十一长假间内地某三线城市手机市场观察

十一长假陪老婆孩子回江西岳父母家，在众多人情酒席之余，抽空看了看这个被定位于三线城市的手机市场--宁都县中山路通信一条街。

中山路是宁都县历史最为悠久的一条主街，近年来它记录了宁都机商业发展的全部历程。从中山南路至中山中路共有两三百米，街道两边的门面七成以上是手机店面，装修风格与深圳华强北相似，只是没有卖元器件的而已。由于宁都的移动、联通和邮电等都位于此街，手机一条街大概因此而发展起来的吧。

图1：宁都县的手机一条街中山路

10月5日，我与亲戚一起，以顾客身份逛了其中多家手机店，通过观察与询问，心中有些小发现，回深后将心得发现整理记录下来，望与大家共同探讨。

先来个惊喜吧，国庆长假期间，第一家“苹果专卖店”装修，有意思吧。

图2：位于宁都的“苹果手机专卖店”，尚在装修中

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一、智能手机风暴已至，功能机市场无“钱”景

虽然在某些老的店面还在以“99元购机”噱头促销功能机，但换机需求的都以年轻人为主。老年人换机的需求一方面已经被新机或是年轻人淘汰的二手手机满足，从市场观察的反馈来看，功能机的需求在迅速下降，哪怕是降价，也很难再保持市场。

虽然还有主打老人手机或音乐手机的品牌，在宁都县这样的三线城市，手机市场已经转换至智能手机市场，功能机进入清库存的阶段。就连诺基亚也加入了这个行列，不过价格还高一点点：166元、199元。

图4：手机工厂店，只赚10元

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二、国际品牌之战--三星战胜苹果

从品牌来看，虽然诺基亚在宁都偶尔还能看到一两家门店（可能是经销商的），数量大大地不如之前，其门前也可罗雀，即使是有新推出的智能手机，也没有吸引到用户。

诺基亚翻身的希望，再次渺茫。MOTO或是索尼等日系手机就很明显的在这类城市处于渠道弱势了。

相反，三星手机大热，几乎各个店都会有三星的手机上柜，并且价格相比深圳甚至是电商都要贵很多，但顾客如果是中年大叔，爱面子不懂行情的，来一个杀一个，杀一个是一个。苹果手机更是如此，iPhone 5发布后，之前明显已经降价的产品，在几个店里都还是维持原价。看来信息不通的有钱人的钱，就是好赚。但三星的机海战术明显较苹果的精品战术来得有效得多，市场占有率明显超过苹果却是不争的事实。

笔者在某一专卖店观察，看到有两位现场买手机的都是买了三星，其中一款三星s5830i，在京东上只售1200+元，但该店依然以1500元成交，不得不佩服。另外一款三星S7562，外观像GSIII，1900元成交。该店员表示，三星的品牌认可度高，1500至2000元价位的智能手机现在很好卖。

图5：盖世三畅销，但不等对手反应过来，三星推出S7562应对潜在对手，定价2000元以下

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三、国内品牌群雄交战，谁能拔得头筹？

在内地城市，我相信安卓手机就是人们对智能手机的代名词，做到这一点与国产手机的大力推广密不可分。时至今日，任何一家手机品牌都看准了智能手机，但是谁都不能说抢得到三线城市的市场。

图6：整条街面是金立与步步高的战场，前者稍占上风

具体而言就是，老品牌如金立、步步高、OPPO在渠道上的优势明显，依靠在过去深耕的渠道，再加上及时推出的多款新机，这几家手机在门面上的优势非常明显。同时拥有渠道优势的，还有联想手机。这是因为联想在电脑上的渠道和品牌积累，再加上今年其在智能手机上的新机不断，产品定位和推广思路清晰，弹和药都打到了有效部位，可以说是深受渠道喜爱。

相比下来，华为中兴明显属于新贵，靠几款新机冲杀着高端市场。纵然有余承东在微博上呼风唤雨，但对于宁都这种三四线县城手机市场，上网的人群几乎都属于企鹅用户，新浪微博纵有再大的影响力，也是有力使不到地方。

华为寄望搞好产品再借口碑营销，效果如何还有待检验。但可以相信的是，华为目前走的方向是正确的，手机产品几乎没有硬伤，店员们向顾客推荐时亦是赞不绝口，底气实足。华为手机再撑一两年不降价，品牌价值一定会出来。当然，其比拼的是三星苹果，能否硬仗打得下来，应该还需要有更多招数。

国产手机之战的另一个特点就是新兴品牌直接杀入。虽然像酷比、亿通、奥克斯，甚至是刚刚转战国内的基伍手机品牌在深圳知名度都可能仅限于华强北，但在宁都绝对有冲击金立、OPPO和步步高之势。

也不知从何时开始，这些品牌就铺天盖地地摆到了店面中，渠道扩张进展很快，但智能机上得早不等于上得好，智能手机出了不少款，但低价单核智能机并未带来好的口碑。笔者观察，如果没有几款精品手机，直接进入杀价阶段效果并不算好。再加上后来者甚至都没有库存的压力，明年智能手机将进入500元级别，现在那些品牌既要布好三线城市的渠道，又要控制好库存，难度非常大。

单凭这一点可以看出，小米手机的运营是非常的高明！

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四、运营商是不可动摇的老大

虽然众多店面中，移动、联通和电信的店不到四五家，但是其地位却是不可动摇。难怪酷派手机一心就想跟“党”走，小米手机也要电信一把。在宁都这样的县城，电信、移动和联通这样的公司，拥有着绝对的最佳门面位置，其它店装修再牛，跟他们一比就比下去了。这一点与深圳或其它一线城市完全不一样。

图7：在内地运营商无疑是最重要的渠道之一，宁都县城最好的手机店面就是运营商的

其次，套餐的优势太显明。笔者看到电信的广告：1999元4M宽带套餐，免费送32寸液晶彩电+智能手机。移动或联通的套餐也不示弱，预存话费送智能手机的好戏一幕幕地上演。更难得的是，新手机好手机都会出现在这些店里，华为、联想、三星、酷派的手机，第一批铺货相信在这里要比渠道早。笔者甚至还看到移动店里卖苹果iPhone 4S手机，联通或电信老板估计要哭了，没办法谁让人家移动曾经拥有最多的手机高端客户呢。

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总结与分析：手机产业能辉煌多久？

说了这么多，另外提一下：虽然中山路是宁都最繁荣、最有历史的街道，但在过去一年中，店面租金却不幸地被另外一条街给击败了。笔者观察了好久，虽然这条手机一条街依然表面繁华，但难免同质竞争、价格竞争以及手机市场饱和带来的冲击。正因为此，在租金猛涨的过去三年内，今年的店面租金中山街却败给了另一条以服装为主的胜利路，这说明经济增长点已经从数码通信家电市场领域，回归到传统行业。

三线城市的市场，国产手机目前还拥有很大的优势，像宁都县这样的市场，对于国产手机的明天还说，远重要过深圳、上海等一线城市（这一点跟国产汽车很相像）。

但是，国产手机一定要认清楚现实，如果不能像小米、魅族或华为那样推出几款“明星产品”，渠道的优势可能很快就会消失。专家何庆军在微博上表示，“现在的智能手机分水岭是：主频超过1.5G时，用户最困扰的是功耗而不再是速度；1300W像素，进入专业相机入门级水准；1080P显示，单页面信息量接近PC。。。短期见顶的产品很快会批量上市，往上冲，跟三星和苹果的碰撞不可避免；往下压，对很多超低空飞行的手机企业，又会是一次血洗。摩尔定律，很残酷也很现实！”

图8：何庆军微博谈智能手机

同时他还认为，国产厂商的洗牌会在明年5月份前后开始，等不到下半年。很多人没经历过行业大洗牌的洗礼。

“彩电1996-1998从146家变成了7家；PC2000—2002年，含攒机品牌从400多家变成了6家。”何庆军回忆称。

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