需求，获取长名单。业务痛点主要有四项：一是业务人员无分析能力，依赖IT人员；二是IT人员容易出现理解偏差；三是IT人员反馈周期长；四是双方沟通效果差，返工比较多。该银行尝试使用总行大数据平台来改进，但效果欠佳。一是业务人员仍然不能参与其中，业务与IT的“沟通鸿沟”仍然存在。二是总行数据没有考虑分行的个性化需求，反而更加用不起来。该环节的业务现状便是比较原始的形态，业务人员提需求，IT人员手工取数。第二个业务环节是“获得短名单”，业务人员根据经验判定高潜力客户，形成短名单。业务痛点则是：业务人员依赖经验法则，定位不准，效果差。该银行尝试外聘算法专家进行AI建模来改进，但效果欠佳。一是专家成本高。二是建模周期长，不能满足业务团队的时效性需求。该环节的业务现状便是专家建模小范围使用，经验法则仍是主力。第三个业务环节是“建联与销售”，业务人员联系客户，推荐理财产品。业务痛点则是：依赖人工方式，效率欠佳。该银行尝试使用传统营销系统来改进，解决了一些问题，但也带来了新的问题。一是营销闭环没有打通，依赖人工执行，不能自动化营销。二是无法做到跨渠道资源整合与客户沟通策略优化。该环节的业务现状便是暂且使用传统营销系统。03 飞算科技借助自动化、人工智能和大模型技术，为该银行输出端到端解决方案飞算为该银行输出端到端解决方案，该解决方案由三部分组成。第一部分是大模型+BI增强分析，用来解决客户洞悉问题；第二部分是自动化建模，用来解决短名单精准度问题；第三部分是自动化营销，用来解决营销效率和资源优化问题。图2：飞算科技解决方案概览
解决方案第一部分由飞算科技的AI.Insight来实现。该产品具备自动生成客户画像功能以及趋势分析、归因分析、差异分析等功能。AI.Insight是小模型跟大模型的综合运用产物。小模型负责分析和推荐，大模型负责交互和决策生成。AI.Insight可以为“获得长名单”业务环节带来智能交互、智能洞察两个预期效果。 异常分析：自动对数据进行时序异常检测、因果关联、波动归因等原因分析，并给出结论性描述。
多维分析：对数据洞察点进行Auto OLAP分析，支持上卷、钻取、切片、切块等多维度分析。
客户特征分析：基于数据洞察点进行客户特征分析，定位异常客户群体。
解决方案第二部分由飞算科技的AI.Modeler来实现。AI.Modeler是一个面向数据加工和模型开发的全自动化数据建模平台，涵盖数据建模领域的分析、清洗、衍生、选择、迭代、上线等整个建模生命周期。AI.Modeler可以为“获得短名单”业务环节带来精准定位、使用门槛低两个预期效果。解决方案第三部分由飞算科技的自动化营销平台来实现。自动化营销平台支持营销闭环打通、营销策略优化、营销资源管理以及活动设计/执行/追踪等需求。自动化营销平台可以为“建联与销售”业务环节带来营销策略优化、营销资源管理、活动设计、活动执行等预期效果。营销策略优化：联动AI.Insight形成客户洞察，联动AI.Modeler获得精准短名单。助力产品经理和理财经理制定有效的营销策略。
营销资源管理：银行产品经理可通过营销资源管理功能，让资源效益最大化。
活动设计：流程化设计概念，产品经理可以使用图形化拖、拉、拽的操作形式快速建立营销活动流程。
活动执行：支持产品经理进行实时与批量调度，设定活动的预期执行时间区间，执行周期频率等，方便自动化执行。
04 飞算科技和该银行以第二个业务环节为合作切入点，业务收益显著该银行第二个业务环节痛点最为严重，双方将其作为首要解决的问题。该银行要求在实际业务环境中测试飞算科技解决方案，看到实际效果后再正式采购。2022年6月10日至30日，飞算科技进行了POC，通过真实客户触达后统计营销结果进行线下验证，验证结果如下。图3：线下验证结果
飞算科技解决方案响应率是2.48%，银行传统经验法则方式的响应率是0.31%，响应率是传统方式的8 倍。飞算解决方案平均购买金额是185万，传统方式平均购买金额是50多万，飞算解决方案平均购买金额是传统方式的3.6倍。总体而言，业务收益提升将近30倍。该银行对此测试结果高度满意，已正式采购飞算科技AI.Modeler产品。双方正在谈沟通客户画像、事件营销、营销自动化事宜，推进POC。注：点击左下角“阅读原文”，可浏览爱分析官网，了解更多信息。
