圆桌讨论：供应商与客户要不要门当户对？
时间：2014-11-27
作者：孙昌旭
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作者：孙昌旭
引言：“梦想还是要有的，万一实现了呢？”这句话在上周我主持的“中国IC领袖峰会”上也成为讨论的焦点，看看我们这些本土的IC掌门人具体的梦想是什么？在选择小米与锤子上犯了两次错误，但是不同的错误，听听这些高富帅的吐槽。。。。。
“梦想还是要有的，万一实现了呢？”这是《电子工程专辑》在天津“中国IC领袖峰会”的前两天，互联网大佬们在乌镇开会时传出来的一句风靡各个社交媒体的话题，这一句话也成为我们圆桌论坛的引言，没想到引起与会嘉宾的强烈共鸣，他们心中都有一个强烈的梦想。那么，他们各自的梦想是什么呢？这次大会邀请了来自产业链各个环节的代表，他们是以下精英，而讨论在“梦想还是要有的，万一实现了呢？”的指引下，也是妙趣横生，我们硬件产业的精英们也是一样睿智幽默。
鞠建宏，帝奥微电子有限公司总裁兼首席执行官
谢志峰，上海矽睿科技有限公司总经理
周正宇，炬芯 (珠海) 科技有限公司首席执行官
刘润国，ARM 中国区销售副总裁
Howard Ko，Synopsys 全球资深副总裁
陈文俊，台积电中国业务发展总监
陈卫，上海华虹宏力半导体制造有限公司销售与客户支持中心副总裁
圆桌讨论主持人：孙昌旭，《电子工程专辑》首席分析师
圆桌论坛现场
圆桌论坛现场
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主持人：互联网正在改变传统制造业。传统的通过渠道来销售的产品都是慢慢铺货、爬坡，可以称为“先抑后扬”，传统产品的生命周期也正好配合了供应链的爬坡趋势；而新的电商销售模式下，产品发布后是最热的甜蜜期，消费者恨不得能马上“抢到”产品，这时需要产品迅速上量，互联网的特点是热度来得快去得也快，也称为“先扬后抑”。所以，产品的寿命正迅速缩短，这里就需要供应链配合迅速爬坡上量，如果这个没有跟上，等2-3个月才上量，消费者早就“跑”掉去追随新的热点了。各位嘉宾如何看待新形式下互联网对供应链关系带来的影响呢？
周正宇：互联网对于硬件行业的影响是非常深远的，我们都感知到它的变化，但具体会以什么形态出现，还不是很清楚。我这里举三个例子：一个是我们投资的一家公司，他们出售类似谷歌的easycast，但是他们的营销方式已不是传统的方式，而是通过其粉丝群与内容来促销；第二个例子是我们经常开玩笑说如果雷军来做房地产，定会让中国房地产的价格降下来，因为他可以很便宜出售房地产，靠周边的shopping mall与生态圈来赚钱；所以我们做芯片的同行也经常在一起开玩笑，未来芯片可能会真的不要钱的，而是通过生态链的后续收购来实现收入，对于硬件产品来说，cost down的最后结果也是“0”，但是互联网是可以以“负”的价格来出售的。互联网模式对于我们硬件的价值链的影响是深远的，但是目前还不清晰。
鞠建宏：我们消费电子器件厂商要求零库存，而客户要求的交期很短，几乎只有一周时间，这就是一个巨大的挑战。我们在今年四季度就遇到了不少这样的问题，客户要求第二天就交货，而且还不是一点量，有时甚至达到上千万片，这几乎是不可能的要求。我们遇到的第二个巨大的挑战是，上游的Fab产能今年严重不足。全球半导体代工产业目前的趋势是：美国IC公司往台湾走，台湾IC公司往大陆走，这样我们大陆的IC公司就没有地方走了——代工的产能短缺已成为严重影响大陆IC发展的瓶颈。在互联网趋势下，供应链是透明了，但是我看到的是对于我们来说，供应链基本处于崩溃的状态，特别是模拟IC产品又不像数字IC产品单款量那么大，很难得到Fab厂很好地支持。我觉得明年Fab产能短缺会更严重。我们的做法是大品牌客户的产品给TSMC代工，二三线客户的产品就给像华虹宏力这类Fab代工。希望你们能给我们更多支持。
陈卫：我们华虹宏力三个星期前在香港上市，上市目的就是要扩大产能，来满足国内IC设计公司的需求。没错，就像帝奥微电子CEO鞠建宏说的，虽然对于IC公司来说，成本控制很重要，但是现在交货控制变得更加重要的。大家都知道，今年二三季度，很多本土IC公司都拿不到货，这一方面是预测的问题，当然另一方面也是整体产能紧张。虽然国外和台湾的公司转移到国内来流片，但是我们还是有一半以上的产能是留给中国大陆IC公司的。
我们看到互联网下一个重要的改变是，你们这些IC公司的客户，甚至是客户的客户（比如互联网公司）直接来找我们，向我们投片。这个趋势是IC公司不愿意看到，但是已经发生了，并且会越来越多。我认为他们这样做不仅仅是为了降成本，更是为了“快”。我觉得这个是IC公司要认真思考的一个问题，在这种趋势下，你们的“价值”在哪里？
陈文俊：我们如何保证快速供货呢？TSMC是从客户设计阶段我们就开始跟进，通过与第三方合作中，我们提具有IP与模块的OIP平台，让客户去方便采用，并且能迅速投入量产。由于全球很多大的客户都在我们TSMC代工，所以我们会在前一年的6月就开始与客户谈下一年的计划。但是，正如你所述，互联网时代，有时候瞬间需求会起来很快，所以我们在产能上会留10-20%冗余来给突发的产能需求，尽量满足用户。
至于对中国大陆的客户，我们对绝大部分客户，在合理的范围内都是给予满足的。
Howard Ko：首先我们是坚定相信中国IC公司的梦想可以成真的。我们看到的在互联网改造传统行业的一个趋势就是要更快速地交货，并且还要创造出产品的差异化与高性能，而不仅仅是中国厂商擅长的降成本。Synopsys作为中国IC上游的供应商，我们会从这些方面给他们更好的支持。
刘润国：确实，我们ARM看到，最近互联网公司与OEM厂商都在开始设计芯片。初期，像小米这种公司对传统的硬件厂商或者是家电厂商冲击是非常大的，这会逼迫传统的厂商做出快速的反应：比如传统厂商转向智能家电后，只能“加量不加价”，原因就是因为有小米的竞争存在。
但是我认为，互联网公司或者电商虽然很可怕，但是我们半导体行业确实是高科技行业，虽然现在有EDA厂商、IP厂商、Foundry来帮助他们进入硬件领域，但是这个门槛还是不低。要想做好芯片也不易。所以我们这些IC公司不也必惊慌，我们能把芯片做好，如果再利用一些互联网思维走出去，梦想也会实现的。
针对现在快速交货的需求，ARM近来一直在做敏捷与弹性的自我提升，以适应消费电子市场的快速变化。我们压力也非常大，以前一个产品可以做2-3年，现在一年，甚至半年就要成功，这对我们也是非常大的挑战。
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主持人：在产业链中，不仅客户在选择供应商，其实，供应商也在选择客户。这里有没有一个门当户对呢？很多供应商犯过两次重要错误：一次是错过了初创时的小米，一次是对锤子手机又过分的乐观，给了很高的预期导致库存。如何选择合作的初创公司？你们有过与初创公司合作，共同成长的故事分享吗？在供应链的初期，从哪几个角度去判断一个初创公司具有可持续成长性？
谢志峰：我们做芯片的人真是苦命。你看那些互联网巨头们在乌镇开个会也像是娱乐活动，还被大家广为传播。而我们在这里谈的每一个话题都是这么严肃的话题：Fab产能不够供货不上、芯片被雷军等互联网公司说要免费，好像话语权都在他们手上。我们要团结起来，我们要搞工会，呵呵。我们必须给互联网公司说：“No，很贵的，最聪明的人都在做芯片。”
对于我个人来说，可以用一个排队的故事来比喻：我在出入境海关排队时，经常换来换去，结果发现永远是排在最后一个。我的工作也一样。我做了17年Foundry，在这17年中，产能经常过剩，为此我经常追着客户下定单；现在，我终于不做Foundry了，我自己来做MEMS芯片，我自己下订单。结果是，糟糕！TSMC满产、SMIC满产、华虹宏力也满产！和我在海关排队一样，又排错队了。但是这一次，我不改了，我要一直做Fabless，我盯着一个队排到底了。
关于主持人提到的供应链的门当户对，我认为是一定会有的，就像婚姻一样。比如我去找大的Foundry，都有量的要求。我们是做传感器的，公司刚开始起步，现在每月做到25K，人家看也不会看一眼，尽管我咬牙承诺未来每月可以做到500K，人家还是不感兴趣。所以，门当户对一定会有的，新兴的IC公司怎么办？用什么方法来说服Foundry？结论就是你一定要拿出技术、产品的实力来说服Foundry，但一定是这个实力首先被你自己认可，相信你的梦想可以实现，这一点要向雷军学习。同样的，我们也要重视客户中的新兴公司，我现在也还没有放弃对锤子手机的希望，我没有放弃。今天，我对我们公司在智能穿戴与手机市场的发展十分有信心，所以，能不能说服供应商选择你，或者客户选择你，首先你要能说服你自己。
Howard Ko：虽然从感情上来说有时不得不承认门当户对的习俗，但是我们做法上是公平对待每一家公司，我们有一个相当大的团队，覆盖所有客户。我们做的产品也非常多，从系统到终端，再到制造。对我们来说，我们没有选择“不支持”的可能性，因为我们产品非常多，不是单一的产品，覆盖面广。虽然对于大的客户会给的支持多一样，但是对于新兴公司，我们也是会尽力支持。我们会去分析，哪一个客户、在哪一个细分市场是最有前景的。
周正宇：我个人认为“门当户对”是存在的，并且是一家企业应该要面对的现实。这不是说谁看不起谁，而是在于一家公司对于自己的定位与认知。至于炬芯，我们既重视像小米早期这样的初创公司，也重视大公司。炬力与是与“made in ShenZhen”一起长大的，华南区很多目前规模不错的公司，当初成立的时候1-2个人，炬力对他们扶持与帮助共同成长。所以，我们从来不轻视任何一个初创公司。如何判断一个初创公司呢？主要是要分析：包括公司团队、创始人观点、做事情的方法。不过与婚姻中的门当户对不一样，我们是可以有很多客户的，所以我认为供应链中的门当户对主要是资源上的分配问题。
鞠建宏：相对于数字IC公司会受到OEM/互联网公司自己做芯片垂直整合的影响，我们帝奥作为独立的模拟IC公司仍具有优势，特别是一些大功率、高压高电流的模拟IC，他们不可能自己做。我们有信心，这些大公司的芯片出来，比如海思的主芯片出来，我们的模拟芯片可以配合，共同成长。关键是，他们也带给我们机会了，不再只做me too的产品，不仅仅是降成本。现在的状况是，中国半导体公司蛮悲剧的，总是带着梦想，收获不了期望。在此我也呼吁像华为小米这样的业界大佬，对中国IC公司下手不要太狠，否则也是自己的悲剧，因为我们都挂了，他们也只有国外的芯片可以用了。大家要和谐共存。
关于门当户对，我是认可的。我们从创业初期走过来，认为在这样一个门当户对的市场下，创业公司如何包装自己很重要，当然首先要有梦想，产品设计也要敢想，IC公司的创始人团队很重要，要学会与国际客户要用“一种语言”交流，这就是他们要什么产品，我们就要打造什么产品，并且还要了解他们的习俗以方便沟通，总的来说就是要在理解客户需求的基础上包装自己，以达到门当户对。我们的策略是60%大客户，40%小客户。虽然小客户订单不稳定，但是在大客户波动时也起到平衡作用。
陈卫：门当户对这个现象是存在的，但是不能提倡。其实是公司自己的定位。比如说我们华虹宏力半导体的产能目前不大，大约14万片wafer/月，我们的定位是memory和功率器件。如果是一个很大的做逻辑器件的客户来找我们，对不起，我们帮不了。但是如果是一个很小的memory厂商来找我们，我们也不会放弃。我们对客户一视同仁，小的客户通过MWP支持。我们目前在国内有200-300个客户，但是主要的量还是来自大客户。
顺便再提一下产能的问题，我们也与台湾同仁讨论过，尽管今年的产能很紧，可能明年的产能会更紧。所以我们前不久在香港上市，募集的资金就是用来扩大产能，未来两年产能将增加4万片wafer/月。
陈文俊：很多人想当然我们TSMC会“店大欺客”，其实，我们不是这样的，我们认为大客户是现在的经济来源，但是小客户是未来的保证。事实上，我们现在的大客户，10年前都是小客户，如果那个时候我们错过，就不会有今天。我们销售团队很多的时候就是要评估哪些客户会是我们未来的大客户。这里可以分享一下我们评估有潜力的小客户的原则，我归纳为五点：第一是看人，经营团队的主要人员很重要，他们的经验，资历，还有他们对产业的认识与看法；第二是看产品，不管你如何讲故事，但是能拿出来好的产品才是真本事；第三看研发团队；第四看销售渠道；第五是评估财务。所以，我们有一个系统的工程来评估新兴的客户。
最后，我认为门当户对，不应该是以公司的大小来评判，而是要以观念来评判。如果他们的观念与我们的很吻合，那么不管多小，我们都会支持。
刘润国：在半导体产业确实有门槛的，需要积累，一定要流血流到一定程度，才有可能与别人门当户对去谈论一些事情。ARM就是一个授予知识产权的公司，也就是帮大家实现梦想的公司，不会因为这个公司小就不理彩。同时我们虽然是一个小公司，我们也给像intel这样的大腕授权。
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主持人：今天大家都对“梦想还是要有的，万一实现了呢”非常有兴趣，下面我们让三个本土的Fabless来谈谈你们的梦想是什么？
谢志峰：未来，在座的各位身上的智能穿戴产品中都有上海矽睿科技传感器。
周正宇：CSR被高通收购，创杰被微芯收购，他们两家加起来有四亿美元的蓝牙音频市场，我们准备全部拿下来！
鞠建宏：在移动终端这个智慧大厅中，提供高性价比的智能化的、带数字与混合信号的电源系列产品。从智能照明、到机顶盒，到手机，都有我们的产品。
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