本文更倾向于事实呈现,由于是现场记录可能存在不准确的措辞请各位酌情参考和判断(投资需谨慎~)。主要记录为创始人俞敏洪(以下简称俞老师)和CFO尹强(以下简称尹总)发言。
本文分为两部分:俞老师演讲总结;现场问题答疑(大概15个,有的问题连着问的,归为了一个)。
整体感受:形式是现场(30人左右,包括工作人员)+线上,完全是一场超出预期的股东大会。
作为今年的一只十倍股,现场热火朝天、其乐融融,以及俞老师的演讲部分受益匪浅,感受到了企业家的这种长期主义和对新事物的好奇心,respect。
1、关于如何做的业务转型
新东方集团(NYSE:EDU)中美两边中小学教育都收缩了大量业务,新东方在线(HK:01797)业务转型很难说是严肃的战略设计。
之前做教育归到了EDU(美股新东方),产品归在新东方在线(我理解这里指的是之前的业务布局)。
俞老师讲到自己玩抖音比较早,是当时新东方高管中唯一一个玩抖音的,机缘巧合20年去甘肃帮朋友做宣传,试水了直播带货(划重点,20年其实就开始探索了),第一次就实现1个小时8000+单。
发现线下是没有这个能量的,而直播才有这个冲动和爆发。用户增长则来自于对平台和人的信任。
开始研究直播带货,但当时教育业务还是红红火火的,只偶尔卖卖书,21年11、12月决定从0开始做直播电商业务,开始并没有人知道怎么做。第一次讨论时提到用俞老师个人IP做,但后续决定要做平台(个人IP风险大)。
之后半年时间开始尝试探索,团队比较挫败。
22年6月俞老师帮团队做了一场直播,当时粉丝是98万&150万GMV,直播结束后粉丝量99万多,之后就开始爆发式增长了,粉丝迅速突破1000万。
当时认为这是热度现象,至少保持现有的状态面向未来还是有信心的。
2、关于直播电商的方向选择:
开始时朋友建议不要碰农产品(怕出问题),建议做例如美妆这类产品,但俞老师认为农产品能帮助到用户,可以考虑卖书。
没火爆之前就打算做矩阵,以主平台为主的卫星体系(主平台以农产品为主)。
包括东方甄选、美丽生活(生活用品)、书(书方面可以请嘉宾来传播知识、及带来热度)、未来还有将近酒(专门的酒平台),以及做自营产品(今天现场展示了很多自营的农产品)。
这里自营产品重点讲了下,现在大概是40多种自营农产品,未来还会有生活用品。
自营产品的收入更好(我理解是是自己的App作为专门平台推自营产品力度更大,抖音平台的号以非自营的产品为主?)
3、关于商业模式的思考:
提到电商演进的3个模式:线下找货->搜索找货->刷内容下单,现在是内容输出的带动商品销售,用户看着听着就下单。
这里俞老师进一步提到2点:
(1)农产品大方向上受到支持,且像抖音快手这类平台已经变成用户生活中必不可少的要素,新东方自己会全力以赴的做事情,得到老百姓的认可。
(2)不预测收入,有不确定性,长时间是个平衡的过程,现在和合作方关系稳定。
4、关于风险问题:
有时候个体的言论不恰当可能带来影响(尤其直播相关行业),新东方在线是以上市公司的制度在运作(尽可能减少这种风险),而非个人名义。
另外现在的主播团队也和当初的做教育的情况一样(做教育时是挖掘、培养最出色的老师),个人可以做到非常出色。
5、结束语:
世事难料,最重要的还是努力寻找机会不放弃。
1、新东方在线不投流(信息流投放),和抖音的合作关系?
俞老师:更倾向于自然增长,现在是自然粉丝的流速,目前比较稳定;根据主播的不同,粉丝的变化很正常;未来会不会投流会根据具体情况,会坚持长期主义。
2、做农产品的上有供应链情况?
俞老师:希望是成熟供应链的的农产品,不太会是生鲜,如果有,也会提前和用户打好招呼(这里提到一个之前的哈密瓜的case,俞老师亲自参与,会和粉丝讲是帮助这个地方度过难关,没有强大的供应链做保障)。
3、做农产品(1)安全方面?(2)自营品和代理品商家竞争关系?
俞老师:大部分商家会希望把自己的商品变成东方甄选的自营品,他们的商品可以源源不断的安全供应出来,有了销售保障,比自己去销售更划算。
对东方甄选来说也不会去开工厂,选最好的工厂加工产品(例如无印良品);如果我们不合作,可能是产品质量有问题。
4、(1)成立了个合资公司,是不是主播的利益会过渡到该公司?(2)宇辉老师成功以后人设会不会就破了?
俞老师:(1)不是。且这个是内部业务不方便说(2)不会。
5、问了两个都是平台转移的问题(最近有很多文章在讲这个);多平台可能性?
俞老师:天猫的是教育业务,解答为电商的平台转移是错误的(尹总这里提到大学教育业务在增长,另外财报里持续经营业务分为—大学教育、机构业务、直播电商);不会随便转移平台,成本高,信息层面有过分解读。
6、对于有人在有意对信息不利解读,目前应对的非常好,未来有没有提前的防范?
俞老师:有,我们做任何事情的反应是以粉丝更加信任为前提,从过去经验也相对放心新东方在线对危机事件的处理能力。
7、会向Costco的模式发展吗?
俞老师:巨大店铺的可能性是没有的,因为涉及到的关系复杂,且重资产。
我们的可能是做到一定程度,有巨大的粉丝群,在每个地方建立一个空间,例如阅读空间、活动空间、讨论区,用于展示,用户可能感兴趣什么东西可以直接扫码下单等(听下来类似线下体验店)。
8、将进酒平台的情况?
俞老师:(1)酒的大类被列为农产品,国内的水平参差不齐,东方甄选主平台多为女性、青少年,专门酒的平台可能受众男性更多一些。
(2)中国文化和酒千丝万缕的联系,也涉及酒的知识普及介绍。
(3)酒的单价更高。
9、有没有考虑在tiktok平台的计划,放眼全球更广阔的市场?如果是,什么阶段?
俞老师:会,没有设置时间段,和世界金融交流是长久之道,中国产品的内外循环,先由内->外,再外->内(优先将国内好的产品卖向海外,再反过来),且我们的主播们做海外市场不需要太多力气。
10、个人的精力怎么分布?
俞老师:组建高效创新的团队,关注大方向,年轻人去做。
11、(1)据说抖音上供货商盈利一般,担心抖音的生态;(2)像将进酒和其他账号现在的节奏?
俞老师:(1)我们不会过分挤压商家;生态不担心,抖音出现但也替代不了拼多多、淘宝、京东(新的出现完全替代不了之前的);(2)还有看世界(文旅类,背后有商业模式)。
12、财报展示持续经营业务中大学教育、机构客户业务盈利高,增长性如何?
尹总:保持稳定增长,例如大学教育包括考研,考研人数在增长(提到个增速20%,不确定口径)。
13、战略是否可以更广一些?
俞老师:主线是农产品、生活用品(这里没太记,提到公司利润不是问题)。
14、直播的形式是否可以做改变?例如山东专场,沉浸式直播
俞老师:有时候是受限于设备和网络,未来肯定可以。
15、和Costco对比,Costco是1.5万亿,和Costco相比商业效率?
俞老师:没对比过,我们还是小不点,不期待太高。