蜂窝模组界，一颗冉冉升起的新星|专访九联科技

近日，23年第一季度全球蜂窝物联网模块和芯片组应用跟踪报告出炉。据Counterpoint最新数据，与去年同期相比，23年第一季度全球蜂窝物联网模块出货量（不包括汽车嵌入式和远程信息处理模块）持平。

数据来源：Counterpoint Research

自此前全球蜂窝物联网模组市场由国内厂商和国外厂商平分秋色所形成的“3+3”格局被中国厂商以包揽前五的破竹之势而打破，再到如今Telit Cinterio通过并购追至第二，全球蜂窝物联网模组供应格局始终处于竞争迭起的激烈变化之中。但毋庸置疑的是，国内厂商在蜂窝物联网模组领域始终占据强势主导地位。

在国厂军团之中，后起之秀九联科技（Unionman）此次以全国前五、全球前十的成绩跃居全球蜂窝物联网模块供应商前列。物联传媒对于九联科技所取得的成果表示祝贺，并基于此同九联科技董事长詹启军先生展开专访。

九联科技董事长詹启军先生

以下以问答形式整理了本次专访的具体内容：

此次九联进入中国前五，主要得益于NB-IoT和Cat 1 bis的表现出色，可以介绍一下这块的业务情况吗？

首先，得益于物联网应用的持续拓展，蜂窝模组全球出货量能维持稳定增长。其次，我国蜂窝物联网连接数也保持稳定增长，从工信部公布的数据可以看出每年也是百分之十几的增长，在去年8月末更是实现了“物超人”。今年截至6月末，蜂窝物联网终端用户数已达21.2亿户，比上年末净增2.79亿户，占移动网终端连接数的比重达55.4%。这些都为九联的发展奠定了行业大基础。

在产品制式上，我们考虑到当前激烈的竞争态势，便以需求为导向走上一条产品专精路线，重点布局市场需求量大的NB-IoT和4G模组，又以LTE Cat.1模组为4G主推产品；产品方案上，我们也选取国内主流蜂窝物联网芯片平台，满足客户对交付、成本、性能等方面的多样化需求；为方便客户产品方案的快速落地，减少开发周期，我们的模组产品封装与国内友商实现兼容，同时支持低代码设计和简易AT指令交互，方便客户的研发导入和产品快速落地，协助客户敏捷开发、快速迭代、按期交付。

依托九联科技在通信领域20多年的积累和沉淀，尤其是在服务国内几大运营商的过程中所锻炼的整体协调供应能力，为我们面向B端行业客户的严格要求提供了强有力的支撑。实现了每年超千万的出货量，今年1季度有幸能进入全国前五，也是基于客户对我们的认可，以及公司全员上下同心协力的结果。我们有信心继续保持旺盛的发展势头，取得更大的市场份额。

除了产品路线的成功，在巨头当前，高手林立的物联网蜂窝模组市场，九联能如此迅速地占得一席之地，还有哪些优势支撑呢？

九联于17年开始切入物联网模组市场，我们的快速成长离不开优质的供应链体系、高性价比的产品、贴心的全环节服务、高效的智能制造和稳定的品质控制。

首先，我们选用国内主流芯片平台进行设计，与海思、ASR、移芯等深度合作，同一封装尺寸，均有不同芯片平台版本，帮组客户无缝切换。射频器件及相关主被动器件，均选用国内通讯行业主流供应商，确保品质可靠和交付稳定。在客户批量采购前的小批量挂测，我们模组的各项指标均能满足客户的产品和场景需求，以优质产品赢得客户信赖和认可。

其次，我们九联科技始终秉承以客户为中心的经营理念，对客户的贴心服务贯穿客户产品生命周期的多个环节：

在客户的研发环节，九联力求做到最优，帮助有需要的客户从原理图、PCB、射频结构匹配、软件代码等多个环节进行共同设计和评审。我们试验室配有专业的OTA暗室，对天线的各项指标都能进行专业测试。目前通过我们研发团队协助开发的终端设备有很多，像IPC、POS、水表、燃气表、门锁、门磁等终端，都已经在实际使用场景中长期、稳定运行。

在客户的生产环节，九联帮助客户解决生产过程的通讯异常问题，提高产线效率。如杭州某水表客户，由于订单暴涨，产线挂测的设备量急剧增加，导致很多新下线水表一次驻网成功率偏低，影响生产效率。我们的技术人员在收到协助请求后，半小时内赶到客户产线现场，通过抓包分析，定位到是基站网络拥塞导致，通过软件代码优化和联系运营商协助，一次驻网成功率达到99.7%，完美解决了该问题。

在售后环节，九联依托遍布全国的售后服务网络，帮助客户高效解决产品应用中遇到的困难。例如，做环境监测的客户把设备部署到河北一些地市，部分设备无法正常联网，VPN链接无法打通。我们的技术人员连夜奔赴现场，排查后发现是甲方提供的SIM卡配置问题。

此外，自公司开始切入物联网模组市场，便敏锐地意识到智能制造的重要性，为此我们专门成立了智能制造装备部，建立九联自有知识产权的智能制造平台，实现柔性化的订单交付和稳定可靠的品质保证。自研的MES系统，确保了出厂的每一片模组指标的一致性和品质的稳定性，以及可追溯性。

最后，依托九联科技的统一供应链平台，以及每年超千万的模组出货量所形成的规模效应，我们在多个环节实现了成本控制，最终带给客户最具性价比的产品交付。

九联服务的客户群体构成如何，未来的产品路线又是如何规划的呢？

当前全球蜂窝模组应用场景排名前三的，主要是智能表计、POS和路由器/CPE解决方案，它们共同贡献了蜂窝物联网市场的一半以上。而我们的主要客户群体以智能表计、金融支付、安防监控、定位追踪、智能家居等物联网大颗粒应用行业的头部客户为主，客户的需求比较集中、采购体量也大，这也是对我们的技术、服务、交付、品控等整体实力的认可。

关于产品路线，目前我们主要还是聚焦NB-IoT和4G Cat.1中低速率模组,4G高速率模组依据客户需求定制开发，不做主推。之后的5G模组产品将重点聚焦5G RedCap，协助一些重点客户进行应用拓展，响应国家低碳战略，以及工业互联、新能源车等相关行业最新政策，逐步形成规模。

目前4G/5G蜂窝式模块因均价上升而增长疲软，贵公司如何看待当前的疲软时期呢？

我们的观点是部分制式模组的增长乏力与价格的关系并不大，更多的还是行业应用缺乏创新和想象力所导致。通信行业的技术迭代是相当迅速的，短短几十年，就从1G时代的模拟通信更新到了规模应用的5G以及处于研究阶段的6G，对应的芯片的迭代就更加快速，没几个月就会有新的芯片型号诞生。总体的方向就是速度更快、集成度更高、功耗更低、成本更优。

当前，4G模组的价格尤其是Cat.1的价格已经快要接近NB-IoT模组的价格，而5G模组的价格也由上千元下探到四五百块钱，价格是持续走低的。随着应用的拓展，5G模组的增长疲软期也会很快渡过，我司计划于今年年底量产的经济型 5G RedCap 模块有望加速推动5G在物联网领域的广泛应用。

贵公司是如何看待OEM和自有品牌共建的业务模式的？

我们刚开始主要是给国内几家模块商提供OEM服务。由于物联网是一个飞速发展的行业，万物互联的蛋糕非常大，当时的模组供应环节还不足以覆盖爆发式增长的客户需求。在这一背景下，我们开始实施九联品牌的模组业务，并与OEM客户实现在客户服务模式上的深度互补，不管是供应链、自动化产线、还是客户的贴身服务，都能通过与OEM客户的协调和配合，实现更高的性价比、更及时的交付、更可靠的品质、更周到的服务，实现多方的共赢。我们对外合作也将继续秉持开放的态度，希望能借助咱们物联传媒这一优质平台，跟业界伙伴有更多的交流和互动，大家共赢未来。

当前的蜂窝物联网模组赛道，一面是物联网连接的稳定增长呈现出积极的市场机遇。

据此前Counterpoint发布全球蜂窝物联网通信连接追踪报告，全球蜂窝物联网通信连接数规模在2022年达到27亿。预计其将以10.8%的年复合增长率继续增长，用户基数到2030年将突破60亿。

一面是不断加剧的内卷生态，国内厂商和国外厂商采取不同策略短兵相接。

国内厂商在保持以低盈利的性价比策略占得市场的同时，不断扩大研发支出，加快产品更新，如以移远通信为代表的国内厂商保持了40%以上的研发费用增速；国外厂商则试图通过“一体化”整合、削减研发费用、发力服务端等策略来抵抗中国厂商的强势主导。面对纷繁复杂的市场格局，九联科技基于自身优势，走出一条稳增长、专供需的精兵突围路线，不失为一种博弈生存智慧。