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受各种因素影响，紧缺元器件的采购需求总是常年存在。工厂停工、元器件停产、市场需求突然暴涨……面对种种不可控因素，如何能及时找到解决之道，以解燃眉之急，是所有采购制造商亟需考虑的事情。
本期策划，我们邀请到部分具有丰富经验的紧缺元器件渠道供应商，就以上问题给予充分建议。
市场需求稳定，多管齐下避免供货短缺
2013年中国电子元器件行业整体保持着良好的运行态势，美国罗彻斯特电子(Rochester Electronics)首席代表王敏丽预计，2014年全行业将继续保持平稳增长态势。“整体来说，目前各家供应商生产计划相对稳定，市场也没有出现需求井喷的状况，上游原材料供应较为平稳，除了功率元器件/MOS管持续供应紧缺外，没有出现元器件短缺的明显征兆。”
罗彻斯特(Rochester)是全球最大的半导体元器件“后市场”(aftermarket)供应商，专门提供停产元器件分销服务。王敏丽表示，从目前的情况来看，各市场对电子元器件行业的促进作用仍然有限，预期的市场爆发式增长并没有出现。因此，在较为平稳的市场需求之后，随着新产品陆续推出，过于保守的制造商将无法应对需求大幅攀升，供需失衡在所难免，临时元器件短缺情况将频现。“在未来半年，交期较长元器件仍会持续紧缺，主要由其产能不足、结构亟须调整、市场预计不明朗等原因所致。”
面对瞬息万变的元器件交易市场，为避免出现供货短缺的情况，尽快做好预防措施尤为关键。王敏丽给出了以下建议：1)针对不同产品线建立相应数量的安全库存；2)尽可能了解终端客户的市场情况预测以及用量计划；3)密切关注客户产品项目进程；4)及时更新预测波动走势。
下半年多品牌元件供应紧张，分销商作用突显
供货紧缺的状况很难避免，除了与客户端保持密切联系， 还应与供应商做好FORECAST与备货准备，并且准确了解物料的上游供应状况。
希玛科技总经理郭俊雅分析指出，由于台积电等晶圆大厂今年的产能紧张已成定局，目前来看，这些晶圆大厂的订单率超过100%，8寸与12寸厂订单塞爆，出现“史上最长排队潮”，导致晶圆交货期由正常的一季增加至五个月以上。因此他预估，此波晶圆代工供不应求的盛况，至少要到今年底才可望纾解。所以，“IC芯片必定会继续出现局部缺货，例如ONSEMI、Atmel、ADI等上半年紧缺的品牌的供应，下半年很可能会继续延续。”
另一方面， 光耦等产品也有短缺的迹象。北京时代创兴电子技术有限公司总经理洪吉松表示，根据上半年采购情况来看，下半年光耦等部分产品会更紧缺一些。其中，Sharp部分产品因型号更新、老产品停产，致使很多用户未能及时改版，造成供货紧缺。另有ONSEMI的部分光耦，比如MJ044H11系的几个型号，订货周期从诸多正规渠道来看都超过了20周以上。
洪吉松表示，深究供应短缺的原因，其反馈基本都为生产力不足，排期太久。针对这种情况，时代创兴针对稳定的VIP客户采取经常回访的方式，提前了解未来近3个月的需求。“我们可以根据客户以往的采购习惯和近期需求来判断是否可以提前备货，以此来保证因前置时间不足带来的后期供货紧张局面。”
希玛也采取了类似的解决方式。郭俊雅表示：“在希玛科技所服务的客户里，我们发现有部分客户对于一些已经长期供应的项目，没有了解物料生命周期状况，或者市场最新供应状况，导致供货上的缺货紧张。已经有越来越多的分销商，像希玛科技这样，会为客户提供多元化的服务，从上游供应信息，到帮客户做前期供应备货，以及紧缺的快速供应的一站式服务。”
通常而言，元器件紧缺是由供需不对等引起的，造成这个结果的原因常常是供货商的生产能力。分销商的角色便是缓冲供需波动的影响。赫连德(Heilind)亚太公司品牌经理袁雪梅表示，Heilind同其他分销商的主要不同之处在于持有大量现货，拥有良好深度及广度的可用库存，从而能够更好地应对市场波动。
“我们根据市场预测分析，从生产商那里大量买入产品备货以应对后续市场需求。相对竞争对手，我们良好深度及广度的可用库存及优质的服务吸引了各个应用领域的客户，通过各种网络工具平台，信息可以快速收集、反馈、应对。我们的系统也为每个客户量身定制一系列供应链管理服务，结合以往购买历史及未来需求变化，灵活地做出相应调整。”袁雪梅说道。
紧缺元器件的来源复杂多样
除了未雨绸缪，及早做出判断并建立安全库存之外，当真正发生元器件见紧缺的状况时，到何处买到急需的元件才是采购面临的真正挑战。为了解决燃眉之急，一些采购只能从市场中某些有现货的经销商手中购买现货库存，但成本很高，且质量也不能获得保证。专注于此的紧缺元器件渠道供应商这时就派上了大用场。
面对一些即将停产或已停产和紧缺的高级别物料，时代创兴电子专门设立了独立的采购组。洪吉松表示，组内每位成员在电子行业都有很丰富的经验，能及时了解到第一时间需求物料的采购方向，加上深圳办、香港办和美国当地合作公司相互配合，可以在有效时间内将可用信息准确无误的分析出来，为后期采购保驾护航。
希玛科技则主要通过两个平台获得紧缺元器件：一个是SIMGA智慧分销系统里认证的世界各地库存商，另一个是SIGMA目前自建的库存电商平台─库存易。郭俊雅介绍，库存易整合了全球600多家工厂库存，目前在录有效库存数超过30万条，并且自有库存数也在不断上升累积过程中。由于大部分此类库存是工厂已经放在呆滞库存中的停产物料，因此为希玛在渠道搜索上提供了非常关键的独有平台优势。
作为全球最大的半导体元器件“后市场”供应商，罗彻斯特拥有全球最多的晶圆裸片(超过110亿)和成品芯片(超过120亿)，所有库存百分百来自于原厂或其授权分销商，部分由罗彻斯特经原厂授权生产制造。王敏丽表示，罗彻斯特(Rochester)的四级综合生产能力确保其解决方案能够优于竞争对手：
1)Rochester从原始制造商采购裸片和晶圆，并继续生产出各种封装或指定引脚类型的芯片；
2)如果晶圆和裸片供应耗尽了，Rochester还能使用原始制造商提供的现成模具来生产晶圆和裸片，然后继续生产所需的元器件；
3)如果晶圆和裸片供应耗尽而且没有原始制造商的模具可用，那么Rochester将根据原始制造商提供的现有知识产权重造必要的模具。Rochester可以利用再造的模具生产出晶圆和裸片，继续生产所需的元器件；
4)如果这些方法都行不通，Rochester还可以结合原始制造商提供的各种知识产权，重新再造半导体元器件。即使无法获得IP，Rochester也能根据原有元器件，经原厂授权，重新设计制造晶圆，然后继续生产和供应这些元器件，确保其生命永不终止。
紧缺元器件的价格水位差异
通常来讲，紧缺元器件由于其稀缺性，采购成本较普通元器件高出许多。不同的供应商会根据自身投入情况制定相应的价格。当然，根据生产日期、采购数量、包装规格等差异，紧缺元器件的报价也不尽相同。
“ 我们在有库存的情况下， 基本上维持以往价格，不会因为市场紧缺而对现有客户造成明显影响。”袁雪梅表示，当然，在没有库存的情况下，元器件价格则主要受原厂价格的影响，“我们会与客户及时沟通，将影响降至到最低。”
根据不同客户类型和产品线，Rochester对于价格的定位有所不同。王敏丽介绍，其紧缺元器件价格方案相对非常具有竞争力，而未停产元器件与已停产元器件价格差异则较大，这与货源是否单一，以及需求数量、紧缺程度等因素密切相关。
郭俊雅也强调，希玛科技的紧缺元器件价格一直在行业里处于极具竞争力的水平。他指出，价格水平主要取决于以下五个方面：一是货源，原装物料的价格与散新物料有着天壤之别，希玛科技一直以质量为第一考虑，只做原装货源；二是全面的全球搜索货源，物料紧缺时，不同货源对于利润率的要求是有差别的，扩宽搜索的广度，挖掘更多的货源是最主要的方式；三是对于物料的了解，希玛科技的智慧分销系统里有大部分物料的历史价格，因此对于物料的价格水平有更加清晰的了解；四是与供应商的关系，与供应商建立优先供应关系，能保证希玛科技的物料供应价格水平处于优势地位；五是采购的谈判能力，持续提高公司采购的谈判意识与谈判能力能从源头上有效控制价格。
快速供货与质量管控之道
在元器件采购领域，讲究的是速度。一旦缺货已经发生，渠道供应商必须能在最短的时间里帮助客户解决问题。为此，渠道供应商们只能再次使出看家本领，可谓是争分夺秒。
Rochester拥有全球最大的现货库存，其设施一流的仓库面积高达17万平方英尺，能够为全球客户提供高质量快捷优质服务。所有订单，款到第二天全球发货。王敏丽介绍，Rochester还通过原始制造商的授权和许可，构建了最佳元器件复制解决方案，将订制元器件的平均周期也缩短到4周左右。如此迅捷、多变、灵活的供货形式，能随时解决客户的燃眉之急。
本土公司也不遑多让。希玛科技总经理郭俊雅表示，紧缺的电子元器件，全球任何一个地方的货源，希玛科技保证3天之内送到客户的香港仓库，5～6天之内交到客户的国内仓库。此外，希玛通过仓库的精心选址以及与Fedex、顺丰快递的战略配合，成功实现了香港交货和国内交货的“半天优势”，而往往正是这半天的优势，在某些时候成为解决客户燃眉之急的生命线。因此，在物料尤其紧急的时候，希玛科技成为众多制造商购买现货的第一选择。
毫无疑问，更快的速度会给分销商带来更大的商机，但也常常遭遇质量问题。北京时代创兴电子技术有限公司总经理洪吉松分析指出了几种紧缺物料较常出现的质量情况和应对之道：
1.采购到假货，或是被更改过内部结构的元器件。这种是最常见的，也是令很多分销商最恼火的，解决办法只有通过对前期货源的把握和对后期的结款方式进行预防；
2.因目前各半导体厂商对所生产的型号在定期时间段内进行各种技术和材料更新，所以不免在终端使用产品时，如果和之前的批次没有较远的相隔时间，就会出现兼容性等各种小问题。解决办法，一是找和之前使用产品生产日期相近的进行替换，二是找专业的FAE对使用板路进行分析调整。
针对元器件的供应管理， 郭俊雅认为，不能通过单独一个点去管控，始终要坚持的是以整体质量管理体系去进行管理。“一家体系严密的公司会减少很多系统性风险。”他表示，希玛科技目前质量假货零发生，靠的并不是做好一个点，而是在于质量管理、QC管理，以及问题的预判与解决管理，当这些体系有效结合一起，就会给供应链提供足够的支持。
海外渠道供应商对于质量问题则更为重视。“ 自1981年公司创建以来，Rochester所做的每个决策都是以质量为核心。”王敏丽强调，正是这种对最高质量实践的专注精神，让Rochester成为全球提供生命终止过时半导体元器件最全面的后市场解决方案的供应商。Rochester销售的每件元器件，无论是来自原始制造商还是自己制造，都具有百分百的质量保障。为此，Rochester在人员、设施、制造商授权和生产制造合作关系方面持续不断地进行了大量投资。
“从未有代理商或独立分销商同时经受过由原始制造商、政府机构、审计专家和客户等各方执行的如此多的质量审核，Rochester具有优异的仓储能力，专业的QA检测，以及一整套完善RMA流程，给采购商无后顾之忧。”王敏丽为采购商如何鉴别优质供货商提供了以下建议：1)供应商的货源渠道、资质；2)供应商是否提供优质快捷服务；3)供应商是否有多种解决方案；4)供应商是否为解客户燃眉之急。
赫连德(Heilind)亚太公司品牌经理的袁雪梅也给出了她的建议：在紧缺元器件出现时，采购商要冷静应对，了解市场供求的同时，及时与合格供应商沟通相应措施，并将信息反馈给前端以取得理解和共识，而不能病急乱投医，盲目选择非正常渠道/模式进行交易，以避免后期的产品质量问题发生。
