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打破偏见
分销商≠卖料号
我是08年进入电子行业，曾经人民教师爱人民，现在也爱人民币。一晃快12年，当时进入电子行业也是机缘巧合，我有幸跟着2位大学同窗好友创业，从08年金融危机开始，十年间历经电子行业的高峰低谷。
刚入行，从采购端入手，公司内除了财务，其他各种角色我都尝试过。前五六年，更多是在采购管理岗位积累经验深耕行业资源。
话不赘述，这十二年，让我印象最深刻的，还是16年转型做无线传输方案。在这之前，我只对电子元器件物料本身甚熟，但是对具体应用方案还不甚了解，这也是所有分销商的短板。
很多人都比喻我们跟代理商对比只是卖型号，只知其一不知其二。为了摆脱这顶帽子，争取在终端客户面前更有价值， 老板Cammi毅然决然地转型做方案，15年夏天，我第一次听到物联网这个名词。
百度一番搜索，原来物联网叫Internet of Things ，万物互联。
虽然懵懂，却也深知市场不等人，我们当时有个做智能体脂称的终端客户，是15年最火的智能产品应用，在京东和天猫销量排名都是前五，那会还没有小米。这家客户要用到蓝牙方案来解决最简单的手机数据透传功能，在今天来看，是简单的再也不能简单的案例，但是对于当时对软件一窍不通的我们来说，仍然能够想起来在和对方工程师沟通时“听天书”一样的场景。
从方案选型到设计、代工
“门当户对”很重要
赶鸭子上架时，也顾不得那么多。
首先解决芯片选型问题，我基本动用了这几年来所有的原厂代理资源，终于确定了方案选型的蓝牙主芯片价格供货等一系列问题。剩下的就是与客户调通软件，在这我就不得不提一位转型路上的贵人方总。直到今天，当时的场景都还历历在目。
那天，我们将蓝牙芯片送给客户的工程师调试，客户急call说软件无论如何也烧录不进去，要替换掉我们的方案，换别家。我们自己FAE也去现场一同调试，也没搞定。
这时我赶紧多方求救，找到一位行业软件烧录大咖--方总，他曾就职华为。我接触过的华为人不多，一个是方总，一个是程总，都做无线传输方案。他们的脾气和任正非老头子简直同款驴脾气，我想这应该也是华为人的特色。
方总从中午到达客户公司，一直调试到晚上9点，才调试成功。最后他紧握拳头，情不自禁地的喊了一句"Yeah"，成就感十足的画面如在眼前。和方总一路畅谈，到家已快午夜12点，一丝倦意没有的我犹记得，那晚的月亮格外圆，就像一盏照亮未来的灯。
方案转型的第一步成功了，接下来的两步是设计和外协代工。为了找到合适的代工厂，我翻遍了朋友圈，甚至朋友的朋友，老乡的老乡，同学的同学。
因为没有跟代工厂配合过，所以在这块踩得坑特别多。也就是从那时，才知道深圳的沙井、福永、宝安，有那么多大大小小的贴片厂。不过现在应该应深圳市政府的环保要求全部迁出了。
从代工代料谈判到PCB板追溯，从测试夹具调试到产品全检交付……每个环节，都有可能出现幺蛾子，想起来真是欲哭无泪。
所以，我想告诉所有要转型做方案的公司，或正在路上的兄弟公司，一定要匹配一个门当户对的代工厂，这样的“联姻”才能长久。从前期的送样打板到后面小批量再到批量生产及测试，我们合作过的代工厂就有四家，当然规模也是一家比一家大。
就像这次疫情期间，火热的国产红外传感器方案公司，它们在自己代工厂那边的话语权本身就不是很强，所以产能遇到特殊情况，只能往后排，致使自己的产品无法正常出货，丢掉很多市场份额。
原来做采购管理时，只与同行或是上游打交道，大家的工作语言略有不同，但是还在一个频率上，那么转型做方案，就像摸石头过河一样，跨行沟通较多，对自身业务能力挑战较大。
我们那个蓝牙方案批量生产，当年的天猫双十一，客户的体脂称产品销量极好。当时出货蓝牙模块至少大几百k, 只是后来小米75块钱的体脂称面世后，市场份额被抢占，客户的产品就失去优势了。
但我们接着又做了wifi模块，分别研发了MTK模块和OFN光学手指导航模块，现都已经进入海外市场。
目前公司已经转入细分市场——车联网，研发了几款智能液晶车钥匙手环，都已进入几个国内车厂的一级供应商名单。
公司能转型成功，还有一个非常重要的原因是，领路人Cammi 始终坚定不移的决心，给我们很大的信心和鼓舞。当我们跨过这个坎后，再做其他项目都信心十足。
在做完方案之后，我们也同步开始向授权代理商学习，也就是开发代理产品线和深度维护优势渠道，基于多年贸易商经验，我们接触的品牌多而广，几乎囊括了整个电子行业所涉及的品牌。
一方面我们整合所有的供应商渠道，选取业务份额占比最大、终端行业最有发展潜力的几大品牌作为我们的核心产品线，从客户design in开始跟进终端新项目，配备FAE解决前期项目的选型供样及一些技术问题，和客户更深入紧密的合作，粘合性更高同时极大提高了我们的核心竞争力；
另一方面国产电子元器件品牌如雨后春笋冒出，性能、价格、交期、服务等各方面都有与欧美日系等各大品牌分庭抗礼的优势。我们与一些国产品牌达成紧密合作取得产品代理资质，同时引进一些日系韩系的品牌扩充我们代理线的多样性，更好地全方位地去解决客户的项目需求。结合我们公司所做的方案，简直是如虎添翼，尤其是在蓝牙芯片的推广方面，获得很大华南地区的中小IoT客户市场份额,再后来我就转到华东市场来负责华东区域的市场销售运营工作。
攀岩模式下
找到下一个“抓手”很重要
另外分享个启发：也是我在2020年老罗跨年演讲上面学到的，每个公司都应该开启“攀岩模式”，而不再是“电梯模式”。
今年初，疫情的突然爆发，导致很多行业受到冲击，尤其餐饮、旅游、住宿、电影、商超百货、房地产、汽车销售等。因为之前的业务都是以线下为主，从销售、运营到交付，基本都是依赖线下进行的，业务基本都没有办法正常开展，受到了很大的影响。
也就是说疫情当下，每个公司都应该学会找到自己的下一个“抓手”，尤其我们传统分销商行业，要去学习电商运营思维，线上线下业务相结合。这里就不得不赞一下芯片超人的小伙伴们，总能站在电子行业的最前端，给予中小企业很多很有用的帮助和指导。
最后，在这个特殊时期，希望我们电子行业的中小企业能共同打破困境，拼在当下，共克难关，赢在未来！
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