禾赛盈利，LiDAR有戏

原创远川汽车评论 2023-05-24 21:09

今年2月，顶着“中国激光雷达第一股”的禾赛科技在纳斯达克上市，成为继滴滴之后中国公司最大的赴美IPO，自然获得了不少关注，但彼时外界对于激光雷达这个行业以及禾赛本身都充满了质疑，“赔本赚吆喝”的声音此起彼伏。

但谁都没有想到，转折可以来得如此之快，去年还亏了三个小目标的禾赛今年一季度不仅营收创历史新高，经营现金流也开始转正。

财报显示，禾赛一季度交付了3.48万台激光雷达，营收4.3亿元，算下来平均一台价格1.25万元，收入不仅同比增长73%，环比去年四季度（传统汽车销售旺季）也有所增长。

作为智驾领域的增量零部件供应商，禾赛的体量和博世、大陆这些传统Tier 1相比无疑是沧海一粟，但横向对比在友商面前，却是巨人般的存在。

一季度，禾赛的收入和出货量超过Luminar、Ouster、Innoviz、Aeva、Cepton、AEye这六家国际友商之和，短期之内，无人能出其右。在国内，据盖世汽车数据，一季度禾赛的出货量也是遥遥领先于国内同行。

在衡量创业公司经营水平最关键的四个指标上，禾赛也展现出了绝对的竞争力。

一季度，禾赛非GAAP净利润为160万元，虽然不多，但却是IPO之后首个盈利的LiDAR公司；经营性现金流转正，意味着公司造血能力进一步增强；产品毛利率为37.8%，环比增长7.8%，意味着汽车行业的价格战对其影响不大；现金储备达到31.4亿元，后劲十足。

在激光雷达这条赛道上，中国军团用了不到十年就实现了对外国的逆袭，禾赛既是整个过程的亲历者，也是重要的助力者。

从2014年在上海创立，到2016年正式杀入激光雷达领域，到2017年推出第一款机械式激光雷达Pandar40（40代表40条激光雷达线束），再到前年推出半固态车规级产品AT128，并顺利签约大客户理想，禾赛在技术上实现了从零到一的积累，在商业上也成为了目前最成功的那个。

这背后的驱动力是什么？激光雷达的前景到底如何？这是本文想要试图回答的问题。

赚钱不靠抱大腿

禾赛之所以能在这么短时间内扭亏为盈，表面上看似乎是因为AT128选对了技术路线（905nm+一维转镜），押对了大客户（理想），前者决定了成本，后者决定了规模，但事实并非如此。

众所周知，国内ADAS激光雷达仍处于激烈的价格战阶段，为了抢客户，毛利率普遍都不理想，禾赛也不例外，但它之所以能盈利，是因为除了乘用车客户之外，禾赛在Robotaxi领域也拥有强势地位。

相比于量产车，Robotaxi对激光雷达的性能（主要是探测距离、探测精度和角分辨率）要求更高，愿意支付更高的产品溢价，因此向来都是创业公司厮杀的主战场。

2017年，禾赛发布Pandar40之后，凭借出色的性能、质量和更快的客户响应能力，禾赛一举将行业鼻祖Velodyne拽下神坛，之后又在2019年和2020年趁热打铁，推出了性能更强的Pandar64和Pandar128，成为L4自动驾驶领域的出货量第一。

如今，禾赛在L4自动驾驶市场占有率达到60%，一季度又拿下公司有史以来最大的一笔Robotaxi激光雷达订单，优势地位进一步巩固。

对现阶段的禾赛来说，AT128虽然卖得最好，但暂时无法为公司贡献多少利润，盈利主要靠单价更高、毛利更高的Pandar系列，因此，禾赛盈利是靠抱理想大腿的说法也就不攻自破。

作为禾赛创始人及CEO，李一帆很早就意识到，车载激光雷达作为一个新领域，行业想要发展，企业想要盈利，仅靠下游的规模效应是不现实的，必须要在产品上下功夫，垂直整合是必由之路。

所谓的垂直整合翻译成大白话就是关键零件自给自足和关键技术全栈自研，这种竞争策略在某个新技术发展初期往往能发挥奇效，在电动车领域，特斯拉和比亚迪的成功已经证明了这点。

特斯拉前生产副总裁Greg Reichow曾解释道，当一个硬科技产业刚起步时，垂直整合有三大好处。第一：避免了外包过程中的繁文缛节，开发速度更快；第二：缩短了产品升级改进的周期；第三：亲力亲为有利于积累knowhow。

禾赛在2017年切入激光雷达赛道之后，就开始自研激光雷达专用芯片。

芯片化对激光雷达的意义在于，尽量将机械部件替换为半导体，将分立器件尽量集成到更少的芯片中。由此，机械部件的减少和垂直整合度的提升，带来的是成本的持续降低，和产品性能与可靠性的大幅提升。

从2017年到现在，禾赛已经开发了四代激光雷达专用芯片，包括激光驱动芯片、模拟前端芯片、数字化芯片，最新一代将会在2026年左右量产。李一帆称，禾赛在任何发展阶段均有10款以上芯片在研。

在他看来，任何一个硬科技行业想要结构性地降本增效，最终都会走到自研芯片这条路上，比如苹果最早用英特尔的芯片，后来开始自研M1、M2芯片，特斯拉最早也是用Mobileye的自动驾驶芯片，后来也变成自研的FSD芯片。

不过，对禾赛来说，垂直整合并不仅仅等于自研芯片，生产制造也是一个不容忽视的环节，只有前端研发和后端制造的完美配合才能真正帮助企业快速地将产品推向市场，并通过快速迭代来建立竞争壁垒。

这也是为何禾赛没有选择代工，而是执意坚持自建工厂的根本原因，在李一帆看来，所有的制造问题都是研发问题，所有的研发问题都要在制造里解决，本质上是一个系统，两者不能割裂。

这种对垂直整合的理解和坚持为禾赛过去四年产品端的快速迭代埋下了伏笔，也为之后在全球市场上开疆拓土提供了有力支撑。

价值自证

过去两三年，激光雷达公司被质疑“能否规模化量产ADAS雷达”，随着禾赛出货量超过10万台，这种声音不攻自破。

但今年以来新的质疑反而更甚——一方面，美股激光雷达上市公司集体亏损，有的甚至破产或者被兼并；另一方面，特斯拉引领视觉自动驾驶方案快速进步，今年还配上了4D毫米波雷达，灵魂一问随之而来：激光雷达是否还有存在的必要？

从物理层面看，激光雷达的作用无需怀疑。相比4D毫米波雷达，激光雷达的分辨率高了百倍，对细小和远处物体探测更清晰。打个比方，就好像一个超常视力的人和一个近视1000度的人，两个人看到的世界显然一个非常清晰、一个高度模糊。

相比摄像头，激光雷达不仅有极精准的测距能力，且作为主动式传感器，不依赖外界光线，夜间暗光环境下也能正常工作。

（禾赛AT128工作效果图）

事实上，特斯拉也使用激光雷达来帮助其自动驾驶的数据集建立“真值”，之所以量产车不采用，主要还是出于成本考虑。

不过，并非所有车企都是特斯拉，有强劲的视觉算法实力和高度激进的态度，他们对激光雷达有自己的看法。

去年开始的国内ADAS激光雷达上车热潮能看出智驾先行企业的认知：激光雷达是保障自动驾驶运行的“安全件”，能够提升感知系统安全冗余。典型例子是，搭载激光雷达的车型普遍开始升级AEB（自动紧急制动），利用激光雷达的探测能力提升AEB功能的适用场景与速度。

不过“安全件”的定位某种程度上，对激光雷达这种增量零部件来说其实是一种陷阱。原因在于安全价值常常是隐性而非显性的，一旦被认定为“重金购置的安全件”，用户与车企对激光雷达的付费意愿就会大打折扣。

但禾赛发现近两年更多车企对激光雷达的认知，从“安全件”转向了“功能件”——没有它，高阶智驾功能将很难做好。

认知转变的背景，是国内车企掀起的城市NOA竞赛。目前，只有搭载激光雷达的车型，才能解锁城市NOA的功能。

今年，城市高阶智驾竞赛进一步加速，这无疑是激光雷达的机遇。城市场景的复杂度百倍于高速公路，对智驾车辆的感知系统提出了极大挑战，而激光雷达对不规则物体的探测能力和精准测距能力，在城市中大有用武之地。

比如车企纷纷在城市NOA中增加了绕行功能，如果没有激光雷达的精确测距能力加持，车辆很可能“不敢绕”；又比如在缺乏纹理特征、光线昏暗的地下车库通道，摄像头感知容易失准，而激光雷达依然能够保证对环境的精准感知。

在车企的智能驾驶竞赛中，由于智驾功能推陈出新，激光雷达的价值实际上走出了一个被不断发掘、不断增长的曲线。因此，这两年向激光雷达发出定点的车企不减反增。

禾赛在财报中披露，目前已获11家主流OEM定点，其中不仅有其大客户理想，据业内消息也有比亚迪、上汽等大厂。

从1到100

只不过，对一家激光雷达企业来说，完成10万台量级交付、拿下更多定点，其实也只是走完了从0到1的阶段。

在汽车这样一个长周期行业，如何将定点转化成足额的订单，交付量向百万级进发，相同的课题会持续考验每一家激光雷达公司：降本、保质，以及此前激光雷达公司与车企都来不及考虑的点——外观。

当前，一枚ADAS激光雷达的行业平均价格已经来到了500美元，相比曾经10万美元的机械式激光雷达已经实现了20倍降本，但对于车企来说仍然太贵。客户传导而来的压力，要求激光雷达公司们继续降本——不求成为几十块的大路货，但最好能降到千元人民币以下。

同时，车企要求零部件满足车规级标准，而激光雷达作为一种精密光学仪器出身的部件，要满足车规的温度、振动、电磁干扰等严苛要求，保证质量以长期可靠工作，本身就是不小的工程挑战。

而问题在于，成本与质量通常呈此消彼长的跷跷板关系，激光雷达厂商必须同时降本、保质，还要尽量保证盈利维持健康现金流。

对这样的难题，行业的经典方法是保持上量，利用规模效应解千愁。但李一帆认为，激光雷达要上量，决定权更多在车企而非供应商手中，其次交付量从10万到100万的阶段，规模效应对降本的效用已经开始边际递减。

而禾赛的应对方法，除了研发制造不分家以及产品芯片化之外，还有平台模块化的理念。

在汽车行业，平台化和模块化早已深入人心，通过零部件的共享率来降低采购成本，提升产品的开发速度，业内也将其称为“套娃”。

李一帆表示，他们在产品开发时，也借鉴了这种“套娃”思路，比如禾赛的AT和ET产品系列，70%的零部件和元器件是可以共享的，大大降低了研发成本。

当然，普通的汽车用户很难看到这些研发工作。如果只是把精力都放在降本保质而不做产品更新的话，数年后的消费者更直观的感受可能是——车确实会智驾了，但头上都顶着一个体积不小的包。

在过去的几年中，由于技术、资源、时间的限制，车企与激光雷达厂商没有来得及考虑激光雷达对汽车外观设计的干扰。但一辆汽车，外观往往在消费者的购车决策中占有极高权重。激光雷达若要大批量上车，平滑融入而不挑战汽车审美是最好的选择。

因此，禾赛今年推出了新一代激光雷达ET25，它不仅在性能上有所升级，并且发热更小，更加轻薄，仅有25毫米厚，这让它能被安装在挡风玻璃后，让汽车的外观设计不用再为如何布置激光雷达头疼。为了让ET25顺利上车，禾赛联合福耀特制了风挡玻璃，解决了激光穿透玻璃的信号衰减问题。

（安装在挡风玻璃后的禾赛ET25）

ET25的一个重要作用是帮助ADAS激光雷达出海。据禾赛透露，有多家海外车企都对ET25表示很感兴趣，其中多数计划将在2026、2027年量产。图达通在今年上海车展也推出了相同定位的产品灵雀E。两款产品将比海外更早投放到国内市场。

而海外的激光雷达厂商暂时拿不出在性能与成本上双优的类似产品。这意味着海外市场会是中国激光雷达公司巨大的机会。

李一帆将中国激光雷达公司的竞赛比作国内的乒乓球队比赛——过去数年，国内的激光雷达公司竞争惨烈，但也得益于蔚小理等新造车势力对激光雷达的率先启用，锤炼出了领先海外3-4年的能力。

因此，当国内激光雷达公司冲向全球，可能会发现已经提前打完了决胜局。

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