办公IT易点云：“随用随还”助力中小企业灵活就业，已向港交所提交招股书

出品 | 零壹智库

作者 | 朱玲玥 编审 | 李昕

一、公司介绍

（一）中国最大的科技赋能办公IT服务提供商

易点云有限公司(简称：易点云)成立于2015年，于2022年2月28日正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中金公司担任独家保荐人。根据招股书，易点云是中国第一家也是最大的科技赋能办公IT服务提供商。公司以订阅方式为企业客户（主要包括中小企业）提供一站式办公IT服务，帮助企业重塑了从购买硬件产品到购买综合服务的思维。公司专注于客户的IT体验，率先提供涵盖IT基础设施及托管IT服务的科技赋能办公IT服务。在托管IT服务模式下，公司负责运营IT基础设施，将客户从其办公IT运营中解放出来，令其能够专注于核心业务运营。公司也开发SaaS产品，满足客户的数字化需求。截至2021年9月30日，易点云拥有超过3.6万家订阅企业客户及超过1亿台订阅设备。

（二）明星资本助力上市，销售人员占比过半

公司招股书显示，纪鹏程为公司创始人兼CEO，张斌为公司联合创始人兼COO，直接股权占比分别13.90%、9.27%。二人是清华自动化系的室友，共同创立了易点租（后改名为“易点云”）。此外，公司股东还包括源码资本、顺为资本、考拉基金、洪泰基金等明星资本。

截至2021年9月30日，公司员工人数为1544名，其中超过一半员工为销售及营销人员，为775名，占比50.2%，其次为研发人员，总计184名，占比11.9%。

图1：公司员工专业构成

数据来源：公司招股书、零壹智库

二、财务状况

（一）2021年前三季度净利润0.75亿，实现扭亏为盈

易点云的收入主要来自于“随用随还”办公IT服务。2019年至2021年，公司财务表现良好。招股书显示，2019年至2020年，易点云分别实现营业收入6.32亿元、8.13亿元，同比增长28.6%；经调整公司净利润分别-5967.60万元、-4452.40万元。2020年前三季度及2021年前三季度，公司分别实现营业收入5.79亿元、8.38亿元，同比增长44.8%；实现经调整公司净利润-3289.90万元、7486.80万元，2021年扭亏为盈。

图2：2019年至2021年前三季度公司营业收入及净利润状况（单位：亿元）

数据来源：公司招股书、零壹智库

注：

2020年前三季度、2021前三季度财务数据未经审计

（二）总体毛利率在40%左右

据公司招股书，2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，易点云总体毛利率分别为38%、41.4%、40.0%、48.4%，其中随用随还办公IT服务毛利率分别为42.5%、48.5%、45.9%，53.6%，销售设备毛利率分别为19.0%、9.4%、11.0%、10.3%，SaaS及其他服务毛利率为61.0%、83.8%、85.6%、80.7%，总体利好。具体来看，公司SaaS及其他服务毛利率高达80%以上，盈利能力较强，而设备销售业务近两年毛利率仅在10%左右。

图3：2019年至2021年前三季度公司

毛利率状况（%）     

数据来源：公司招股书、零壹智库

注：

2020年前三季度、2021前三季度财务数据未经审计

（三）净现金留存率高达124%，出色的客户留存

易点云致力于通过提供全面的服务、及时的客户服务及系统化质量控制来提高客户满意度，继而能够扩大公司客户覆盖，培育与现有客户的关系，以及提高客户黏性。客户能够享受到具有定制化解决方案及优质服务水平的精简化服务。公司致力于客户满意度为有效的客户留存率奠定了基础，实现了高客户留存率。DBI统计数据显示，截至2021年末，易点云市占率接近了80%，核心客户的年留存率稳定保持在90%以上。据公司招股书，截至2019年末、2020年末、2020年9月30日及2021年9月30日，易点云分别拥有约2.1万家、2.8万家、2.5家及3.6万家订阅企业客户，2019年、2020年及截至2021年9月30日止十二个月，公司净现金留存率分别为133.8%、110.6%及124.2%。（注：净现金留存率是用于衡量一间公司客户留存率的指标。就2019年及2020年而言，N年净现金留存率=自(N-1)年留存客户产生的N年收入/自(N-1)年留存客户产生的(N-1)年收入。N年指某一年份，而(N-1)年指紧接该年的前一年）同时，公司活跃客户总数逐年上升，据公司招股书，2019年至2021年前三季度，活跃客户总数分别为2.21万、2.87万、2.60万、3.70万。

与传统服务提供商相比，易点云的运程支持服务可以在最佳的响应时间（如30分钟内）提供服务，并在2至4小时的最佳响应时间内提供现场支持。据弗若斯特沙利文（注：一家全球增长咨询公司）的资料，公司在核心市场的响应时间较行业平均水平快约十倍。此外，为满足部分企业客户对办公IT更复杂的需求，公司成立了客户成功部，提供及时且有针对性的客户服务，进一步提高客户满意度及忠诚度。

（四）研发投入较少，近三年呈下降趋势

据公司招股书，2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，易点云的研发费用分别为0.57亿元、0.58亿元、0.38亿元及0.43亿元，均不超过0.6亿元，销售费用分别为1.04亿元、1.19亿元、0.82亿元、1.33亿元，近三年逐年升高。随着规模效应逐渐显现，收入增加，研发费用率总体呈下降趋势，公司研发投入不足。

图4：2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度公司研发费用率和销售费用率（%）

数据来源：公司招股书、零壹智库

三、产品与业务

（一）开启办公IT赛道服务化新进程，打造办公云产业链核心节点

办公室内IT基础架构分为硬件本身、硬件服务、Office IT服务和SaaS四个部分，把这四部分解决好，泛中小企业的办公室IT架构就能达到100分。在每个行业的产业链中，都有三到五个核心节点，而因为易点云创造了办公云这个行业，所以产业链和核心节点都需要自己建，并创造出多个核心能力。

表1：办公室内IT基础架构

数据来源：易点云、零壹智库

1.自主研发的高效算力调度系统集群（星云）

星云通过数据计算合作企业设备空置率、使用率以及月增幅，更敏锐地管理和维护人力及设备。通过星云系统，易点云能够预测企业未来IT服务使用需求，有效保证所有设备都在使用中的同时，也实现了算力池的高效调配，PC算力得到更大化利用。

同时，易点云通过这套系统实时掌握北京、深圳等不同仓库中的可用设备数量，根据不同地域的仓储情况和需求预测，未雨绸缪地提前调拨资源以备不时之需。

2.PC再制造技术

易点云研发了PC再制造技术，拥有领先的PC再制造中心，可对设备进行自动化翻新、维修，性能升级，使PC使用周期从平均4年提升至7年以上，再考虑设备闲置率的降低，最终可以计算出所有设备的有效使用年限：购买PC的模式为3.2年，而办公云的数值则能够达到6.6年以上。这意味着设备有效使用年限能够提高一倍以上，企业的使用成本也就有了更大的下降空间。

除此之外，易点云以科技支撑，发布了最新自主研发的弹网络智能调度璇玑系统。这一系统类似网约车和外卖配送的接单系统，通过前端工程师服务智能匹配和后端调度全程可视化监控，实现了全平台3500余名工程师的高效服务。从过去一人服务一个片区，到现在一人服务一栋楼或者一条街，可以实现 2到4小时上门解决问题，以此快速保证客户的服务，实现算力的不间断提供。

（二）公司主营业务

1.随用随还办公IT服务

易点云的主营业务为科技赋能办公IT服务。根据招股书，截至2021年9月30日，易点云在中国32个省、市及自治区服务约3.6万家订阅企业客户。

科技赋能办公IT服务提供交付IT基础设施及托管IT服务的订阅包。客户可按订阅基准，就持续营运获得一揽子设备及全面的技术支持，包括设备配置、设备╱工程师部署、支持、优化及生命周期管理服务。

公司提供一系列IT硬件及设备供客户的员工工作时使用，如台式机、笔记本计算机及显示器。易点云还在日常运营中为客户提供托管IT服务。公司的综合服务帮助客户节省了聘请多个第三方服务提供商的时间及精力，或与维持内部IT团队有关的日常支出。反之，客户可享有公司的工程师提供的最佳响应时间及高质量服务。对于高维护需求的客户，公司通过派驻服务为工程师提供便捷的内部技术支持。

公司随用随还办公IT服务的收入来自于客户的订阅费，据公司招股书，2019年、2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，易点云随用随还办公IT服务的收入分别为4.97亿元、6.43亿元、4.6亿元及7.15亿元。

2.销售设备

除随用随还办公IT服务外，易点云还为客户提供购买设备的机会，以满足若干客户的需求。一直以订阅服务包形式使用公司设备的客户可能倾向于购买其正在使用的设备。

公司可通过公司的在线竞标平台-易拍机，以商业上有利的价格处置二手设备优化设备组合及补充收入来源。易拍机主要针对二手设备批发商。截至2021年9月30日，易拍机是中国最大的面向企业的二手计算机设备竞标平台。

公司设备销售收入来自计算机设备及计算机配件的销售。据公司招股书，2019年、2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，易点云设备销售收入分别为1.29亿元、1.57亿元、1.09亿元及1.10亿元。

3.SaaS及其他服务

公司的SaaS产品-易盘点，旨在帮助企业客户管理从资产采购及存储到使用及处置的资产及库存。通过集中式数字化数据库，企业客户可将资产信息导入或批量加载到其账户。易盘点可使客户在可视化及精简化流程中能够透明地跟踪及管理资产及库存组合。

易盘点会自动生成有关资产运营历史的报告，并带有可视图像，便于查看。

据公司招股书，2019年、2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，易点云SaaS的收入分别为320万元、530万元、380万元及450万元。其他服务是指向未订阅公司随用随还办公IT服务或按分期购买模式购买服务的客户提供的IT维护服务，该等客户也可能聘请公司进行IT维护。公司就此类IT维护服务收取相应的服务费。据公司招股书，2019年及2020年以及截至2020及2021年前三季度，公司自该等维护服务产生的收入分别为340万元、730万元、610万元及790万元。

图5：2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度公司各业务收入情况（亿元）

数据来源：公司招股书、零壹智库

注：

2020年前三季度、2021前三季度财务数据未经审计

四、公司战略

（一）增强再制造能力，满足企业数字化转型需求

根据弗若斯特沙利文的资料，中国中小企业数量由2016年的0.26亿家增加至2020年的0.44亿家，复合年增长率为13.8%，预期于2025年将达到0.76亿家，2020年至2025年的复合年增长率为11.9%。在数字化转型的趋势下，中小企业希望通过技术来保持竞争力及推动发展。因此，随着中小企业的办公IT更加成熟，彼等对一站式综合IT服务的需求亦在不断增长。中国中小企业数量的增加及彼等在数字化转型过程中不断增长的IT需求推动IT支出的进一步增加。

服务提供商致力于透过技术赋能办公IT服务提供卓越的客户体验。根据弗若斯特沙利文的资料，科技赋能办公IT服务以其一站式、可靠及灵活性的服务内容，带来更好的客户体验，提高客户的忠诚度。因此，拥有强大的后端运营架构及专有的再制造能力的公司在提供科技赋能办公IT服务方面更有优势有可能主导市场。

易点云将继续开发再制造技术，以提高运营效率，继续升级及发展自动测试技术，以减少人工错误并更好地检测设备故障的原因。公司也将开发新技术并使协议标准化，以将其纳入再制造流程，提高再制造能力，并计划建立一个硬件研发业务团队，专注于开发创新自动测试设备及再制造设备，以更好地支持再制造。

（二）丰富服务项目及推动服务创新，解决企业痛点

随着企业寻求数字化转型，其已超越仅追求满足对办公IT设备有基本需求的发展阶段，并开始追求更先进、更复杂的办公IT技术。此外，企业对办公IT的需求也更多趋向以服务为导向。企业更青睐有能力为其多样化、综合办公IT需求提供一站式解决方案的服务商。

易点云将不断优化服务包内所提供的服务，以满足不断变化的客户需求。通过深入的客户互动，始终分析中小企业在办公IT方面的痛点。基于对客户需求的理解，公司将继续提高服务质量及服务创新，始终领先客户因业务而产生的日益复杂的IT需求一步。2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，公司分别产生研发开支0.57亿元、0.58亿元、0.38亿元及0.43亿元。公司也将加强研发能力，扩大软件服务产品（如数据迁移和办公 IT 管理工具）及硬件服务产品（如本地硬件虚拟化）供应。

（三）扩大公司SaaS产品类型

据公司招股书，易点云SaaS及其他服务拥有极高的毛利率，但占总收入的比例不足2%。公司继续增强开发SaaS产品的能力，计划加大技术创新及产品开发的投入，以向客户推出更多涵盖客户办公IT环境中的更多场景的SaaS产品，拟通过交叉销售不断提高SaaS产品在现有坚实客户群中的渗透率，以具成本效益的方式推动SaaS产品的增长。此外，公司也计划与第三方供货商合作，发展SaaS分销业务，为客户带来无缝的SaaS体验。

五、风险与机遇

（一）风险

1.客户主要为中小企业，容易受到宏观经济影响

客户经营所在行业的经济波动可能导致中小企业客户业务发展、财务表现及流动资金状况的波动。易点云客户来自各行各业，但主要是中小企业。中小企业客户可能对整个行业的宏观经济波动及萧条非常敏感及脆弱，因为其可能缺乏必要的风险管理能力及资源在市场上竞争，甚至生存。如果有相当部分的客户因经济萧条在经营中遭遇严重困难或其不幸倒闭，公司的业务运营、经营业绩及财务状况均可能受到重大不利影响。

即使客户度过宏观经济萧条期，公司经营业绩及财务状况仍可能受到重大不利影响。客户可能决定不进一步扩大业务，以避免于困难时期出现不必要的风险，这减少了对办公IT服务的需求，使公司更难与现有客户续约或与新客户建立业务关系。于宏观经济萧条期间，客户的违约风险也可能增加，导致公司贸易应收款项潜在减值及潜在的流动性问题。 

2.未来可能面临流动资金风险

据公司招股书，2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，易点云分别录得净亏损2.55亿元、0.88亿元、0.99亿元及1.35亿元，主要由于按公平值计入损益的金融负债的公平值变动。而于2020年，公司录得少量按公平值计入损益的金融负债的公平值变动收益1.86亿元。而这主要由于在强劲的业务增长及改善的业务前景的推动下，优先股及可换股债券的公平值发生重大变动。公司无法保证在未来将产生净利润。能否实现盈利在很大程度上取决于能否成功增强客户黏性及扩大客户基础、管理设备使用、维持行业领先的再制造能力、管理资产安全风险、管理成本及提高运营效率。如果无法产生足够的收入或有效管理成本及开支，公司未来可能会继续产生亏损，并可能无法实现或之后维持盈利能力。

2019年至2020年、2020年前三季度及2021年前三季度，公司分别录得经营现金流出净额1.87亿元、2.69亿元、0.88亿元及3.28亿元，这主要由于公司根据以往的经营业绩及发展策略主动将现金用于采购设备。公司无法保证本集团的未来业务活动将不会导致未来产生经营现金流出净额。如果遇到任何超出控制范围的事项，导致未来长期及持续产生经营现金流出净额，公司可能不具备充足的营运资金支付经营成本，而业务、财务状况及经营业绩可能受到重大不利影响。

（二）机遇

1.中国的企业办公IT服务行业具有强大的增长潜力

根据弗若斯特沙利文的资料，中国的中小企业数量由2016年的0.26亿家快速增长至2020年的0.44亿家，复合年增长率为13.8%，并预计2025年将达0.76亿家，自2020年起的复合年增长率为11.9%。在数字化转型加速的进一步推动下，企业办公IT服务的市场规模由2016年的1364亿元增加至2020年的1500亿元，预计于2025年将达到2000亿元。 

然而，中小企业面临着传统办公IT直接买断模式带来的长期存在的痛点，企业要通过购买的方式使用办公IT基础设施。基于用量付费的办公IT服务模式的出现，帮助中小企业解决该等长期存在的痛点。基于用量付费的办公IT行业预计将在2025年达292亿元，自2020年起的复合年增长率为46.6%，成为企业办公IT服务行业中增长最快的市场分部。然而，根据弗若斯特沙利文的资料，中国基于用量付费的办公IT行业仍处于发展的早期阶段，按设备数量计，渗透率为2.1%，相对于美国2020年的渗透率60.0%，显示出了巨大的增长潜力。

2.获“专精特新小巨人企业”认证，政策扶持利好中小企业

2021年11月6日，国务院促进中小企业发展工作领导小组办公室发布通知，公布《为“专精特新”中小企业办实事清单》。根据中国工信部的解读，《实事清单》以培育更多“专精特新”中小企业、推动“专精特新”企业加快实现高质量发展为目标，共提出涵盖财税支持、信贷支持、直接融资支持、产业链协同创新、创新能力提升、数字化转型、人才智力支持、助力开拓市场、精准对接服务、万人助万企活动等在内的10项实事、31条具体任务。易点云是入选国家级“专精特新”小巨人的企业，未来将享受到比过往更多的市场红利和政策红利，取得更大发展。

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End.