涂鸦智能香港上市在即，IoT平台如何开展新策略？

2021年3月18日，在杭州黄龙饭店，涂鸦智能多位高管、投资人、合作伙伴以及纽约证券交易所中国区代表相聚一堂，共同参加了这家公司在美股正式上市的云敲钟仪式。

彼时，涂鸦智能收盘价为25美元，市值接近140亿美元，可谓名声大噪。

涂鸦智能选择美股上市的原因，主要是涂鸦的客户遍及全球品牌、工厂、渠道商，加上当时美股市场对尤其是消费级云平台的理解更深，这对希望在国际市场扩张的涂鸦智能来说至关重要。

但任何一家公司的发展都不可忽略外部环境的变化。

在一批公司倾向赴美上市的同时，2019年11月阿里巴巴成为首只回港二次上市的中概股。此后因为日益紧张的中美关系、港交所的开放态度，以及前面公司的成功经验、未雨绸缪等原因，中概股扎堆回港的趋势持续高涨，2022年涂鸦智能便是回港的其中一员。

6月27日，涂鸦智能在港交所发布公告：国际发售与香港公开发售的最终发售价均已确定为每股发售股份19.30港元。待联交所批准后，A类普通股预期将于2022年7月5日在联交所主板以股份代号“2391”开始交易。

在笔者看来，尽管这一年来涂鸦智能的股价表现不佳多被提及，但回港上市并不主要是财务压力，而是涂鸦智能本身的战略变化以及大潮趋势下的自然选择。

为此，本文依然将聚焦涂鸦智能最突出的定位属性——IoT平台赛道，同时考虑该公司最新的业务发展动向而展开叙述。

必须承认的一点是，消费级物联网市场如果不卖硬件单品而纯靠平台服务，获取盈利的过程相对漫长。

有硬件单品的企业能直接触达C端用户获取利润，纯平台公司面向B端客户则会面临2类难题：

• 一是若以服务品牌客户为主，虽然头部企业的行动能带动行业风向，但头部企业往往有更强的议价能力，获取盈利并不轻松；

• 二是若以中小企业客户为主，因为设备接入量直接影响平台的营收增量，所以平台营收受客户的出货数量影响较大。

也正如此，缺乏硬件基因的平台软件厂商，一方面积极与头部企业合作建立标杆以带动行业变革，另一方面会在产品体系中加入模组或其他硬件建立上游集采优势，在为客户提供高性价比的芯片、模组或硬件方案同时，确保平台上有更大的设备接入数量。

除此以外，平台厂商积极为硬件企业提供包括渠道、运营、在地客服、第三方应用、品牌影响力打造等服务，核心目的是助力硬件设备完成销售，实现商业服务的完整性。

例如涂鸦智能采用的B2B2C模式，并不直接研发生产硬件产品或推出自有品牌的硬件，其收入主要分为三大模块：PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）及增值服务、智能设备分销。

从业务收入构成看，2019、2020、2021三年间，公司营业收入依次为1.06亿美元、1.80亿美元、3.02亿美元，其中IoT PaaS近年收入所占比重绝大多数在80% 以上，SaaS及其他收入近来呈逐步增长趋势：2021年SaaS及其他营收全年同比增长203.0%，2021年Q4 SaaS及其他营收同比增长204.8%。

图表：涂鸦智能主营业务收入情况

数据来源：涂鸦智能财报

诚然，除涂鸦智能此类“平台为入口，构建模组、云平台、App整体方案”模式外，消费级物联网平台存在的另一种商业模式是：硬件基因添加软件能力，营收仍以售卖智能硬件为主。

这是因为消费级To C的产品大多是一次性收费的，强调规模化，企业卖的越多赚的越多。而传统硬件厂商转型为平台商的动机，在于为传统硬件加入软件能力后，有机会在一次性销售后进行持续运营并产生增值服务，由此获取持续的软件技术服务收入，这通常被视为重要的第二增长曲线。

不过这种模式也存在理想与现实的差距，目前不少消费级智能硬件联网后的使用频次并不高，提供增值服务的收入规模不及预期，因此该市场仍处于培育阶段，对应厂商的营收仍以智能硬件为主。

疫情以来，缺芯、消费疲软、地产周期下行已经成为产业链相关企业无法忽视的问题，涂鸦智能也不例外。

在2021年4月涂鸦智能召开的全球硬科技开发者大会上，彼时刚刚上市一个月，涂鸦智能便公开了IoT PaaS平台能力的九大智慧行业解决方案，涉及工业、农业、旅游、零售、医疗健康、养老、教育、能源、地产等领域。

最新的企业动向则集中表现在不久前的第一季度的财报说明会上，有3点重要提及：

• 非必要消费品支出受到高通胀的不利影响，客户平均付费额确实较以往降低；

• 私有云业务取得实质性进展，越来越多品牌客户认识到私有云解决方案能够帮助他们完成物联网私有云平台的部署，并构建他们自己的物联网平台功能；

• 专注（优化成本结构）提高运营效率、扩大客户群和实现收入来源多元化三点以维持增长。

通过各方访谈得知，涂鸦智能IoT PaaS业务重心主要在海外，近来发力的SaaS业务重心则放在国内，目前在商业照明、酒店/公寓、地产/社区等场景有突出表现。

除此以外，2022年6月15日，涂鸦智能公布与中国燃气的合作：中国燃气将借助涂鸦智能的战略级产品Cube智慧私有云，打造出更符合燃气行业需求的IoT私有云平台—中燃IoT平台，并同时整合智能终端、IoT平台、应用平台和客户端，满足生产和运营工作的协同需要。

这与过往消费级市场涂鸦为客户提供的解决方案多部署在亚马逊AWS、微软Azure、腾讯云等公有云基础设施上不同，在开拓传统行业客户时，涂鸦智能必须考虑他们对数据安全的顾虑与担忧而做出反应。

由此可见，Cube私有云的推出以及其被视为重要战略产品，仍然是2021年推出9大行业的自然演进。其底层是涂鸦IoT平台能力，往上则是重视客户痛点、完善产品布局，逐步推动IoT平台及项目的部署及落地。

从另一个角度，近几年头部手机品牌、家电企业、互联网厂商、ICT巨头也都在进入消费物联网市场，与依赖某一款智能硬件单品不同，他们的打法一般是“硬件+软件+内容+服务”，具体包括了：

• 面向丰富的应用场景，例如家庭、公寓、酒店、地产、办公、养老等场景；

• 入口更加多样，包括APP、微信小程序、智能音箱等都可以作为选择；

• 积极打通内容渠道，使用户在设备终端能体验到更丰富的内容类型，有利于扩展增值服务；

• 一部分家电厂商布局芯片研发，成立半导体公司，形成从芯片到操作系统再到平台端、内容侧的全面布局；

• 一部分厂商在线下开设全屋智能体验店，实现线上线下相互导流，以此缓解用户在挑选、安装、售后全过程中存在的服务短缺问题，提高潜在客户对全屋智能的认知。

更进一步看，当从消费级市场延展到更多传统行业领域时，就当前的技术成熟度和窗口期来说，物联网基础平台已经非常成熟。针对不同细分市场，市面上有种类丰富的、可选择的第三方物联网平台。

只不过，物联网产业规模终究是尚未发展到理想阶段，多数行业智能化渗透率还不高，因此，表面看仍是部分平台企业在争夺有限的客户资源、有限的市场空间，但笔者相信随着竞争的推进，各个市场亦将逐渐打开，最终促进平台企业在其中获得理想的营收。

有关物联网平台玩家及市场最新、最全面的动态及格局，亦可参见物联传媒及AIoT星图研究院最新发布的《物联网平台产业市场研究报告（2022）》，全面获取相关重要信息。