江波龙：首创TCM（技术合约制造）合作模式 突破存储器厂商营收“天花板”

3月20日，在深圳举行的2024中国闪存市场峰会上，深圳市江波龙电子股份有限公司（以下简称江波龙）董事长、总经理蔡华波在演讲中表示，面临着传统存储器厂商的经营“天花板”，江波龙以“新”破局，以TCM（技术合约制造）合作模式建立起原厂与客户的信任关系，实现企业与行业的共同成长与突破。

为了给Tier 1客户提供更加稳定供应、高效的存储定制化解决方案服务，江波龙协同合作的上游存储晶原厂共同提出从传统合作模式向TCM（技术合约制造）合作模式转型升级。会上，蔡华波表示，TCM（技术合约制造）合作模式以打造新型供需锚定关系为目标，让产业链协同运作，从传统的“单向单工模式”升级为“双向双工模式”。而在专访中，蔡华波用更加通俗的语言解释了这一新的经营模式：“本质上，TCM（技术合约制造）合作模式立足于企业在生产销售各环节的成熟度与专业性，作为客户与原厂的‘中间件’，满足客户的需求，解决客户的问题，从而实现降本增效、弥补客户短板的目标。”

在传统经营模式中，决定成败的点往往是“定制”。模组厂首先从存储原厂购买晶圆，经过研发设计、封测制造等多个环节后，再销售给终端客户。上游原厂与下游终端客户因为中间环节繁杂导致沟通“断层”，同时也难以高效匹配下游应用市场对多样化、定制化、创新化的存储产品需求。而模组厂，也需提前从原厂采购大量晶圆进行贮备，面临产业周期带来的巨大价格波动等挑战。

以儿童智能手表厂商为例：不同于手机中采用的芯片，儿童智能手表芯片具有超低功耗、超小尺寸的特殊需求，对技术的要求较高，往往需要专门为其开拓一条产线，才能满足生产需求。然而，出于目标人群特殊等原因，即使是国内智能手表头部企业，其订单量区间在数百万台左右；而国内头部手机厂商的年产量则高达一亿台之多。两相比较下，小体量订单要么承受更高的生产成本，要么就要面临减量。

“在这项案例中，TCM（技术合约制造）合作模式的作用是令专业的存储器厂商将客户需求转化为产线建设需求等工程实现方式，再协调原厂搭建产线，从而保障原厂对客户的长期供应，打破此类厂商对备货的依赖性。”蔡华波告诉记者，“同时，初次建立了相关技术产品的产线后，就可以延伸出去，以较低的成本实现定制与改造，此后这一类小订单产品均可在这条产线上进行生产，从而赋能整个相关行业和不同的应用场景。”

换句话说，TCM（技术合约制造）合作模式以实现上游存储晶圆原厂和下游Tier1客户高效且直接的供需信息拉通，基于确定性的供需合约，江波龙聚焦存储解决服务平台优势，融合存储主控、固件定制开发、高端封测技术、售后服务、品牌及知识产权等能力，基于上游存储晶原厂或下游Tier1客户的产品需求，高效完成存储产品的一站式交付。从而提高存储产业链从原厂、产品开发、封装测试、产品制造到行业应用的效率和效益。

要实施好这个创新的商业模式，无疑对企业研发、制造、销售中各个环节的能力具有较高要求。谈到江波龙在应用TCM（技术合约制造）合作模式中的核心优势时，蔡华波语气难掩自豪：“江波龙的优势在于雄厚的积累，我们已经为转型做了数年准备。放眼整个行业，同时有芯片设计、封测、品牌、固件以及海外布局……江波龙是‘独一份’。”

江波龙作为国内领先的半导体存储品牌企业，可以提供从存储芯片研发到封测制造全链条产业综合服务，在技术、制造、服务、知识产权、质量、资金等多个维度的产业优势和积累，有足够的实力整合从上游原厂到下游应用的复杂中间环节，在助力和服务原厂提高其经营效率、灵活性以及客户满意度的同时，共同为下游应用Tier1终端客户提供更稳定的存储资源供应保障、更灵活的产品定制和技术支持、更完善的综合服务，从而打通价值链的多个环节，共同构建存储资源透明化、技术制造价值化、综合服务定制化、交付效率最大化、交易成本最低化的全新合作生态，提升存储产业综合竞争力。