电子测量仪器国产化的路径，是很多投资人和产业界的关注点。

• 比如很多投资人看到某项目，给的反馈是，这个项目前期一直做代理，感觉很low，科研仪器毕竟是个高大上的品类，技术水平能匹配么？
• 比如再看某项目，很多收入来源是做系统集成类的工程项目，第一感觉就是系统集成不值钱……
• 再比如，有二手设备商，科研服务厂商，甚至有拆机厂商，都来做自研产品，是不是靠谱？

投资机构的一系列问题和疑问，其实都跟仪器仪表国产化路径有关系。

关于这个话题，其实最近一直在思考，明天的怀柔科学仪器大会上，也会有关于这个话题的主题演讲，下周的浙商证券中期策略会上，也会讨论这个话题。

前期遍历过30多家上市公司，以及数十家创业企业，从他们的发展路径和产品演进中，总结了一些规律，今天把观点分享一下。

首先从行业特点看，电子测量仪器其实不同于其他大部分科研仪器，有明显的差异点。

首先，电子测量仪器其实是贯穿于产业全生命周期的，不单单具有科研阶段的研究属性，只用于科技研发，更多的是跟产业融合，贯穿理论研究、产品研发、产品验证、生产监测和产品优化全生命周期。典型的，通信设备和电子产品制造环节，自动化产线测试，就是一个很大的市场。

还有一个典型的特征，特别在通信行业，电子测量仪器一般先行于产业发展，随着产业周期的迭代不断更新，而且迭代的速度越来越快，从1G到2G、3G、4G、5G，以至于未来的6G，一代技术，一代仪器，节奏发展很快。并非传统的一招鲜吃遍天，这对于国产厂商来说，是挑战，更是追赶机会。

从国产化的产业驱动力来看，电子测量仪器和别的科学仪器也不一样，其它科学仪器讲究的是设备的性能，能否满足科学研究的需求最关键指标。而电子测量仪器因为和产业密切相关，讲究的是生态，而且最终用户（通信运营商）和测评机构（工信部），在设备生态建设上，有很大的影响力和导向性。

典型的，中国四大电信运营商，每年网络建设的设备采购，都会设置集采招标和测试环节，以保证设备的性能和互联互通性。这就有明显的影响力和导向性，设备商为了保证产品研发顺利和选型招标成功，大概率会按照运营商的逻辑，从研发阶段就和运营商使用的仪表保持一致。因此运营商使用的测试仪表，对整个产业链有非常强的指导意义。

很多运营商业也意识到了这个问题，如果电子测量仪器供应链出现问题，会导致中国在通信行业的现存的优势荡然无存，所以开始逐步在每年的仪器仪表招标工作中，有计划地让渡一部分份额给国产化仪表。

从内部调研报告看，电科思仪、坤恒顺维、鼎阳科技、普源精电、优利德、精测、创远仪器、信而泰、触点互动、星河亮点、大唐联仪、天大仪器等厂商，都进入了运营商仪器仪表供应商序列，这是一个很好的开端。

但是坦率来说，电子测量仪器国产化率并不高，基本被是德科技、罗德施瓦茨、力科、泰克、思博伦等厂商垄断，国产厂商的规模，在国际巨头面前，几乎可以忽略不计。但凡事有好的方面，一是国产仪器仪表还有很大的发(ti)展(dai)空间，另一个说明国产仪器仪表上市门槛很低啊！（虽然市值也不大）

那么国产仪器仪表的国产化路径如何呢？是所谓的弯道超车么？还是所谓的信创和政策驱动？这些所有的论断，在商业化面前，其实真的脆弱不堪。

客户可能有着美好的意愿，但最终大部分都是用脚投票。就如同之前在一次论坛上有朋友提到，每家芯片代工厂，都有“一个设备国产化部门”，但这个部门是公司中最没有话语权的……

下面的总结，其实是跟很多筚路蓝缕走过来的创业老板交流下来的心得，国产替代并不容易，科学仪器是如此，其它行业也是如此。

首先，在没有技术更新换代、大的产业升级机遇出现的时候，不要老想着弯道超车，王阳明的经典语录，“人须在事上磨，方能立得住。”科技突破，产业突破，也是如此。

一上来就高举高打有自己的逻辑，但我们也不应该瞧不上出身是干苦力活的、干工程系统集成的，往往这些都是成功的无奈切入点。我反倒认为，从代理、OEM、二手设备角度入手，先把路蹚平了，反倒是创业更稳妥的路径。

代理、OEM、二手设备……这些业务，我以前喜欢说，这些都是赚的“快钱”，赚的是时代的红利，是产业发展带来的红利……但不同之处在于，有的老板在红利上躺平，有的老板未雨绸缪地把钱投向了未来。比如以工养研，这里的工是“工程”，用更容易赚钱的模式，来哺育未来的竞争力。

最有说服力的bp里，会有这样描述，在过去XX年中，通过自投资金、滚动收益等，累积往项目中投入了XXXX万元……用赚来的快钱，来支持坐冷板凳、来啃硬骨头，这样的创始人更值得敬佩。

最后也提醒一下已经上市和功成名就的老板们，多看看国外巨头的发展路径，也不能一味的依赖内生力量，毕竟科学仪器门类如此庞杂，不是靠一己之力就能够控盘的，外延式的并购是下一步必须要考虑的方向。