2023爱分析·工业互联网解决方案-设备后市场服务市场厂商评估报告：鲁邦通

原创爱分析ifenxi 2023-04-18 18:04 817浏览 0评论 0点赞

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研究范围定义

“十四五”期间工信部等发布《“十四五”智能制造发展规划》，强调智能制造是我国制造强国主攻方向，加快推动智能制造发展，深化智能推广应用，开拓制造业数字化转型升级新路径，智能制造市场发展潜力进一步深化。与此同时，企业智能制造也面临诸多亟待解决的问题。

宏观层面，国家政策助推智能制造与绿色制造深度融合，企业需积极发展智能制造的同时，也需加强与绿色制造的深度融合。在“中国制造2025”政策末期，国家又相继出台了《“十四五”战略性新兴产业发展规划》、《工业领域碳达峰实施方案》等政策，推进“工业互联网+绿色低碳”，聚焦能源管理、节能降碳等典型场景，推广标准化的“工业互联网+绿色低碳”解决方案和工业APP。因此，如何以智能制造推动制造业绿色化发展，成为企业面临的新考题。

技术层面，在新一轮技术革命下，各项信息化技术如何推动智能制造发展，将怎样在实际的制造业场景下落地，成为值得企业思考的问题。例如5G、VR/AR/元宇宙、边缘计算等新兴技术持续发展，逐步推动智能制造场景拓展。但是，如何将信息技术更好地与智能制造各核心环节进一步深度融合，为企业提质增效，还需企业不断开展智能制造的探索实践。

从需求侧来看，首先，消费端整体需求放缓，消费者对制造的精细化提出了更高要求，同时新消费时代下消费者对消费品个性化的要求逐步提升，对供应链提出了考验；其次，全球经济滞胀导致制造业出口增速降低，精益生产成为增长点，加之疫情以来，制造业人力短缺与资源流通不畅加剧，进一步倒逼中国制造企业进行自动化、数字化、智能化升级。如何以智能化能力满足消费端高端化、个性化需求，助推消费增长，又如何解决生产端的资源短缺问题，实现精益生产、增强协同能力，是制造企业必须面临的挑战。

为了帮助制造企业更好地理解智能制造的应用实践价值，了解智能制造各细分市场的优质厂商及其产品和技术能力，爱分析将于2023年推出智能制造系列报告，相关企业可以基于系列报告研究，根据自身发展状况明确企业智能制造建设重点与实现路径。

爱分析将智能制造市场划分为基础层、平台层、应用层。其中，基础层主要涵盖云计算、边缘计算、硬件设施设备。平台层主要有工业数据智能平台、技术平台及业务平台。应用层分为解决方案及工业软件。具体市场划分详见下图。

本次报告聚焦智能制造应用层的工业互联网解决方案-设备后市场服务市场。爱分析遴选出具备成熟解决方案和落地能力的厂商，为制造企业设备后市场服务厂商选型时提供参考。同时，在该市场下，爱分析重点选取了该市场代表厂商鲁邦通并进行能力评估。

厂商入选标准：

本次入选报告的厂商需同时符合以下条件：

厂商的产品服务满足各市场定义的厂商能力要求；

厂商近一年具备一定数量以上的付费客户（参考第2章各市场分析部分）；

厂商近一年在特定市场的收入达到指标要求（参考第2章各市场分析部分）。

市场分析

市场定义：

设备后市场服务解决方案，是指利用工业互联网技术手段，围绕待售及已售设备，为终端用户提供售后增值服务的解决方案，包含设备故障诊断、预测性维护、设备运行监控、设备数据分析、售后营销等，旨在提高设备的运维效率、降低运维成本、提高客户满意度，并发掘更多的增长价值。

甲方终端用户：

金属制品、通用设备、专用设备、汽车、船舶、电气机械、仪器仪表等装备制造企业的生产、售后、销售、维保及IT部门

甲方核心需求：

我国工业化水平不断提升叠加经济环境的萎靡，导致装备制造业需求增速放缓甚至开始萎缩，增量市场空间越来越小。因此，对装备制造企业而言，深度挖掘现有存量市场、最大化其价值，以售后增值服务吸引客户买单、创造新业绩增长点，打造产品+服务的商业模式，是其保持稳定持续增长的必然选择。在进行后市场服务时，装备制造企业常产生诸多需求：

企业需提升运维效率。一是设备运行状态缺乏实时监测，运行情况只能在出故障后被动获取，频繁故障则会影响终端用户企业生产经营，也会影响设备制造企业的客户忠诚度，故提供主动性运维服务是终端用户企业和设备制造企业的共同诉求；二是在到达现场前，运维人员难以完全掌握设备故障情况，其对故障情况的了解仅来自于终端用户的描述，受沟通效率和终端用户经验影响大，不利于维保人员快速做出维保决策，导致整体维保周期长；三是设备复杂度较高，在复杂环境下依靠人工很难快速定位和解决故障问题，运维效率强依赖售后运维人员的个人经验，具有较大的局限性。因此，实现对设备运行状态的全面实时监控，是设备制造企业的重要需求。

企业需提升售后质量和客户满意度。一方面，设备的现场运维过程难以获取，仅依靠运维人员的口头或书面描述，设备制造企业无法直接掌握运维人员的技术水平和操作行为，无法保障运维质量，运维风险较大；另一方面，设备的历史运维记录也较难查询，设备制造企业无法按时提前安排维保，也无法依靠历史运维情况优化运维方向，效率低、质量不佳，难以保障客户满意度。对设备制造企业而言，以数字化手段实现对设备运维过程和运维历史的记录，是其加强运维人员管理能力、提升售后质量、提高客户满意度的必要手段。

企业需降低运维成本。随着装备制造企业的业务规模持续扩大，设备类型随之增多，设备存量大且终端客户相对独立，其地理位置较为分散，空间跨度大，若仅依靠传统人工出差现场式运维，实效性差，同时人员差旅成本及时间成本高昂。运营维护成本居高不下，这为企业设备运维管理带来诸多压力。因此，企业需要通过智能化技术手段，便捷获取设备运行数据，实现远程故障排查，取代或替代部分人力现场运维，有效节约人力运维成本，提升企业盈利能力。

企业需提升售后服务价值，促进商机获取。对装备制造企业而言，除以售后增值服务提升盈利点外，其还需在服务中挖掘营销价值，带动配件销售甚至新的整机销售，因此基于设备和客户数据，形成对客户企业需求的深刻洞察，是企业最大化售后服务价值、促进服务部门从成本中心向利润中心转型、打造企业第二增长曲线的基础。

厂商能力要求：

面对上述甲方核心需求，厂商需能为企业提供完善的设备后市场解决方案，具体而言需具备以下能力：

厂商需具备设备监控与数据采集能力。厂商需具备高精度的物联网技术，依托传感器等物联网设备以及5G等网络通讯技术，实现对设备运行状态的全面实时监测和数据采集，一方面能在故障发生前，基于对设备可能出现的故障进行预测分析，帮助企业提前采取措施以减少故障的影响范围和程度；另一方面能在故障发生时，及时响应、快速定位、解决问题，从而提高售后运维效率，增强终端用户企业的客户忠诚度。另外，厂商需具备数据可视化能力，能将监测到的数据进行处理并形成可视化监控结果和分析报告，为运维决策提供更直观的支持。

厂商需具备对设备运维过程的记录与管理能力。厂商需能基于物联网或移动化平台等数字化手段，对设备的运维过程和运维历史进行记录，以便设备制造企业实时掌握运维人员行为，或依据历史运维情况优化运维方向，提高运维效率和售后服务质量。

厂商需具备远程诊断与运维能力。首先，厂商需具备远程诊断能力，通过传感器及VR等，实现远程故障排除诊断，以降低人力成本；其次，厂商需能提供现场服务资源调度和优化能力，帮助企业合理安排现场服务人员和物料，降低路途成本；最后，厂商可依托虚拟现实技术，帮助企业构建远程维修功能，远程协助终端企业用户操作，以进一步降低现场运维成本。

厂商需具备售后服务平台建设能力，并能帮助企业构建营销能力。厂商需能帮企业构建售后服务平台，包含数据管理、运维管理、客户管理、合同管理等功能，帮助企业进行全面的售后服务管理，提高售后服务能力；同时，需具备大数据分析和挖掘能力，在打通设备和终端企业客户数据的基础上，深度挖掘终端客户需求，为后续持续性营销提供基础，帮助企业最大化售后服务价值。

入选标准说明：

1. 符合市场分析中的厂商能力要求；

2. 2022年设备后市场服务解决方案付费客户数量≥5个；

3. 2022年设备后市场服务解决方案合同收入≥500万元。

入选厂商：

厂商评估

厂商介绍：

广州鲁邦通物联网科技股份有限公司（简称“鲁邦通”）成立于2010年，是具备服务型制造基因的国家专精特新重点小巨人企业，为全球客户提供高质量的工业物联网通信和边缘计算产品，同时面向国内中小企业提供设备智能化和智能服务的工业互联网场景数字化解决方案。

产品及解决方案广泛应用于机器人、医疗设备、环保设备、新能源装备、电梯及特种设备等工业设备行业。成立以来，依托遍布全球的销售及服务网络，服务了大量国内外知名电信运营商和世界五百强企业，以及全球数千家中小企业。

产品服务介绍：

鲁邦通聚焦5G+工业互联网技术研发多年，打造了传感与控制、边缘计算、5G通信、工业低码、人工智能等核心技术，构建鲁邦通智物协同云，实现“云边端”的融合并赋能行业场景数字化、网络化及智能化。为全球客户提供高质量的工业物联网通信和边缘计算产品，同时面向国内中小企业提供设备智能化和智能服务的工业互联网场景数字化解决方案，广泛应用于机器人、医疗设备、环保设备、新能源装备、电梯及特种设备等工业设备行业。

厂商评估：

作为一家5G+工业互联网行业解决方案提供商，鲁邦通在端到端解决方案、中小企业积累、垂直行业深挖、出海赋能四方面，具备显著的优势。

软硬件深度结合的端到端解决方案，助力客户获得一站式体验。鲁邦通为装备企业提供覆盖传感与控制、边缘计算等硬件，工业低码平台、细分领域后市场服务云端应用在内的整体解决方案，在助力客户简化协调多家供应商的流程、轻松获得一站式便捷闭环体验的同时，实现基于设备物联的服务生命全周期精细化管理和价值再挖掘。

传感与控制、边缘计算层面。鲁邦通的传感与控制、边缘计算技术在5G边缘计算网关方面拥有高带宽、低时延、高可靠、算力强劲、接口丰富、网络接入稳定等特性，可以提供强大的计算和传输能力。同时，鲁邦通自研的多源融合智能感知技术和自学习的算法模型，以及多类高精度的智能传感器，可以高效准确地获取设备信息，帮助企业实现设备物联、数据传输和精准分析，提供可靠的数据决策支持。在电梯行业中，鲁邦通可以基于多源融合传感器和电梯边缘计算网关，实现电梯关键信息的获取和精准分析，数据准确率可达98%以上。

工业低码平台层面。鲁邦通能为企业提供轻松构建复杂业务场景的能力，基于该平台，企业可实现内部信息系统的集成以及多种工业互联网APP场景应用的开发，满足自身定制化需求。

后市场服务应用层面。鲁邦通能够以三类方案，为装备企业后市场服务赋能，实现从单一“产品”到“产品+服务”的价值跃升：一是基于物联网，帮助企业完成从服务规划、请求、响应、现场服务、备品备件等在内的基础售后服务数字化，提升用户满意度；二是融合从设备控制器、传感器等采集到的数据和AI大数据洞察，帮助企业进行预测性设备维护，降低运维成本；三是结合设备本身的物联情况，帮助企业进行商业模式创新，如后服务市场定价创新和设备租赁模式创新等，实现业务新增长。

以某清洁设备制造商为例，基于鲁邦通提供的包含设备物联、设备监测、设备运维、服务营销、预测性/预防性维护、设备运行数据分析闭环等在内的软硬件一体化解决方案，该清洁设备制造商解决了清洁设备大规模部署的售后运维和监控问题，实现了设备数字化转型，从设备制造商升级为设备服务商，推动了市场开拓与业务增长。

基于对中小企业数字化需求的深度积累，为企业提供高匹配性解决方案。鲁邦通作为具备实体基因和数字技术能力的新形数字化企业，既懂数字化，又懂制造业，而且作为中小企业成长起来的鲁邦通，尤其理解中小企业的数字化需求。鲁邦通瞄准数字化实力相对欠缺的长尾中小制造企业，深度把握其强调实用性、投入产出比的基本前提和由制造向服务转型的底层诉求，依托自身在企业内部的长期实践验证和在其他企业的不断打磨，将中小企业客户需求沉淀至产品中，为中小企业提供一整套的、以业务为导向、高投入产出比为目标的解决方案，助力其挖掘存量价值、实现业绩增长。同时，针对对转型路径不明晰的中小企业，鲁邦通也会结合实际向其提供咨询附加服务，对其进行经验赋能或解决方案共创。

面向特定垂直行业进行持续深挖，具备丰富的行业know-how。鲁邦通聚焦于医疗设备、机器人、环保设备、新能源装备等几个特定装备制造行业，形成了行业专属后市场服务解决方案，并通过头部标杆客户持续规模化落地，不断完善解决方案，形成了突出的行业knowhow。同时，鲁邦通选取电梯与特种设备行业，对行业需求进行更深一步的挖掘，依托深刻的行业理解形成了基于不同角色的解决方案体系，帮助企业共建产业协同互联生态体系，推动后市场服务从工业互联向产业互联的变革。

以电梯行业为例，基于鲁邦通在电梯行业的八年积累，围绕政府单位、维保单位、电梯厂商、物业单位、保险公司等不同角色，鲁邦通构建了全场景产业互联网整体解决方案——面向政府，鲁邦通提供监管和安全治理解决方案，助力实现应急救援、按需维保等任务；面向维保单位，鲁邦通在帮他们接入政府系统、满足政府监管的同时，助力其构建数字化协同管理平台；面向电梯厂商，鲁邦通则通过数据采集帮助其优化研发方向，并赋能自营维保业务；而针对物业单位，鲁邦通则为其构建安全管理解决方案，实现电子维保工单验收和电子巡检。

具备强大的海外渠道网络和出海经验积累，可以为制造企业出海深度赋能。鲁邦通自成立之初就开始服务海外市场，已有13年出海经验，能为出海制造企业提供多种帮助。首先，鲁邦通销售与服务网络覆盖德国、荷兰、英国、西班牙、匈牙利、澳大利亚、马来西亚、印度尼西亚、阿联酋、日本、巴西等全球主要国家和地区，还能为出海制造企业海外渠道合作、服务升级提供支持；其次，鲁邦通网关具备全球主要国家的安规认证和运营商认证，能够帮助企业设备整机通过快速认证，助力企业满足合规要求；最后，依托自身长期的出海经验积累，鲁邦通能为制造企业提供出海落地方案支持，促其提升海外市场竞争力。

典型客户：

国邦协同科技（广东）有限公司、广东磊蒙智能装备集团有限公司、广州安必平医药科技股份有限公司、东莞市资源环保装备智造有限公司、上海快仓智能科技有限公司

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